Análise de vendas: como fazer de forma realmente efetiva?

Fazer uma análise de vendas é muito mais do que um diferencial. Essa é uma verdadeira necessidade de qualquer empresa, independentemente se a comercialização de produtos seja feita de maneira física ou virtual.

Quanto mais dados você acompanhar, mais facilmente saberá o que está dando certo e o que precisa ser ajustado na estratégia de vendas. Consequentemente, poderá melhorar o processo.

Uma das formas mais eficientes para se obter a melhoria contínua é fazendo um alinhamento entre marketing e vendas. A propósito, um dos benefícios dessa união é a capacidade analítica que o time de marketing oferece para o comercial.

Nesse contexto, a análise de vendas deve fazer parte da rotina empresarial, de modo que possa oferecer cada vez mais valor para o consumidor. E é sobre isso que vamos falar neste artigo.

O que é uma análise de vendas?

A análise de vendas é um processo que visa compreender os resultados do seu negócio em um determinado período. A intenção é encontrar pontos que possam ser aprimorados, com o intuito de potencializar a estratégia comercial.

Essa análise engloba as negociações e transações dos produtos e serviços, considerando diferentes variáveis e considerações. Vale destacar que ela também pode ser feita como forma de “predizer” o futuro.

Dizem que conhecer a história evita que os mesmos erros sejam repetidos futuramente. E é justamente isso que uma boa análise faz: identifica os padrões nos eventos do passado para se preparar melhor e criar probabilidades para os acontecimentos vindouros.

O período compreendido na análise varia de acordo com cada empresa, podendo ser:

• diário;
• semanal;
• mensal;
• trimestral;
• semestral;
• anual.

É importante frisar que a análise de vendas é uma alternativa não só para medir os resultados da empresa, como também o desempenho do time comercial, agregando uma visão analítica entre o marketing e vendas.

Tais resultados podem ser reunidos em um relatório dashboard, que otimiza a visualização com representações gráficas, trazendo uma visão apurada dos indicadores relevantes e dos filtros.

4 tipos de análise de vendas

Para exemplificar, elencamos 4 tipos de análise de vendas, que são direcionados conforme as estratégias:

1. descritiva;
2. preditiva;
3. prescritiva;
4. diagnóstica.

A seguir, confira as características das diferentes análises de vendas!

1. Descritiva

A análise descritiva é embasada em dados reais que foram coletados no decorrer do período, vindos de diversas fontes de informação. Basicamente, ela orienta a construção da estratégia e mostra uma visão geral do negócio.

Como exemplos desse tipo de análise, podemos citar:

• relatórios de vendas;
• controle dos consumidores;
• avaliação de resultados;
• segmentação dos clientes. 

2. Preditiva

A análise preditiva busca prever cenários futuros através de padrões encontrados na base de leads. Naturalmente, isso não quer dizer que o empreendedor seja capaz de prever o futuro.

No entanto, tem-se uma ideia do que pode acontecer quando determinadas condições forem estabelecidas, além de identificar as tendências do mercado e as probabilidades.

3. Prescritiva

Geralmente, a análise prescritiva vem um passo depois da preditiva, até porque ela é uma recomendação que parte do que foi previsto. Nesse sentido, são feitas projeções para a definição de um conjunto de ações.

Isso deve ser feito para que a empresa obtenha os melhores resultados, com base nas possibilidades elencadas. Portanto, é um tipo de análise fundamental dentro de um processo de vendas.

4. Diagnóstica

Já a análise diagnóstica é focada em fatos reais, por isso, deve envolver dados concretos. E, diferente da prescritiva, ela tem como objetivo encontrar as razões para o resultado de vendas.

Nessa linha, a análise diagnóstica procura estabelecer as relações de causa e efeito diante dos resultados, entendendo quais são os melhores canais de vendas para investir no negócio.

Adicionalmente, ela demonstra as ações que acarretam queda nas vendas para viabilizar as mudanças necessárias, sejam pequenos ajustes ou até uma mudança radical.

Quais são as vantagens de se fazer uma análise de vendas?

São muitos os benefícios que uma boa análise de vendas pode trazer para seu negócio. Logo, vamos falar um pouco mais a fundo sobre cada uma dessas vantagens.

Maior transparência e visibilidade dos resultados

Com a análise de vendas, pode-se ter mais transparência em relação aos resultados gerados. Isso ajuda a compreender alguns pontos obscuros, identificando os erros e acertos de maneira mais clara.

Em virtude disso, a empresa raramente terá alguma questão que não conseguirá ser respondida com dados de vendas concretos. E a consequência é a melhoria natural em todo o processo, o que tende a aumentar o lucro.

Essa maior visibilidade é a chave para o vendarketing, permitindo que os times de venda e marketing discutam as mesmas informações sem ruídos de comunicação ou erros que são tão comuns.

Compreensão dos hábitos de consumo

Através de uma análise mais apurada, a empresa compreende melhor os clientes e hábitos de consumo. Suas necessidades e preferências ficam mais claras, possibilitando a segmentação das ofertas.

Isso ajuda no posicionamento, facilitando o monitoramento das ações e comportamentos, com mais facilidade para combater objeções e conduzir um processo convincente e eficaz.

Quando a empresa se debruça para estudar o relatório de vendas, ela sabe quem são os clientes, como foi o processo de vendas, quais foram os produtos que obtiveram mais sucesso etc.

Com essa identificação, a companhia define melhor o mix de produtos, sabe quais são os itens mais desejados e cria diálogos melhores. Fica mais fácil, inclusive, saber quando houve um aumento do churn e identificar as razões para esse tipo de fenômeno.

Identificar tendências futuras

Como citamos, os relatórios trazem um olhar preditivo, evidenciando como os acontecimentos passados podem contribuir para prever algumas tendências futuras.

Ao expandir a visão de futuro, a empresa melhora o planejamento do fluxo de caixa, o gerenciamento do estoque e assim por diante. 

Melhora no desempenho do time

Como a análise possibilita a identificação de falhas que levam aos erros e problemas no desempenho dos times de marketing e comercial, ela colabora para a melhoria contínua.

Para resumir, pode-se identificar os níveis de rendimento e traçar estratégias para aumentar a motivação e, ainda, corrigir os eventuais pontos fracos.

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Decisões mais assertivas

Outro benefício dessa análise é a tomada de decisão mais assertiva, fundamentada no relatório de vendas. Afinal, o “achismo” fica de lado e o gestor passa a usar dados concretos, avaliando os pontos que demandam mais atenção.

Em paralelo, a análise contribui para o alinhamento de decisões dos setores de vendas e marketing, evitando desperdício de tempo e falhas graves, bem como as ações incertas.

Como fazer uma análise de vendas?

A análise comercial de um produto não é uma tarefa simples, ao passo que requer um grande esforço por parte do time de marketing e vendas. Para isso, é preciso entender o que é a análise de dados e, depois, seguir o passo a passo que separamos logo abaixo:

1. Crie as metas e objetivos

Toda e qualquer estratégia de marketing e vendas exige a criação de metas e objetivos. E, para se fazer uma análise, isso não é diferente. Logo, o primeiro passo é definir quais são esses objetivos.

Para isso, é essencial detalhar o que você pretende alcançar em curto, médio e longo prazo. Assim, as ações serão mais eficientes, evitando a dispersão e colaborando para que os estudos tenham mais objetividade.

2. Defina quais serão as variáveis

Uma vez que você tenha criado metas e objetivos específicos, chegou o momento de definir quais serão as variáveis da sua análise. Essa etapa consiste em determinar especificamente o que deverá ser avaliado.

Por exemplo, imagine que você queira fazer uma análise de vendas por produto, público-alvo, vendedor etc. Escolher bem essas variáveis será crucial para a comunicação entre os times de vendas e marketing.

Nessa etapa, é fundamental integrar os envolvidos para facilitar o compartilhamento de dados, inclusive definindo os KPIs que você pretende acompanhar.

O ideal é encontrar as métricas que são mais relevantes para o seu negócio, sendo que elas podem ser:

• retorno sobre investimento (ROI);
• taxa de conversão;
• ticket médio;
• MQL e SQL;
• custo por aquisição de clientes (CAC).

3. Determine qual será a frequência

Depois que você criou os objetivos e definiu as métricas, é hora de determinar qual será a frequência da análise. Conforme já dissemos, ela pode ser semanal, anual, trimestral e afins.

Essa frequência precisa estar alinhada aos objetivos da análise, bastando verificar o que faz mais sentido: realizar uma análise mensal ou anual. Aliás, determinar essa frequência é fundamental.

4. Faça a conversão para gráficos

Logo após escolher a frequência da análise de vendas, é preciso fazer a conversão para gráficos. Mas por que? Simples: os gráficos são mais fáceis de serem visualizados e interpretados.

Isso permite que sua equipe use até mesmo storytelling para otimizar a compreensão do que os dados estão dizendo, tendo uma visão mais ampla e certeira sobre eles.

Dentre os exemplos de análise de dados que podem ser transformados em gráficos, podemos citar a evolução das vendas de um produto em uma determinada região ou para um segmento de clientes.

É importante salientar que os gráficos deixam evidentes os padrões, tendências e similaridades com outros períodos. Isso traz, inclusive, mais agilidade no momento de fazer a análise.

5. Ofereça treinamentos para sua equipe

Outro ponto-chave diz respeito ao treinamento da equipe, como forma de preparar os colaboradores para interpretar os dados e gráficos que foram gerados.

Por isso, a dica é investir tanto em formações de hards skills (habilidades técnicas), quanto em soft skills (habilidades comportamentais). Tal equilíbrio é vital para que os envolvidos se relacionem de forma produtiva e harmoniosa, evitando embates e desgastes desnecessários durante a análise de vendas.

6. Escolha uma ferramenta

Por fim, a escolha da ferramenta certa é essencial para que a análise de vendas seja feita da melhor forma possível. Falando nisso, você já deve ter visto aqueles dashboards incríveis, não é mesmo? 

Eles ajudam o time a entender melhor os dados e traduzi-los de maneira ágil. Além disso, evita-se a perda de tempo para a geração de gráficos, uma vez que certas soluções geram gráficos automaticamente.

Em linhas gerais, uma boa ferramenta de análise de vendas colabora para otimizar as análises, além de automatizar diversas etapas de investigação e resultados. Por exemplo, o Zendesk Sell viabiliza as vendas mais inteligentes e com menos trabalho. 

Essa plataforma maximiza a produtividade e eleva a receita empresarial. Nessa perspectiva, as equipes de vendas e marketing podem ser montadas com foco em dados, acompanhando as expectativas dos clientes e tendo uma visão muito ampla do pipeline.

Como consequência da otimização da análise de vendas, sua empresa estará apta a fechar mais negócios. Faça uma avaliação gratuita agora mesmo.