Campanha de incentivo de vendas: como criar uma? 6 passos!

Uma campanha de incentivo de vendas é uma estratégia corporativa que tem por principal objetivo estimular os vendedores a atingirem as metas estabelecidas e trazerem mais resultados para a empresa, por meio da entrega de recompensas e prêmios que serão disponibilizados conforme os retornos apresentados.

Explicando de outro modo, a criação de um programa de incentivo de vendas, como também pode ser chamada essa abordagem, visa manter os profissionais motivados e comprometidos com os resultados individuais e coletivos.

A importância de criar campanhas de incentivo de vendas em uma empresa é inegável. Afinal, manter um time motivado é essencial para que as pessoas que fazem parte dele se sintam confiantes e capazes de bater as metas. 

Essa estratégia também é fundamental para as companhias que têm os resultados como foco. Isso porque, caso os gestores desejem melhorar a performance de suas equipes, apenas cobrar os profissionais, sem dar nada em troca, gerará desmotivação. Como consequência direta, essa postura tende a aumentar a rotatividade de profissionais no departamento, prejudicando o desempenho do negócio de maneira geral.

Precisa de um pouco mais de informações para perceber a relevância das campanhas de vendas para vendedores? Pois, então, confira os dados a seguir:

• De acordo com pesquisa feita pela Incentive Research Foundation, 90% das principais empresas de alto desempenho utilizam programas de reconhecimento e recompensas para inspirar os funcionários;
• Outro levantamento, da mesma instituição, revelou que campanhas de incentivos de vendas bem-estruturadas podem aumentar a performance dos funcionários em 44%;
• Já um estudo feito pela DCF Strategies, mostrou que organizações que aplicam campanhas de incentivo de vendas apresentam uma taxa de sucesso de 79% no alcance das metas estabelecidas. 

Contra números não há argumentos, não é mesmo? Então, siga a leitura deste artigo e confira como criar uma campanha de incentivo de vendas, exemplos sobre o tema, e diversas outras informações que ajudará a estruturar essa estratégia na sua empresa.

Como criar uma campanha de incentivo de vendas? 6 passos!

Para criar uma campanha de vendas para vendedores de sucesso, é sugerido que você siga estes passos:

1. Estabeleça um objetivo 
2. Defina como avaliar os participantes 
3. Escolha quais serão as recompensas 
4. Divulgue sua campanha e determine uma data de início e fim
5. Dê uma atenção especial ao encerramento 
6. Avalie os resultados do programa de incentivo de vendas

Veja, agora, detalhes de cada um desses tópicos.

1. Estabeleça um objetivo 

Especialmente entre os empreendedores de primeira viagem, o objetivo de qualquer time de vendas é vender mais — mas isso não quer dizer que os mais experientes também não tenham esse pensamento!

No entanto, é fundamental que você entenda que há outros propósitos mais complexos e específicos que fazem parte do cenário de vendas e que, por isso, justificam a criação e a implementação das campanhas. 

Por exemplo, essa estratégia pode ser usada para aumentar os seguintes pontos:

• cross selling e o up selling;
• taxas de conversão;
• número de vendas em determinados canais;
• ticket médio;
• conhecimento da marca.

Dessa forma, além de pensar em vender mais e, com isso, elevar o faturamento da empresa, é fundamental considerar outros objetivos a serem alcançados com essa estratégia de motivação dos profissionais de vendas.

2. Defina como avaliar os participantes 

Após estabelecer a meta, é chegado o momento de definir como avaliar os participantes que participarão da campanha de incentivo de vendas do seu negócio.

Nesta etapa, é crucial estabelecer padrões que façam sentido e que sejam coerentes com a função de cada profissional. Isso porque é injusto medir o desempenho de um pré-vendedor da mesma forma que é medida a atuação de um vendedor. 

Dito isso, você pode escolher entre recompensar cada profissional individualmente, o  time por completo, ou ainda, mesclar essas duas possibilidades, conforme a abordagem que definiu.

3. Escolha quais serão as recompensas 

Existem diversas maneiras de recompensar os vendedores que alcançaram, ou ainda melhor, superaram as metas. Veja, a seguir, alguns exemplos que separamos para inspirar você.

Prêmios físicos

Não há limites para a escolha dos prêmios físicos. Eles podem ir de itens mais simples, como moleskine, canecas e mochilas, até itens maiores e de valores mais elevados, como televisores, tablets, notebooks, celulares, videogames, bicicletas, entre outros.

Na hora de escolher com qual presentear seus vendedores, considere o perfil dos profissionais, faixa etária, resultados apresentados, entre outros critérios relacionados.

Viagens

Esse tipo de prêmio costuma ser bastante apreciado e desejado pelos funcionários. Como ele gera um custo maior para a empresa, é bem importante que os critérios utilizados para presentear dessa forma também sejam mais criteriosos.

Além disso, há a possibilidade de oferecer uma viagem apenas para o vendedor que superou as expectativas, ou para a equipe inteira que bateu a meta. Tudo depende do orçamento que a companhia tem, da cultura organizacional e do perfil dos profissionais.

Experiências

Uma campanha motivacional de vendas também pode ter como prêmio a oferta de novas experiências para os profissionais.

Por exemplo, uma forma interessante de recompensar os melhores vendedores é oferecendo um dia em um SPA de luxo ou, para os mais radicais, a possibilidade de o funcionário dar um salto de paraquedas. Para tanto, é essencial conhecer o perfil de seus colaboradores, assim como já comentamos outras vezes ao longo deste artigo.

O ideal, portanto, é que a experiência oferecida como prêmio agregue valor à vida e à jornada do vendedor e, principalmente, que seja alinhada às suas preferências, hábitos e limites.

Dica de leitura: “Como melhorar a experiência do colaborador? Vale a pena investir?“

4. Divulgue sua campanha e determine uma data de início e fim

Um programa de incentivo de vendas não deixa de ser uma campanha publicitária, certo? Logo, como tal, é imprescindível utilizar os canais de comunicação da empresa como veículos para promovê-la e, com isso, incentivar os funcionários a participar.

Assim como as ações de Inbound Marketing voltadas para os clientes externos, na direcionada para os clientes internos você também pode utilizar recursos como e-mails, cartazes digitais ou físicos, divulgação em newsletters internas, entre diversas outras possibilidades.

Outra forma de engajar a campanha de incentivo de vendas é anunciar os resultados parciais e divulgar os nomes dos profissionais que mais se destacaram em cada período, como forma de fomentar uma competição saudável entre os vendedores. 

E não se esqueça de definir e divulgar uma data de encerramento que, no geral, costuma variar entre 30 a 45 dias. Essa ação é relevante porque contribui para melhorar a organização e o desempenho dos seus funcionários. 

5. Dê uma atenção especial ao encerramento 

Por falar no encerramento da campanha, uma forma de fazer isso com chave de ouro é dando uma grande festa de para seu time de vendas. Já pensou que incrível? Se a empresa dispuser de verba para um evento desse tipo, vale a pena considerar essa possibilidade. 

No caso de premiação individual, também é bastante válido fazer uma pequena cerimônia para a entrega do prêmio, assim como um discurso de reconhecimento. Esse, por sua vez, pode (e deve) ser usado como ferramenta para estimular e engajar os vendedores que não foram contemplados.

6. Avalie os resultados do programa de incentivo de vendas

A fim de saber se a campanha de vendas para vendedores saiu como o esperado, é imprescindível avaliar seus resultados. Para isso, o mais interessante a se fazer é conversar diretamente com os funcionários e perguntá-los questões como:

• O programa de incentivo de vendas inspirou você de alguma forma?
• Essa ação realmente serviu como uma campanha motivacional de vendas? 
• O que mudaria ou acrescentaria para as próximas campanhas?
• Essa estratégia desafiou você a buscar mais resultados? 

Extra! Aproveite que está aqui, no blog da Zendesk, e leia também:

• Planejamento de vendas: como dominar a técnica e criar o melhor;
• Estratégia de vendas em tempos de Coronavírus: 6 dicas para manter os bons resultados durante a pandemia de Covid-19;
• Gestão de vendas: 4 perguntas e respostas para trabalhar com eficiência e gerar resultados.

Campanha de incentivo de vendas: exemplos

Como já mencionado, além de ajudar a aumentar o volume de vendas, há outros objetivos que merecem destaque e que também ajudam a motivar equipes de vendas. 

Confira, agora, alguns exemplos de campanhas de incentivo de vendas criativas que, certamente, inspirarão você! 

Campanha para promover a criatividade e engajar

Como disse Einstein, “a criatividade é a inteligência se divertindo”. Logo, estimulá-la pode ajudar seus funcionários a encontrarem soluções fora da caixa para problemas do dia a dia, assim como terem melhores argumentos no momento de fechar um negócio. 

Para isso, é válido criar um programa que promova uma espécie de competição — por exemplo, quem tem o melhor discurso baseado em um filme. Isso mesmo, a ideia, aqui, é deixar a imaginação tomar conta!

Após escolher o profissional vencedor por meio de votação, chega o momento de premiá-lo. As recompensas podem ser as mais diversas, indo desde um jantar em um restaurante da moda até um celular de última geração.

Campanha para celebrar o objetivo conquistado

Esse tipo de campanha de incentivo de vendas é importante para reconhecer a atuação do profissional que mais se destacou em todas as fases da realização do trabalho. Isto é, ela vai desde o começo, na prospecção, até o fechamento do negócio. 

Nesse tipo de programa, é essencial mensurar o desempenho do funcionário em cada etapa e presenteá-lo com recompensas compatíveis com cada resultado entregue.

Campanha para diminuir o absenteísmo

Algumas empresas têm que lidar, constantemente, com faltas e/ou alta rotatividade de funcionários. Sendo assim, um programa que visa reduzir o absentismo pode ser bastante inteligente e interessante. 

Porém, para isso, é preciso ir além das recompensas corriqueiras, assim como é fundamental reforçar a qualidade do ambiente de trabalho, entregando para os vendedores ambientes seguros, focados no respeito e na colaboração mútua.

Quais tipos de incentivos de vendas podem ser utilizados?

Existem diversos tipos de incentivos de vendas. Entre as possibilidades estão aqueles que são ofertados imediatamente após a apresentação do resultado, os individuais, os coletivos, entre vários outros.

Escolhendo os certos, as chances de engajar os vendedores, ajudá-los a crescer profissionalmente e a trazer resultados mais satisfatórios para a empresa são bem maiores.

No entanto, para isso, é fundamental alinhar os objetivos da organização à cultura corporativa e ao perfil dos profissionais. Com isso em mente, você pode escolher entre um ou mais tipos de incentivos de vendas.

Confira, abaixo, alguns bons exemplos

Entrega da premiação imediatamente após o alcance da meta

Autoexplicativa, nesse tipo de campanha de incentivo de vendas a recompensa é entregue tão logo a meta seja atingida. No caso, os prêmios podem ter valores menores, especialmente pelo fato de não exigirem a realização de cerimônias de entrega.

Outro ponto interessante desse modelo de incentivo é que ele serve bem tanto para metas individuais quanto para as coletivas.

Criação de uma disputa (saudável) entre os vendedores

A disputa entre os vendedores deve estimular a atuação desses profissionais, por meio da criação de rankings de performance. Nesse tipo de incentivo de vendas, apenas o primeiro colocado é premiado.

Todavia, é fundamental estabelecer critérios justos, metas alcançáveis e, principalmente, garantir uma competição saudável, que não afete o relacionamento entre os profissionais, nem o ambiente de trabalho.

Definição de campanhas simples e compostas

As campanhas simples são caracterizadas pelo atendimento de apenas uma meta. Tão logo ela seja alcançada, o prêmio é entregue. Já nas campanhas compostas, é necessário cumprir vários desafios para receber a premiação, como etapas que foram ultrapassadas.

Implementação de premiações bônus

Digamos que as premiações bônus são “prêmios sobre prêmios”. Por exemplo, se o vendedor atingir a meta inicial, recebe o incentivo prometido. Se superar essa marca, ganha outra recompensa, maior e mais significativa que a anterior.

Esse tipo de incentivo de vendas também pode ser usado tanto para engajamentos individuais quanto para os coletivos (ou seja, de toda a equipe).

Aproveite e leia também este artigo: “Motivação nas vendas: 8 dicas para ampliar a performance dos vendedores“

Como fazer uma campanha de incentivo de sucesso? 7 dicas!

Para fazer uma campanha de incentivo de vendas realmente eficaz, algumas práticas que você precisa considerar são:

1. tenha claro quais são os objetivos do seu programa de incentivos;
2. estude bem o perfil dos seus vendedores;
3. ouça como eles gostariam de ser reconhecidos;
4. defina regras claras e justas;
5. garanta a mesma oportunidade para todos; 
6. estabeleça bons canais de comunicação;
7. ofereça condições para os vendedores alcançarem as metas.

1- Tenha claro quais são os objetivos do seu programa de incentivos

Como comentamos logo na abertura deste artigo, um dos primeiros passos para criar uma campanha de incentivo de vendas é definir qual o objetivo da empresa com a adoção dessa estratégia. Afinal, se você não sabe onde quer chegar, como saber qual caminho seguir, concorda?

Por isso, na hora de estruturar esse programa — e, principalmente, no momento de divulgá-lo para os vendedores —, deixe claro por quais razões ele está sendo criado e implementado. 

Uma forma de engajar a participação de todos é destacando os benefícios que cada um pode alcançar. Isso, no caso, vai além dos prêmios que podem ser recebidos, tendo mais relação com questões como aprimoramento profissional, superação de limites pessoais, entre outros relacionados.

2- Estude bem o perfil dos seus vendedores

Também comentamos, mas vale frisar: escolha prêmios e recompensas compatíveis com o seu cliente interno. Do contrário, você corre um sério risco de gerar muito mais descontentamento e frustração, do que engajamento.

Assim, na hora de decidir com o que premiar, considere fatores como:

• gênero e faixa etária dos profissionais;
• perfil cultural;
• nível de escolaridade;
• interesses e preferências pessoais.

3- Ouça como eles gostariam de ser reconhecidos

Personalizar o programa de incentivo de vendas da sua empresa é, sem dúvidas, uma das melhores maneiras de tornar essa estratégia um verdadeiro sucesso. A boa forma de fazer isso é ouvindo, dos próprios vendedores, como eles gostariam de ser recompensados. 

É certo que, nem sempre, será possível atender o pedido de cada um. Porém, essa pesquisa pode servir como um norte na hora de definir quais recompensas são realmente interessantes para os profissionais, e quais devem ser descartadas por não agregar valor à jornada deles, tanto individual quanto coletiva.

4- Defina regras claras e justas

Para receber o incentivo, algo precisa ser alcançado e entregue, certo? Mas, para isso, os vendedores precisam de um direcionamento, que inclui qual meta precisa ser atingida, em quanto tempo, de que madeira, entre outros pontos relacionados.

Quando fizer essa definição, pense em regras simples, claras, objetivas e, principalmente, justas. Considere diferentes cenários, o perfil dos seus vendedores (sim, isso deve estar sempre no seu radar), e as condições que a empresa oferece para os profissionais chegarem a esses resultados. 

Sobre isso, explicaremos de forma mais detalhada logo adiante.

5- Garanta a mesma oportunidade para todos 

Seguindo essa mesma linha de raciocínio, é fundamental que todos os vendedores do seu time tenham as mesmas oportunidades, independentemente do tempo de casa e de resultados anteriores, por exemplo.

Para os mais novos no cargo, essa é uma ótima oportunidade de mostrar todo o potencial que têm e de chegarem a patamares semelhantes aos mais experientes. Já para os que atuam há mais tempo, pode ser o impulso que faltava para sair da zona de conforto, ou para descobrir novas habilidades.

6- Estabeleça bons canais de comunicação

Lembra que falamos sobre ouvir o que os vendedores têm a dizer? Pois bem, esta dica que daremos agora sobre como fazer uma campanha de incentivo de vendas de sucesso tem relação com esse ponto. 

Porém, no caso, a ideia é abrir um canal para os vendedores apresentarem quais dificuldades estão tendo para alcançar as metas e, consequentemente, receber os incentivos.

Por vezes, eles podem precisar de mais treinamento de vendas para aprender novas estratégias, formas de abordar e interagir com os potenciais clientes, entre outros pontos semelhantes que você só descobrirá se abrir espaço para os profissionais falarem.

Confira também: “Como aumentar a produtividade da equipe de vendas? 5 dicas“

7- Ofereça condições para os vendedores alcançarem as metas 

E como prometido, falaremos agora sobre a importância de a empresa oferecer condições para os profissionais venderem mais e, com isso, conquistarem os incentivos prometidos na campanha.

Por exemplo, uma boa ferramenta de atendimento e vendas, robusta e com diversas funcionalidades, pode aumentar a produtividade do time, manter a visibilidade do pipeline e aumentar a receita do seu negócio.

Entenda melhor como uma solução desse tipo funciona assistindo esta demonstração agora mesmo!