O captador externo é um profissional especializado na prospecção e qualificação de leads. Entre suas funções estão a busca por potenciais clientes e o follow up, preparando o terreno para a ação dos vendedores.
Apesar de se confundir com as atividades do vendedor, a profissão de captador externo tem suas particularidades. Por exemplo, ele só acompanha o cliente até certo ponto de sua jornada, repassando-o para o vendedor no momento oportuno.
Quer entender mais sobre esta posição e como ela pode contribuir para os resultados de uma empresa? Então, vem com a gente!
Neste post, explicamos o que é um captador externo, quais são suas atribuições, habilidades necessárias para atuar nesta profissão e em que pontos se difere da atuação de um vendedor. Continue conosco e boa leitura!
O que é um captador externo?
Captador externo ou captador de clientes é o profissional responsável pela prospecção e qualificação de leads.
Embora não esteja presente em todas as organizações, o captador externo desempenha um importante papel na área comercial: preparar os clientes para os vendedores que, por sua vez, são os responsáveis por fechar a venda.
Em uma analogia com o futebol, é como se o captador externo fizesse o meio campo, criando a jogada e lançando a bola para o atacante — o vendedor.
Assim, quanto melhor for o seu trabalho de captação e qualificação, maiores são as chances de o vendedor converter a venda.
O que é captação externa de clientes?
A captação externa de clientes nada mais é do que o processo de prospecção que, normalmente, é realizado pelo time de vendas. Contudo, quando há um captador externo no time comercial, as atividades são divididas, cabendo a ele esta função.
Este processo envolve a busca ativa por clientes. Ou seja, o profissional analisa o mercado em busca de empresas e clientes em potencial. Em seguida, entra em contato e inicia um relacionamento, apresentando sua solução.
Após a captação, esses leads são conduzidos pelo funil de vendas, até que estejam qualificados. Neste momento, são repassados para o time de vendas, que é responsável pela conversão.
O que faz um captador de clientes?
A rotina de um captador externo envolve todo o processo de prospecção e gestão de clientes, até o momento em que eles estejam qualificados.
Para isso, este profissional deve estudar o mercado em busca de clientes em potencial, entrar em contato, agendar reuniões, cadastrar leads no sistema CRM da empresa e alimentá-lo com dados relevantes.
O trabalho de qualificação tem início a partir do primeiro contato, que pode ser feito via e-mail, telefone ou por meio de plataformas de troca de mensagens. A ideia é marcar reuniões para conhecer melhor esses leads e apresentar a proposta.
Ou seja, além de prospectar clientes, o captador externo também é responsável pelo follow up, monitorando, tirando as dúvidas e nutrindo os leads, até que estejam aquecidos o suficiente, para então, passá-los ao vendedor.
Logo, a função do captador externo é acompanhar o funil de vendas e preparar o terreno para que o vendedor entre com suas estratégias e converta a venda.
Quais são as habilidades necessárias para um captador externo?
Para seguir a profissão de captador de clientes, o profissional precisa conhecer muito bem a companhia que representa, bem como a solução que ela vende.
Afinal, ele é o responsável por apresentar tais produtos/serviços aos potenciais clientes. Logo, deve ser capaz de tirar todas as dúvidas e gerar uma boa impressão.
Outro ponto muito importante envolve o domínio das principais técnicas de vendas e habilidades de persuasão. Pois, apesar de não ser o responsável direto pela venda, tais conhecimentos são essenciais desde a etapa de prospecção.
Ademais, assim como em qualquer cargo que atue diretamente com o público, a área de captação externa de clientes requer um ótimo nível de comunicação verbal.
Aliás, mais do que se comunicar de forma assertiva, é preciso se dirigir aos clientes com educação, respeito e cordialidade. Afinal, todos queremos ser bem atendidos.
Captador x vendedor: qual a diferença?
A esta altura você deve estar se perguntando:
“Afinal, qual a diferença entre captador e vendedor?”
Como sabemos, um vendedor geralmente atua desde o processo de prospecção até o fechamento da venda. Contudo, nas companhias em que há a figura do captador externo, a organização dessas atribuições é feita de forma diferente.
A ideia é justamente dividir essas atividades entre dois cargos distintos, de modo que cada colaborador possa se especializar em funções específicas.
Ou seja, enquanto o captador externo desenvolve todo o trabalho de prospecção e follow up, até a qualificação do lead, o vendedor pode focar somente nas vendas.
Utilizando a tecnologia para otimizar os resultados das vendas
Como vimos, o captador externo é um especialista em prospecção e qualificação, responsável por preparar os leads para que o vendedor possa focar na venda.
Ou seja, eles atuam de forma complementar. Com isso, a tendência é de que os resultados da empresa melhorem, tendo em vista o maior nível de especialização.
Porém, sabemos que a área de vendas ainda enfrenta uma série de desafios, que vão de dificuldades no estabelecimento e acompanhamento de metas efetivas, ao monitoramento da jornada do consumidor.
Contudo, por meio da tecnologia, é possível superar essas e outras dificuldades.
Com a ferramenta certa, sua companhia pode automatizar diversas atividades, além de obter maior visibilidade sobre todo seu processo de vendas.
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