AIDA: o que é, para que serve e como funciona

AIDA é a sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Trata-se de uma estratégia usada por equipes de marketing e de vendas que tem como base o comportamento do lead durante a sua jornada de compra.

A proposta desse modelo de atuação é direcioná-lo de forma mais precisa pelo funil de vendas, ajudando-o em sua tomada de decisão e reduzindo o tempo desse processo.

O que é a técnica AIDA?

A técnica AIDA consiste em um método que pode ser utilizado tanto pela equipe de vendas quanto pela de marketing para guiar o lead de maneira mais satisfatória no funil de vendas.

AIDA é um acrônimo para as palavras Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo), Action (Ação).

Essa metodologia usa como base o comportamento do consumidor para considerar o que ele pensa, necessita e deseja e, com isso, conseguir criar e entrar abordagens compatíveis com cada uma das suas etapas do processo de compra.

O que é funil de vendas?

Mas para entender bem o que é AIDA, é preciso também saber o que é funil de vendas.

Funil de vendas pode ser definido como as etapas que um potencial comprador passa antes de efetivar a sua compra.

Geralmente, ele é dividido em:

• Aprendizado e descoberta

• Reconhecimento do problema e consideração sobre a solução

• Fechamento do negócio

Conhecer exatamente em qual momento o seu cliente está é essencial para entregar a ele respostas e soluções que vão ajudar para que tome a decisão de comprar da sua empresa.

Dica de leitura: “Funil de vendas no CRM: como uma plataforma de CRM pode ser útil em todas as etapas da jornada de compra”

Quem criou o modelo AIDA?

O modelo AIDA foi criado por Elmo Lewis, pioneiro em vendas e publicidade nos Estados Unidos em 1899.

O objetivo principal do criador do método AIDA era otimizar o processo de vendas. 

Para isso, Lewis partia do princípio que era necessário chamar a atenção do potencial comprador, orientá-lo sobre o produto e/ou serviço que desejava adquirir para, somente depois, transformá-lo em um cliente. 

Quais as 4 etapas do modelo AIDA?

As 4 etapas do modelo AIDA são:

• Atenção (Attention)

• Interesse (Interest)

• Desejo (Desire)

• Ação (Action)

Atenção (Attention)

A atenção refere-se ao momento em que o seu futuro comprador conhece a sua marca ou o produto/serviço que ela tem a oferecer.

A ideia é entregar algo que realmente desperte a curiosidade do público, abordagem que também ajuda a sua empresa a se destacar dos concorrentes.

No marketing digital, por exemplo, pode ser a criação de um anúncio realmente diferenciado, ou de uma landing page mais atrativa. 

Aproveite e leia também “Estratégias para melhorar o marketing digital para vendas”

Interesse (Interest)

Depois de chamar a atenção do lead é fundamental despertar o interesse dele quanto a sua oferta.

Aqui, parte-se do ponto que o possível comprador já entrou no seu funil de vendas, por isso, você deve criar ações que o ajude a amadurecer o interesse pela compra.

Para isso, é bastante indicado ressaltar os pontos fortes do seu produto/serviço e como esses podem resolver o problema que aquele lead tem.

Desejo (Desire)

Na terceira etapa do modelo AIDA, o seu lead já entendeu que a sua empresa entrega algo que realmente pode ajudá-lo.

Porém, não pense que esse início de relação aconteceu somente com a sua marca. A não ser que seja um produto e/ou serviço totalmente exclusivo, é bem provável que esse potencial cliente também tenha pesquisado em outras empresas.

Por isso, para levá-lo à outra fase da jornada de compra, a indicação é mostrar (e comprovar) que os benefícios apresentados só podem ser adquiridos se a aquisição for feita com a sua empresa.

Dados, depoimentos de clientes e cases de sucesso podem ajudar nessa etapa.

Ação (Action)

Por fim, a última etapa do modelo AIDA consiste em “dar o empurrãozinho” que falta para o futuro cliente realmente fechar a compra.

Para alcançar esses resultados, as suas ações podem ser a entrega de algo especial para ele, por exemplo, descontos exclusivos, período de testes gratuitos, garantia de devolução etc.

Você ainda pode lançar mão dos gatilhos mentais, ou seja, estímulos que direcionam uma pessoa a tomar uma decisão. O senso de urgência — “Restam apenas 3 peças”; “Últimas unidades” — é um bom exemplo desse modelo.

Entenda tudo sobre no artigo “O que são gatilhos mentais para vendas?”

Como aplicar o modelo AIDA nas vendas

Para aplicar o modelo AIDA no seu processo de vendas é bastante indicado:

• Conhecer bem o perfil, necessidades e interesses do seu público-alvo

• Conhecer bem sobre o produto e/ou serviço que está sendo oferecido, a fim de saber exaltar suas funcionalidades, vantagens e diferenciais

• Criar e entregar conteúdos compatíveis com cada etapa que o cliente está passando

• Desenvolver ações que realmente incentive o potencial cliente a seguir adiante na sua jornada de compra

• Encontrar um diferencial para a sua empresa, ponto que a destaque dos concorrentes e ajude a chamar a atenção do lead

• Utilizar ferramentas que contribuem para acompanhar essa jornada e a não perder nenhuma oportunidade de venda

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