Automação de marketing: táticas para reduzir as desinscrições

A automação de marketing traz vários benefícios para a construção de uma jornada de compra satisfatória que atrai leads e os qualifica ao longo do funil até serem transformados em clientes. 

Mas não se trata apenas de atrair clientes em potencial. A automação também é estratégica para as ações de nutrição de leads ao longo do funil.

O indicador que mostra como está o envolvimento dos leads com sua empresa é a taxa de churn que também pode ser compreendida como os cancelamentos da sua lista de e-mail. 

Muitas empresas que perdem o timing das ações não usam a automação de marketing e, por isso, tem um número alto de desinscrições. 

Quer entender como a automação pode melhorar seu fluxo de nutrição e manter os clientes envolvidos com o conteúdo, sua marca e com as vendas? Continue lendo!

O que é automação de marketing?

Automação de marketing pode ser definida como a utilização de softwares e outros recursos tecnológicos com foco em executar de maneira automática tarefas e processos inerentes ao setor de marketing da empresa.

Trata-se de uma abordagem que visa agilizar os procedimentos, melhorar a eficiência e a eficácia dos fluxos de trabalho, aumentar a produtividade dos colaboradores e potencializar o retorno do investimento dedicado às estratégias de marketing.

A automação de marketing se refere à implementação de sistemas e ferramentas capazes de automatizar inúmeras tarefas e workflows de marketing, como:

• gerenciamento de campanhas de e-mail,
• rastreamento e pontuação de leads,
• criação de landing pages,
• agendamento de postagens em redes sociais,
• geração de relatórios de performance,
• gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), entre outros.

A automação de marketing pode ser especialmente útil em organizações que precisam ou querem lidar com um grande volume de leads ou que buscam melhorar a eficácia de suas campanhas – principalmente no ambiente online.

Vantagens da automação de marketing no e-commerce

As principais vantagens da automação de marketing no e-commerce incluem:

• Otimização de tempo e recursos
• Segmentação e personalização
• Nutrição de leads mais eficaz
• Aumento das taxas de conversão
• Integração com outras plataformas
• Análises e mensuração de resultados mais precisos

Otimização de tempo e recursos

A automação de marketing permite que as tarefas repetitivas, demoradas e de pouco valor sejam conduzidas automaticamente em vez de forma manual por um colaborador humano.

Isso otimiza tempo e recursos, possibilitando que as equipes de marketing dediquem mais tempo e energia a atividades mais estratégicas.

Segmentação e personalização

A personalização é um aspecto muito valorizado pelos clientes. De acordo com o relatório CX Trends 2023, 70% dos consumidores gastam mais com empresas que oferecem experiências do cliente fluidas, personalizadas e integradas. Além disso, 62% acreditam que as empresas poderiam fazer um trabalho melhor ao personalizar suas experiências.

Com a automação de marketing, é possível segmentar os clientes de acordo com interesses demonstrados, comportamentos de compra e histórico de interações. Dessa maneira, você consegue enviar mensagens personalizadas e melhorar a experiência do cliente – o que tende a aumentar a possibilidade de conversão.

Nutrição de leads mais eficaz

A automação de marketing para pequenas empresas e e-commerces viabiliza a nutrição mais eficaz dos leads que ela consegue captar para o seu funil de vendas. Com as ferramentas adequadas, é possível oferecer conteúdos relevantes, educativos e de qualidade para os leads ao longo de toda a sua jornada.

Adicionalmente, dá para criar sequências de e-mails que serão disparados automaticamente, ajudando a mover os leads para a próxima etapa do funil até chegarem na decisão de compra.

Aumento das taxas de conversão

Automação de marketing e conversão andam juntas. é possível enviar mensagens personalizadas e segmentadas no momento no momento mais adequado para o lead, o que aumenta a possibilidade de converter oportunidades em vendas.

Integração com outras plataformas

Na automação de marketing, existe a possibilidade de integrar a ferramenta de automação de marketing a outros sistemas que você já utiliza no seu e-commerce, como plataformas de gestão de vendas, financeira e CRM. Isso permite uma visão mais completa sobre o desempenho do negócio.

Análises e mensuração de resultados mais precisos

Por falar em desempenho, com as ferramentas de automação, consegue-se ter acesso a dados precisos que permitem mensurar a performance das suas campanhas e estratégias de marketing. Dá para rastrear  métricas importantes, como as taxas de abertura de e-mails, de cliques e de conversão.

A partir dessas informações, você pode implementar as melhorias necessárias para potencializar os resultados.

Como nutrir leads com automação de marketing?

Para nutrir leads com recursos de automação de marketing, é necessário desenvolver uma estratégia com foco em entregar para os leads conteúdos relevantes – além de adotar uma abordagem de personalização de campanhas.

Confira abaixo 7 dicas fundamentais de nutrição de leads focada em automação de marketing e conversão.

1 – Defina seu funil de vendas

Determine as diferentes etapas que um lead precisa percorrer antes de se tornar um cliente – desde a conscientização até a tomada de decisão.

2 – Crie personas de compradores

As buyer personas são personagens fictícios que representam os perfis de clientes ideais para o seu negócio.

3 – Estabeleça um fluxo de nutrição

Com base nas etapas do funil de vendas e no perfil das buyer personas, defina uma cadência de nutrição para cada momento da jornada do cliente.

4 – Personalize as e-mails

Utilize os dados que você coletou sobre seus leads para estabelecer interações personalizadas, principalmente nos e-mails marketing. Isso inclui, por exemplo, tratar o lead pelo nome e recomendar produtos ou serviços com base em seus interesses.

5 – Automatize gatilhos de ações

Configure gatilhos automatizados na ferramenta de automação de marketing para disparar e-mails e mensagens via chat quando o lead executar certas ações, como baixar um conteúdo rico do seu blog.

6 – Utilize a segmentação

Segmente sua lista de potenciais clientes de acordo com critérios relevantes para a sua estratégia, como comportamento, interesses e dados demográficos.

7 – Monitore e ajuste

Acompanhe as métricas e o desempenho das suas campanhas de nutrição de leads e implemente ajustes em sua estratégia.

Quais os desafios da automação de marketing para pequenas empresas?

As pequenas empresas podem enfrentar alguns desafios ao implementar a automação de marketing. Dentre os principais desafios, destacam-se:

• Recursos financeiros limitados: a automação de processos de marketing necessita de investimento em ferramentas, e as pequenas empresas podem não dispor desse recurso.
• Falta de expertise técnica: empresas de pequeno porte podem não ter acesso a especialistas para configurar e gerenciar as ferramentas de automação.
• Dados limitados e segmentação reduzida: pequenas empresas podem ter uma base de dados limitada, o que tende a dificultar a segmentação eficaz e limitar as possibilidades de personalização.
• Manutenção e otimização contínua: negócios menores podem ter limitações de tempo e de recursos para se dedicar à análise de dados, aos ajustes de estratégia e a testes com foco na melhoria dos processos.

O que é e como calcular a taxa de churn? 

O primeiro passo antes de passar para as dicas práticas de uso da automação de marketing é entender o que é taxa de churn e como ela é calculada.

A taxa de churn ou de desinscrição é a quantidade de clientes (em porcentagem) que cancela a inscrição da sua lista de e-mails dentro de um determinado período — mês, trimestre, semestre, ano — você define!

A fórmula para calcular esse valor é simples::

Nº de clientes desinscritos ÷ nº total de clientes no início do mês x 100 = taxa de churn mensal.

Por exemplo: no início do mês você tem 200 contatos na sua base de clientes e perde 15 até o final do mês. A taxa de churn nesse caso é de 7,5%.

Por isso é fundamental ter a captação e a nutrição fortalecidas, pois os cancelamentos vão existir, mas as novas entradas precisam compensar as saídas. 

E se lembrarmos que é mais barato e fácil manter um cliente do que conquistar um novo, investir na retenção de clientes é indispensável.

Mantendo os clientes engajados com a marca

Mesmo com a automação de marketing não existe mágica quando o assunto é retenção de clientes. Um aspecto importante que deve ser valorizado na comunicação é o compromisso da marca com seu público.

Esse alinhamento mantém o engajamento em alta. O especialista em marketing, Neil Patel, afirma que o “engajamento importa porque um cliente que deixa de usar um serviço não vai continuar pagando por ele”. 

A mesma dinâmica funciona com os clientes. “Se eles não estiverem envolvidos com a sua marca e comprando dela, vão cancelar o recebimento das suas ofertas”, completa Patel.

TOP 5 melhores práticas para automação de marketing B2B

Um dos tipos de fluxo de e-mail configurado via automação de marketing é a campanha de gotejamento — um conjunto de ações programadas para serem enviados em uma ordem e em momentos específicos. 

As campanhas podem ser feita utilizando e-mail, SMS interativo, entre outros canais. Como exemplo para este post, vamos focar no e-mail como canal principal para reduzir a taxa de churn e manter o interesse e o engajamento dos clientes.

Atualmente, o mercado digital conta com diversos provedores de serviços de e-mail como Mailchimp e também de ferramentas mais avançadas de automação de marketing como a LAHAR (nacional) Marketo e Hubspot (internacionais).

Abaixo reunimos cinco exemplos de fluxos de automação de marketing via e-mail que empresas podem utilizar. Confira!

1. Campanha de boas-vindas para novos clientes

Quando um cliente se inscreve para receber seu conteúdo, pode (e deve!) receber um e-mail de boas-vindas com conteúdos introdutórios via automação de marketing como:

• Um e-mail de “Seja bem-vindo. Agora você faz parte da nossa comunidade!”;
• Um e-mail que explica mais sobre seu produto ou serviço: vídeo, infográfico, passo a passo em tópicos. Tudo curto e rápido de consumir;
• Um e-mail convidando para conhecer as redes sociais da marca, etc.

2. Campanhas em datas comemorativas

As campanhas para datas comemorativas também podem ser configuradas com a ajuda da automação de marketing. Alguns exemplos são:

• E-mail de aniversário do cliente com um “presente” (benefício);
• E-mail de aniversário da empresa com vantagens especiais;
• E-mail com campanhas para datas específicas: Natal, Black Friday, Dia das Mães, etc.

3. Campanhas sobre novidades da marca

Os lançamentos da marca devem chegar primeiro para o público que já é cliente e faz parte da lista de e-mail. Essa exclusividade inventiva a interação e o engajamento. 

• E-mails em série com vídeos teaser sobre uma nova funcionalidade ou chegada de uma nova modalidade de serviço;
• E-mails semanais com os posts mais recentes do blog;
• E-mail interativos com perguntas relacionadas a melhoria, experiência de uso ou de compra no site, etc.

4. Campanhas de fidelização

A automação de marketing também auxilia a manter a base de clientes conecta a empresa, principalmente no momento de renovar o serviço. Alguns exemplos de e-mails desse tipo são:

• E-mails lembrando o fim da assinatura;
• E-mails com oferta especial de renovação dentro de um prazo X de dias;
• E-mail com uma apresentação interativa das principais atividades e resultados alcançados com sua ferramenta, caso seja um serviço.

5. Campanhas de acompanhamento de processo

Depois de fechar a compra, continue acompanhando o cliente para que o pós-venda não perca em qualidade no atendimento. Configure fluxos de:

• E-mail pedindo feedback sobre o produto e a satisfação com a compra;
• E-mail com sugestões de itens relacionados a última compra; 
• E-mail com ofertas especiais para clientes inativos;
• E-mail com recompensas para os clientes com maior ticket médio de compras ou que são clientes do serviço a mais tempo;
• E-mail quando o cliente se desinscrever pedindo feedback do motivo.  

Complete sua leitura com o artigo: Fluxo de automação: 8 etapas e exemplos de e-mail marketing:

Exemplos de campanhas de automação de marketing

Reunimos também alguns exemplos de campanhas de gotejamento na prática feitas por grandes empresas do mercado focadas na retenção de clientes. Confira!

Asana

O Asana, um software SaaS de gerenciamento de projetos, mostra no seu e-mail de boas-vindas os principais benefícios da ferramenta e convida o novo usuário a baixar também o app para celular.

Dropbox

Já o Dropbox, tem uma tática para reconquistar os clientes que estão inativos usando a automação de marketing. O gancho do e-mail é em como a organização do cliente fica muito melhor com todos os arquivos salvos em um local seguro.

Godaddy

O Godaddy, empresa registradora de domínios e hospedagem de sites, é reconhecida pela excelência no atendimento ao cliente. No e-mail de acompanhamento, o pedido de feedback com uma mensagem personalizada faz com que o cliente saiba que ele importa para a empresa.

Como você pode ver, a automação de marketing não retira a possibilidade de personalizar suas campanhas de e-mail marketing. Pelo contrário, ajuda a organizar o fluxo e manter uma comunicação o mais próxima possível.

Pronto para começar sua automação de marketing?

Acompanhe de perto sua taxa de churn e nunca perca a chance de saber os motivos pelos quais os clientes cancelam o recebimento de mensagens da marca.

Assim, sua equipe pode melhorar as abordagens e ações constantemente para manter os leads mais engajados com as ações da empresa sempre próximos. 

Se você achou a automação de marketing útil e está curioso para saber mais sobre como criar uma estratégia de Inbound Marketing, pode ler mais sobre software de automação de marketing no artigo deste link.