Análise de funil: como fazer da melhor forma?

Pesquisas apontam que, dentre todos os visitantes de um website focado em vendas, 92% não planejam fazer uma compra. Estes dados foram trazidos no artigo do portal Mighty Commons e ajudam a despertar uma reflexão sobre a importância da análise de funil. 

Isso porque, ao identificar o nível de maturidade dos leads do seu negócio, é possível traçar estratégias personalizadas e focadas em conduzi-los até o final deste percurso. Ou seja, convertendo os interessados em compradores. 

No post de hoje, falamos sobre a importância de compreender o que cada etapa do funil de conversão quer dizer para o processo de venda. Além disso, damos dicas práticas para fazer a análise do funil e identificar características e necessidades do seu potencial cliente.

Recapitulando: como funciona o funil de vendas?

Antes de falar especificamente sobre a análise do funil, que tal dar um passo atrás? É hora de recapitular o conceito e a função desta ferramenta.

Funil de vendas é o nome dado à estratégia de classificação dos leads ao longo de sua jornada de compra. Esta classificação acontece desde o primeiro ponto de contato com a empresa e acompanha o amadurecimento deste lead até a decisão de compra. 

Existem funis focados em diferentes segmentos da força de vendas: marketing, comercial etc. Cada um deles tem suas particularidades. Entretanto, pode-se identificar pontos em comum.

Todos os funis têm, como objetivo principal, categorizar o nível de maturidade de um potencial cliente. Isso auxilia o setor responsável no uso de técnicas e alternativas que ajudam a fornecer informações-chave para levá-lo à compra.

Etapas do funil de vendas

De maneira geral, classificamos o funil de vendas em 3 grandes etapas: 

• aprendizado e descoberta (topo do funil). Representa o momento em que, em contato com a empresa pela primeira vez, os usuários percebem que têm uma dor ou problema a ser resolvido que, até então, era desconhecido;
• reconhecimento do problema e consideração da solução (meio do funil). Diz respeito ao momento em que os leads reconhecem que existe um problema a ser solucionado e, assim, começam a buscar uma solução. Nessa fase, é essencial nutri-los com materiais mais específicos, como técnicas, webinars, whitepapers e conteúdo resumido de um curso;
• decisão de compra ou fechamento do negócio (fundo do funil. Como o nome diz, caracteriza os leads como qualificados. Isso significa que eles já sabem que sua empresa conta com materiais de qualidade que, além de educar, também o fizeram entender as causas e soluções de seus problemas. 

O que as etapas do funil de vendas dizem sobre a sua estratégia?

Ter um funil de vendas bem desenhado é uma maneira efetiva de segmentar os clientes, desenhar abordagens personalizadas e contribuir, de maneira ativa (mas não invasiva), para que estes potenciais compradores se tornem, de fato, consumidores da marca. 

Se a sua empresa identificou, por exemplo, um alto volume de leads no topo do funil, o indicativo pode ser da necessidade de criar mais conteúdos que informem sobre o produto ou serviço vendido, de forma objetiva.

Se, por outro lado, os leads entram no funil pelo fundo, seu produto está bem disseminado no mercado. Mas pode ser preciso reconduzir o lead para o início do funil se houver interesse em cross-selling (venda cruzada de produtos complementares ou similares) ou up selling (upgrade). Afinal, é importante “educar” o consumidor sobre outras possibilidades disponíveis no portfólio da empresa. 

Como fazer análise de funil de vendas? Dicas para não errar 

Agora, você sabe o que é o funil de vendas, conhece suas etapas e o que cada uma delas pode dizer sobre a maturidade do seu potencial cliente, certo? Contudo, para encontrar conclusões como esta, é preciso entender mais sobre análise de funil. Como fazer? O que considerar? Quais ferramentas de suporte utilizar?

A seguir, você descobre. 

1. Utilize um bom CRM para gerenciar as etapas

Nossa primeira dica para fazer análise de funil de modo efetivo é utilizar boas ferramentas de suporte. Por exemplo, um sistema CRM ou software de Gestão de Relacionamento com o Cliente, como o Zendesk Sell, sobre o qual falaremos com mais detalhes no final deste artigo.

A ideia é que, com a ajuda da ferramenta, todos os funis de venda da empresa sejam centralizados em um só pipeline. A partir daí, times de marketing e vendas têm condições de identificar particularidades nas jornadas e estruturar planos de ação personalizados e integrados para amadurecer o entendimento do lead sobre o produto/serviço, levando-o à compra.

2. Avalie métricas estratégicas

Além de ter uma boa ferramenta tecnológica no suporte, é importante identificar as melhores métricas de acompanhamento do funil. 

Para além de ser um termômetro de performance da estratégia como um todo, os indicadores ajudam a estabelecer padrões, oportunidades de melhoria e chances de obter melhores resultados, sem a necessidade de aguardar até o fim do ciclo de cada jornada de compra. 

Algumas das métricas fundamentais para análise de funil são: 

• MQLs e SQLs: os Marketing Qualified Leads (Leads Qualificados de Marketing) indicam os potenciais clientes que demonstram interesse na empresa ao consumir diferentes conteúdos oferecidos por ela. É comum que um MQL se torne um SQL (Sales Qualified Lead ou ou Lead Qualificado para Venda), ou seja, um cliente pronto para fazer sua compra, dependendo apenas de um “empurrãozinho” do time comercial;
• conversões: mensuram o número de oportunidades identificadas no funil que, de fato, se converteram em vendas;
• duração do ciclo de vendas: qual o tempo médio de duração da jornada do seu cliente? Este período faz jus ao investimento realizado para a empresa? Dica: sintonize esta métrica com o ROI – Retorno sobre o Investimento – para uma análise de funil mais acurada. 

3. Mapeie o comportamento do usuário

Um dos passos fundamentais para a estruturação de um funil de vendas é o mapeamento do comportamento do consumidor. Neste momento, todos os passos ainda são desenhados com base em projeções ou no exercício de “se colocar no lugar de”. Porém, após colocar a estratégia em prática, é possível confirmar ou refutar a teoria com base na análise do funil. 

Observe o comportamento do consumidor, compare-o com aquele desenhado no momento de concepção da ferramenta e identifique demandas e necessidades antes desconhecidas. Isso vai ajudar na etapa seguinte.

Otimize sua gestão do funil de conversão com o Zendesk Sell

Gerenciar diferentes jornadas de consumidor ao longo do funil de vendas pode ser desafiador. Mas, com a ajuda de ferramentas como o Zendesk Sell, pode-se integrar todas as informações-chave em um só lugar.

A ideia é que, com a ajuda do CRM, toda a equipe consiga fazer a análise do funil de vendas a partir de dados compartilhados. Dessa forma, até mesmo estratégias desenhadas internamente por cada setor tendem a convergir para um resultado comum. 

Além disso, o Zendesk Sell oferece tudo o que um time comercial precisa em uma simples plataforma — incluindo gerenciamento de contato e oportunidade, monitoramento de atividades e geração de leads. Em paralelo, é possível configurar disparadores e automatizar tarefas para que os representantes de vendas se concentrem nas metas.

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