Automação da força de vendas: entenda o que é e como usar a seu favor

Automação da força de vendas é uma forma de tornar processos de vendas automatizados e integrados com a ajuda de um software.

Mais de 60% dos líderes de vendas que esperam o crescimento de seu setor valorizam a automação da força de vendas como uma aliada importante para atingir o objetivo. Além disso, 4 em cada 5 gerentes afirmam que farão uso de aplicativos e integrações adicionais (como uma automação de força de vendas) no próximo ano. 

Dados como esses mostram que utilizar a automação de força de vendas como aliada na estratégia de negócio pode trazer bons resultados. Além disso, a ferramenta também apresenta uma série de vantagens relacionadas à otimização de processos e simplificação da rotina.

Se você ainda não conhece essa solução, não precisa se preocupar. Falaremos sobre tudo o que você precisa saber ao longo deste artigo. 

O que é automação da força de vendas? 

Para entendermos com detalhes o que é automação da força de vendas, vamos desmembrar o conceito. Primeiramente, falaremos sobre automação e, em seguida, sobre força de vendas. 

Automatizar um processo significa substituir o esforço humano pelo trabalho de máquinas ou softwares. Pode parecer extremo, mas, maioria das vezes, um processo automatizado não isenta a participação humana. A ideia é que ele ajude a realizar tarefas mais simples, repetitivas e burocráticas, enquanto a força humana se concentra em questões estratégicas.

Já a força de vendas envolve todos os setores e processos que compõem uma jornada de compra, incluindo estratégias de captação de leads, nutrição de prospect, consumação da venda, sucesso do cliente e relacionamento pós-venda. 

A união dos dois conceitos resulta na automação da força de vendas: uso de um software de CRM – Customer Relationship Management ou de múltiplas tecnologias integradas para auxiliar em todas as etapas do processo de vendas.

Experiência do cliente no centro

O grande objetivo da automação da força de vendas é contribuir para a criação de uma relação cliente-empresa consistente e pautada no encantamento e na satisfação. Por isso, o software de CRM – Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, é um grande aliado. 

Em resumo, a automação da força de vendas: 

• Integra etapas do funil de vendas, fornecendo um histórico do percurso do cliente;
• Permite o acompanhamento do pipeline de vendas;
• Facilita a comunicação com o cliente (por meio de uma estratégia omnichannel);
• Integra aplicações e ferramentas utilizadas durante o processo;
• Cria uma base de dados comum e acessível por todos os envolvidos na força de vendas;
• Disponibiliza relatórios e métricas com base no desempenho dos dados. 

Vantagens de usar um software para automação da força de vendas

No tópico anterior, você viu como as funcionalidades de uma automação de força de vendas pode contribuir para a criação de um processo mais fluido e sintonizado de ponta a ponta. 

Além das vantagens mencionadas acima, usar automação da força de vendas também contribui para: 

Mais produtividade

O impacto do uso de uma boa automação da força de vendas na produtividade é inegável. Enquanto o software se encarrega de realizar atividades burocráticas (como condensar leads em planilhas, alimentar cadastros e gerar relatórios), a força de vendas pode se concentrar naquilo que mais impacta os clientes: o wow factor (ou o que está além do atendimento — a empatia, a compreensão, o sentimento de proximidade e até mesmo aquela tratativa inesperada — e que é capaz de cativar o cliente, tornando-o fiel à marca.

Maior entendimento da realidade do cliente

Sabemos como a correria da rotina pode impedir a equipe de vendas de fazer análises críticas e entender o perfil dos clientes. É comum vermos times que trabalham de forma reativa, respondendo constantemente a estímulos e, como diz o ditado “apagando incêndios”. 

Entretanto, com a ajuda da automação da força de vendas, é possível usar os dados coletados para entender melhor a realidade do cliente. Conhecer seus hábitos, suas maiores necessidades, preferências e dificuldades ajuda a mudar o perfil de trabalho: de reativo para proativo. 

E isso faz toda a diferença. Quer ver um exemplo?

Geralmente, um cliente que entra em contato com o suporte durante sua jornada de compra enfrenta o desagradável desafio de ter que contar seu problema inúmeras vezes. A cada vez que é transferido, recomeça o fluxo de explicações e pedidos. 

Não à toa, “ter que repetir minhas informações várias vezes” é o terceiro principal motivo para uma experiência ser caracterizada como ruim, mencionada por quase 45% dos respondentes da pesquisa Zendesk de Tendências em CX. 

Com um CRM, as chances de enfrentar esse problema são menores, já que, ao disponibilizar um histórico das interações do cliente durante seu percurso com a marca, o software permite que as equipes se atualizem sobre a realidade do cliente e possam atuar de forma proativa. 

Nesse caso, ao ser transferido, o cliente, que já está acostumado a repetir inúmeras vezes seu questionamento, será surpreendido por um setor ciente da sua dor e disposto a ajudar a resolver o problema com agilidade e assertividade. 

Exemplos de automação 

Inteligência de e-mail de vendas

Com a automação da força de vendas, é possível transformar e-mails em inteligência de dados. Isso porque os melhores CRMs de vendas oferecem ferramentas capazes de integrar os contatos à plataforma e deixá-los à disposição para consultas e registros. 

Além disso, é possível agendar disparos automáticos e personalizados com o nome da empresa e do cliente e gerar relatórios de atividades. 

Prospecção de clientes

Por meio da automação da força de vendas, também é possível criar listas de potenciais clientes e designá-los para os profissionais certos, aumentando as chances de conversão. 

Outra funcionalidade-chave da automação da força de vendas é a segmentação de clientes, que ajuda a direcionar esforços de maneira focada e com maior potencial de conversão. 

Como implementar a automação da força de vendas nas empresas?

Veja, nas próximas linhas, 6 passos práticos para implementar a automação da força de vendas na sua empresa.

1. Estude o seu processo de vendas

Antes de mais nada, é essencial estudar o seu processo de vendas a fundo. 

Na prática, isso significa que você deve revisar todas as etapas pelas quais seu cliente passa até concluir uma compra, inclusive como os dados dele são captados. 

Fazendo essa análise, você poderá identificar gargalos no processo que podem ser removidos, e localizar ações que exigem esforço humano e que podem ser automatizadas.

Para mais, essa etapa é importante para que você escolha as ferramentas certas que podem ajudar exatamente no ponto que seu processo necessita. Existem muitas ferramentas de vendas que permitem automações, mas você deve se ater àquela especializada em sua necessidade.

Começar a automação sem esse estudo pode prejudicar toda a implementação e, ao invés de promover a eficiência no processo, prejudica a experiência do seu cliente junto ao seu time de vendas.

E se você não possui um processo comercial bem estruturado, essa é uma ótima oportunidade para começar a estabelecer um processo mais sólido. Criar um fluxograma de vendas pode te ajudar com isso!

Saiba mais em: Fluxograma de vendas: para que serve e passo a passo de como fazer um

2. Conheça seus clientes

No início do artigo mencionamos que a automação da força de vendas tem tudo a ver com uma mentalidade customer centric, certo?

Então, para que a automação realmente faça sentido e seja centralizada no cliente, é necessário conhecê-los profundamente.

Por exemplo: imagine que, ao estudar o processo de vendas e o comportamento do cliente, você percebe que é necessário automatizar os follow-ups para que os clientes não sejam negligenciados e fiquem sem um posicionamento dos vendedores em determinadas etapas do funil de vendas.

Isso gera frustração e os clientes acabam buscando outras alternativas com concorrentes.

Nesse cenário, é possível automatizar follow-ups personalizados com base na interação anterior com os clientes

Nesta etapa, ter um desenho claro do seu ICP e das suas personas te ajudarão a calçar o sapato do cliente, e assim, localizar pontos de conflito e desafios que podem ser solucionados para garantir maior satisfação. 

Então, se um cliente demonstrou interesse em um determinado produto ou serviço, o fluxo de automação pode enviar informações adicionais sobre esse item específico, incluindo cases de sucesso ou guias de uso. 

Percebe como isso demonstra atenção às necessidades do cliente e ajuda a avançá-lo no processo de vendas?

3. Estabeleça objetivos

Definir objetivos é determinante para deixar claro para a sua equipe o porquê dessa automação.

Assim, todos podem colaborar para que a implementação seja bem-sucedida, mas para isso, é preciso ter um propósito claro.

Isso ajudará também no acompanhamento do progresso da implementação. O objetivo te dará um direcionamento mais concreto, e com ele, você corre menos riscos de desperdiçar esforços em ações que não estão relacionadas à automação, e nas tomadas de decisão durante a configuração da automação. 

Observe alguns exemplos de objetivos que podem ser definidos para a automação da força de vendas:

• acelerar a geração de leads;
• encurtar o ciclo de vendas;
• aperfeiçoar a segmentação de clientes;
• automatizar a nutrição de leads;
• aumentar a taxa de conversão na etapa X;
• melhorar a comunicação com o cliente.

4. Escolha uma ferramenta para automatizar sua ação.

Lembre-se da importância da definição de objetivos para a automação de vendas. O objetivo te ajudará, sobretudo, a pesquisar e avaliar as ferramentas que realmente podem te ajudar. 

Ou seja, se o seu objetivo for automatizar o processo de prospecção e geração de demanda, deve buscar por ferramentas de prospecção, desenvolvidas exclusivamente para apoiá-lo nesta etapa.

Por outro lado, se o seu objetivo for automatizar o processo de enriquecimento de dados para evitar que a equipe gaste muito tempo atualizando a base de clientes, aposte em uma plataforma de big data.

Além disso, é importante considerar outros aspectos como:

• usabilidade das ferramentas;
• disponibilidade e apoio da equipe de suporte da solução escolhida;
• flexibilidade para personalização;
• possibilidade de integração com outras plataformas, como o seu CRM, por exemplo.

5. Forneça treinamento para a sua equipe de vendas

Na maioria das vezes, o processo de automação da força de vendas envolve a implementação de novas ferramentas e a definição de novos processos.

Logo, é indispensável fornecer treinamento para a sua equipe, não apenas para que se familiarizem com a solução, mas também para que tenham consciência do objetivo e dos resultados esperados com essa automação. 

É importante que, durante o treinamento, as responsabilidades de cada membro do time (inclusive da própria ferramenta escolhida) sejam apresentadas para evitar falhas na comunicação, e favorecer a colaboração entre a equipe. 

Ao passo em que novas ferramentas são implementadas, é necessário rever as expectativas de resultado e o papel de cada colaborador dentro do processo de vendas, garantindo assim, a melhoria contínua dos processos. 

6. Acompanhe indicadores e métricas constantemente

Por fim, para entender a automação realmente está surtindo os efeitos desejados, é crucial acompanhar os resultados. 

Se você seguiu esse passo a passo sobre como implementar a automação de vendas, será mais fácil escolher os indicadores a serem monitorados, uma vez que você definiu um objetivo para esse processo. 

Então, se o seu objetivo for automatizar a geração de leads, por exemplo, é importante olhar para indicadores e métricas como a quantidade de leads qualificados gerados, e taxa de conversão de lead em prospect.

Mas, além dos KPIs relacionados ao objetivo, acompanhe também o ROI da automação. Afinal, você investiu tempo e dinheiro nessa estratégia, logo, é essencial compreender se você está tendo lucro com ela. 

Se você entendeu como a automação da força de vendas pode ajudar a sua empresa a oferecer uma experiência do cliente memorável e diferenciada, chegou a hora de dar um passo à frente. Conheça o Zendesk Sell, nosso CRM de vendas, e aproveite todas as funcionalidades para vender mais e melhor!