Como descobrir e captar clientes potenciais: 13 dicas para te ajudar

Você tem um negócio on-line mas não o vê desenvolvendo como planejava? Aumentar a base de clientes da sua empresa é um passo importante para esse crescimento.

Mas, como fazer isso? 

Em primeiro lugar, é preciso entender que esse aumento da base de clientes deve ser realizado com sustentação em estudos e avaliação de métricas. Afinal, não basta ter vários acessos em seu site ou e-commerce se não há conversão em vendas.

Por esse motivo, sua base deve ser composta de clientes potenciais. Basicamente, pessoas com características e estilo de vida propícios para adquirir o produto ou serviço da sua empresa.

A questão é: como encontrá-los? E ainda, como transformá-los em clientes reais? 

Foi pensando em te ajudar nessas questões que preparamos um conteúdo completo sobre o assunto.

Boa leitura!

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Neste artigo, você aprenderá

• O que são clientes potenciais?
• Como descobri-los em 5 passos
• Demanda potencial: como analisar?
• 8 dicas para captar clientes potenciais na internet

O que são clientes potenciais?

Entender o significado de clientes potenciais é bem simples. Basicamente, são consumidores que se enquadram no perfil de público-alvo da sua empresa mas que, ainda, não se tornaram clientes reais dela.

Para ficar mais claro, confira o exemplo abaixo.

João é dono de uma loja de vestuário feminino. Em seu e-commerce toda sua estratégia de vendas é voltada para mulheres com idade entre 40 e 50 anos pois é a faixa etária que mais acessa sua loja.

Mas será que apenas esse público feminino é a clientela de João? E é aí que entra o estudo para mapear potenciais clientes.

É preciso estar atento às questões que podem estar escondendo essa clientela das métricas do seu negócio. Entre elas podemos citar:

• público não está bem mapeado;
• não realizou pesquisas de mercado;
• falta de estratégias de marketing digital.

Como fazer para encontrar esses clientes? Continue a leitura para aprender cinco passos principais para este objetivo.

Como descobrir clientes potenciais em 5 passos

Ter uma base de clientes forte, ou seja com reais intenções de consumir seu produto ou serviço, é muito importante para o crescimento da empresa. Mas, como mostramos acima, alguns fatores podem estar impedindo de reconhecer quem são os clientes potenciais que podem virar reais.

Quer descobrir como encontrar esses clientes no ambiente digital? Confira a seguir os cinco principais passos que você precisa fazer.

1- Conheça o seu negócio

O primeiro passo para encontrar os clientes potenciais da sua empresa é conhecer o seu negócio. Afinal, como saber quais pessoas estarão mais propícias a comprar seu produto ou serviço se você não o conhece?

Entenda o modelo do seu negócio e como funciona o mercado que ele está inserido. Definir quem são seus concorrentes e analisá-los é um bom começo.

Volte ao planejamento inicial da sua empresa e relembre quais eram seus objetivos. Essa ação pode te ajudar a reorganizar o que significa sua empresa para você, seus funcionários e para os clientes.

2- Saiba quem são seus cliente atuais

Você já entendeu o que é o conceito de clientes potenciais, mas isso não é o bastante para entender quem são os da sua empresa. A segunda dica para descobri-los é saber quem são seus atuais clientes.

Isso mesmo! Afinal, como prospectar novos clientes se você não conhece o perfil dos seus atuais?

Existem caminhos que você pode realizar para entender o perfil de quem faz parte da sua atual base de clientes. São eles:

• entender o mercado que atua;
• análise das métricas das redes sociais e site;
• pedir para o cliente avaliar o atendimento.

Outra ideia é fazer pesquisas diretamente com o seu público. O importante é entender como esses clientes se identificam com o seu negócio.

Para te ajudar na montagem deste formulário, confira as perguntas feitas na pesquisa de satisfação do cliente da Zendesk.

3- Observe a concorrência

Como já explicamos acima, conhecer sua concorrência é um fator que vai te ajudar a reconhecer sua empresa no mercado. Mas, além disso, observá-las é conferir também quais clientes a procuram.

Ou seja, caso a concorrência tenha um público parecido mas que há alguma diferenças do seu, porque não observar essa distinção? Analise seu negócio, clientes atuais e compare-os com os perfis que preferem a concorrência.

Por quê? Confira o motivo no próximo passo para descobrir clientes potenciais no ambiente digital.

4- Crie novas personas

Realizando os passos dois e três você terá mais material para criar personas mais próximas da realidade da sua empresa. A persona é um personagem criado a partir de informações factuais com o intuito de atrair clientes potenciais.

Voltando ao exemplo de João com sua loja de vestuário feminino, ele observou que seu público-alvo eram mulheres na faixa etária de 40-50 anos. Mas será que esse seria o único perfil de clientela da empresa?

Afinal, mesmo que o produto seja direcionado a um público ele não precisa ser, necessariamente, o único que irá comprar na sua loja. Nesse sentido, a criação de várias personas irá abranger um perfil do cliente que não estava prospectado no início.

5- Segmente ações para o seu público-alvo

Conhecendo mais profundamente o seu negócio, o perfil do cliente e com personas melhores definidas chegou a hora de avançar. O último passo para encontrar clientes potenciais é segmentar ações de marketing digital para essas novas características analisadas.

É importante que, além de realizar as segmentações, as equipes de vendas e atendimento ao cliente sejam bem treinadas. Invista em treinamentos e em ferramentas que otimizem o trabalho dessas equipes.

Uma boa opção é o Zendesk Sell, que é um software de CRM – Customer Relationship Management (em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente). Com ele as equipes ficam mais aperfeiçoadas, formando um impacto positivo direto na experiência do cliente. 

Outra opção é o complemento de inteligência artificial do Zendesk Service, que extrai informações valiosas sobre o comportamento dos clientes e ajuda a criar segmentações mais efetivas e realistas. 

Demanda potencial: como analisar?

Sabendo o que é que caracteriza os clientes potenciais e como descobri-los no ambiente digital existe um outro conceito intimamente conectado a ele. A demanda potencial, ou potencial de mercado como também é conhecido, é basicamente o quanto de consumidores sua empresa consegue alcançar.

Por “alcançar” entenda que não é simplesmente ser conhecido, mas ter a capacidade de atender bem e oferecer um produto ou serviço com qualidade. Ficou confuso? Para deixar tudo mais claro, confira o exemplo abaixo.

Maria é fotógrafa de eventos e costuma oferecer pacotes com valores que variam entre 5 e 10 mil reais. Não é todo consumidor que tem condições de contratar os serviços de Maria. Portanto, ela não pode contar com toda pessoa que esteja procurando fotografia de eventos. 

Ou seja, mesmo que o mercado tenha uma grande procura, a demanda potencial de Maria será um pouco menor. Além disso, ela precisa considerar quanto desse percentual de clientes potenciais ela conseguirá atender.

Também pode te interessar: Análise de mercado: passo a passo para fazer a sua.

8 dicas para captar clientes potenciais na internet

Até aqui você já entendeu o que são clientes potenciais, como descobri-los e formar o perfil do cliente da sua empresa. Mas, como captar esses consumidores prospectados e transformá-los em parte da base de clientes do seu negócio?

Confira a seguir as oito principais dicas para captar clientes potenciais no ambiente digital.

1- Planeje-se

Sempre que começar algum tipo de estratégia na sua empresa, seja ela de atendimento ou captação de clientes, é preciso fazer um planejamento. O motivo é que assim se organizará melhor para que o potencial vire real.

Elenque tudo o que precisará fazer para captar esses clientes. Lembre-se sempre a quem você quer chegar e desenvolva suas ações para esse objetivo.

As próximas dicas para captar clientes potenciais vão te ajudar a montar um planejamento mais robusto. Então continue a leitura para não perder nada.

2- Crie metas e objetivos

Inserida na sua estratégia de captação de clientes devem estar suas metas e objetivos com essa ideia. Se faça perguntas sobre o que você quer atingir com uma maior base de clientes e, consequentemente, com o desenvolvimento da sua empresa.

É importante citar que existem diferenças entre o desenvolvimento de metas para os objetivos. Portanto, entenda como defini-las e as melhores maneiras de colocá-las em prática.

3- Invista no seu atendimento ao cliente

A terceira dica para captar clientes potenciais é uma das principais desta lista. Investir no atendimento ao cliente para que ele fique cada vez mais eficiente é aumentar as chances de desenvolvimento saudável do seu negócio.

Comece capacitando e treinando seus profissionais. Existem diversos cursos rápidos no mercado com esse objetivo. Entre eles, podemos citar os das instituições:

• Sebrae: formato on-line, gratuito e com duração de oito dias;
• Prime cursos: on-line, gratuito e com carga horária de 30 horas;
• Udemy: on-line, plataforma com diversos cursos de atendimento ao cliente, cada um com sua especificidade de valor e duração.

Tenha sempre em mente que ignorar o investimento nas equipes de atendimento ao cliente, é ignorar a experiência do mesmo. E, com uma experiência baixa é bem possível que eles escolham outra empresa para consumir.

Isso é o que indica o Relatório de Tendências da Experiência do Cliente da Zendesk. Colocando em números, 61% dos clientes procuram a concorrência quando experienciam um mau atendimento. Esse percentual ainda aumenta 15% quando são atendidos mal duas vezes.

Para te ajudar a não errar no atendimento ao cliente da sua empresa, confira alguns exemplos para se basear. 

4- Faça marketing de conteúdo

Nesse caminho para captar clientes potenciais é importante que sua empresa tenha uma equipe de marketing, ou contrate o serviço de alguma agência. O motivo é que, por ser no ambiente on-line, precisará de diversas estratégias de marketing para fazer seu negócio ser visto em meio a tantos.

Fazer uso da estratégia de marketing de conteúdo é um ótimo exemplo. Com ela, posts nas redes sociais e blog da empresa tem o intuito de se mostrar mais atraentes ao público.

Quer entender mais da estratégia? 

Leia o post: Como aumentar a retenção e fidelização de clientes com marketing de conteúdo. 

5- Realize parcerias

Para fazer com que o seu negócio seja ainda mais visto, realizar parcerias é uma boa opção. Elas podem acontecer entre empresas ou com algum influencer que atinja as suas personas.

Além de ser uma maneira de expandir o nome da sua marca, as parcerias podem atingir pessoas que ainda não estavam mapeadas nos estudos de público. Se bem feita, todos ganham.

6- Invista em anúncios pagos

Sabendo o perfil do cliente da sua empresa e entendendo a demanda potencial que ela tem no mercado, a sexta dica é uma ótima opção para a captação de mais clientes. Junto com a equipe de marketing entenda onde e como colocar anúncios pagos on-line.

A partir das análises de personas, decida quais são os melhores locais para anunciar seus produtos ou serviços. Redes sociais como o Facebook e Instagram já possuem ferramentas próprias que otimizam essa criação de anúncios.

7- Otimize o site ou loja on-line da empresa

Quantas vezes viu um anúncio de um produto e quando clicou nele a página para qual foi levado nunca carregava? Para que isso não aconteça com a sua empresa, é muito importante dar atenção ao seu site ou à plataforma de hospedagem do seu e-commerce.

Deixe-as responsivas e com informações claras. Capriche na comunicação visual e escrita, a fim de fazer com que seu cliente queira ficar por mais tempo na sua loja.

8- Acompanhe os resultados

Por fim, a oitava dica está mais relacionada à permanência desses clientes captados. Sempre acompanhe os resultados das estratégias que forem usadas para o crescimento da sua empresa.

Uma das maneiras de colaborar com os bons resultados na captação e fidelização de clientes, é oferecendo suporte aos funcionários da equipe de atendimento ao público. A Zendesk pode te ajudar nisso! 

Com o seu software de atendimento ao cliente, a instituição foca na gestão do relacionamento com o desenvolvimento profissional da equipe.

Não perca tempo e faça agora mesmo uma avaliação gratuita do software de atendimento da Zendesk. Sua equipe e clientes agradecem!