Administração da força de vendas: otimize a sua em 7 passos

Ter uma administração da força de vendas capaz de manter a equipe afinada e composta por times de alta performance é o sonho de todo gestor. Mas não pense que este sonho está tão distante de você.

Com boas práticas, alinhamento de expectativas e ajuda das ferramentas corretas, é possível criar equipes capazes de gerir o processo de vendas com excelência. E o melhor: nós te auxiliamos nessa empreitada.

Empresas conscientes disso já começaram a investir. O Relatório Zendesk de Tendências em CX mostra que quatro em cada cinco gerentes pretendem investir em tecnologias e aplicações adicionais em breve. Para se ter uma ideia do que isso representa, apenas os sistemas de gestão da força de vendas devem ter um crescimento de até 62%! 

Para que você não fique de fora das tendências e estratégias de administração da força de vendas, preparamos sete dicas imperdíveis para te ajudar a potencializar seu desempenho. Neste post, você vai ler mais detalhes sobre as seguintes dicas: 

1. mantenha metas e objetivos alinhados;
2. estimule o desenvolvimento da equipe;
3. forneça treinamentos e atualizações;
4. invista corretamente os diferenciais dos agentes;
5. analise dados para otimizar processos;
6. mantenha o cliente no centro;
7. use a tecnologia a seu favor.

Boa leitura! 

O que é a administração da força de vendas? 

Antes de falar sobre os passos para otimizar a administração da força de vendas, que tal deixar claro o que esse conceito significa? Neste artigo, você vai conhecer melhor esses conceitos, juntamente com a importância de conhecer o cliente.  

Quando falamos em força de vendas, estamos nos referindo às etapas e aos esforços humanos voltados para o processo de vendas. Isso inclui uma série de práticas, tais como:

• prospecção, como forma de encontrar clientes em potencial;
• marketing para agregar valor ao que será oferecido;
• pré-venda que prepara o terreno para a conclusão do negócio;
• gestão de leads, a fim de transformar os prospects em clientes;
• ação nos pontos de contato durante toda a jornada do consumidor;
• fechamento de negócios dentro das metas de cada área;
• SAC, o famoso Serviço de Atendimento ao Cliente;
• pós-venda com suporte efetivo e, também, proativo;
• fidelização para formar uma rede de promotores da marca; 
• customer success ou simplesmente sucesso do cliente. 

A administração da força de vendas é, portanto, o esforço em gerir todos esses processos de forma integrada e colaborativa. Por essa razão, também é chamada de gestão da força de vendas ou, em alguns casos, considera-se como planejamento da força de vendas.

12 objetivos da administração da força de vendas

Em linhas gerais, os principais objetivos da administração da força de vendas são: 

1. manter a equipe integrada;
2. motivar e reter os colaboradores;
3. criar metas e objetivos comuns;
4. garantir o alinhamento da equipe com o propósito da companhia;
5. proporcionar a melhor experiência do cliente possível; 
6. analisar dados e tomar decisões que tornem os processos mais assertivos;
7. apontar a necessidade de treinamentos corporativos;
8. possibilitar a otimização do uso de recursos;
9. contribuir para maximizar os resultados da empresa;
10. manter a boa reputação da companhia no segmento;
11. ampliar o market share, que é a participação no mercado; 
12. assegurar a continuidade dos negócios, de forma sustentável.  

Comportamento de consumo e administração da força de vendas

Não é novidade que o comportamento de consumo mudou (e muito), principalmente diante da Covid-19. Segundo a pesquisa Global Consumer Insights Survey, da PwC, 45% das pessoas passaram a usar o celular como canal de compras desde o início da pandemia.

Em outras palavras, as empresas que ainda não tinham investido na transformação digital, precisaram fazê-lo às pressas. E, nesse cenário, nem todas elas tiveram tempo hábil para refletir sobre a administração da força de vendas em um cenário de crise global.

Portanto, a dica é se debruçar sobre os processos burocráticos e pensar: será que eles ainda fazem sentido? Ou existem tecnologias no mercado que reduzem o volume de tarefas manuais, de modo que o time possa se concentrar em atividades estratégicas? 

A resposta é: sim, existem soluções tecnológicas para isso, sobre as quais falaremos logo adiante. Mas, antes disso, cabe ressaltar alguns insights do relatório da Zendesk sobre customer experience (CX):

• 75% dos clientes pretendem pagar mais para comprar de empresas que oferecem boas experiências;
• 64% dos entrevistados começaram a usar novos canais de atendimento ao cliente no ano de 2020;
• 85% das companhias fizeram mudanças no suporte para atender às novas necessidades de funcionários e clientes;
• 50% das equipes migraram definitivamente para o trabalho remoto, em tempo integral.

Com tudo isso em mente, vamos prosseguir com as dicas práticas e ferramentas de otimização da força de vendas. Continue a leitura para conferir! 

Como otimizar sua administração da força de vendas? 

Mas, afinal, como otimizar um processo tão complexo quanto a gestão da força de vendas? Estamos falando de múltiplos setores, com atividades independentes, mas que devem trabalhar de forma alinhada, como uma equipe desempenhando um esporte coletivo. 

A seguir, você confere sete dicas para manter seu time de vendas engajado e focado em resultados. Vamos começar?

1. Mantenha metas e objetivos alinhados

A primeira dica essencial para fazer uma boa administração da força de vendas tem a ver com metas e objetivos. Por sinal, essas diretrizes devem estar alinhadas com a visão de futuro que a alta liderança tem para o crescimento do negócio, ok?

Definir um norte comum para toda a equipe é fundamental no momento do planejamento da força de vendas. Esse norte pode (e deve) ser subdividido em metas que conversem diretamente com o setor de atuação dos agentes, ainda que eles atuem com autonomia. 

O próximo passo é alinhar o objetivo comum e as metas setorizadas com todo o time. Lembre-se de que essa é a bússola de todo o trabalho da sua força de vendas, e, por isso, não deve ser uma mensagem “jogada” na equipe. 

Ter conversas periódicas sobre o percurso de cumprimento das metas é essencial para mantê-las frescas na memória e cada vez mais próximas de serem alcançadas. Nesse sentido, uma boa pedida é dar e receber feedbacks, de forma rotineira.

Leia mais: o que é feedback 360 e por que aplicá-lo em suas avaliações de desempenho?

2. Estimule o desenvolvimento da equipe

O segundo segredo para uma boa administração da força de vendas é investir no seu time. Agentes motivados trabalham com propósito e vontade de contribuir – e isso faz toda a diferença.

Algumas dicas para estimular a equipe são: 

• melhore o acesso ao conhecimento. Isso pode ser feito ao compartilhar acessos a dados e relatórios ou criando a base de conhecimento como uma biblioteca virtual;
• estimule o uso de ferramentas colaborativas e do processo de cocriação. Adicionalmente, essa é uma maneira de promover a troca de experiências no time;
• garanta um ambiente de trabalho agradável e saudável para todas as pessoas da equipe. Aliás, fique atento aos sinais de alerta quanto aos ambientes tóxicos;  
• valorize a diversidade e a originalidade em todas as esferas. Por sinal, as diferentes perspectivas trazem à tona soluções inovadoras para os problemas do dia a dia.

3. Forneça treinamentos e atualizações

Outro ponto-chave para uma boa gestão da força de vendas é a garantia de que todos os agentes tenham níveis elevados de conhecimento do produto. Se isso ainda não está acontecendo, é vital redobrar a atenção.

Para isso, não há alternativa melhor do que fornecer treinamentos, cursos e atualizações profissionais. Assim, a equipe ficará sempre por dentro das funcionalidades e dos diferenciais de todo o portfólio de produtos da organização. 

Além de ser fundamental para fazer novas vendas, prestar um bom atendimento ou para fornecer suporte a dúvidas, entender profundamente o produto também tem outro benefício. Por meio do treinamento, a equipe se sentirá mais engajada a contribuir com soluções e propostas para otimizar os processos. E isso torna o produto cada vez mais adequado às necessidades do cliente, o que amplia o potencial de novos negócios. 

4. Invista corretamente os diferenciais dos agentes

Além de aprofundar o conhecimento do produto, outra dica útil para aperfeiçoar a administração da força de vendas diz respeito às particularidades do time. Falando nisso, lembre-se que cada grupo tem suas características, dos pontos fortes às oportunidades de melhoria.

A propósito, o relatório da Zendesk mostra que times de alto desempenho são duas vezes mais propensos a usar ferramentas de chatbot do que as de baixo desempenho. Isso significa que cabe ao gestor da força de vendas deslocar essa parte do time para o acompanhamento das ferramentas de inteligência artificial. 

Da mesma forma, equipes com mais expertise em atendimento por telefone devem ser direcionadas a essa ferramenta. É a atividade em que elas serão (e se sentirão) mais produtivas, afinal. 

Ou seja, vale a pena considerar os diferenciais de cada um para fazer os direcionamentos inteligentes. E, além de aumentar a motivação dos colaboradores, isso ainda contribui efetivamente para alavancar a produtividade dos times. 

5. Analise os dados para otimizar processos

De acordo com o jornal The Economist, o recurso mais valioso do mundo deixou de ser o petróleo. Agora, obter e saber gerir dados de clientes são os principais responsáveis pelo sucesso de um negócio. Sabia disso?

Quando falamos em atendimento ao cliente, os dados se mostram um recurso ainda mais rico. O relatório da Zendesk mostra que as empresas que utilizam mais dados, definidas como as 25% principais em gerenciamento de dados em relação às companhias similares, contam com:

• resoluções 36% mais rápidas;
• redução de 79% no tempo de espera do chamado;
• solucionam quatro vezes mais as solicitações dos clientes. 

É ou não é um combustível para a produtividade e a resolutividade? E esses são dois objetivos essenciais da gestão da força de vendas, não é mesmo? 

6. Mantenha o cliente no centro

Chegou a hora de falar sobre a importância de conhecer o cliente e colocá-lo no centro dos negócios da empresa. E, acredite, isso fará toda a diferença para garantir a continuidade dos negócios, sobretudo em tempos de crise.

Mesmo do ponto de vista interno, quando falamos em administração da força de vendas, é essencial manter o foco. Proporcionar a melhor experiência possível, encantar e satisfazer o cliente devem ser os objetivos principais da equipe, seja qual for o ponto de contato. 

De acordo com diversas pesquisas, como esta, da Walker, a experiência do cliente se consolidou como o principal fator responsável pelo sucesso de vendas. Hoje em dia, ela vale mais do que o preço ou a qualidade do produto. Por isso, esse deve ser o objetivo de toda a equipe. 

7. Use a tecnologia a seu favor 

Nossa última dica vai ajudar a manter todos os pontos trazidos acima em funcionamento mútuo e contínuo. Estamos falando de utilizar ferramentas de otimização para aprimorar a administração da força de vendas. 

Felizmente, o mercado conta com soluções tecnológicas bastante úteis para quem busca uma gestão integrada de processos. E, consequentemente, isso trará resultados positivos para os negócios.

Uma dessas sugestões é o uso de uma ferramenta de automação da força de vendas, como o Zendesk Sell. E, se você ainda não conhece, nós te explicamos o potencial dessa estratégia. 

Ferramentas assim são capazes de unir, em uma só plataforma, todas as etapas envolvidas em uma venda. Basicamente, se constrói uma linha do tempo integrada para acompanhar a jornada do consumidor, seja qual for o momento ou o canal de contato. 

Além disso, tais softwares também permitem o uso de ferramentas colaborativas e a análise de dados com base em relatórios gerados pela própria plataforma. É ou não é uma alternativa interessante para fazer a administração da força de vendas? 

Quer conhecer um pouco mais sobre o Zendesk Sell? Então acesse a nossa página e conheça todas as funcionalidades! E, se preferir, fique à vontade para ver uma demonstração dos recursos disponíveis.

Nós, da Zendesk, queremos te ajudar a transformar conversas em conversões. E, se esse é o seu objetivo, conte conosco!