Canal de vendas: quais os melhores tipos para seu negócio?

Encontrar o melhor canal de vendas é um desafio que muitas empresas enfrentam. Afinal, ao identificar esse meio, uma organização otimiza os custos e, ainda, direciona os esforços com assertividade.

Há alguns anos, não havia muito com o que se preocupar nesse quesito, uma vez que o principal canal de vendas consistia em um local físico onde os produtos eram expostos. Assim, os clientes faziam suas compras presencialmente.

Nesse cenário, as grandes redes de magazine procuravam expandir o número de unidades, buscando os melhores pontos comerciais para distribuir seus produtos. Entretanto, com a evolução tecnológica, essa realidade mudou.

Atualmente temos diversos canais de vendas, como: marketplaces, e-commerces, redes sociais, Whatsapp, lojas físicas e outros.

Portanto, preparamos um guia completo para lhe ajudar a definir o melhor canal de vendas para seu negócio, de modo que você possa aprimorar sua estratégia de vendas.

O que é canal de vendas?

Canal de vendas, também conhecido como canal de comercialização, é o local em que a empresa fará a negociação dos produtos com o público-alvo. A propósito, esses canais podem ser tanto online, quanto offline.

Hoje, os empreendedores possuem uma extensa gama de canais de vendas para ofertar os produtos e serviços, o que ampliou as possibilidades e, ainda, exigiu novas estratégias.

Até porque, quando falamos em canal de vendas, estamos nos referindo ao meio usado para atrair seu público. Então, podemos dizer que, em alguns pontos, os canais de vendas se alinham com canais de divulgação. 

Nessa linha, alguns exemplos de canais de vendas são:

• Whatsapp;
• shoppings virtuais;
• redes sociais;
• e-commerce;
• lojas físicas em rua ou shopping;
• e-mail.

É bem provável que seu público esteja presente em todos esses meios ou, pelo menos, em grande parte deles. Aqui, a grande questão é saber qual é o mais indicado para seu negócio. 

Quais os tipos de vendas existentes? Online e offline

Conforme vimos, existem inúmeros tipos de canal de vendas nos quais a empresa pode comercializar um produto ou serviço. E, embora sejam muitas opções, há uma diferença básica entre eles.

Essa diferença se resume aos canais online e offline. No primeiro caso, a venda é feita em ambientes virtuais, sendo que a organização e o cliente devem estar conectados à internet. Já no segundo caso, essa venda é realizada de forma física.

Canais digitais

Até a chegada da pandemia de Covid-19, os canais digitais ainda representavam um percentual de vendas inferior aos meios offline. Contudo, as mudanças no comportamento de consumo se intensificaram em alta velocidade, de uns tempos para cá.

Em virtude da agilidade, comodidade e economia que eles proporcionam, os canais digitais ganham cada vez mais espaço. E o melhor: possibilitam que a empresa realize suas vendas 24 horas por dia.

Um dos pontos interessantes dos canais de vendas digitais é o rompimento das barreiras geográficas, podendo ofertar produtos para qualquer canto do Brasil e do mundo.

Logo adiante, veja quais são os principais deles.

E-mail

Nossa lista começa com um dos canais digitais mais antigos, o e-mail. Embora muita gente acredite que ele já está ultrapassado, a verdade é que ainda é um dos melhores meios de comunicação.

Praticamente todas as pessoas acessam sua caixa de entrada diariamente. Logo, um dos pontos interessantes desse meio é que ele possibilita o trabalho em ciclos, ou seja, de acordo com a jornada do consumidor.

Por isso, pode-se usar abordagens mais ou menos invasivas, dependendo do perfil de cada cliente. No caso, é possível começar com uma abordagem mais descontraída e ganhar uma conotação mais comercial à medida em que ele avança nessa jornada.

Redes sociais

As redes sociais se tornaram verdadeiros clubes digitais. Antigamente, era comum ver  pessoas se encontrando para conversar em clubes, praças ou qualquer outro lugar público. E, nesses locais, eram feitas as propagandas.

Quem não se lembra das propagandas em bancos de praça, lixeiras de clube e banheiros de baladas? Pois é! Essa é a mesma lógica usada na divulgação via redes sociais. Se seu cliente está lá, a empresa certamente precisa estar e interagir.

A grande diferença é que, nas redes sociais, há uma frequência muito maior, o que favorece a negociação por lá. Afinal, é perfeitamente possível criar uma integração direta com outros canais, como um e-commerce, por exemplo.

Marketplace

Assim como fizemos a analogia das redes sociais com os clubes e praças, podemos dizer que o marketplace nada mais é do que um shopping virtual.

As pessoas continuam indo em shoppings para olhar vitrines e fazer compras, mas também fazem isso sem sair de casa. Isto é, simplesmente acessando um dos inúmeros marketplaces existentes.

Seus diferenciais estão no alcance, na comodidade e na amplitude de produtos e serviços. Inclusive, muitos empreendedores começam a vender o produto por marketplace antes de abrir seu próprio e-commerce. 

Dentre os mais conhecidos estão:

• Mercado Livre;
• Amazon;
• Magalu;
• Ame Digital.

Google Shopping

Outro canal que colabora com o processo de vendas e está ganhando notoriedade é o Google Shopping. Digamos que ele é uma espécie de vitrine, mas que envolve o Google Ads.

Ao anunciar sua marca por lá, os clientes podem ver a imagem do produto, nome, preço e a loja que está fazendo as vendas. Em resumo, esse é um tipo de estratégia que chama bastante a atenção.

Em especial, os produtos são exibidos em formato de carrossel no smartphone, o que favorece a decisão de compra. Aliás, a própria Google anunciou que o Google Shopping havia se transformado em um marketplace baseado em recomendações de compras.

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Google Ads

Não há como falar em Google Shopping sem deixar de lado o Google Ads, não é mesmo? Essa é uma ferramenta de publicidade muito usada pelas empresas em diversas estratégias de vendas.

Só para ilustrar, pode-se criar anúncios estratégicos quando alguém busca uma palavra-chave no Google ou entra em um site com o banner do que você está oferecendo.

De modo geral, a empresa “compra” palavras-chave relevantes para o negócio e, posteriormente, cria anúncios com elas. Isso faz com que sua marca apareça para os clientes em ocasiões altamente estratégicas.

Basicamente os anúncios podem ser enquadrados em redes de display ou pesquisa. Na primeira, podem ser exibidos dentro de carrosséis e banners em páginas parceiras. E, na segunda, aparecem nas primeiras posições da busca mostrando “anúncio” quando a palavra-chave é digitada no Google.

E-commerce

O e-commerce pode ser considerado um endereço eletrônico da loja. Vamos imaginar que o cliente encontre sua empresa nas redes sociais, em anúncios no Google e até mesmo nos marketplaces, mas onde ela está estabelecida?

Claro que não há necessidade de ter um e-commerce para anunciar nos outros canais digitais, entretanto, ele traz mais credibilidade para o negócio. É como se o cliente soubesse onde te encontrar.

Isso costuma trazer uma grande segurança para os consumidores, sendo que essa estratégia pode ser perfeitamente alinhada com a presença do negócio em outros canais de divulgação.

WhatsApp

Em 2018, foi lançado o WhatsApp Business, que permitiu às empresas ampliarem sua atuação dentro do mensageiro que se tornou um dos principais canais de venda do mercado.

Afinal, a maioria das pessoas está presente diariamente no WhatsApp, não usando o aplicativo só para conversas, mas também para realizar negócios. 

Um recurso interessante é a possibilidade de enviar uma mensagem para várias pessoas ao mesmo tempo, chegando de forma exclusiva para o cliente, como se você tivesse enviado diretamente para ele.

Isso é feito através de uma lista de transmissão. Por sinal, empresas que trabalham com entregas de produtos usam bastante esse canal de distribuição para vendas.

Rede de afiliados

Um meio de distribuição de produtos físicos e digitais que vem crescendo bastante são as redes de afiliados. Digamos que é uma forma de ter vários representantes comerciais online.

Nesse caso, é preciso se cadastrar em uma plataforma como Hotmart, Monetizze e outras. Lá, estão reunidos diversos empreendedores que são comumente chamados de “produtores”.

Nessas plataformas, os afiliados adquirem o direito de representar aquele produto, sendo que a empresa disponibiliza um link de divulgação exclusivo. A cada venda que for feita por meio desse link, o afiliado ganha uma comissão.

Essa é uma relação chamada de ganha-ganha, visto que o afiliado ganha ao representar uma empresa, ao passo que o produtor ganha com a venda dos seus produtos.

Telemarketing

Outro canal que continua muito usado é o telemarketing. Por outro lado, ele tem sido direcionado para atender reclamações e não apenas para a geração de vendas propriamente ditas.

Para exemplificar, esse é um canal muito usado pela TV por Assinatura, que costuma entrar em contato com os clientes para oferecer os planos. Vale dizer que ele é um tipo de canal um pouco mais invasivo do que os demais.

Canais de vendas offline

Agora que falamos sobre os canais de vendas online, vamos entender o que é venda no varejo e conhecer alguns dos canais offline. 

Vendas diretas

Parecida com o marketing de afiliados, uma maneira de realizar vendas de forma offline é a chamada venda direta. A Natura, por exemplo, é uma empresa que se consagrou neste mercado e é popular entre todos os brasileiros.

Ela é conhecida por não possuir loja física. Por sua vez, o vendedor é uma espécie de representante comercial que não têm vínculo empregatício, recebendo comissão sobre as vendas que realiza.

É através desses vendedores que o produto chega ao consumidor final, sendo eles os responsáveis pelas demonstrações e o convencimento do cliente.

Lojas físicas

As lojas físicas constituem o mais antigo jeito de se vender, ainda que antes fossem consideradas como “feiras”. Dentro do capitalismo, foram as primeiras opções que surgiram, possibilitando a negociação entre vendedores e compradores.

Embora representem um custo mais elevado, pois é preciso pagar aluguel, água, luz, salários de vendedores etc., ela ainda é uma das formas mais presentes na vida das pessoas.

De fato, muita gente sente mais confiança em fazer compras em uma loja física do que online. Geralmente, essa loja está estabelecida em um conglomerado comercial que pode ser o centro da cidade ou o shopping.

Franquias

Outra forma de expandir um negócio no mundo offline é por meio das franquias. Elas são diferentes do modelo de expansão de lojas físicas pela própria rede.

Nesse formato, o franqueador “empresta” todo o know-how e a marca para que o franqueado abra uma unidade da rede, arcando com os custos diretos do negócio.

A vantagem para o franqueado é que ele pode empreender em uma determinada área mesmo sem saber absolutamente nada sobre ela. E, para o franqueador, esse é um ponto de distribuição a mais para sua marca.

Como criar uma estratégia de canais de vendas?

Agora que falamos dos tipos de canais de vendas e marketing, vamos explicar qual é a melhor estrutura de canais de vendas para seu negócio.

Para tomar uma decisão sobre qual canal de vendas escolher, pense primeiro em quem é o cliente, quais são os principais locais que ele costuma acessar ou frequentar e como alcançá-lo.

Responder essas questões ajudará na escolha do melhor canal de vendas, lembrando-se dos seguintes pontos:

• considerar as particularidades do seu público-alvo;
• saber quais redes eles costumam acessar mais;
• entender o que os motivam a comprar um produto.

Você pode chegar à conclusão de que seu cliente prefere fazer pedidos pelo WhatsApp, sente-se mais seguro em comprar de um e-commerce ou tende a procurar uma loja física.

Vale destacar que um canal de vendas não anula o outro e, por isso, dentro da sua estratégia, você pode adotar diversos meios para chegar ao seu cliente.

Métricas que ajudam a analisar a eficiência do canal de vendas

Uma vez que você tenha determinado qual será o canal de venda que vai usar para distribuir o produto e se comunicar com seu cliente, basta avaliar os resultados.

Para isso, a melhor maneira é definir as métricas para acompanhar esses canais, medindo a eficiência de cada um deles. Em resumo, existem as seguintes opções:

• ruptura;
• sell in e sell out;
• posicionamento do produto;
• receitas geradas;
• custos;
• satisfação dos clientes.

Ruptura

A ruptura ocorre quando o consumidor quer comprar um produto, mas ele está em falta no estoque. Isso gera uma imagem negativa para o negócio. E, para evitar rupturas, pense na logística que envolve o canal de distribuição, evitando assim a falta de estoque.

Sell in e sell out

O sell in e sell out diz respeito às vendas realizadas tanto no varejo (sell in), quanto por intermédio de um vendedor (sell out). A métrica ajuda a mensurar quais das duas estratégias estão surtindo os melhores resultados.

Posicionamento do produto

O posicionamento do produto consiste em avaliar como ele será posicionado no ponto de venda, seja um PDV físico ou digital. Sua visibilidade, a linguagem com que será oferecido e afins, tudo isso pode ser analisado para que a empresa pense no melhor posicionamento.

Receitas geradas

Outro indicador-chave é a receita gerada. Isso ajuda a ponderar se aquele canal está sendo relevante para a estratégia do negócio.

Custos

Assim como é importante avaliar a receita, é essencial analisar os custos que um determinado canal traz para o negócio. Se os custos forem superiores às receitas, sua empresa poderá enfrentar problemas.

Por isso, é importante contar com um software que ajuda a mensurar esses custos por cada canal de venda, verificando se o valor que está sendo gerado é capaz de cobrir os gastos.

Satisfação dos clientes

Por fim, uma métrica muito importante é a satisfação do cliente. Ela pode ser obtida por meio de pesquisas para entender se aquele canal de vendas atende aos anseios do público-alvo.

De modo geral, as métricas são essenciais para avaliar se a estratégia adotada é a melhor ou se pode ser melhorada, até mesmo pela substituição ou incremento de canais.

Contar com uma plataforma CRM certamente contribui para encontrar a melhor estratégia para seu negócio. E quando o assunto é satisfação ao cliente, o Zendesk Sell se destaca no mercado.

Afinal, ele permite que sua empresa maximize a produtividade, melhore a visibilidade do pipeline e aumente a receita do produto. Faça uma avaliação grátis e conheça nossas soluções.