12 tipos de clientes prospect para conhecer

Se você tem uma empresa ou trabalha no segmento de vendas, certamente já ouviu falar em cliente prospect ou potencial, certo? Muito além de um “interessado” no produto ou serviço vendido, o prospect é um potencial cliente que demonstrou interesse legítimo nas soluções oferecidas. 

De uma forma resumida, podemos dizer que um prospect de cliente é alguém com chances reais de se tornar um consumidor da empresa. 

Parece ótimo, não é mesmo? Encontrar perfis de consumidores que já se encaixam nas soluções oferecidas e partir para a venda é o sonho de qualquer profissional da área de sales. 

Porém, não é tão simples assim. Pesquisas mostram que 61% dos vendedores consideram o processo de vendas mais difícil do que era há 5 anos. Além disso, 71% dos vendedores revelam que, entre todos os prospects considerados, apenas 50% (ou até menos) dos contatos realmente se encaixam nas soluções oferecidas. 

Por que é tão difícil encontrar um cliente prospect com potencial de compra verdadeiro? O que um vendedor deve fazer para captar potenciais clientes com verdadeiro potencial? 

Descubra essas e outras respostas lendo este artigo. 

Antes de mais nada… entenda os conceitos

O que é cliente potencial (prospect)?

Como pontuamos na introdução deste artigo, um cliente prospect ou potencial é alguém que tem fit (expressão utilizada para definir “encaixe” ou “compatibilidade”) com a marca, mas que ainda não realizou nenhum movimento expressivo para fechar negócio. 

Algumas das características-chave de um cliente prospect são: 

• Tem perfil compatível com as personas ou o perfil de cliente ideal da empresa; 
• Seus problemas podem ser resolvidos pelas soluções da empresa; 
• Tem um perfil de tomador de decisão ou se relaciona diretamente com o tomador de decisão da empresa. 

Como ainda não realizou um movimento expressivo em direção à sua jornada de compra, o prospect precisa ser guiado pelo contato inicial com a equipe de vendas ou pela estratégia de marketing digital. Por esta razão, é fundamental entender os diferentes perfis de prospects e criar estratégias personalizadas para o momento de cada um. 

A ideia é torná-lo apto a enxergar a empresa como uma potencial solução para sua dor ou questão. 

O que é lead?

É muito comum que empresas tratem leads como prospects, já que ambos são potenciais compradores e, em muitos casos, ainda não manifestaram interesse pelas soluções oferecidas pela empresa. 

Entretanto, diferentemente de um prospect, não é possível dizer qual é o potencial de compra de um lead à primeira vista. 

Isso porque um lead são contatos de pessoas que forneceram seus dados em troca de algo de valor que sua empresa oferece, como materiais, eventos ou testes gratuitos em ferramentas. 

Essas e outras iscas digitais devem ser familiares para você, uma vez que as formas de captação de leads incluem:

• download de eBooks;
• webinars;
• templates;
• planilhas gratuitas;
• whitepaper;
• pesquisas e estudos;
• infográficos;
• kits de materiais;
• newsletters.

Portanto, se você já deixou seu nome e e-mail para acessar algum destes conteúdos que citamos, saiba que, sem dúvidas, você é um lead para uma empresa. Basta checar a sua caixa de entrada de e-mail, por exemplo, e verificar as inúmeras mensagens que recebe de diversas organizações.

Mesmo que você não tenha interesse no produto ou serviço que essas empresas oferecem, ao baixar esse conteúdo e fornecer seus dados, as empresas entendem que, de certa forma, você expressa curiosidade sobre o que elas têm a dizer. 

Por isso, elas continuarão te enviando materiais e comunicações, e a maneira como você interage com essas tentativas gerará indicadores de conversão que apontarão para o time de marketing se você está preparado para uma abordagem, ou não. Este é o objetivo de uma estratégia de gestão de leads.

Desse modo, lead é, via de regra, um potencial cliente que precisa amadurecer seu conhecimento sobre suas dores e sobre a capacidade de resolutividade do produto ou serviço da empresa. 

Para se tornar um prospect, o lead deverá passar por um processo de qualificação, para que as equipes de vendas e marketing mapeiem seu real potencial de compra. 

Os 12 tipos de cliente potencial 

Especialistas em estratégias de vendas e prospecção de clientes afirmam que existem inúmeros tipos de cliente potencial no mercado. Cada um deles demanda uma técnica de vendas diferente, bem como uma abordagem personalizada. 

A seguir, você confere os 12 principais tipos de cliente potencial listados por Grant Cardone, especialista em vendas internacionais, para o portal Entrepreneur.

1. Hot Call (ou “contato quente”)

Representa aqueles contatos com os quais você já está familiarizado, e pode ligar a qualquer momento para oferecer novos produtos ou serviços; 

2. Clientes antigos

São aqueles clientes com os quais você já trabalhou antes, mesmo que em um segmento completamente diferente;

3. Unsold Clients (ou “clientes não-vendidos”)

São os prospects que, em uma oportunidade anterior, optaram por não fechar a venda ou não avançar na jornada de compra;

4. Pessoas com as quais você faz negócios

Lista de fornecedores pessoais que podem, potencialmente, tornar-se clientes da empresa;

5. Empresas que usam seu produto, mas não fizeram negócios com você

Estes prospects representam clientes da empresa que obtiveram seus produtos há algum tempo, e que podem ter o contato retomado para novos negócios;

6. Grandes clientes perdidos

Clientes de grande potencial, mas que foram perdidos pela empresa em momentos anteriores;

7. Base pessoal

São os prospects intimamente ligados a cada vendedor. Entram na lista familiares, amigos, conhecidos, colegas de trabalhos anteriores;

8. Tipo de serviço

Prospects ligados ao core business da empresa e a outros segmentos de serviço com potencial de compra; 

9. Clientes da concorrência

Não precisamos explicar muito, não é mesmo? O fato é que os clientes da concorrência não devem ficar de fora dos tipos de prospects a considerar para a sua empresa! 

10. Clientes órfãos

São clientes antigos da empresa e que, atualmente, recebem pouca ou nenhuma atenção dos agentes de vendas. Eles devem ser considerados como prospect em nome da relação cliente-empresa! 

11. Cold calls (ou “contatos frios”)

São prospects com os quais você ainda não tem nenhum tipo de relação, mas que representam algum fit com a empresa. 

12. Clientes de mídias sociais

Este tipo de prospect está em ascensão, e não deve ser desconsiderado por nenhum agente de vendas. São aqueles potenciais clientes que interagem e visitam as páginas da marca nas redes sociais.

Como transformar um lead em prospect, e um prospect em cliente?  dicas 

Os 12 tipos de prospect de cliente aguçaram sua imaginação? Já está pensando em maneiras de resgatar suas listas de contatos e começar a prospectar? 

Calma! Ainda temos algumas dicas de ouro para tornar sua busca pelo cliente prospect ideal melhor sucedida. 

1. Tenha personas bem delimitadas

Personalizar o atendimento é uma tendência que chegou para ficar. E uma das formas mais assertivas de proporcionar ao cliente uma experiência única é sabendo exatamente quem ele é, e como ele se comporta.

Nossa mais recente pesquisa, CX Trends 2023, evidencia isso: 59% dos entrevistados querem experiências personalizadas, e esperam que as empresas utilizem seus dados para viabilizar isso. 

Mas como fazer isso com um cliente prospect, que ainda não se relaciona com a empresa? — você pode estar se perguntando. 

Nós respondemos: criando personas bem delimitadas e detalhadas! 

Personas são representações do cliente ideal. Mas, além de definirem critérios genéricos sobre o público-alvo, fornecem informações profundas sobre o comportamento do consumidor, seus hábitos, preferências, hobbies, desejos e ambições. 

Conhecer todas essas informações ajuda não apenas a mirar no público certo na hora de fazer prospecções e gerar leads, mas também a abordá-lo da melhor forma possível.

Não se esqueça do ICP!

Se o seu negócio está inserido no universo B2B, é primordial construir seu ICP.

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile (perfil de cliente ideal). Esta ferramenta de marketing é utilizada para definir as características do seu cliente mais valioso, aquele que gera receita e é engajado com sua marca. 

Para construir seu ICP, você deve analisar:

• como este cliente utiliza seus produtos e serviços;
• como sua solução o ajuda a atingir resultados melhores;
• se ele indica novos clientes;
• como interage com o time de atendimento ao cliente;
• quem são os decisores e como funciona seu processo de tomada de decisão.

Outras informações mais primárias sobre as empresas também são necessárias, como o tamanho da organização, o ramo de atuação e localização, por exemplo. 

Todas essas informações, quando devidamente mapeadas e agrupadas, formarão o perfil de cliente ideal, que nada mais é do que o cliente perfeito para a sua empresa.

Geralmente, no segmento B2B, as personas advém do ICP e são representadas pelos decisores e influenciadores de compra. 

Portanto, se este for o caso da sua empresa, não deixe de construir o seu ICP, para depois definir as personas do seu negócio, combinado? 

2. Defina critérios de qualificação

Se você construiu seu ICP e definiu sua persona, você já possui parâmetros bem definidos que refletem o seu cliente ideal.

Isso significa que você está pronto para estabelecer os critérios de qualificação que te ajudarão a analisar o potencial de compra dos leads, e transformá-los (ou não) em prospects.

De modo geral, existem 4 critérios básicos para definir o potencial de compra de um lead. São eles:

Grau de interesse

O grau de interesse, como é evidente, sinaliza o nível de interesse ou curiosidade que um lead tem para saber mais sobre seus produtos e serviços.

Se você receber um claro “não” neste momento, será necessário parar por aqui, e não insistir em mais interações. Deixe que os esforços de nutrição de leads sejam utilizados para manter contato, educar e preparar este lead.

Por outro lado, pode ser que você ouça um “sim”, depois de perguntar se o lead deseja saber mais sobre a sua solução. 

Este é o cenário mais ideal até o momento. No entanto, para ser um prospect, sua empresa realmente deve ajudar o lead a resolver um problema; o que nos leva ao próximo critério. 

Necessidade do lead 

Entender a necessidade do lead é determinante para avaliar se seus produtos e serviços realmente fazem sentido para a realidade dele e, mais do que isso, o ajude a conquistar resultados melhores em seu negócio. 

Esta é a única forma de gerar valor agregado ao que você oferece e posicionar corretamente seus produtos.

Uma simples pergunta como “me conte sobre os desafios que a sua empresa enfrenta atualmente” já lhe trará insumos para compreender isso. 

Orçamento disponível

Outro critério indispensável tem relação com a disponibilidade de investimento do lead. 

Imagine o seguinte cenário: este lead tem total interesse na sua solução e possui uma necessidade clara que você pode resolver. Contudo, os diretores terão acesso a mais recursos para investimento em suas áreas somente no próximo semestre.

Nesse contexto, qual seria a melhor forma de qualificar esse lead? Será que ele é realmente um prospect?

Neste caso, este lead pode sim ser um prospect, mas ele ainda é um lead morno, isto é, um lead qualificado, mas que ainda não está preparado para fechar negócio.

Logo, o mais correto a se fazer é agendar um follow-up para que vocês retomem a negociação no próximo semestre e não deixar de manter contato com este lead para não a venda esfriar completamente.

Timing

Timing diz respeito ao planejamento de negócio do lead e qual sua expectativa de implementação da solução. 

Em outras palavras, mapear o timing revelará quando o lead pretende resolver este problema.

Aqui, vale a mesma dica que demos no critério anterior.

Se o lead cumprir com todos os critérios mas possui um timing muito longo para a compra, agende um follow-up e mova este lead para a estratégia de nutrição. 

Mas se ele atender a todos esses requisitos, parabéns! Seu time de vendas possui mais uma oportunidade de venda fresquinha saindo do forno!

3. Encante no primeiro contato 

Com personas bem delimitadas, fica mais fácil criar um script que fuja do clichê e começar a encantar o cliente no primeiro contato.

Algumas dicas para proporcionar momentos wow já na prospecção são: 

• pratique discursos rápidos e certeiros no modelo elevator pitch (com até 30 segundos de duração);
• elabore perguntas-guia, mas permita-se improvisar de acordo com a receptividade do cliente;
• pratique o atendimento empático e exercite a escuta ativa; 
• saiba a hora de encerrar a chamada;
• não se esqueça de criar um follow up para acompanhar o prospect.

4. Aposte em uma estratégia omnichannel desde a prospecção

Iniciou o contato usando o telefone como canal? Não se limite a ele! Coloque-se disponível para continuar o relacionamento usando uma estratégia omnichannel, que oferece um leque de canais de comunicação para o cliente garantindo agilidade nas respostas, continuidade no atendimento e disponibilidade na hora e data desejada.

E mais do que oferecer mais canais de comunicação, os clientes esperam que as interações entre diferentes canais fluam naturalmente, sem que seja necessário iniciar novos chamados ou repetir as mesmas informações para os atendes. 

Além de resolver completamente seus problemas, os consumidores desejam resolvê-los quando quiserem, onde quiserem.

O relatório CX Trends 2023 também confirma:

• 70% dos clientes esperam e qualquer pessoa com quem interagem tenha um contexto completo sobre sua questão;
• 66% querem que as interações não interrompam sua ação atual;
• 62% acreditam que as experiências devem fluir naturalmente entre os espaços físico e digital;
• 64% gastam mais quando os problemas são resolvidos onde eles já estão.

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