Como estruturar a área de vendas? 6 passos para começar

Uma área de vendas bem estruturada é crucial para qualquer negócio que deseja alcançar bons resultados e sair na frente da concorrência.

Mas sabemos que realizar uma boa estruturação neste setor não é tarefa fácil e, portanto, elaboramos este artigo com dicas de como fazer isso. 

Ao final desta leitura, você terá refletido sobre diversas questões que impactam nos resultados. Confira!

• O que é a área de vendas?
• Objetivos de uma área de vendas
• Cargos de vendas essenciais
• Como estruturar a força de vendas em 6 passos
• Como melhorar a área de vendas da sua empresa

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O que é a área de vendas?

A área de vendas de uma empresa é responsável pela comercialização de seus produtos e/ou serviços. Nessa perspectiva, é função da área comercial trazer novos negócios, realizar conversões e acompanhar o pós-venda. 

Para isso, a equipe escreve propostas, cria apresentações ou realiza demonstrações para convencer os prospects a se tornarem clientes. 

Devido à complexidade das demonstrações, o setor de vendas geralmente as reserva para leads qualificados. Os vendedores devem adequar cada apresentação aos diferentes clientes em potencial, de acordo com suas dores e necessidades. 

Quando os clientes em potencial gostam das propostas apresentadas, são negociados os termos (no caso de um produto ou serviço que demande um contrato) e o negócio é fechado. Os executivos de contas são responsáveis ​​pelo sucesso desta etapa.

Objetivos de uma área de vendas

Quando uma área de vendas tem seus objetivos claramente definidos, os membros da equipe entendem mais facilmente quais ações e esforços devem ser empregados para alcançá-los. 

Esses objetivos devem ser realistas e mensuráveis, o que aumenta as chances de serem concretizados. Aqui, apresentamos 3 objetivos elementares a todo departamento de vendas:

1. Alcançar uma alta taxa de conversão

Um dos objetivos de um departamento de vendas é obter uma alta taxa de conversão. Por exemplo, se um representante de vendas conversar com 10 clientes potenciais e três concluírem as vendas, esta é uma taxa de conversão média. 

O gerente e outros executivos de vendas são responsáveis ​​por pesquisar métodos para aumentar a taxa de conversão. Aqui, uma taxa mais alta significa que a empresa está gastando menos dinheiro e gerando mais lucros.

Sugestão de leitura: o que é taxa de conversão e qual a sua relação com o funil de vendas?

2. Reter clientes

Outro objetivo básico é a fidelização dos clientes. Aliás, manter os que já fazem negócios com a empresa, em vez de gastar fundos continuamente para atrair novos clientes, pode aumentar a lucratividade. 

A retenção de clientes só pode ocorrer quando eles estão satisfeitos com os produtos ou serviços da empresa. Uma forma de conseguir isso é acompanhar o pós-venda para saber se estão contentes com a entrega ou se têm alguma reclamação.

3. Crescimento do negócio

Como outros departamentos de uma empresa, o departamento de vendas existe para o crescimento e desenvolvimento dos negócios. 

A capacidade de satisfazer os clientes incentiva a repetição de compras e boas referências, o que ajuda o negócio a crescer. Sendo assim, o departamento de vendas é um dos setores mais importantes, pois geralmente está na linha de frente das operações.

Cargos de vendas essenciais

A área de vendas é composta por uma equipe que trabalha em conjunto na aquisição e retenção de clientes, bem como no crescimento dos negócios. 

Tais profissionais se concentram em realizar conversões e aumentar a lucratividade, além de construir e manter relacionamentos com os clientes, a fim de incentivar a repetição de compras e a fidelidade à marca. 

Liderado por um gerente, esse departamento é composto por:

• executivos de contas (também chamados de representantes de vendas);
• especialistas em vendas;
• profissionais que realizam o atendimento ao cliente.

Enfim, todos devem trabalhar em sinergia para atingir as metas de vendas diárias, mensais, trimestrais e anuais. 

E, dependendo do tamanho da empresa, um time de vendas pode variar em escopo de um punhado de funções a centenas de membros da equipe.

Veremos, a seguir, alguns dos cargos de vendas essenciais e suas respectivas funções:

Gerente de vendas

O gerente de vendas supervisiona e orienta a equipe, além de:

• contratar e treinar novos membros da equipe;
• impulsionar as vendas;
• gerenciar o orçamento;
• estabelecer as metas de vendas;
• avaliar a performance da equipe;
• abordar questões relacionadas ao desempenho.

Supervisor de vendas 

Organizações maiores podem adicionar um supervisor de vendas à equipe para:

• apoiar o gerente de vendas no gerenciamento;
• Auxiliar no monitoramento dos resultados;
• dar feedback;
• verificar o montante das comissões de vendas;
• auxiliar em treinamentos. 

Esta posição serve como uma ligação entre o gerente e os profissionais da força de vendas.

Executivos de contas

Os executivos de contas, também conhecidos como representantes de vendas, são o núcleo da área comercial: eles falam diretamente com os clientes para fechar um negócio. 

Estes profissionais podem realizar seu trabalho de várias formas: 

• de porta em porta;
• virtualmente (por e-mail ou aplicativos de mensagem instantânea, por exemplo);
• por telefone;
• em convenções e outros eventos;
• ou por uma combinação de abordagens.

Representantes de sucesso do cliente

Uma função comum na área de vendas é o representante de sucesso do cliente (customer success). Esta é uma estratégia de relacionamento com o consumidor, que ajuda a obter o melhor resultado do produto ou serviço. Logo, o foco desta posição é a retenção de clientes.

Estes representantes de atendimento entram em contato com os clientes existentes para renovar as vendas e acompanhar as transações anteriores. Portanto, a posição prioriza os clientes existentes, permitindo que os representantes de vendas se concentrem em realizar novas conversões.

Cada vez mais, as empresas têm reconhecido o quão vital é para os negócios implementar uma área de customer success, o que tem favorecido a consolidação do setor. 

Não é à toa que a profissão de representantes de sucesso do cliente é a 4ª posição mais em alta no Brasil, com um crescimento médio anual de 79%, de acordo com a pesquisa do LinkedIn. 

Especialistas em vendas

Muitas equipes incluem especialistas em vendas que são treinados em todas as facetas do produto ou serviço. 

Quando um cliente tem uma pergunta mais técnica ou um problema complexo, um vendedor pode encaminhá-lo para o especialista de vendas. Por sua vez, ele pode ajudá-lo de forma mais eficaz a resolver qualquer problema relacionado ao produto.

É claro que estes cargos todos que apresentamos aqui são os essenciais e, conforme o tamanho da empresa, pode-se incluir mais funções na equipe. 

No entanto, antes de sair contratando os profissionais, é preciso planejar e estruturar sua área de vendas. Veremos como fazer isso no próximo tópico.

Como estruturar a força de vendas em 6 passos

Há muitos fatores a considerar ao estruturar a força de vendas da sua empresa. Se você está apenas começando um novo negócio ou decidiu implementar uma área de vendas formal em sua organização atual, veja como estruturá-la com estes passos:

1. Decida seus valores de vendas 

Antes de contratar a equipe, você precisa determinar as expectativas para sua força de vendas. Nesse sentido, separamos algumas questões para reflexão. Acompanhe!

• Você deseja vendas imediatas, independentemente da estratégia de vendas, ou prefere que seus vendedores desenvolvam relacionamentos duradouros com os clientes para criar um ciclo de vendas mais longo? 
• Existem produtos ou serviços específicos que têm prioridade sobre outros produtos ou seus vendedores devem vender o que puderem? 
• A ideia é que seus vendedores se concentrem em um público específico? 
• Há uma forma preferencial para a realização das vendas? Você gostaria que seus vendedores trabalhassem de porta em porta ou interagissem com os clientes por telefone ou e-mail? 

Responder a essas perguntas lhe dará uma melhor compreensão do tipo de força de vendas que você deve construir.

2. Escolha a escala certa para o seu negócio

Como dissemos, a área de vendas pode consistir em alguns representantes ou centenas de funcionários em diferentes funções, dependendo do tamanho da empresa. 

Permita que o tamanho e as necessidades da companhia ditem o tamanho da sua força de vendas. Se você tem uma empresa pequena, considere contratar um representante que possa fazer ligações de vendas com base em seus leads qualificados e prospecção. 

À medida que a empresa cresce, você pode continuar a contratar profissionais em mais funções, criando um departamento mais robusto. 

Mas, se sua empresa já pode contar com uma equipe maior, comece contratando um gerente de vendas, vários executivos de contas e um representante de atendimento ao cliente/customer success.

3. Comece a contratar

Depois de determinar seus valores de vendas e o tamanho de sua força de vendas, você pode iniciar o processo de contratação. 

Adicione primeiro um gerente de vendas à equipe para que ele possa ajudá-lo a contratar e treinar seus representantes de vendas. 

Para contratar esses profissionais, procure internamente por quaisquer funcionários atuais que possam, queiram e tenham o perfil para ocupar uma posição de vendas. Isso pode ajudar no processo, visto que já estão familiarizados com o negócio, a cultura e o produto, tornando mais fácil treiná-los para essa função. 

Na busca por esses profissionais, você também pode pedir referências aos seus funcionários, colegas e amigos, anunciar em sites de emprego ou em uma faculdade local para atrair recém-formados.

4. Dedique um tempo para treinamento 

Mesmo que você contrate os representantes de vendas perfeitos para a equipe, precisará dedicar algum tempo para treiná-los para a função. 

Cada empresa aborda as vendas de uma maneira única, portanto, seus novos contratados devem entender os valores, a cultura e as expectativas gerais de sua empresa para sua função específica. 

Nessa altura da estruturação da área, você já deve poder contar com um gerente de vendas, certo? Assim, poderá trabalhar com ele para criar um programa de treinamento abrangente que possa ser usado para treinar toda a equipe durante a integração.

5. Acompanhe o desempenho de vendas da equipe

Quando sua equipe de vendas começar a vender, você precisará monitorar o desempenho deles. Reúna-se com seu gerente de vendas para definir e analisar os principais indicadores de desempenho (KPIs). 

Isso pode ser feito com a ajuda de um software CRM de vendas, com o qual é possível acompanhar desde a receita média de vendas por vendedor até as estatísticas individuais. 

Se certos líderes de vendas estão superando outros, tente determinar uma razão para esse desvio no desempenho. Por exemplo, os territórios estão distribuídos de forma desigual ou seus profissionais precisam de treinamento adicional em seu processo de vendas ideal? 

Seu gerente de vendas também pode fazer parceria com seus melhores vendedores em uma tentativa de unir esforços na obtenção de informações-chave para compreender o quadro geral de vendas. 

Dessa forma, eles podem compartilhar essas informações com o restante da equipe para aumentar o desempenho geral, contribuindo para gerar mais receita para a empresa.

6. Considere adicionar outros departamentos de vendas

Assim que seu departamento de vendas estiver estruturado e funcionando sem problemas, você poderá considerar estabelecer outros departamentos específicos relacionados a esta área para gerar receita adicional. 

Organizações maiores incluem equipes como operações de vendas (que podem gerenciar métricas de vendas, encontrar e qualificar leads e atribuir territórios) e capacitação de vendas (que treina representantes de vendas, monitora seu desempenho e aprimora suas táticas).

Como melhorar a área de vendas da sua empresa?

Há muitas maneiras de melhorar um departamento de vendas. Dependendo do seu negócio e setor no mercado, o que funcionará para você pode não funcionar para outra empresa. No entanto, existem algumas regras simples que você pode seguir para garantir que esteja obtendo o máximo do seu setor comercial.

Primeiro, avalie as habilidades de todos e certifique-se de que os membros da equipe estejam no lugar certo. Identifique quaisquer pontos fracos e garanta que cada membro tenha o suporte necessário para cumprir e prosperar em sua função, seja por meio de um programa de treinamento ou mentoria por um membro da equipe de nível superior.

Segundo, encontre um programa  de treinamento alinhado com os objetivos da sua empresa e certifique-se de que todos os funcionários sejam capacitados nesse programa. Um treinamento consistente e adequado mantém todos na mesma página e permite que os membros participem e ajudem uns aos outros quando necessário.

Por fim, verifique se a equipe está trabalhando motivada. Se o departamento de vendas não tem motivação, é hora de melhorar os incentivos que você está oferecendo. Certifique-se de que seus programas de incentivo sejam direcionados a toda a equipe de vendas, não apenas aos superiores. 

Agora que você já sabe como estruturar e melhorar sua área de vendas, o que acha de otimizar ainda mais seu setor com um software CRM, como o da Zendesk? Com ele, você maximiza a produtividade, mantém a visibilidade do pipeline e aumenta a receita. Faça agora uma avaliação gratuita!