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Arquétipos para vendas: por que e como escolher o da sua empresa
Por Zendesk
Última atualização em 17 março 2023
Os arquétipos são representações que ajudam a identificar pessoas, produtos, serviços e até marcas.
Tal ilustração melhora a forma de comunicação da sua empresa com o público, tornando-se mais atrativa e administrada pelas pessoas.
Quer trazer esses resultados para o seu negócio?
Então, continue conosco e aprenda como utilizar os arquétipos de maneira simples e didática.
Boa leitura!
O que são arquétipos para vendas?
Os arquétipos para vendas são um recurso utilizado pelo time comercial para que possam criar uma conexão mais próxima com seus clientes, o que melhora a taxa de conversão da empresa.
Em outras palavras, trata-se da ligação entre um objeto e o seu conceito. Isto é, quando você cria uma representação em cima de algo, mesmo que esse processo ocorra de maneira inconsciente em sua mente.
“Me dá um exemplo?” Claro!
Imagine um cachorro. Quando você pensa no animal, qual é a primeira ideia que vem à sua mente?
Muitos, provavelmente, responderão que ele é seu melhor amigo. Logo, o arquétipo do cachorro é a lealdade.
Para ilustrar ainda melhor este conceito, pense na Madre Teresa de Calcutá. Qual é a primeira representação que vem à sua cabeça?
Aqui, alguns podem responder à bondade, sendo que ela remete a este arquétipo para grande parte da população, sobretudo, para os religiosos.
Tal conceito foi criado pelo psicólogo suíço Carl Jung. Na época, ele classificou doze tipos de arquétipos, que conheceremos nos próximos tópicos. Continue conosco!
Por que usar arquétipos de vendas?
Os arquétipos de vendas são úteis para guiar a comunicação da sua solução ou do próprio negócio.
Ao fortalecer essa imagem, você atrai a audiência que combina com os ideais que pretende disseminar, além de potencializar as vendas do negócio.
Um bom exemplo disso é a Bauducco, que se identifica com o arquétipo inocente e, com base nisso, posiciona-se como uma marca voltada para a família.
Outra inspiração interessante é a Disney, que mostra aos seus clientes que eles encontrarão o universo mágico e lúdico da infância, inclusive, no atendimento ao público.
Como consequência, a definição dos arquétipos faz com o seu negócio seja mais admirado e querido pelo público, até mesmo por aqueles que não consomem o seu produto, mas entendem o quanto ele é valioso.
Ademais, o uso deste recurso faz com que o inconsciente do cliente produza emoções difíceis de controlar, o que aumenta a conversão.
Quer saber mais? Assista:
Quais são os arquétipos para vendas?
De modo geral, estes são os arquétipos para vendas:
- o sábio;
- o mago;
- o explorador;
- o criador;
- o herói;
- o rebelde;
- o amante;
- o tolo;
- o cuidador;
- a pessoa comum;
- o inocente;
- o governante.
Vamos entender cada uma deles!
1- O sábio
Um dos perfis mais populares quando se fala de arquétipo de vendas. Ele se refere a profissionais que buscam conhecimento continuamente e que estimulam o ato de pensar durante a sua rotina.
Quando está em conexão com o cliente, este tipo de vendedor busca oferecer conteúdos e materiais para que seus consumidores conheçam mais sobre os assuntos que estão conectados à sua solução.
Em paralelo, ele avalia, mensura e reflete sobre suas negociações e estuda mais técnicas para otimizar sua performance.
Dito de outra forma, seus clientes o classificam como um verdadeiro consultor e que tendem a confiar em suas avaliações e decisões com mais facilidade.
2- O mago
São aqueles vendedores que inspiram mudanças criativas que fogem do tradicional.
Para tal propósito, o profissional usa o mago como uma ferramenta de coragem, improvisação, liberdade e inovação para resolver problemas simples e complexos.
3- O explorador
Trata-se do vendedor que está sempre em movimento e que detém ambições desafiadoras.
Por isso, costuma-se ter dificuldades com regras e atividades padronizadas.
Em contrapartida, é entusiasta das inovações tecnológicas que podem torná-lo mais ágil, criativo e preparado para tomar decisões assertivas.
É um perfil semelhante ao de um mochileiro, pois busca desbravar o mundo e suas novidades.
Ao utilizar essa ferramenta, o profissional prospecta clientes fora da curva e encontra maneiras surpreendentes para fechar negócios.
4- O criador
Ele é o profissional que tem uma característica artística e gosta de quebrar barreiras para melhorar processos, negociações e a estrutura da empresa de um modo geral.
5- O Herói
O herói, por sua vez, foca em grandes feitos e nos melhores resultados.
Com isso em mente, ele concentra todas suas energias para bater suas metas e não se entristece com as objeções que podem surgir durante o processo de negociação.
Na prática, são resilientes, trabalham duro e admiram bastante sua rotina, desafios e carreira.
6- O rebelde
Entre os principais arquétipos para vendas, temos o rebelde. Ele é conhecido como o profissional “fora da lei”, que não se conforma com regras e tradições.
Tradicionalmente, o rebelde tem dificuldade para se adequar aos processos e à burocracia.
Sua rotina é mais valiosa e produtiva quando constrói seus negócios por estratégias verdadeiramente disruptivas, tornando tudo à sua volta mais interessante, simples e dinâmico.
7- O amante
É o vendedor que busca oferecer uma experiência personalizada para que seus consumidores sejam de fato apaixonados por sua solução, o que, segundo este relatório da Zendesk, aumenta as vendas do seu negócio.
Para tal, o amante trata seus consumidores com exclusividade e atenção, além de se preocupar em criar uma relação mais próxima com eles.
Aliás, assista este vídeo e saiba como a experiência do cliente pode impactar o sucesso do seu negócio:
8- O tolo
Não é exagero dizer que o tolo é parecido com o personagem Tio Patinhas, que conquista a todos com sua simpatia e generosidade.
Em contrapartida, o tolo não traz grandes feitos como ocorre com o criador e o herói, pois ele é focado em garantir o bem-estar de todas as pessoas, e não a gerar resultados.
9- O cuidador
Como o próprio nome indica, refere-se a um vendedor que oferece um suporte de qualidade para os seus clientes.
Ele é altruísta, generoso e procura atender a necessidade de todas as pessoas, promovendo uma experiência única para seus clientes.
10 – A pessoa comum
Diferente de tudo que vimos até aqui, este arquétipo se adequa a sociedade e respeita os processos estabelecidos pela empresa.
11- O inocente
Entusiasta de soluções simples, o inocente opta pelo básico ao invés de opções fora da curva.
Sua principal característica é a pureza, além da honestidade, transparência e pensamento positivo.
12- O governante
A nossa lista de arquétipos para vendas termina com o governante, que são os líderes e se colocam à frente nas tomadas de decisões.
Outra característica marcante é capacidade de lidar com várias situações e conseguir influenciar pessoas com facilidade.
Ademais, ele tem o domínio das negociações e conduz seu cliente ao longo do processo de vendas com mestria, o que resulta em fechamentos de contrários rápidos e precisos.
Como utilizar os arquétipos?
Uma vez que você já sabe o que são arquétipos para vendas, é hora de descobrir como usá-lo a seu favor.
Arquétipos e a persuasão
Os arquétipos podem ser utilizados com uma poderosa ferramenta de vendas, pois dispõe de mecanismos que trabalham, ao mesmo tempo, gatilhos mentais e técnicas de persuasão, o que gera emoções e ações das pessoas.
É vital deixar claro que há uma linha tênue entre persuasão e manipulação, portanto, use os arquétipos com equilíbrio.
Tal estratégia traz resultados mais duradouros quando ela não é notada de forma clara pela audiência.
Para garantir isso, construa a persona da sua marca (representação fictícia do cliente ideal de um negócio).
Assim, você terá insumos suficientes para criar estímulos visuais e auditivos de acordo com a necessidade do seu público.
Em suma, quando se define com precisão o arquétipo de uma empresa, ele fica mais presente no inconsciente do público e sua marca será associada com mais frequência aos valores daquele arquétipo.
Fique por dentro:
Arquétipos e o Storytelling
Com o arquétipo definido, você pode traduzir o conceito dele em forma de histórias.
E, a partir daí, mostrar a sua solução, diferenciais, características, entre outros pontos que ajudam a criar narrativas inesquecíveis.
Aqui, considera-se usar a técnica do storytelling.
Trata-se de um conjunto de elementos que te ajudarão a criar e adaptar as histórias que serão contadas sobre a sua marca, garantindo uma experiência inesquecível do seu leitor.
Essa estratégia contribui na criação de um material útil com uma perspectiva personalizada para a sua audiência.
Entenda na prática arquétipos para vendas
Se a necessidade do seu público for pela segurança, ele buscará caminhos que a leve a saciá-la.
Tendo isso em mente e sabendo que o arquétipo da sua marca é o do governante, você pode falar sobre a evolução das suas soluções e como o cliente tem mais controle sobre as suas demandas.
Aqui, vale mostrar como foi o desenvolvimento do produto, os obstáculos encontrados, como sua marca superou cada um deles e como isso contribuiu para as funcionalidades que existem hoje.
Em síntese, avalia sua empresa, analise seus valores e confira como sua marca deseja ser analisada pela audiência.
Depois, repense sobre os arquétipos e conte uma história cativante.
Tudo certo com arquétipos para vendas?
Esperamos que, até aqui, você tenha entendido tudo sobre como utilizar os arquétipos. E, caso queira otimizar seus resultados, considera-se contar com soluções como um CRM de vendas.
Por meio dessa ferramenta, você coleta dados sobre os seus clientes e passa a entender com mais precisão quais são as necessidades deles.
Com ele, seu time fica sempre bem informado e consegue, com agilidade e qualidade, identificar oportunidades, priorizar questões importantes e urgentes, e solucionar problemas e demandas com mais eficiência.
Ele também permite o acompanhamento por e-mail, emite notificações e alertas por push em tempo real, e, desse modo, potencializa o trabalho de sua equipe, uma vez que ela sabe em que momento o prospect abriu o e-mail e, assim, consegue aplicar a ação correta no momento exato.
Além disso, produz relatórios completos e, desse modo, potencializa as estratégias
de vendas, pois permite o acompanhamento dos números e dos resultados do setor.
Para conhecer os recursos e entender como o Zendesk para vendas funciona, convidamos você a realizar uma avaliação grátis. Aproveite!
