5 dicas para criar uma boa campanha de incentivo às vendas

As campanhas de incentivo às vendas têm como objetivo motivar a equipe responsável pela aquisição de novos clientes, para que eles atinjam o melhor resultado possível. Além disso, com uma equipe motivada é possível aumentar os ganhos do negócio de forma substancial e em um prazo curto.

Um estudo da Society of Incentive & Travel Executives (SITE) Foundation mostra que as ações de incentivo voltadas para equipes aumentam o desempenho em 45%, ao passo que apenas 8% dos respondentes ​​afirmam que teriam alcançado as metas sem um programa de incentivo.

Mas como fazer uma campanha de incentivo a vendas que de fato funcione e traga bons resultados para a empresa? Relaxa, pois estamos aqui para te ajudar!

Neste post, explicamos o que é uma campanha de incentivo às vendas e qual a importância do planejamento para uma ação de sucesso. Ao final, apresentamos 5 dicas para fazer uma ação capaz de aumentar a motivação dos seus agentes de vendas. Acompanhe!

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O que é uma campanha de incentivo a vendas

Uma campanha de incentivo a vendas é uma estratégia ou ferramenta utilizada principalmente por empresas que vendem produtos ou serviços e que desejam potencializar os ganhos do negócio. 

Uma prática comum é a realização desse tipo de ação em datas comemorativas, já que as empresas aproveitam as épocas do ano em que o volume de vendas aumenta naturalmente e os clientes estão mais propensos a comprar, como Dia das Mães, Black Friday e Natal. 

Mas é claro que a prática também é importante ao longo de todo o ano, especialmente se a equipe precisa atingir metas com mais rapidez e em um tempo menor. 

De qualquer forma, para que uma campanha de vendas funcione e seja eficaz, é preciso ter clareza sobre o que motiva seus colaboradores. A motivação da equipe de vendas por meio de incentivos apenas terá sucesso se você souber o que brilha os olhos do seu time. 

Além disso, também é essencial ter um planejamento de ação estruturado para que os objetivos da campanha sejam alcançados. A seguir explicaremos melhor esse ponto.

Por que é importante planejar como motivar uma equipe de vendas

Para que a empresa mude de patamar, ganhe estabilidade e consiga aumentar o caixa para investir em novas estratégias e objetivos, é preciso criar ações que favoreçam ganhos maiores.

Dessa forma, embora uma campanha de incentivo a vendas proporcione um melhor desempenho da equipe em períodos específicos, quando realizada continuamente ela tem o potencial de alavancar o negócio de uma maneira que nenhuma outra ação poderia.

Porém, para que a ação dê certo, é essencial que haja um planejamento bem estruturado a partir de alguns passos básicos. 

• A primeira etapa é estabelecer uma meta, ou seja, definir qual será o objetivo da campanha de vendas. É claro que isso varia de negócio para negócio, mas alguns exemplos são aumentar o ticket médio ou elevar as taxas de conversão. 
• Depois, é preciso criar as regras da campanha e escolher quais serão os critérios de avaliação. Lembre-se que as diretrizes devem ser claras para que não haja a possibilidade de múltiplas interpretações, o que poderá gerar uma série de problemas ao longo da ação. Aqui também é essencial estabelecer se os colaboradores serão avaliados individualmente ou por time.
• Em seguida, os prêmios deverão ser definidos. Pode ser uma recompensa em dinheiro, uma viagem, um computador, uma bolsa de estudos, enfim, as opções são inúmeras. Inclusive, algumas empresas pensam em prêmios para toda a família, como uma viagem com um acompanhante, por exemplo. Isso proporciona uma motivação a mais. 
• Esses passos feitos, a próxima etapa é divulgar a campanha e estabelecer qual será seu período de duração. As ações devem acontecer ao longo de toda a ação, não apenas no lançamento. Divulgue os destaques do mês, relembre as premiações por meio de e-mails e cartazes e mantenha a equipe engajada.

Lembre-se também de pensar cuidadosamente no encerramento da campanha e, após seu término, avaliar quais foram os resultados obtidos, o que deu certo e quais são as oportunidades de melhoria para as próximas ações. 

Quer saber mais como criar uma campanha de vendas de sucesso? Aqui você confere um artigo completo sobre o assunto.

5 dicas de campanha de incentivo a vendas para o seu negócio

1. Tenha objetivos claros

É claro que o objetivo da campanha de vendas para vendedores é mantê-los motivados e, por consequência, vender mais e aumentar os lucros do negócio. Porém, ao planejar a ação é preciso ser mais específico ao determinar quais serão as metas e seus respectivos objetivos. 

Por exemplo, o objetivo pode ser aumentar o ticket médio, ou seja, fazer com que os clientes gastem mais com a empresa, seja fazendo uma nova compra ou por meio do cross selling e up selling. 

Outro exemplo de objetivo pode ser o lançamento de um produto novo. Em momentos como esse, a empresa está muito focada em alavancar as vendas, então ter uma campanha de incentivo que estimule os vendedores a se empenharem mais no lançamento certamente ajudará o negócio a alcançar melhores resultados. 

A promoção da marca é outro exemplo. Empresas que consideram que ainda não são conhecidas o suficiente no mercado precisam trabalhar em ações de brand awareness para ganhar mais clientes e, assim, aumentar as vendas.

2. Ofereça treinamentos para seus colaboradores se sentirem motivados

Colaboradores mais capacitados são colaboradores mais engajados. 

Por isso, se você está buscando soluções sobre como motivar vendedores, invista no treinamento do seu time e considere tanto hard skills quanto soft skills. Afinal, um dos papéis de um vendedor é encantar os clientes, certo? E para treinar isso é preciso aprimorar as softs skills também. 

Se você não sabe o que difere uma da outra, é simples: as hard skills são habilidades técnicas, enquanto as soft skills são competências, como capacidade de persuasão, senso de liderança e proatividade, comunicação interpessoal, estratégia de comunicação, por exemplo. E todas são aptidões essenciais para um time de vendas.

De qualquer forma, os treinamentos são fundamentais para lapidar o que já existe de melhor em cada um de seus colaboradores. Um time de vendas de sucesso precisa ser altamente capacitado para conseguir lidar com clientes cada vez mais exigentes e que esperam cada vez mais das marcas. 

De acordo com o estudo  “Brand Keys Customer Loyalty Engagement Index”, houve um aumento de 250% das expectativas de um cliente em relação a uma marca nos últimos anos.

Isso mostra como é importante que o time esteja preparado para proporcionar uma experiência de excelência durante a venda para que a conversão aconteça. 

3. Trabalhe para manter o time engajado

Não basta apenas criar a campanha, lançá-la e esperar que as vendas aumentem exponencialmente de uma hora para outra. É preciso pensar em ações que mantenham o time engajado durante todo o período da ação. Alguns exemplos:

• crie frases de incentivo ou gritos de guerra;
• faça cartazes divulgando a campanha;
• compartilhe resultados parciais;
• relembre quais serão os prêmios que os vencedores ganharão;
• envie e-mails com informações sobre a ação;
• crie grupos fechados em redes sociais ou no WhatsApp para fazer comunicados mais diretos para os agentes. 

Acima de tudo, não deixe a força da campanha esfriar. Por mais incríveis que sejam os prêmios, ainda assim a rotina do dia a dia pode fazer com que eles sejam “deixados de lado”, então se empenhe para manter todos os colaboradores constantemente engajados.

4. Faça uma gestão de equipe de vendas eficiente

Tão importante quanto manter o time engajado é fazer uma gestão organizada e eficaz. Isso é fundamental para identificar oportunidades de melhoria em processos que não funcionam da forma adequada, bem como oferecer alternativas para o time atuar de forma otimizada.

Além disso, por meio de uma boa gestão é possível ter mais clareza sobre quais são as principais dificuldades e objeções encontradas pelos seus vendedores durante o processo de venda, como concorrentes com alguma vantagem competitiva que a empresa não tem, preço elevado do produto e não conseguir vender o seu verdadeiro valor, dificuldades para usar as ferramentas disponíveis etc.

Com essas informações em mãos, será possível trabalhar para reverter esses cenários e, assim, desobstruir o caminho dos agentes de vendas. Por isso é preciso fazer uma gestão estratégica de todo o time, justamente para identificar quais pontos podem ser melhorados e como as vendas podem aumentar. 

Além disso, para te ajudar a realizar uma gestão mais eficaz, você pode baixar um modelo de avaliação de desempenho de vendedores, uma planilha da Zendesk pronta para ser usada, que conta com 4 metodologias para aplicar gratuitamente. 

Com ela você poderá avaliar o desempenho geral, por competências, por produtividade, bem como fazer uma avaliação 360 e gerar gráficos para acompanhar os resultados setorizados, dentre outras funções. 

Isso facilitará o seu trabalho e permitirá que você tenha mais clareza sobre o trabalho de cada um de seus agentes tanto durante o período da campanha quanto após ela também. 

Afinal, é essencial fazer esse acompanhamento periodicamente para transformar seu time de vendas em um time com um potencial elevado de excelência.

5. Invista em ferramentas que otimizem as vendas

Esse é o empurrão final que o seu time precisa para a campanha de incentivo a vendas alcançar o verdadeiro sucesso. A primeira delas é fazer uma automação de e-mails para facilitar a comunicação com cada potencial cliente sem abrir mão da personalização. 

Baixe agora mesmo o ebook e aprenda como entrar em contato com clientes valiosos, configurar frequências para automatizar e-mails de acompanhamento e criar mensagens atraentes e personalizadas em qualquer escala.

Além disso, você também pode investir em uma ferramenta para otimizar o trabalho do seu time. O Zendesk Service é uma solução robusta, fácil de implementar e usar.

Com este software, seus atendentes terão acesso a recursos valiosos para construir relacionamentos mais fortes com os clientes, resultando no aumento das vendas.

Como fazer uma campanha de incentivo a vendas (e o que evitar)?

As dicas acima certamente te ajudarão a compreender como fazer uma campanha de incentivo a vendas, certo? 

Para garantir que você capte a mensagem, elaboramos um resumo com aquilo que você deve fazer e o que você deve evitar a todo custo.

Como fazer uma campanha de incentivo a vendas? 

Aqui está um resumo do que você DEVE fazer para criar uma boa campanha de incentivo a vendas.

• Estabeleça objetivos claros para a campanha: estude as demandas do negócio e identifique quais os melhores incentivadores para o projeto ; 
• crie um mote para conduzir a campanha: projetos temáticos tendem a captar a atenção e engajar colaboradores. Crie algo como uma “missão secreta de vendas” ou uma “caça ao tesouro” e segmente o projeto em eventos menores condizentes com a identidade desenvolvida;
• estabeleça recompensas e trabalhe a motivação da equipe de vendas. Times engajados tendem a trabalhar com mais foco, e, sabendo que podem ter acesso a um bônus, viagem ou prêmio em dinheiro, se sentem mais impelidos a cumprir as tarefas;
• mantenha o time alinhado sobre as metas de curto e médio prazo: para performar bem, os times precisam saber de onde saíram e aonde precisam chegar. Para tal, faça reuniões de alinhamento e mantenha-se disponível para sanar dúvidas ao longo de todo o projeto;
• ofereça ferramentas úteis e efetivas para agilizar processos: softwares e sistemas de atendimento ao cliente baseados em inteligência artificial podem ser grandes aliados na gestão de múltiplos tickets e na jornadas de compra. Garanta que sua equipe conte com alternativas efetivas para ganhar tempo e manter a organização interna;
• crie formas de acompanhar a performance do time: que tal um placar posicionado no centro da sala? Ou um contador virtual em forma de pop up, que aparece nos computadores da equipe diariamente? Seja qual for a alternativa desenvolvida, lembre-se: ela precisa se manter atualizada para cumprir seus objetivos (informar e engajar); 
• organize eventos para pontuar momentos marcantes da campanha: segmente sua campanha em pontos-chave — como atingimento da meta X, alcance do número Y de tickets ou cumprimento de Z% do objetivo final — e ofereça eventos para marcar cada um deles. Um café, happy hour ou momento de reflexão são algumas das possibilidades.  

O que evitar na hora de elaborar o projeto?

A seguir, você confere o que deve ser evitado na hora de criar uma campanha de incentivo a vendas.

• Estipular metas inalcançáveis: além de desmotivar a equipe, metas e objetivos inalcançáveis não são bons parâmetros de avaliação de performance para a empresa;
• lançar a campanha sem planejá-la bem: lembre-se de que esta é uma estratégia de motivação e engajamento, portanto, deve ser desenvolvida com minúcia para atender às expectativas da equipe;
• lideranças centralizadoras: o líder designado para conduzir a campanha precisa ser participativo e capaz de se posicionar como um ponto de referência para os vendedores. Lideranças hierarquizadas e centralizadoras podem acabar desengajando os agentes;
• perder a continuidade do projeto antes de sua conclusão: muitas campanhas são descontinuadas pelas empresas por falta de tempo, engajamento da liderança ou disposição dos envolvidos. No entanto, a prática pode contribuir para a desmotivação dos agentes de vendas, que se sentem preteridos e desimportantes;
• não mensurar resultados: assim como estipular metas irreais, deixar de medir resultados é um erro grave das campanhas de incentivo à vendas. Isso porque, sem parâmetros, é impossível saber se a iniciativa surtiu efeito e se deve ser repetida ou descontinuada após sua conclusão. 

Exemplos de campanhas de vendas para você se inspirar

As campanhas de incentivo a vendas podem ter diferentes formatos e propósitos conforme os objetivos que a empresa espera alcançar. 

Por exemplo, a ação pode ter como foco apenas as metas em si, como aumento das vendas em uma determinada região na qual o produto ainda não é tão forte ou alavancar as negociações feitas por determinados canais para atacar um nicho diferenciado. 

Essa campanha pode ser lançada conforme determinados índices estiverem baixos e precisarem de um incentivo a mais para terem melhores resultados. 

Há também as campanhas em que os indicadores ficam à disposição de todos durante o período da ação, de modo que não é apenas o gestor que tem acesso a esses dados. Tais informações podem ser apresentadas por meio de um dashboard em tempo real, o que torna a campanha ainda mais competitiva. 

Porém, é preciso ter cuidado para não gerar uma exposição desnecessária e causar algum problema futuro. Por isso, entenda com sua equipe se todos ficam confortáveis com essa alternativa ou não.

E, claro, há aquelas campanhas que são praticamente uma ação publicitária, com cartazes, slogans, gritos de guerra, frases de incentivo, brasões, brindes, apresentações e tudo o mais que você possa imaginar. 

Isso gera muito engajamento, mas também demanda mais tempo de organização e planejamento, então estude o que funciona para a sua realidade.

Agora que você conhece as principais dicas para criar uma campanha de incentivo a vendas de sucesso, é só colocar a mão na massa e acompanhar os resultados para identificar as principais ações que estão proporcionando mais negócios fechados.

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