Argumentação de vendas: 5 dicas infalíveis para fechar negócios

Você já ouviu falar em argumentação de vendas? Pois saiba que essa é uma habilidade que deve estar na lista de qualquer bom vendedor, especialmente porque é muito útil na hora de atrair e cativar os clientes.

Além do mais, vivemos em um mundo superconectado. Diariamente somos bombardeados com dezenas de anúncios de produtos, o que gera a grande dúvida: como escolher a melhor opção?

Nesse sentido, saber como argumentar com o cliente ajuda a dar destaque para o que sua empresa oferece, agregando mais valor ao seu produto ou serviço. 

Quer saber como usar essa técnica? Então confira o artigo a seguir para ver quais os tipos de abordagem e mais cinco dicas matadoras para usar isso na sua estratégia comercial!

Primeiro, o que é argumentação de vendas?

Argumentação de vendas são abordagens que servem para mostrar como os produtos ou serviços oferecidos por uma companhia são vantajosos para os prospects e em que eles se diferenciam do que é vendido pela concorrência.

Geralmente elas são apresentadas na forma de um pequeno resumo sobre a marca. Entretanto, a argumentação de vendas também possui aplicações no marketing, servindo de “guia” para as campanhas de captação de clientes.

>>>> Não deixe de conferir: qual a relação entre vendas e marketing? Alinhe-as ao seu negócio!

Quais são os principais tipos de argumentação de vendas?

Existem vários tipos de argumentos para fazer uma boa venda. E eles podem ser combinados, conforme a necessidade da empresa.

A seguir, nós separamos os mais usados no mundo comercial e como cada um funciona:

• benefício: apresenta os benefícios ou vantagens que o consumidor terá ao adquirir um produto ou serviço;

• autoridade: usa a dados para mostrar a relevância e presença da marca no mercado; 

• evidência: usa dados para comprovar a eficácia do que é vendido;

• urgência: aproveita o gatilho mental da escassez, isto é, diz para o cliente que ele tem pouco tempo para fazer a compra, pois os produtos estão perto de acabar;

• causa e consequência: diz que se um consumidor comprar algo, ele consequentemente receberá um benefício;

• exemplificação: dá exemplos de uso para o produto ou serviço para expor como ele será útil no dia a dia do consumidor.

>>>> Aproveite e leia: como ser persuasivo? Entenda as maneiras de se fazer convincente

Como argumentar com o cliente: 5 dicas para vender mais 

Antes de tudo é preciso dizer que não existe um manual que descreva um passo a passo de argumentos para uma boa venda. Mas isso não significa que você não possui uma base do que dá certo. 

Sendo assim, logo abaixo separamos cinco dicas de como argumentar com o cliente, que te ajudarão a construir sua própria estratégia de vendas e bater as metas. 

Destacamos que as dicas são aplicáveis a qualquer um dos argumentos que citamos no tópico anterior, viu?

1. Apresente-se  

A primeira dica para criar os melhores argumentos para vender é fazer com que o novo cliente conheça você e sua marca. Afinal, como ele saberá se o que você oferece é realmente a melhor opção para ele?

Por isso, comece sua abordagem – seja ela presencial ou online – apresentando sua empresa. 

Use o momento para deixar claro, logo de cara, quais são seus produtos ou serviços. Ao mesmo tempo, invista em técnicas de linguagem corporal para mostrar-se confiante e aberto ao diálogo. 

Mas seja breve. Evite falar por minutos a fio, porque isso causa o efeito contrário e desviar a atenção do consumidor. Em suma, resuma o que tem a falar.

2. Conecte-se com o cliente 

Outra dica de como arrasar na argumentação de vendas é conectar-se com o consumidor. Em síntese, isso serve para mostrar que você entende a dor dele e está disposto a fazer o possível para ajudá-lo. 

Esse ato ainda traz o benefício de construir um relacionamento com o cliente, que é uma das estratégias para fidelizá-los e torná-los fãs da marca.

3. Demonstre entendimento sobre o produto ou serviço

Você já teve a experiência de ir em uma loja e perceber que os vendedores não falam nada relevante sobre o que comercializam? É péssimo, não é? Você não descobre nada novo e nem percebe confiança em fechar negócio ali.

Por isso, para montar cada vez melhores argumentos para vender, conheça seu nicho. Entenda o que oferece e saberá como convencer seu cliente a comprar com você.

4. Foque nas vantagens

Evite falar apenas sobre o que o produto ou serviço faz. Até porque, os concorrentes podem estar oferecendo a mesma coisa. Então, como se destacar?

A resposta é simples: foque nos diferenciais. Pense em quais vantagens ou benefícios seus clientes terão com você, que não conseguirão com a concorrência. Partindo disso, é possível encantá-lo. 

Ademais, essa estratégia ajuda a tirar um pouco o foco do preço, já que foca no valor que a compra trará para a vida do usuário.

>>>>> Veja mais: como entregar valor para o cliente em uma jornada de encantamento? 

5. Use elementos de storytelling 

A última dica é usar a técnica de storytelling para envolver os clientes. Essa estratégia usa elementos de contação de histórias – o nome significa literalmente isso – para atrair e cativar a atenção.

Não tenha medo de ousar – com cuidado. Apresente relatos de consumidores satisfeitos. Enfim, seja criativo.

>>>> Sugestão de leitura: storytelling para vendas: use histórias para vender mais

Use a tecnologia ao seu favor e potencialize sua técnica de argumentação de vendas

Deu para entender o que é e como usar argumentação de vendas para alavancar sua companhia? Então fica ligado em uma dica adicional: use a tecnologia ao seu favor.

Um bom exemplo de ferramenta que combina bem com essa estratégia comercial é o Zendesk Sell, o software de CRM da Zendesk. Com ele, você consegue:

• aumentar a produtividade; 
• melhorar a experiência do cliente; 
• aumentar a visibilidade do pipeline; 
• e muito mais.

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