Abordagem de vendas: 6 técnicas para melhor seus resultados

Um dos pontos mais importantes para o sucesso de um negócio é aprender como fazer uma abordagem de vendas certeira e eficaz. Não importa em qual canal você está vendendo, saber o que falar com o consumidor vai fazer toda a diferença nas taxas de conversão

Segundo uma pesquisa de 2020 feita pelo portal Mercado & Consumo, 94% dos brasileiros consideram um atendimento de qualidade como algo fundamental no relacionamento com uma empresa e apenas 11% dos entrevistados se disseram totalmente satisfeitos com o atendimento que recebem.

Isso mostra como é importante saber chegar até o cliente e como conduzir um processo de atendimento e negociação  durante todas as etapas do funil de vendas. Veja neste artigo tudo sobre como fazer uma abordagem de vendas mais eficaz!

O que é uma abordagem de vendas?

A abordagem, dentro de um processo de venda, é a forma como um vendedor ou representante de vendas interage com o cliente no primeiro contato, isso inclui:

• a forma como se apresenta,

• sua atitude, 

• o conteúdo introduzido,

• como conduz a conversa,

• como reage às respostas e perguntas dos prospects.

Já ouviu a expressão: “a primeira impressão é a que fica”? Pois bem, isso cabe muito bem quando pensamos em abordagem de vendas. Segundo um estudo do Instituto Ovum, cerca de 82% dos consumidores deixam de comprar após uma única experiência negativa com a empresa.

Por conta disso, sua abordagem, que é justamente o modo como a empresa se aproxima do cliente, deve ser cuidadosa e certeira.

Quais os elementos principais para ter sucesso em uma abordagem de vendas?

Antes de mais nada, precisamos ressaltar que cada tipo de negócio tem suas peculiaridades e muitas vezes seus clientes têm perfis, necessidades e problemas diferentes. No entanto, é possível juntar alguns elementos comuns a toda boa abordagem.

Seja criativo

Abordar os clientes sempre com um texto decorado é um erro que precisa ser evitado. Busque formas diferentes de mostrar ao cliente o que ele tem a ganhar com o produto já nas primeiras frases do seu contato. 

Claro que existem produtos e clientes diferentes, por isso, tente se armar de argumentos e saídas que possam ser usadas em cada momento. Para fazer isso algumas boas práticas incluem:

• estudar seus atendimentos,

• fazer anotações,

• pedir a colegas que observem suas abordagens e dê alguns feedbacks.

Saiba ser flexível quando possível

Cada cliente em potencial pode te colocar em situações diferentes. Se você encontrar um prospect com que está tentando falar há algum tempo, em um evento, por exemplo, a abordagem deverá ser feita em um local com muitas pessoas, esse pode ser um desafio. Além disso, dentro de um evento, nem todos os momentos são propícios para uma abordagem de venda, é preciso ser cauteloso, tudo isso exige flexibilidade. 

Ficar somente preso a um roteiro ou perder o controle frente a algo inesperado não pode ser uma opção para um vendedor preparado.

Se você demonstrar ao seu cliente insegurança frente a alguma objeção isso vai prejudicar sua credibilidade e pode comprometer sua venda. 

Por isso, mantenha a calma e analise cada pedido do cliente e tenha jogo de cintura para ceder onde for possível, mas sem deixar que ele controle o processo comercial.

Seja honesto e solicito com seu cliente

Tenha em mente que, antes de tentar vender um produto você está ali para oferecer ao cliente uma solução para um problema que ele apresente. Essa é a regra básica de um processo de vendas centrado no cliente.

Por conta disso, é sempre importante falar a verdade, não tentar engabelar o seu cliente e pensar em como você pode ajudá-lo de fato. É importante que o cliente veja que você conhece o problema que ele tem e quer ajudá-lo a encontrar uma solução, e não apenas deseja vender a qualquer custo.

O ideal é que antes da abordagem você pesquise sobre o cliente e busque entender como você pode ajudá-lo.

Seja honesto, muitas vezes o seu produto não é o que o consumidor procura naquele momento, ainda assim ajude-o como puder. Mais a frente, quando ele precisar do seu produto, vai lembrar de você.

Acredite no que você está vendendo

Podemos citar milhares de exemplos de abordagem de vendas aqui, mas se você não acredita no produto ou serviço que está vendendo, vai ser mais difícil convencer os consumidores de que o produto é realmente eficaz.

Além de todo o conhecimento técnico do produto ou serviço que você está vendendo, é preciso que você conheça a fundo:

• como ele se aplica na prática, 

• quais os seus diferenciais, 

• quais problemas ele resolve,

• quais seus pontos fortes e fracos, 

• porque ele vale a pena,

• para quem ele é indicado.

Como fazer uma abordagem de vendas eficiente?

Agora que você sabe o que faz uma abordagem ser de fato eficaz, é preciso se fazer algumas perguntas antes de colocar tudo isso em prática. Use as dicas abaixo para montar um checklist que servirá para guiar os rumos da sua abordagem de vendas e do seu atendimento.

O que você não pode deixar de falar?

Claro que a parte técnica dos produtos e serviços são pontos que você deve dominar, mas antes de chegar nisso você precisa ter uma boa apresentação e fazer um discurso inicial que chame a atenção do seu cliente.

Comece sempre como uma saudação amistosa, “bom dia, boa tarde ou boa noite”, seguido de uma apresentação pessoal, com seu nome, cargo e nome da empresa. Depois pergunte ou confirme o nome do cliente, isso já estabelece uma conexão inicial entre vocês.

Nas etapas seguintes: 

1. Pergunte ao cliente se ele conhece a empresa que você representa, isso evita que você fale demais o que ele já sabe, 
2. Mostre ao consumidor que você pesquisou sobre a empresa dele e use isso para justificar a sua abordagem, por exemplo, “eu vi no Linkedin da [nome da empresa em que o cliente trabalha] que vocês acabaram de inaugurar uma nova sede em Florianópolis, com 500m²…”. 
3. Apresente o que você pode fazer por ele, “sabia que empresas com este porte podem economizar até 60% da conta de luz com a instalação de painéis solares?”,
4. Dê um indicativo sobre o investimento que ele precisará fazer, “Tudo isso com um investimento que se paga em até seis meses. E você terá uma vida inteira de economia na sua conta de luz”. 
5. Conclua com um argumento inquestionável, “Vale lembrar que a conta de luz de uma empresa com o tamanho da sua nova sede por gastar em torno de R$10 mil de conta de luz e pode passar a gastar R$4.000. São R$6 mil economizados por mês e R$72 mil ao ano”.

Com uma abordagem de vendas forte, como a do exemplo acima, o cliente estará mais aberto e agora é hora de fazer perguntas que vão permitir que você conheça ainda mais sobre o negócio. 

Faça perguntas pertinentes e estabeleça um vínculo para as próximas etapas do processo comercial de vendas.

O que não fazer em uma abordagem de vendas?

Tão importante quanto saber o que falar é saber o que não deve ser dito em uma abordagem. Não se trata de esconder algo do cliente, mas para uma boa, e principalmente, uma primeira abordagem é preciso alguns cuidados.

Como já dissemos sempre seja sincero, não tente enrolar seu cliente dizendo que o que você vende entrega algo que não é verdade. Mesmo se ele contratar o serviço ou produto, quando perceber que você enganou ele, sua credibilidade vai embora junto com a possibilidade de uma nova venda.

Em uma abordagem de vendas também é muito importante evitar gírias, expressões e formas de tratamento que sejam impessoais e fora do tom. Trate com respeito só chame o cliente do que ele te pedir, não tente forçar uma intimidade que não existe.

Em qual estágio está este cliente?

O tipo de abordagem da venda vai variar muito de acordo com o lugar que este cliente está na jornada de compra. 

O CRM de vendas é uma ferramenta fundamental para a gestão de vendas e é útil desde a abordagem, independente se feita pessoalmente ou por canais digitais, em uma estratégia de Inside Sales, por exemplo. 

No CRM é possível ter o histórico de todas as interações com os clientes, também cadastrar novos prospects e atualizar com dados relevantes para a abordagem inicial e após ela. 

Seu processo de vendas será mais organizado e personalizado, sua abordagem partirá de onde ele está dentro do funil de vendas.

Saiba mais: O que é e para que serve uma plataforma de CRM?

Como chamar a atenção deste cliente?

Sabendo em qual estágio o seu cliente está, você deve focar sempre em oferecer boas experiências a eles. Se mostre solícito para o que ele precisar e sempre haja trazendo algo que pode sanar a dor ou problema que ele tem.

Algumas boas práticas vão te ajudar aqui: 

• preocupe-se em ouvir mais do que falar, 

• mostre seu real interesse no que ele diz,

• respeite seu espaço, 

• mostre os diferenciais do seu negócio, 

• ajuste para o tom de voz adequado.

Quando falam de abordagem de vendas, um conceito deve ser muito bem trabalhado para empresas que desejam ter uma postura alinhada às demandas dos clientes atuais: a escuta ativa. Entenda melhor o que é e como aplicar, no artigo, “O que é escuta ativa, qual a sua importância e como desenvolvê-la?”.

Abordagem de vendas: 6 técnicas infalíveis

Agora que você já entendeu o que é uma abordagem, o que não pode faltar em uma e como criar boas estratégias para abordar seus clientes, vamos trazer algumas técnicas que podem ser utilizadas em vários momentos para aprimorar seu atendimento.

Venda soluções aos seus clientes

Já falamos um pouco disso, mas é sempre bom ressaltar que, muito mais que produtos ou serviços, você deve vender formas de solucionar os problemas das pessoas. 

Se você vende computadores, por exemplo, não adianta ficar apenas falando dos recursos técnicos que a máquina entrega, tente focar no que aquele produto vai trazer de benefícios para o dia-a-dia daquele cliente. Por isso é importante conhecer o tipo de cliente que você tem em mãos. Se o consumidor é alguém que vai usar o computador para trabalho o foco das funcionalidades tem que ser direcionado para isso, se for para jogar o discurso de vendas deve ser outros e por aí vai.

Sempre escute tudo o que o cliente tem a dizer

Um dos maiores erros dos vendedores é subestimar os consumidores e assumir uma postura paternalista de quem acha que sabe o que é melhor para ele. É provável que você saiba mais do que o cliente sobre o seu produto, mas nunca sobre a empresa dele.

Neste contexto, é sempre importante ouvir o que seu cliente tem a dizer. Deixe-o falar sobre seu problema o máximo possível, compreenda suas reais demandas e pense nos caminhos por onde sua abordagem de vendas pode ir para convencê-lo de que o que você está vendendo é o melhor para ele.

Seja dinâmico no atendimento

Sejamos sinceros, ninguém quer ser atendido por alguém com falas decoradas e cheias de gerúndios, não é verdade? Por isso, é importante que você fuja de frases prontas e busque personalizar o seu roteiro de vendas. 

Se você seguir as duas primeiras técnicas de abordagem de vendas, aprender a escutar e pensar em soluções, essa forma de abordagem robotizada naturalmente irá desaparecer.

Faça perguntas que induzam o cliente a falar mais

Nem todos os clientes são livros abertos, muitos tem perfil fechado ou simplesmente não sabem bem o que querem, por isso, sempre evite perguntas que possam ser respondidas com sim ou não nessa primeira abordagem. 

No vídeo abaixo, aprenda sobre o que são boas perguntas e como fazê-las aos prospects da sua empresa.

Tente se conectar através de um interesse em comum

Uma das formas de se fazer uma abordagem de vendas dar certo é tentar encontrar um ponto em comum entre você e o consumidor. No entanto é muito importante que seja algo natural, não é porque vocês torcem para o mesmo time que isso deve ser usado logo de cara, é preciso ter cuidado para não parecer forçado.

Deixe que a conversa flua normalmente e observe na postura e na fala do seu consumidor o que vocês têm em comum e se vale a pena ser citado. 

Muitos clientes são mais diretos, enquanto outros gostam mais desse tipo de abordagem, por isso, analise com cuidado.

Encontre seu estilo próprio

Por fim, outra técnica preciosa é se conhecer bem e encontrar o seu estilo como vendedor. A autenticidade e a sinceridade são características muito valorizadas pelos clientes e muitas vezes quando tentamos ser algo que não somos, acabamos passando a mensagem errada.

Claro que ser original não é algo simples, mas a dica aqui é que você saiba suas virtudes e tente seguir uma linha condizente. 

Também é fundamental se adequar ao público, não faz sentido ser muito descontraído se os seus clientes esperam mais seriedade, por exemplo.

Use as ferramentas certas para acompanhar o prospect

A abordagem de vendas é apenas o primeiro passo até a conversão do prospect em cliente. Ao realizar uma abordagem de qualidade você atrai a atenção do consumidor, mas ainda há muito o que fazer. 

Para garantir que todos os prospects serão bem acompanhados e que sua equipe será capaz de identificar os que estão prontos para a conversão, quais precisam ser priorizados e o que fazer no passo seguinte da interação com o cliente e potencial, um CRM de vendas se torna indispensável. 

Com uma boa ferramenta de CRM é possível:

• centralizar todos os dados, interações e histórico dos clientes;
• visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
• identificar e priorizar leads com mais chances de compra, dentro do seu pipeline;

• identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes e muito mais. 

O sistema de CRM para equipe de vendas da Zendesk oferece todas as funcionalidades acima, e muito mais. Além disso, ajuda sua empresa a alcançar resultados como:

• aumentar a produtividade da sua equipe, 
• otimizar os processos e etapas de vendas, 

• analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

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