Captação de clientes B2B: 5 estratégias certeiras + bônus

Entender as particularidades e demandas da captação de clientes B2B pode ajudar sua empresa a conquistar novos negócios com mais efetividade. Isso porque, de acordo com esta pesquisa, da Forrester Research, organizações que se dedicam ao engajamento e à nutrição de leads B2B e B2C otimizam seu alcance de vendas em 50% — e ainda economizam dinheiro. 

Desenhar uma estratégia comercial B2B, entretanto, não é uma tarefa tão simples. É preciso entender de que maneira o fluxo acontece e elaborar planos de ação objetivos e coerentes.

Se você não sabe por onde começar, não se preocupe. Neste artigo, vamos explicar tudo o que você precisa, além de um passo a passo de como captar clientes B2B.

Como fazer captação de clientes B2B? Particularidades a considerar

Você já deve ter ouvido falar sobre a dificuldade de prospectar e nutrir leads B2B, não é mesmo? Por sinal, B2B é o nome dado a um fluxo “de negócio para negócio”, ou seja, que acontece entre empresas. 

Nesses casos, uma organização oferece seu produto ou serviço para outra organização, que faz as vezes de cliente, no lugar da costumeira “pessoa física”.

No entanto, vender de empresa para empresa não é tão simples. Sobretudo se considerarmos as inúmeras possibilidades do universo corporativo. 

Podemos falar desde startups em início de jornada, com orçamento limitado ou mesmo sem direcionamento estratégico, claro, até grandes multinacionais, com ciclos de venda complexos e repletos de hierarquias. 

Seja qual for o caso, é importante conhecer algumas das melhores estratégias de captação de clientes B2B do mercado. A partir daí, basta mobilizar a força de vendas e partir para a ação, considerando sempre como meta maior a promoção de uma experiência do cliente memorável. 

Leia também:

• O que é social selling e como adotar as vendas on-line? 
• Como otimizar a prospecção B2B e a geração de leads?

Estratégias de captação de clientes B2B: 5 dicas certeiras

A seguir, listamos 5 dicas para executar estratégias de captação B2B com sucesso. A ideia é que as alternativas abaixo ajudem a driblar os desafios e conduzir os agentes de vendas rumo à construção de uma relação cliente-empresa perene e sólida.

1. Aprimore suas habilidades de pesquisa

A primeira dica para ter sucesso na captação de clientes B2B é: desperte o detetive que existe em você! 

Sim. Diferentemente de uma estratégia B2C (business-to-consumer ou negócio-para cliente), na qual é comum desenhar o ICP (perfil do cliente ideal) ou uma persona para orientar abordagens e estratégias de captação, nas empresas, a pesquisa precisa ser profunda e direcionada. 

Isso porque cada negócio opera de uma maneira, portanto, sua solução beneficia cada um de uma forma distinta.

Antes de agendar uma reunião, enviar um e-mail ou fazer uma ligação, reúna todas as informações que conseguir. Vale pesquisar na internet, sondar amigos e colegas vendedores e buscar dicas de quem já trabalha na empresa. A partir daí, pode-se montar um script de vendas coerente e atrativo. 

2. Capriche no primeiro contato

Nesse caso, o ditado “a primeira impressão é a que fica” faz jus à realidade. Muitas vezes, setores comerciais ou de suprimentos das empresas são ocupados e repletos de demandas em acúmulo. Fazer uma abordagem vazia e sem conteúdo pode significar o fim das suas chances de converter uma venda. 

Pensando nisso, invista no primeiro contato. Estruture um roteiro que explique, de forma clara e convincente, qual o valor agregado à solução oferecida. Mostre também que fazer a venda vai além de uma simples meta comercial. É um desejo seu, enquanto vendedor, criar laços e trocar experiências com o cliente. 

Se o primeiro contato for uma reunião presencial, explore a expressão corporal. 

Confiança, olhos nos olhos, apertos de mão enfáticos e um tom de voz sempre amigável são alguns dos elementos-chave para uma abordagem de sucesso. Além disso, a disposição para ouvir e acolher as demandas do cliente (na chamada escuta ativa) pode fazer a diferença. 

3. Trabalhe para alcançar o decisor (ou chegue o mais perto dele possível)

Um dos detalhes marcantes da captação de clientes B2B é a conhecida dificuldade de alcançar os decisores. 

Em geral, produtos e serviços são negociados pelos setores de compras/suprimentos e, dificilmente, um diretor ou gerente entra em contato com o fornecedor. Embora, invariavelmente, eles sejam os responsáveis pela decisão de compra. 

Pensando nisso, cabe ao agente de prospecção construir caminhos para se aproximar deste decisor. Não conseguiu resposta ao e-mail? Que tal enviar um kit (virtual ou físico) com uma “prova” ou teste do produto ou serviço oferecido? 

Não obteve retorno? Experimente participar de congressos e reuniões cujo público-alvo seja formado por tomadores de decisão. Então, coloque em prática as habilidades de primeiro contato mencionadas no item anterior. 

4. Mantenha o follow-up em dia

Outro segredo para o sucesso da captação de clientes B2B é o chamado follow-up ou o acompanhamento das prospecções. 

Com um bom follow-up, conexões tênues não se perdem, e tendem a se fortalecer na medida em que evoluem os contatos. 

Não sabe fazer follow-up? Não se preocupe. Mostramos tudo neste artigo sobre o tema. 

5. Mescle técnicas de prospecção ativa e passiva

Telefonemas, e-mails, reuniões, presença em eventos… aqui estão alguns exemplos da clássica prospecção ativa, modalidade na qual os vendedores vão atrás de potenciais clientes. 

Embora seja menos comum em negócios B2B, a prospecção passiva pode ser uma aliada na conversão de clientes corporativos. Para isso, invista na produção de conteúdo de qualidade sobre o seu segmento. 

Faça com que este conteúdo chegue aos decisores de maneira indireta: como uma publicação em revista ou jornal executivo. Outras opções são: portal de grande volume de acessos, rede social direcionada a este público (como o LinkedIn) ou via newsletter, como parte de uma estratégia de inbound marketing. 

Como captar clientes B2B?

O passo a passo de como captar clientes B2B é o seguinte:

1. Defina o Perfil do Cliente Ideal (ICP)
2. Desenvolva uma proposta de valor clara
3. Construa uma presença online estratégica
4. Utilize estratégias de Inbound Marketing
5. Participe de eventos do setor
6. Faça cold calling e e-mails estratégicos
7. Implemente automação de marketing e vendas
8. Ofereça demonstração ou avaliação gratuita
9. Solicite feedback, mensure resultados e ajuste estratégias

Entenda em detalhes cada um desses passos.

Passo 1 – Defina o Perfil do Cliente Ideal (ICP)

Mapeie as características demográficas e comportamentais e as necessidades específicas que definem o cliente ideal para o seu modelo de negócio.

Para isso, analise dados da sua base atual e pesquise o mercado para aprofundar a compreensão sobre quem são seus clientes em potencial.

Passo 2 – Desenvolva uma proposta de valor clara

Elabore uma proposta de valor que destaque as vantagens proporcionadas pela sua empresa aos clientes. B2B.

Evidencie de que maneira seus produtos ou serviços satisfazem as necessidades e solucionam os desafios enfrentados por empresas com as quais você deseja fechar negócio.

Passo 3 – Construa uma presença on-line estratégica

Otimize seu site para atrair empresas que procuram seus produtos ou serviços. Produza conteúdo relevante, como artigos para blogs e vídeos para as redes sociais, que demonstre sua experiência, autoridade no assunto e soluções para problemas empresariais.

Passo 4 – Utilize estratégias de Inbound Marketing

Este passo de como captar clientes B2B ocorre em paralelo com o que acabamos de citar. Crie uma estratégia de conteúdo que atraia visitantes potencialmente interessados nos produtos ou serviços que sua empresa oferece.

Adote formulários de captação de leads em seu site para que potenciais clientes possam preencher em troca de conteúdos ricos e relevantes para eles.

Dessa maneira, é possível reunir dados valiosos sobre tomadores de decisão interessados, como nome, telefone, e-mail e cargo que ocupa na companhia.

Passo 5 – Participe de eventos do setor

Participe de conferências, exposições e eventos que interessem ao setor para estabelecer contatos diretos com representantes de outras empresas e ampliar o networking.

Além disso, realize apresentações ou workshops para demonstrar sua expertise, apresentar as soluções e fortalecer a posição da marca que você representa no mercado.

Passo 6 – Faça cold calling e e-mails estratégicos

Realize “ligações frias” direcionadas a enquadram que se encaixam no perfil do cliente ideal. Faça também o disparo de e-mails personalizados, enfatizando de que forma sua solução pode trazer benefícios ao destinatário.

Passo 7 – Implemente automação de marketing e vendas

Invista em ferramentas de automação para agilizar processos, como follow-ups, pontuação de leads e nutrição de oportunidades.

Mais à frente discutiremos esse tópico em detalhes. No entanto, podemos adiantar que a automação favorece a personalização das interações com potenciais clientes de acordo com comportamentos e interesses – o que pode fazer toda a diferença na decisão de compra.

Passo 8 – Ofereça demonstração ou avaliação gratuita

Proporcione aos clientes em potencial a oportunidade de experimentar seus produtos ou serviços por meio de demonstrações ou períodos de free trial.

Passo 9 – Solicite feedback, mensure resultados e ajuste estratégias

Solicite feedback regularmente para visualizar e compreender as necessidades em evolução dos clientes e mensure o desempenho da estratégia comercial B2B. Com base nisso, ajuste suas estratégias para aprimorar continuamente a abordagem de prospecção B2B.

Lembre-se!

A captação de clientes B2B é um processo contínuo e requer muita dedicação, paciência, consistência e adaptação constante às transformações e ao dinamismo no mercado.

Inteligência Artificial e automação na captação de clientes B2B

A utilização de inteligência artificial (IA) e automação de processos nas estratégias de captação de clientes B2B pode ser uma escolha poderosa para aumentar a eficiência, personalização e eficácia das atividades de marketing e vendas.

• Entendimento do público-alvo: aplique algoritmos de machine learning para examinar dados históricos e identificar padrões no comportamento dos clientes.
• Segmentação inteligente: agrupe os clientes em categorias considerando características semelhantes, permitindo uma abordagem mais personalizada.
• Coleta e análise de dados: integre fontes de dados internas e externas para obter uma visão abrangente do mercado, identificar tendências e ter acesso a insights para a prospecção de clientes.
• Automação do marketing: implemente plataformas de automação para enviar campanhas personalizadas e mensagens direcionadas.
• Chatbots alimentados por IA: interaja proativamente com visitantes em sites e responda a perguntas frequentes.
• Lead Scoring (pontuação de leads): desenvolva modelos de pontuação de leads usando IA para avaliar a qualidade deles a partir de comportamentos, interações e dados demográficos.
• Análise preditiva: implemente modelos de análise preditiva com a intenção de prever comportamentos futuros de compra com base em dados históricos, antever as exigências dos clientes e adaptar proativamente as estratégias de marketing e vendas.
• Automação de vendas: configure fluxos de trabalho automáticos para determinadas ações, como follow-ups, envio de propostas e agendamento de reuniões.
• Integração de ferramentas: garanta que todas as ferramentas utilizadas, como CRM, automação de marketing e chatbots, estejam integradas para uma visão holística e consistente dos dados do cliente.

Veja também: Integração de sistemas: 5 passos para colocar em prática

Bônus: gerencie o atendimento com Inteligência Artificial

Bom, agora que você já conhece as estratégias de captação de clientes B2B, saiba que a qualidade do atendimento que a empresa oferece é determinante para atrair novas oportunidades de negócio, aumentar as conversões e fidelizar os clientes.

Tendo isso em vista, saiba que você pode elevar o nível da estratégia comercial B2B e do atendimento oferecido aos seus clientes com a ajuda da Inteligência Artificial.

O software de atendimento da Zendesk, por exemplo, permite que sua equipe personalize as experiências do cliente, gerando fidelidade, receita, eficiência operacional e insights valiosos para orientar as tomadas de decisão.

Dentre as várias funcionalidades, é possível oferecer suporte inteligente em grande escala com o uso de Inteligência Artificial e bots; eles dão respostas instantâneas aos clientes, dobram a capacidade intelectual dos atendentes humanos e ainda elevam a produtividade da empresa.

Fica muito mais fácil para os clientes obterem as respostas de que precisam sobre seus produtos ou serviços.

Com a Zendesk você pode unificar todos os seus canais de atendimento na mesma interface, gerar relatórios e dados de atendimento ao cliente e criar fóruns ou centrais de ajuda para facilitar a troca de experiências.

Quer ver como tudo isso funciona na prática? Então faça um tour pelo Zendesk Service para conhecer todos os recursos e inicie o período de avaliação gratuita do nosso sistema.