O que é copywriting e como funciona? Descubra!

Saber o que é copywriting e como funciona essa estratégia é uma maneira de aumentar o engajamento dos clientes da sua empresa e, consequentemente, o volume de vendas. Isso é possível porque essa técnica utiliza a escrita persuasiva como forma de convencer o público a realizar determinada ação.

Essa ação, no caso, não se limita à indicação da compra de um produto ou contratação de serviço. Ela também pode (e deve) ser usada em atividades como convidar o consumidor para participar de uma pesquisa de satisfação, assinar a newsletter do seu blog, entre várias outras.

Existem diversos motivos pelos quais vale a pena usar copywriting e textos persuasivos. Com essa técnica é possível, por exemplo, captar mais leads, aumentar a conversão de vendas, tornar a marca uma referência no mercado de atuação, e muito mais.

Porém, para ter resultados positivos como esses, o primeiro passo é entender o que é copywriting e como funciona essa estratégia. É sobre isso que falaremos agora, neste artigo. Então, continue a leitura e fique por dentro de tudo!

Afinal, o que é copywriting e como funciona? 

Copywriting é uma estratégia de criação de textos persuasivos, voltada para ações de marketing digital e vendas, que tem por objetivo convencer o leitor a praticar uma determinada ação. Essa técnica pode ser usada para escrever e-mails, anúncios, artigos para blog e várias outras peças.

Para explicarmos melhor o que é copywriting e como funciona essa prática, precisamos destacar que a escrita persuasiva é uma forma de redação que usa técnicas como empatia, legibilidade, construção de relacionamento, apresentação de benefícios, entre outras, para ser realizada.

Juntando elementos como esses, fica mais fácil convencer as pessoas, incentivá-las e conduzi-las a tomar a atitude que você quer, a qual pode ser comprar um dos seus produtos, contratar um dos seus serviços, ou alguma outra ação.

Para você entender melhor tudo o que acabamos de dizer, veja estes exemplos de copywriting e textos persuasivos:

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O que não é copywriting?

Para ter sucesso com essa estratégia, não basta saber o que é copywriting e como funciona. É fundamental entender também o que não é — ou, pelos menos, o que não é considerado um bom copy, como também pode ser chamada essa técnica.

Dito isso, não é considerado um bom copywriting para vender, para anúncios, ou qualquer outra estratégia aquele que:

1. tem texto é ruim, fraco ou pobre: como os com erros gramaticais, falta de coerência, ou linguagem apelativa;
2. carregam excesso de informações: pois isso pode confundir o leitor e não levá-lo à ação desejada. Em um bom copy, menos é mais;
3. abusa de jargões e frases prontas: essa prática pode comprometer a imagem da marca, em vez de melhorá-la.
4. não passa credibilidade: a exemplo dos que contém promessas visivelmente impossíveis de serem cumpridas;
5. descreve apenas o produto/serviço: o ideal é destacar os benefícios da solução.

Aproveite e leia também: “Estratégias para melhorar o marketing digital para vendas“

Por que usar copywriting?

Agora que você sabe um pouco mais sobre o que é copywriting e como funciona, já deve ter uma ideia dos motivos pelos quais vale a pena usar essa estratégia, não é mesmo? Para deixar isso mais claro, apresentaremos a seguir alguns dos benefícios dessa técnica.

Considerando que o copywriting é um tipo de escrita que tem como foco a conversão, seu uso é bastante indicado quando você quer que o leitor realize alguma ação específica. Isto é, para quando você quer convencê-lo a fazer algo.

Por isso, o copywriting pode ser utilizado em diferentes momentos do seu negócio, tais como para:

• aumentar o engajamento de clientes nas suas redes sociais;
• levar os consumidores atuais e futuros a conhecerem um novo produto da sua empresa;
• convencer o cliente a realizar uma aquisição, encurtando a jornada de compra;
• incentivar para baixarem algum material rico, como um e-book ou infográfico – desse modo, você capta dados para trabalhar posteriormente na sua estratégia de marketing digital.

Sobre esse último ponto, leia o artigo: “Marketing Digital para vendas: 5 estratégias infalíveis!“

Qual a diferença entre redação publicitária e copywriting?

Na busca por saber o que é copywriting e como funciona essa estratégia, muitas pessoas a confundem com redação publicitária. No entanto, trata-se de conceitos diferentes.

A redação publicitária pode ser definida como um conteúdo basicamente informativo, voltado para explicar ou apresentar algo, sem foco em uma tomada de ação.

Já o copywriting é um texto criado com o propósito de fazer com que o leitor realize algo. Em outras palavras, é utilizar técnicas de persuasão que induzam quem está lendo a concluir a ação que você deseja.

Como criar uma boa estratégia de copywriting?

Para criar uma estratégia de copywriting eficiente para a sua empresa, existem algumas boas práticas que precisam ser adotadas. Entre as que não podem ficar de fora, estão:

1. conheça bem o perfil do público-alvo e construa a persona para a qual escreverá os textos baseada nas características deles;
2. não foque apenas em conseguir algo do leitor, ofereça também algum tipo de benefício em troca da ação — por exemplo, o preenchimento de um cadastro para acessar um material exclusivo;
3. comprova a veracidade da sua informação, por meio de dados, cases de sucesso, entre outras provas;
4. não prometa mais do que realmente pode entregar;
5. faça testes com suas estratégias de copywriting para vender, para anúncios, e para todas as demais abordagens que usar essa técnica. Somente dessa forma conseguirá identificar o modelo ideal para atingir seu público.

Quais técnicas podem ser utilizadas no copywriting?

As principais técnicas que podem ser utilizadas no copywriting estão relacionadas aos gatilhos mentais, que são estímulos externos que levam uma pessoa a tomar uma decisão.

Os gatilhos mentais mais aplicados em copy são:

• reciprocidade;
• prova social;
• afinidade;
• autoridade;
• escassez;
• compromisso e coerência.

Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade tem como base a característica humana natural de responder uma ação positiva com outra também positiva.

Na área de vendas seria, basicamente, entregar alguma coisa de valor para receber outra na mesma proporção.

Como exemplo podemos citar:

• fornecer gratuitamente um material rico;
• fazer vendas consultivas;
• oferecer períodos de teste grátis, dependendo do que está sendo comercializado.

Prova social

A prova social se baseia no comportamento dos outros para a tomada de decisão. Um dos motivos é que se entende que, quando muitas pessoas realizam determinada ação, é que essa é a mais certa para realizar também.

Em vendas, esse gatilho mental pode ser ativado de diversas maneiras, tais como:

• mostrando o número de pessoas que baixaram ou compram algo, desde que seja real;
• apresentando depoimentos de clientes;
• destacando as histórias de sucesso da empresa.

Afinidade

Também chamado de “afeição”, esse gatilho mental parte do princípio que as pessoas tendem a se conectar umas com as outras, ou com situações compatíveis com as que viveram ou vivem.

Por isso, se o foco for vendas, é bem importante criar conexões com os clientes. Dentro do copywriting isso é possível:

• fortalecendo o relacionamento com cliente ao longo da jornada de compra;
• contando histórias nos seus textos, uma técnica chamada storytelling.

Autoridade

Quando falamos de autoridade dentro do copywriting, estamos nos referindo ao uso de bases e referências que dão respaldo ao que foi escrito.

Esse gatilho mental é importante porque as pessoas têm a tendência de confiar em algo que consideram “superior”.

Na prática, isso pode ser conseguido com:

• a opinião de especialistas da área;
• utilização de conteúdos de referência, como outros artigos, reportagens, palestras, vídeos, entre outros.

Escassez

A escassez gera uma ação porque dá a sensação de que algo será perdido. Isso faz com que o cérebro reaja emocionalmente para evitar que a pessoa passe por essa situação de perda.

Quem busca saber o que é copywriting e como funciona, pode aplicar esse gatilho mental na estratégia com abordagens como:

• destacando informações sobre prazo de término, por exemplo, “só até amanhã”, “últimas peças”, “apenas para os 5 primeiros clientes”;
• fornecendo algum bônus, por exemplo, “contratando agora os nossos serviços, você terá acesso a mais de 150 conteúdos exclusivos”.

Compromisso e coerência 

Esses dois gatilhos mentais caminham juntos devido ao entendimento que o ser humano tem a tendência de demonstrar coerência em situações assumidas.

Nas estratégias de marketing e de vendas, esses gatilhos podem ser usados para fazer o potencial cliente assumir um pequeno compromisso, como informar nome e e-mail em um cadastro. Após isso, aproveita-se a oportunidade para expandir esse relacionamento.

Como fazer copy para anúncios e aproveitar os gatilhos mentais?

Para fazer copy para anúncios você deve, principalmente:

• conhecer bem o seu público (afeição / afinidade);
• demonstrar empatia por seu problema (afinidade);
• usar histórias para estreitar o relacionamento (afinidade e prova social);
• comprovar as informações que estão sendo passadas (prova social e autoridade);
• entregar algo mais do que o leitor espera (reciprocidade);
• oferece algo exclusivo ou limitado (escassez);
• induzir o cliente a concordar com você (compromisso e coerência).

Como criar anúncios que vendem?

Para criar anúncios que vendem, você pode aplicar as seguintes estratégias:

• tenha uma persona como foco da sua criação, conforme já comentamos;
• pense em títulos chamativos e que tenham relação com o que está sendo anunciado;
• use imagens de boa qualidade, preferencialmente autorais, que despertem o interesse do público e que, ao mesmo tempo, tragam alguma informação sobre o que está sendo anunciado;
• crie um CTA — call to action, ou chamada para ação, em português — que seja simples, direto, claro e objetivo;
• jamais gere expectativas que não podem ser atendidas pela sua empresa;
• garanta que os seus anúncios sejam vistos perfeitamente em diferentes dispositivos, tais como smartphones, tablets, notebooks, entre outros;
• faça testes com os seus anúncios e mensure os resultados, a fim de identificar quais abordagens estão dando certo e quais precisam ser ajustadas;
• acompanhe a evolução dos anúncios e faça as modificações necessárias sempre que perceber que não estão atendendo os objetivos, pode ser alterando o texto, a imagem, o CTA, entre outras adequações.

O que é uma copy de vendas?

No conceito sobre o que é copywriting e como funciona, é bastante comum encontrar também o termo “copy de vendas”.

Copy de vendas é um conteúdo direto com foco em conversões. Isto é, trata-se de um texto que tem como objetivo principal gerar vendas para a sua empresa, usando, para isso, conteúdos criados a partir de técnicas de persuasão.

Para saber quais podem ser usadas, leia o artigo: “Técnicas de persuasão em vendas: quais são e como podem lhe ajudar a vender mais?“

O que é copywriting para carta de vendas? 

A carta de vendas é um elemento usado para converter um prospect em cliente. Ela deve ser utilizada apenas na última etapa do funil de vendas, pois carrega informações mais aprofundadas sobre o produto ou serviço que o potencial comprador demonstrou interesse.

Essa carta pode ser criada na versão impressa, como uma mala direta enviada para futuro cliente, ou por meio digital, em um e-mail.

Partindo desse princípio, fica fácil entender que copywriting para carta de vendas é usar textos persuasivos para convencer o leitor a tomar uma decisão a favor da sua empresa.

Qual a melhor maneira de usar copywriting para vender?

Se chegou até aqui, então, agora, você sabe muito mais sobre o que é copywriting e como funciona essa estratégia que usa textos para convencer os leitores.

E para ajudar a implementar essa prática na sua empresa, aqui vão três dicas de técnicas de persuasão em vendas que valem a pena ser utilizadas. São elas:

1. crie todos os conteúdos pensando no público-alvo que pretende atingir;
2. explore os gatilhos mentais de forma positiva, e sem apelações;
3. acompanhe as mudanças de comportamento e de expectativas dos consumidores, a fim de entregar o que eles esperam receber da sua marca.

Essa última dica pode ser melhorada se você usar ferramentas baseadas em Inteligência Artificial, pois elas ajudam a fazer análises dos clientes em menos tempo e de forma muito mais eficiente.

A IA da Zendesk é construída com base em bilhões de interações reais de atendimento ao cliente. 

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