Auditoria de vendas: o que avaliar? Veja 5 ideias práticas!

Quando sua empresa não faz auditoria de vendas, ela fica mais suscetível a perdas, falhas operacionais e sofre até com quedas nas conversões. 

A princípio, o cenário em questão parece desafiador, pois ele impacta diretamente nos resultados do seu negócio. 

Contudo, implementar essas análises em seu processo comercial é mais simples do que parece. 

Comprovamos tal informação por meio deste artigo, que traz um guia valioso e completo sobre auditoria para a área comercial. 

Aqui, você aprenderá: 

• conceito;
• benefícios; 
• estratégias para colocar a auditoria em prática. 

Adicionalmente, trouxemos um checklist que te ajuda a dar os primeiros passos com a auditoria.

Parece interessante? 

Então, continue a leitura e tire suas dúvidas! 

O que é uma auditoria de vendas? 

Em síntese, a auditoria de vendas é um estudo que verifica se o processo, os acordos e as políticas comerciais seguem corretamente ou se há alguma irregularidade. 

Dito de outra forma, a ideia é assegurar que todos os vendedores estejam fechando contratos conforme o processo estabelecido e documentado. 

As auditorias de vendas são vitais, sobretudo, em times grandes, pois fica difícil monitorar todas as ações que ocorrem na rotina do seu negócio. 

De modo geral, as empresas utilizam um CRM para registrar os motivos de recusa em uma negociação. 

Porém, caso o time comercial não siga essa recomendação, sua empresa terá dificuldades para compreender porque as negociações não são concluídas, o que bloqueia o processo de evolução da sua equipe. 

Tal falha traz diversos problemas para a rotina da sua empresa, inclusive: perda de oportunidades, dados incorretos e ciclo de vendas que se estende por um período maior do que deveria. 

Quer evitar esses cenários em seu negócio? 

Continue conosco e confira mais detalhes sobre a auditoria de vendas. 

Quais são os benefícios da auditoria de vendas?

São vantagens da auditoria comercial: 

Melhora a precisão dos relatórios de vendas

Ao colocar em prática a auditoria no setor de vendas, você assegura que os relatórios captam dados precisos e confiáveis. 

Essa solidez é imprescindível para a construção de estratégias de marketing úteis e para que os relatórios financeiros executem a auditoria corretamente. 

Facilita otimização no processo comercial 

Com um panorama completo do processo de vendas, você identifica com mais facilidade os pontos fortes e os principais gargalos do seu negócio. Assim, capta dados de valor para que seu time possa trabalhar com mais qualidade. 

Por exemplo: suponha que a auditoria identifique baixa performance de algum produto. 

Tendo isso em mente, a equipe de marketing pode trabalhar a divulgação, a quebra das objeções do consumidor e outros aspectos que influenciam diretamente nos resultados de vendas. 

Em paralelo, você identifica e corrige problemas que impactam o sucesso do seu negócio, tais como: processo de pagamento, experiência do consumidor e pós-venda. 

Identifica fraudes e erros de contabilidade 

Via de regra, a auditoria cruza dados e valida as informações que foram registradas, a fim de identificar fraudes e erros de contabilidade. 

Aqui, a ideia não é fazer uma espécie de ‘caça às bruxas’ para identificar culpados e aplicar uma punição como o desligamento de um ou mais responsáveis. Na verdade, o intuito é evitar prejuízos financeiros e questões de compliance (conformidade com as leis).

Em suma, o objetivo da auditoria de vendas é trazer clareza para que o gestor entenda se os processos estão ou não sendo realizados e quais são os gargalos que impedem o sucesso de suas ações. 

Quer saber mais? Assista: 

Como fazer auditoria de vendas? 

Uma vez que você já sabe o que faz a auditoria de uma empresa, é hora de colocar esse processo em prática. Para isso, siga estas dicas:

1- Escolha o formato da auditoria 

Selecione uma ou mais áreas do processo de vendas para fazer uma auditoria. Estas são algumas opções: 

• processo de vendas: estude o funil e confira se ele está ajudando o time a bater metas ou se existem gargalos que impedem esse resultado; 
• ferramentas: aquim analise se a equipe comercial tem recursos suficientes para executar o trabalho com agilidade, sem que se perca a qualidade; 
• clima organizacional: verifique se os colaboradores estão satisfeitos e motivados, se o local é agradável e se a liderança contribui com o desenvolvimento da equipe; 
• treinamentos: considere avaliar os onboardings e outras capacitações que são oferecidas aos vendedores. Identifique se o conteúdo compartilhado é, de fato, efetivo e se trouxe resultados visíveis para o seu negócio; 
• qualidade dos leads: pode ser que os clientes em potencial estejam sendo encaminhados para os vendedores antes de serem nutridos. Trabalhe esse gargalo com o time de marketing, caso seja realmente esse o problema. 

Ademais, escolha uma periodicidade para sua auditoria, que pode ser mensal ou trimestral. 

Por sinal, esse processo só terá eficácia se for designado para uma pessoa da empresa que, geralmente, é uma liderança de vendas. 

2- Trabalhe com ferramentas de qualidade 

Use um CRM específico para o setor comercial. Dessa maneira, fica mais fácil acompanhar os funis dos vendedores, revisar as anotações e os emails enviados, identificar motivos de perda e gerar relatórios, entre outros recursos.  

3- Coloque a mão na massa 

Com os problemas identificados, o próximo passo é implementar os novos processos. 

Lembre-se de compartilhar feedbacks construtivos com sua equipe e parabenizar os colaboradores que estão aplicando tudo como combinado. 

Para isso, faça treinamentos contínuos e crie um playbook de vendas, que ajuda a compreender o conteúdo de maneira prática e didática. 

4- Use a inteligência estratégica a seu favor

A inteligência estratégica recebe esse nome porque ela usa dados para orientar a tomada de decisões dentro do processo de auditoria. 

Sabe-se que decisões inteligentes são baseadas em análises e informações geradas a partir de dados e indicadores registrados em ferramentas de gestão. 

Antes de continuarmos, pense na maneira com que a sua companhia toma decisões atualmente. Ou seja: quais informações são usadas para isso? 

Caso responda algo relacionado ao “feeling”, recomenda-se mudar a rota ou a companhia perderá ainda mais dinheiro e competitividade de mercado. 

Esse pensamento é ainda mais necessário quando se fala de auditoria de vendas. Afinal, os dados propiciam diversos benefícios, entre eles: 

• novas oportunidades de negócios;
• mais receita;
• prevenção de tendência; 
• otimização dos esforços operacionais;
• contribuição com insights estratégicos. 

Adicionalmente, facilita o monitoramento de indicadores estratégicos para o negócio como: 

• taxa de conversão; 
• taxa de churn; 
• taxa de satisfação dos clientes; 
• LTV; 
• CAC; 
• entre outros.

Portanto, antes de iniciar a sua auditoria, lembre-se: trabalhe com dados e tenha processos mais sólidos em seu negócio, ok? 

Fique por dentro: Inteligência estratégica: o que é, como e porque usar na gestão da sua empresa?

Auditoria interna ou externa: o que é melhor para a sua empresa? 

Uma vez que você já sabe o que é auditoria de vendas, provavelmente deve estar se perguntando: é preciso investir em uma opção interna ou externa? 

Bem, antes de responder a essa pergunta, vale refletir sobre o conceito, as características e os benefícios de cada solução. 

Assim, você terá insumos suficientes para escolher a alternativa que mais se adapta à realidade do seu negócio. Confira! 

O que é auditoria interna? 

A auditoria interna se configura como um processo feito, obrigatoriamente, por um colaborador do próprio negócio. Os gestores, então, definem um membro do time para que seja executada tal demanda. 

Na prática, o auditor atesta a regulamentação dos processos, além de observar a apresentar os pontos que podem ser melhorados. 

Quando escolher a auditoria interna?

A auditoria interna de vendas é indicada, sobretudo, para acompanhar as atividades e aquisições, assegurando o cumprimento e a qualidade dos processos internos.

Dessa maneira, ela pode se manter presente e oferecer dicas importantes para a tomada de decisões, sendo que sua dinâmica é ágil e facilitada. 

Por fim, a auditoria interna leva em conta o histórico da empresa, o que permite monitorar a evolução da performance de time de vendas, comparando os resultados de relatórios anteriores. 

Auditoria externa 

O auditor externo, por sua vez, faz o processo de maneira autônoma, isto é, ele não possui vínculos com a companhia em que atua. 

Embora seja semelhante ao que se espera da versão interna, várias companhias enxergam a auditoria externa como uma alternativa para trazer um especialista que ainda não pertence ao time e, como tal, será isento em sua avaliação. 

Como consequência, você ainda obtém uma visão totalmente nova dos processos do seu negócio. 

Quando optar pela auditoria externa? 

A auditoria externa, por sua vez, é indicada para estudos periódicos de médio a longo prazo, visto que costuma-se analisar cenários semestrais ou anuais. 

Tal processo exige investimento e planejamento adicional, por isso, recomenda-se que empresas com maior patrimônio e faturamento escolham essa alternativa, uma vez que a apresentação de dados para os stakeholders é primordial.

Ao mesmo tempo, ela é recomendada para monitorar a performance de mudanças. Por exemplo: suponha que a empresa passou por alterações na geração de leads. Logo, a auditoria externa avalia o desempenho do time comercial sob as novas fontes de contato. 

Fique por dentro: aprenda como definir metas e objetivos com a técnica SMART

Bônus: checklist de auditoria de vendas 

Gostou do que viu até aqui? Para te ajudar a colocar a mão na massa, salve este checklist e comece sua auditoria de vendas hoje mesmo. 

Via de regra, estes são os pontos que você deve analisar: 

• performance das vendas em comparação com o orçamento e as metas anteriores; 
• revisão dos dados de vendas e de produtos;
• estudo sobre as políticas de preços e descontos; 
• análise das práticas de cobrança e pagamento; 
• conferência dos métodos de pagamento, o que inclui cartão de crédito; 
• reclamações dos consumidores sobre seu produto, serviço e atendimento;
• identificação de falhas de integridade, ética ou de conformidade.

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Como a tecnologia contribui para a auditoria de vendas?

O setor de vendas deve contar com um CRM que atenda às demandas da área, contribuindo para a execução de cada etapa do processo comercial.

Em paralelo, ele coleta e organiza dados relevantes que ajudam a identificar falhas, gargalos e oportunidades do setor. 

A ferramenta em questão não apenas coleta dados dentro de uma cultura data driven, mas também ajuda a aplicar melhorias de processos na área comercial. 

Na Zendesk, você encontra ferramentas efetivas, como o sistema de CRM para equipe de vendas que facilita a execução dos processos do setor e, ainda, contribui para a implementação da auditoria de vendas. 

Parece interessante? 

Entre em contato com a Zendesk, faça um teste gratuito das nossas soluções que vão contribuir para a sua auditoria e descubra o que podemos fazer para te ajudar a melhorar o desempenho da sua empresa.