AIDA: o que é, para que serve e como funciona

O modelo AIDA é uma técnica utilizada na criação de campanhas de marketing, cujo objetivo é direcionar a atenção do consumidor por meio do processo de compra.

Aprender a aplicar esses princípios é essencial para colocar a sua empresa no caminho certo para alcançar suas metas e conquistar mais clientes.

Portanto, continue a leitura deste guia para aprender tudo sobre a metodologia AIDA!

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Neste artigo, você lerá sobre:

• o que é AIDA;
• o que é funil de vendas;
• quem criou o modelo AIDA;
• quais as 4 etapas do modelo AIDA;
• como a Inteligência Artificial pode ser usada para aprimorar o modelo AIDA;
• como aplicar o modelo AIDA nas vendas.

O que é AIDA?

AIDA é a sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Trata-se de uma estratégia que tem como base o comportamento do lead durante a sua jornada de compra. Seu objetivo é direcioná-lo precisamente pelo funil de vendas, ajudá-lo na tomada de decisão e reduzir o tempo desse processo.

O nome vem do acrônimo em inglês para as palavras Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo) e Action (Ação).

A técnica AIDA consiste em um método que pode ser utilizado tanto pela equipe de vendas quanto pela de marketing.

Enquanto na venda direta o contato é mais pessoal e direto com o cliente, no marketing, a fórmula AIDA se aplica, por exemplo, ao copywriting, que é a arte de escrever textos persuasivos e envolventes para atrair e convencer os clientes.

Essa metodologia usa como base o comportamento do consumidor para considerar o que ele pensa, necessita e deseja e, com isso, criar e entrar em abordagens compatíveis com cada uma das suas etapas do processo de compra.

O que é funil de vendas?

Para entender bem o que é AIDA, é preciso também saber o que é funil de vendas.

Funil de vendas representa as etapas pelas quais um potencial comprador passa antes de efetivar a sua compra.

Geralmente, se divide em:

• Aprendizado e descoberta
• Reconhecimento do problema e consideração sobre a solução
• Fechamento do negócio

Conhecer exatamente em qual momento o seu cliente está é essencial para entregar a ele respostas e soluções que vão ajudar a tomar a decisão de comprar da sua empresa.

Quem criou o modelo AIDA?

O modelo AIDA foi criado por Elmo Lewis, pioneiro em vendas e publicidade nos Estados Unidos em 1899.

O objetivo principal do criador do método AIDA era otimizar o processo de vendas. 

Para isso, Lewis partia do princípio de que era necessário chamar a atenção do potencial comprador, orientá-lo sobre o produto e/ou serviço que desejava adquirir para, somente depois, transformá-lo em um cliente. 

Quais as 4 etapas do modelo AIDA?

As 4 etapas do modelo AIDA são:

• Atenção (Attention)
• Interesse (Interest)
• Desejo (Desire)
• Ação (Action)

Atenção (Attention)

A atenção diz respeito ao momento em que o seu futuro comprador conhece a sua marca ou o produto/serviço que oferece.

A ideia é entregar algo que realmente desperte a curiosidade do público, abordagem que também ajuda a sua empresa a se destacar dos concorrentes.

No marketing digital, por exemplo, pode ser a criação de um anúncio realmente diferenciado, uma landing page mais atrativa ou usar a fórmula AIDA no copywriting.

Interesse (Interest)

Depois de chamar a atenção do lead, é fundamental despertar seu interesse quanto à sua oferta.

Aqui, parte-se do ponto que o possível comprador já entrou no seu funil de vendas, por isso, você deve criar ações que o ajudem a amadurecer o interesse pela compra.

Para isso, indicamos ressaltar os pontos fortes do seu produto/serviço e como podem resolver o problema que aquele lead tem.

Desejo (Desire)

Na terceira etapa do modelo AIDA, o seu lead já entendeu que a sua empresa entrega algo que realmente pode ajudá-lo.

Porém, não pense que esse início de relação aconteceu somente com a sua marca. A não ser que seja um produto e/ou serviço totalmente exclusivo, é bem provável que esse potencial cliente também tenha pesquisado em outras empresas.

Por isso, para levá-lo à outra fase da jornada de compra, a indicação é mostrar (e comprovar) que os benefícios apresentados só podem ser adquiridos se a aquisição for feita com a sua empresa.

Dados, depoimentos de clientes e cases de sucesso podem ajudar nessa etapa.

Na fórmula AIDA, o copywriting nessa etapa pode se referir a depoimentos de clientes satisfeitos, demonstrações de uso, estudos de caso, entre outros.

Ação (Action)

Por fim, a última etapa do modelo AIDA consiste em “dar o empurrãozinho” que falta para o futuro cliente realmente fechar a compra.

Para alcançar esses resultados, as suas ações podem ser a entrega de algo especial para ele, por exemplo, descontos exclusivos, período de testes gratuitos ou a garantia de devolução.

Você ainda pode lançar mão dos gatilhos mentais, ou seja, estímulos que direcionam uma pessoa a tomar uma decisão. O senso de urgência — “Restam apenas 3 peças”; “Últimas unidades” — é um bom exemplo desse modelo.

Entenda tudo sobre no artigo “O que são gatilhos mentais para vendas?”

Veja a seguir um exemplo de AIDA.

Exemplo de AIDA

Um case de sucesso que usa a metodologia AIDA é a Netflix. A marca usa diversos meios de publicidade para chamar a atenção do público, como Google Adwords, marketing de guerrilha e anúncios no Youtube tanto quanto impressos.

A Netflix explora muito seu canal do Youtube, e faz entrevistas e anúncios personalizados para cada país, como é o caso do vídeo abaixo.

Há alguns planos de assinatura disponíveis na plataforma, mas a avaliação gratuita de 30 dias ajuda o cliente a conhecer o catálogo e recursos, o que cria interesse pelo serviço.

Assim, eles empregam a técnica AIDA para guiar o cliente desde a fase de teste e experimentação até se tornar um cliente fiel.

Como a Inteligência Artificial pode ser usada para aprimorar o modelo AIDA?

A Inteligência Artificial (IA) pode potencializar as etapas do AIDA, desde a atração até a conversão, tornando as campanhas de marketing mais eficientes, personalizadas e orientadas por dados. Veja alguns exemplos:

• atenção: a IA pode analisar dados de comportamento do usuário para identificar padrões que indicam quando e onde é mais eficaz capturar a atenção do público-alvo.
• interesse: IA pode personalizar o conteúdo de marketing com base nos interesses e preferências individuais dos consumidores.
• desejo: chatbots podem responder a perguntas de clientes em tempo real, e fornecer informações que ajudam a fortalecer o desejo de compra. De acordo com o relatório CX Trends da Zendesk, 70% dos líderes de CX acreditam que os bots estão se tornando arquitetos habilidosos de jornadas do cliente altamente personalizadas.
• ação: algoritmos podem prever o momento ideal para fazer uma oferta ou apresentar um call-to-action, aumentando as chances de conversão.

Como aplicar o modelo AIDA nas vendas

Para aplicar o modelo AIDA no seu processo de vendas, é bastante indicado:

• conhecer bem o perfil, necessidades e interesses do seu público-alvo;
• conhecer bem sobre o produto e/ou serviço oferecido, a fim de saber exaltar suas funcionalidades, vantagens e diferenciais;
• criar e entregar conteúdos compatíveis com cada etapa que o cliente está passando;
• desenvolver ações que realmente incentivem o potencial cliente a seguir adiante na sua jornada de compra;
• encontrar um diferencial para a sua empresa, ponto que a destaque dos concorrentes e ajude a chamar a atenção do lead;
• utilizar ferramentas que contribuem para acompanhar essa jornada e a não perder nenhuma oportunidade de venda.

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