Ciclo de vendas B2B: entenda o que é e como ele funciona!

Nos últimos anos o ciclo de vendas B2B vem passando por uma série de reformulações, principalmente por conta da revolução digital em curso. É essa transformação que está mudando a maneira como as empresas estão fazendo negócios.

De acordo com o Índice de Transformação Digital da Dell Technologies 2020, 87,5% das empresas brasileiras fizeram alguma iniciativa voltada à transformação digital. E isso inclui uma série de mudanças.

Uma delas é a comunicação entre as pessoas que passou a ser mais intensa pelas redes sociais, assim como mensageiros, exigindo uma verdadeira reavaliação de estratégia.

Diante dessa mudança de cenário, as organizações precisam estar atentas em como passou a funcionar o ciclo de vendas B2B. E se você quiser se aprofundar no tema, é só continuar mais três minutinhos por aqui.

O que é o ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é um conceito que envolve o período entre o primeiro contato feito entre a empresa e o seu cliente até a conclusão da venda.

Nesse sentido, é possível pressupor que há diversas outras etapas dentro desse ciclo como a identificação dos bens e serviços que o cliente pretende adquirir, assim como a aceitação da compra que se quer fazer até se chegar na efetivação da venda.

Podemos separar o ciclo de vendas nas seguintes etapas:

• prospecção;

• contato;

• qualificação;

• apresentação;

• objeções;

• venda;

• referências.

Todos os clientes passam de uma forma ou de outra por todas essas etapas, e um ponto muito importante quando o assunto é ciclo de vendas é o tempo que ele leva.

Quanto mais curto for o ciclo, maiores serão os lucros que a empresa terá. Até porque, mais negócios serão fechados rapidamente.

Portanto, essa deve, ou deveria ser uma busca constante por todas as organizações. No entanto, quando falamos em um ciclo de vendas B2B, pensar em rapidez é praticamente uma raridade.

Processo de vendas B2B

Conforme vimos, o ciclo de vendas B2B está se tornando cada vez mais longo no Brasil, que é o resultado de inúmeros fatores como orçamentos mais apertados, medo de tomar decisões equivocadas e até mesmo o aumento de opções disponíveis.

Para isso, é essencial projetar um processo de vendas que seja ideal para o seu negócio. E não há outro caminho a não ser compreender todo o processo comercial do seu segmento.

Durante esse planejamento é preciso identificar os pontos mais frágeis que precisam ser otimizados. Por exemplo, sua empresa pode ter um gasto maior com a equipe para dar conta do volume de leads, e não ter uma grande conversão.

Se isso está acontecendo, é bem provável que seja o momento de mudar a estratégia. Isso pode ser feito através da automatização de parte do trabalho como um software de CRM que automatiza e-mail marketing e follow up, por exemplo.

Ou seja, você passa a investir em vendedores para darem contas somente das oportunidades qualificadas que já foram geradas pelo pré-vendas, e automatiza a primeira etapa do negócio.

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Como melhorar a qualificação dos leads?

Os leads B2B possuem uma característica de consumo diferente do varejo tradicional. Afinal, as compras são realizadas de modo mais racional e não emocional. E entender isso é essencial.

Nesse sentido, mesmo através de uma automatização é preciso aumentar o estímulo nos estágios iniciais do seu negócio. Pois, se sua empresa não investir tempo suficiente trabalhando com esses leads, o ciclo pode acabar se arrastando por mais tempo.

Isso sem contar que, ao final, pode não ocorrer a conversão desejada. Para contornar isso é preciso conhecer profundamente o seu potencial cliente para saber como a sua solução pode ser útil para a empresa dele.

Então, começa-se a etapa de construção da sua proposta que precisa ser atraente para o lead. É aí que sua organização precisa investir na produção de conteúdos relevantes e adequados para cada etapa da ativação de vendas.

Entenda cada etapa do ciclo de vendas B2B

Além de focar os esforços na qualificação de leads, é preciso que sua empresa mantenha cronogramas de marketing B2B muito bem desenhados.

Isso pode até parecer uma tarefa complexa, visto que trabalhar uma marca no espaço B2B exige mais paciência e uma grande dose de estratégia acima das campanhas clássicas do B2C.

Digamos que a jornada do consumidor B2B é mais longa e sinuosa, e por isso é preciso saber onde e como otimizar sua marca para educar, cultivar e converter os diferentes níveis de leads.

Aqui cabe um ponto de profunda atenção no que diz respeito aos pontos de dor no B2B e que representam a diferença entre a geração de demanda e geração de leads. A principal diferença entre os dois conceitos é:

• Geração de Demanda – Foco no programa de marketing que tem a finalidade de conscientizar o cliente sobre os serviços da empresa.

• Geração de Leads – Processo de identificar e cultivar potenciais clientes para os produtos e serviços que estão sendo oferecidos.

Nesse sentido, a empresa precisa criar corretamente uma geração de demanda para conseguir desenvolver uma campanha mais efetiva de geração de leads.

Afinal, sem uma tração inicial da geração de demanda, será mais difícil educar a audiência, e consequentemente o ciclo de vendas será mais longo e até mesmo não resultará em conversão.

Como acelerar o ciclo de vendas?

Conforme visto, acelerar o ciclo de vendas pode trazer mais lucratividade para o negócio, e isso só se consegue por meio de uma prospecção mais ativa de uma melhor qualificação dos leads.

O fato de ter uma geração de demanda bem delineada já colabora para acelerar o ciclo de vendas. Além disso, contar com uma boa otimização da entrada e segmentação dos leads no funil também contribui para a diminuição do tempo do ciclo de vendas.

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