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5 técnicas de vendas indispensáveis para qualquer negócio
Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM
Última atualização em 13 dezembro 2022
Existem diversos exemplos de técnicas de vendas utilizados por empresas – e algumas delas são indispensáveis durante uma negociação. Afinal, vender não é uma tarefa fácil, visto que existem muitas etapas até fechar negócio, certo?
Pensando nisso, separamos 5 técnicas de vendas e ferramentas de persuasão que devem ser utilizadas durante os contatos com o cliente em potencial.
É claro que o talento do vendedor conta. Mas, se ele for mais persuasivo, poderá superar os desafios das vendas complexas e objeções de clientes.
Vamos aprender na prática quais são as principais técnicas de vendas e abordagem? Leia o artigo até o final e comece a praticar agora mesmo!
O que são técnicas de vendas, afinal?
As técnicas de vendas são um conjunto de práticas e métodos de abordagem que dão prosseguimento à negociação. Ou seja, elas ajudam o cliente a avançar nas etapas da jornada de compra até o fechamento do negócio.
Existem técnicas de vendas específicas para cada estágio do funil de vendas, desde o primeiro contato com o lead até a conversão.
A finalidade de todas elas é criar conexão com o cliente de forma personalizada. Portanto, são fundamentais para que o vendedor tenha opções para lidar com objeções e concretize as vendas mais longas e complexas.
Como usar as ferramentas de persuasão a seu favor?
Antes de explicar as 5 técnicas de vendas, vamos falar sobre as ferramentas de persuasão? Afinal, elas podem se encaixar em variados métodos, sendo usadas em todas as etapas do funil.
A primeira ferramenta de persuasão é o motivador da compra. Antes de abordar qualquer cliente, é preciso conhecer profundamente as necessidades, os desafios e os desejos. Eles são, na realidade, os motivadores de compra de determinado lead.
No caso, encontre os motivos para que o cliente queira comprar com você. Eles podem ser: preço mais baixo, urgência em resolver um problema, status para se igualar à concorrência e qualidade do produto ou serviço, entre outros.
Outra ferramenta persuasiva é o gatilho mental da reciprocidade. E sabe por que ele funciona? Porque, em geral, as pessoas gostam de retribuir quando ganham algo. É um comportamento natural do ser humano.
Nesse sentido, gere valor com um brinde, um curso da sua empresa ou de parceiros e, ainda, a participação em eventos. Adicionalmente, forneça materiais ricos e úteis para o cliente, que são desenvolvidos pela equipe de marketing de conteúdo.
Outro gatilho mental muito utilizado e eficiente é o da prova social. Já ouviu falar disso? Ele se baseia em mostrar depoimentos, comportamentos ou cases de sucesso de clientes atuais e antigos para comprovar a qualidade do seu produto ou serviço.
Normalmente usado para leads no fundo do funil, o gatilho da prova social comprova que os seres humanos tendem a tomar decisões seguindo outros grupos.
Um exemplo de técnica de venda e abordagem nesse caso é: “sabia que 8 dos 10 clientes fazem/acham isso? Mas, depois de investirem em tal solução, eles viram tais e tais benefícios em pouco tempo”.
Se quiser entender melhor sobre os gatilhos mentais e as ferramentas de persuasão, leia também:
5 técnicas de vendas para todos os negócios
Não existe bom vendedor que negocie apenas por intuição ou talento. É preciso dominar as principais técnicas de vendas para saber qual será o próximo passo na negociação ou como se conectar com aqueles clientes mais difíceis.
Mas, quais são elas? E quais realmente são indispensáveis em qualquer negócio? Confira agora as 5 técnicas de vendas mais usadas no mercado e aplique agora mesmo na empresa.
1. Venda o valor e não o produto ou serviço
É claro que o cliente quer conhecer mais sobre o produto ou serviço. Mas, se pensar bem, a apresentação pode acabar ficando igual à concorrência, não é mesmo?
No fim das contas, muitos produtos ou serviços possuem as mesmas características e funcionalidades. Portanto, o diferencial competitivo durante a primeira abordagem é destacar os benefícios das suas soluções.
No fundo, o cliente quer saber como tal item pode resolver um problema ou evitar desafios no futuro. Sendo assim, tenha sempre em mente nas etapas da negociação: gere valor para o cliente.
Quer um exemplo dessa técnica de venda? Você não vende apenas um sistema de CRM para o lead, mas oferece uma solução que aumenta a produtividade da equipe dele, reduz gastos (com colaboradores e atração e retenção de clientes) e eleva seu faturamento mensal. Percebeu a diferença?
Outro ponto relevante aqui é: evite usar palavras como “gastar” e “comprar”. Isso remete à perda de dinheiro. Mas o que falar? Use palavras como “investir”, por exemplo.
2. Faça perguntas
A segunda das 5 técnicas de vendas é: faça perguntas que abordam o assunto do fechamento da venda. Logo adiante, veja alguns exemplos!
- Qual seria a melhor forma de pagamento para a sua empresa?
- A entrega ou realização do serviço pode ser feita em dias úteis ou no fim de semana?
- Você prefere pagar à vista e receber X% de desconto ou parcelar em X vezes?
É importante trabalhar a escuta ativa e a empatia. Assim, há uma maior conexão com a dor do cliente e, ainda, gera um sentimento de confiança e segurança.
3. Seja flexível
Nunca inicie uma negociação sem antes saber quais pontos da venda podem ser flexibilizados. Assim, ao escutar o cliente e ouvir as respostas para suas perguntas, é possível entender em qual aspecto o vendedor pode ceder para fisgar de vez o consumidor.
Adeque seu discurso de vendas às informações fornecidas durante a conversa e estabeleça um contato personalizado. O vendedor deve mostrar que se importa e quer ajudar o lead a resolver seus desafios da melhor forma possível.
Essa é uma das 5 técnicas de vendas em que o vendedor pode trabalhar melhor os seus argumentos seguindo as necessidades e os desejos do potencial cliente.
4. Saiba lidar com as objeções
Um bom vendedor não desiste fácil. Ele já está preparado com argumentos fortes e verdadeiros para determinadas objeções que podem aparecer durante uma negociação.
O principal ponto ao ouvir um “não quero” é buscar entender os motivos da objeção e o comportamento do cliente. Depois, pode-se falar sobre os benefícios das suas soluções e o porquê ele deve investir nelas.
Aqui, pode-se usar depoimentos de clientes, mostrar cases de sucesso, oferecer uma avaliação ou demonstração gratuita, convidar o cliente a conhecer melhor a empresa e os processos, entre outras ações.
Leia também: objeções de clientes – como se preparar para elas?
5. Use gatilhos mentais para gerar conexão
Toda negociação deve ter como objetivo criar conexão e identificação com o cliente. Nessa linha, o storytelling sempre é citado com uma das 5 técnicas de vendas indispensáveis para qualquer empresa.
Conte histórias que geram sintonia com o cliente. Uma dica é estudar antes sobre ele, ver suas redes sociais e entender o que ele gosta de fazer no dia a dia ou destacar ações eficientes da gestão corporativa.
Para exemplificar, o gatilho da afinidade é eficaz para demonstrar empatia e influenciar o comportamento de compra do lead. Há ainda muitos mais gatilhos, como os da escassez, urgência, confiança, autoridade e afins.
Percebeu como essas 5 técnicas de vendas ajudam a potencializar a abordagem durante a negociação? Tire um tempo para colocar em prática cada uma delas e adaptá-las à sua personalidade e ao seu jeito de vender.
O que une essas 5 técnicas de vendas é, na verdade, o bom relacionamento com o cliente. E como melhorar essa relação? Conhecendo profundamente seu público, analisando métricas de vendas da empresa e pesquisando novas oportunidades de negócio.
E o sistema de CRM é perfeito para isso. Esse software de Gestão de Relacionamento com o Cliente armazena dados relevantes, cria seu funil de vendas, mostra o pipeline completo e indica o melhor momento de fazer follow-up. Em paralelo, fornece relatórios com métricas essenciais para o crescimento do negócio. Conheça mais sobre ele e seus benefícios!
