5 cases de vendas: como se tornar um exemplo de sucesso?

Conhecer e estudar cases de vendas de empresas de sucesso é uma ótima forma de ficar por dentro do que funciona no mercado e, assim, aprimorar sua estratégia de negócios, aperfeiçoando seus processos com novas técnicas e ferramentas.

Especialmente nos dias de hoje, diante de tantas novidades e frente a uma onda de gurus batendo à sua porta para ensinar aquele “método infalível para vender mais”, estar conectado a cases de vendas reais vai te ajudar a separar o joio do trigo. 

Para te ajudar nesta jornada, listamos neste post cinco exemplos de cases de sucesso em vendas para te inspirar, são eles:

• Sofit Frotas, que ampliou sua taxa de conversão em 31%;
• Deskfy, que aumentou seu número de clientes em 300% e, com isso, ampliou seu faturamento em 900%;
• QuantoSobra, que dobrou seu número de clientes em apenas um ano; 
• Magazine Luiza, que aumentou sua taxa de satisfação do cliente com a implementação de soluções de atendimento online;
• Nubank, que consegue atender mais de 400 mil tickets por mês.

Vamos te mostrar todos os detalhes que levaram essas empresas ao sucesso e como elas conseguiram alcançar esses resultados. Você vai se surpreender!

O que é um case de sucesso?

Antes de nos aprofundarmos nos cases de vendas que preparamos para te mostrar, vamos entender primeiro o conceito de case.

Um case de sucesso em vendas ou estudo de caso é uma narrativa em formato de storytelling, ou seja, uma maneira de contar uma história real. Neste caso, refere-se a um produto ou serviço, tendo como objetivo mostrar como a sua aplicação gerou valores e resultados relevantes para uma empresa.

Esse tipo de material ajuda a demonstrar a evolução de um negócio por meio de técnicas atuais e inovadoras, que podem servir de inspiração para o mercado.

Os resultados de um case de sucesso também servem de material de marketing e vendas, mostrando aos futuros compradores o que eles podem alcançar, valorizando a oferta da empresa. 

Nesse ponto, um potencial cliente é conquistado por meio da identificação com o problema de outra empresa ou grupo de pessoas que é o mesmo que o seu.

E como o case tem início, meio e fim, é possível acompanhar a jornada descrita em detalhes, sabendo como foi feita a identificação do problema, quais indicadores evidenciaram o ponto de melhoria, as ações traçadas e os resultados com o comparativo de antes e depois.

Qual a importância dos cases para as vendas?

O principal motivo para montar cases de vendas é oferecer aos potenciais clientes uma prova sólida de que a solução criada pela empresa, seja um produto ou serviço, realmente funciona na prática. 

Além de contar com o feedback dos clientes e também usá-los com propósitos de marketing, as empresas podem criar suas próprias referências para mostrar o que cada cliente conseguiu alcançar e como a solução foi aplicada.

Os cases de vendas, por exemplo, ajudam na decisão de compra, servindo como uma prova social que atribui confiança à marca e ao que ela oferta ao mercado.

Assim, os clientes que se encontram na fase de decisão podem ser positivamente influenciados por um case de sucesso de outros clientes que resolveram problemas semelhantes a partir do uso da solução oferecida.

Portanto, não se trata apenas de montar um case, mas sim de pensar em uma narrativa estratégica para apresentar ao cliente, reforçando que o serviço/produto oferecido pode resolver sua situação.

Esse tipo de argumento é muito importante na venda B2B, pois a jornada do cliente é mais longa e a decisão demora mais tempo a acontecer. Neste sentido, um case de vendas pode agilizar essa decisão.

Por isso, é importante acompanhar os clientes e seus resultados. Logo, a fase de pós-venda é essencial, já que por meio de pesquisas e solicitações de feedback a empresa pode identificar histórias relevantes para transformar em cases de sucesso.

5 cases de vendas: exemplos de sucesso na prática

Com um conteúdo tão estratégico em mãos, as empresas investem na divulgação de seus melhores cases de vendas. Confira abaixo exemplos de case de sucesso em vendas e inspire-se para depois montar o seu próprio.

1. Sofit Frotas

Fundada em 2010, a Sofit é uma empresa de tecnologia que oferece um software por assinatura para gestão de frotas. 

Antes de implementar soluções para melhorar o processo de vendas, sofria com o problema clássico de não aproveitamento dos leads enviados pelo marketing. Eles chegavam até o setor de vendas, mas não eram convertidos.

Após implementar ferramentas de marketing para qualificação de leads, passou-se a desconfiar que o problema estivesse relacionado à maneira como o setor de vendas usava esses leads. 

Em análise, foi identificado que o departamento e seus vendedores:

• não usavam gatilhos de passagem entre etapas de vendas;
• não havia um processo claro de prospecção;
• os vendedores também prospectavam. 

A partir da identificação desses problemas, os profissionais da empresa foram em busca da otimização do processo de Inside Sales, a partir da:

• implementação da metodologia da Meetime;
• criação de cadência;
• registro de todas as atividades de vendedores e histórico de clientes; 
• contratação de um SDR. 

Não sabe o que é cadência de prospecção? Esse é um conceito muito importante para um processo de vendas de sucesso. Assista ao vídeo abaixo e amplie sua compreensão sobre o assunto. 

Após a adoção e uso das ferramentas de maneira correta, a empresa quase triplicou o agendamento de reuniões e o número de oportunidades logo no primeiro mês. 

Além disso, o custo por oportunidade foi reduzido em 36% e a taxa de conversão de leads recebidos até agendamentos saltou de 22% para 31%. 

Por último, mas não menos importante, a empresa passou a controlar e prever:

• a quantidade de leads;
• a quantidade de atividades realizadas;
• o número de agendamentos do período. 

Quer saber mais detalhes sobre esse case de vendas? Acesse a história de sucesso da Softi, aqui. 

2. Deskfy

Deskfy é uma empresa para gestão, distribuição e customização de conteúdos internos e materiais de marketing. Entre os problemas enfrentados pela companhia estavam:

• baixo volume de reuniões;
• processo de prospecção outbound desestruturado;
• dificuldade de escalar as vendas. 

Diante deste cenário, o novo gestor comercial, Vinnie Rodrigues, tinha o desafio de implementar uma estratégia de vendas que envolvesse vários canais, como telefone, e-mail, Whatsapp e LinkedIn. O que envolveria executar uma cadência de prospecção mista (feita em canais diferentes). 

Também era necessário encontrar uma ferramenta de prospecção que centralizasse as ligações e videoconferências. 

O objetivo era organizar o dia a dia dos SDRs e garantir que os leads fossem trabalhados à exaustão, sem perda de tempo. 

Para executar tudo isso e organizar as atividades, bem como criar um fluxo de trabalho com acesso a métricas, a empresa optou por contratar uma solução de Inside Sales, que:

• executa atividades das cadências;
• gera oportunidades;
• realiza vídeo chamadas e ligações.

O resultado foi:

• aumento de 300% no número de clientes;
• 150% de ampliação do ticket médio;
• faturamento ampliado em 900%. 

3. QuantoSobra

Outro grande exemplo de case de sucesso em vendas é o da QuantoSobra.

Afinal, como uma empresa que tinha apenas 198 clientes alcançou a marca de 573 no intervalo entre janeiro e dezembro? 

A estratégia principal foi (e ainda é) o Inside Sales: 96% das vendas são do Inbound Sales (4% Outbound).

Entre as estratégias usadas nesse case de vendas estão: 

• contratação de um sistema de Inside Sales;
• melhoria do processo de vendas;
• definição do perfil ideal de cliente;
• otimização do discurso de vendas;
• criação de gatilhos de passagem no funil de vendas;
• contratação de visões externas à empresa;
• aumento da disciplina na execução das etapas de Inside Sales;
• monitoramento de métricas de vendas.

4. Magazine Luiza

O Magazine Luiza é um dos líderes do mercado, com excelente atendimento ao cliente e alta produtividade de colaboradores. Não à toa é um dos cases de vendas mais relevantes atualmente no varejo nacional. 

Em 2018, a empresa definiu que o consumidor seria o centro do negócio e, para isso, redesenhou toda a experiência do cliente, usando softwares especializados na criação de um serviço de suporte de atendimento estruturado.

Para que a equipe interna desempenhasse seu melhor trabalho, foi implementado um sistema que integra todas as informações, solicitações e histórico de interação com os clientes, agilizando os atendimentos.

Também foi criada uma base de conhecimento online que funciona como autoatendimento, reunindo respostas para perguntas frequentes.

A essa estrutura foi incluída outra solução para ajudar a atender as questões referentes aos pedidos, entregas e trocas, melhorando o contato com as transportadoras.

Essas soluções consolidaram o Magazine Luiza como uma das empresas mais inovadoras da América Latina e uma das mais valorizadas na B3.

5. Nubank

Oferecer uma experiência única e criar relacionamentos fortes com os clientes também foi o foco do Nubank, que transformou a relação das pessoas com o dinheiro por meio de um serviço mobile-first de cartão de crédito.

O atendimento personalizado, próximo e mais informal — bem diferente dos bancos tradicionais — criou uma imagem positiva para a marca no mercado, atraindo mais clientes.

Os KPIs de experiência do cliente são a referência para acompanhar o grau de satisfação. Com o objetivo de criar momentos “WoW” para os clientes, o Nubank passou a integrar diversas soluções de suporte e atendimento para acompanhar as interações e solicitações com mais facilidade.

O resultado? Os agentes atendem mais de 400 mil tickets por mês, com uma equipe de 800 colaboradores, e já proporcionou mais de 6 mil momentos “WoW”. 

Além disso, 80% dos usuários conseguem tirar suas dúvidas via autoatendimento. 

Gostou de conhecer todos esses exemplos de cases de vendas? Se quiser continuar sua pesquisa, indicamos outras histórias de sucesso: 

• Edools: com um aumento de 120% do número de atividades mensais, ampliou a demanda de reuniões;
• Granatum: aumentou em 292% a geração de oportunidades.

O que você deve aprender com esses cases de vendas? 

Analisando todos esses cases de vendas, percebemos que o Inside Sales é um mecanismo propulsor de negócios no cenário atual, que é moderno e altamente competitivo. 

O Inside Sales é um jogo de números: quanto mais atividades você realiza, mais chances de alcançar suas metas. Entretanto, é importante saber quais ações realizar e quando. 

A partir desses cases de vendas e de nossa experiência na área, você pode criar um verdadeiro mapa de sucesso em Inside Sales, capaz de conduzir sua empresa ao topo, a partir das seguintes etapas:

1. possuir fluxo constante de leads;
2. estruturar e garantir que o processo comercial seja seguido;
3. agendar mais reuniões (jogo de números);
4. reduzir no-show;
5. melhorar o discurso de vendas no fechamento;
6. seguir rotina de coaching com vendedores;
7. aumentar a produtividade do vendedor;
8. aprender inside sales com especialistas;
9. gerenciar o processo de Inside Sales.

A tecnologia é uma importante aliada no processo de Inside Sales que, por sua vez, representa o que há de mais atual em vendas diante do novo comportamento do consumidor. 

Por meio do uso correto de sistemas de vendas é possível:

• aumentar a eficiência da prospecção;
• melhorar a passagem de leads de pré-vendas para vendas;
• otimizar o aproveitamento dos leads;
• ampliar a produtividade dos vendedores e mais. 

Como montar um case de sucesso em vendas? 5 passos

Agora que você conhece alguns cases de vendas relevantes do mercado, que tal aprender como montar um para usar na estratégia de marketing da sua empresa?

Se você tem os resultados e as conclusões, é preciso informar isso de maneira criativa, objetiva e fácil de ler. Confira abaixo um passo a passo simples para montar seu case de vendas:

1. Introdução

A introdução é a primeira parte e a que contextualiza o cenário da situação-problema para o leitor. O objetivo é criar expectativa e instigar a continuação da leitura, explicando o que será apresentado no case. 

2. Desafio

Nessa parte, o objetivo é apresentar o problema principal com mais detalhes, mostrando resultados de indicadores, a fala de profissionais e os motivos pelos quais a situação deixa a empresa em desvantagem.

OBS: os cases de vendas podem ser tanto internos quanto dos clientes. Lembre-se apenas de pedir autorização para divulgar dados de terceiros.

3. Solução

O objetivo é mostrar qual foi a estratégia definida para “atacar” o problema, quais ferramentas foram usadas e os indicadores definidos para avaliar os resultados.

4. Benefício

Aqui detalha-se as principais vantagens da estratégia escolhida, explicando os motivos que levaram a ela, referências externas que reforçam a escolha e as expectativas em relação aos resultados, tempo de trabalho, etc.

5. Resultado

Por fim, os cases de vendas terminam com a apresentação do resultado comercial alcançado por meio da solução escolhida. O texto pode incluir tabelas, infográficos e vídeos apresentando um comparativo na evolução dos indicadores para facilitar a conclusão.

O caminho mais rápido para se tornar um case de sucesso

Como você pôde perceber ao longo deste post, criar um case de vendas pode ser uma ótima estratégia para divulgar uma metodologia, produto ou serviço. Contudo, para chegar a esse ponto, é preciso superar os uma série de desafios do mercado.

Neste sentido, para além de uma boa estratégia, é preciso investir em ferramentas adequadas, que contribuam para tornar o negócio mais produtivo e eficiente.

É aí que entram ferramentas como o Zendesk Service, uma plataforma de suporte ao cliente que oferece uma visão ampla dos processos empresariais, permitindo oferecer um atendimento de qualidade extraordinária, o que é vital para conduzir os leads ao longo do funil de vendas, maximizando seu poder de conversão.

Confira uma demonstração para conhecer todo o potencial dessa solução ou, ainda, faça uma avaliação gratuita para experimentar todas as suas vantagens na prática.