Coaching de vendas: o que é e como utilizar em sua equipe?

Coaching de vendas é um método que muitas organizações usam com o intuito de melhorar o desempenho da sua equipe de vendedores.

Ela é focada nas habilidades que eles devem desenvolver ao longo de todo o funil de vendas, tornando-os mais aptos a estimular o lead.

A consequência é que o cliente conta com uma melhor experiência, desde o primeiro contato com a empresa, até o consumo do produto propriamente dito.

Entretanto, apesar dos benefícios, de acordo com uma pesquisa recente do Inside Sales Benchmark Brasil, 31% das empresas brasileiras não fazem o coaching de vendas. 

Só para enaltecer, das empresas que responderam que aplicam essa técnica, 75% disseram que atingiram a meta de venda anual.

Portanto, se você quer melhorar os resultados de venda do seu negócio, veio ao lugar certo. Neste post vamos mostrar o que é o coaching de vendas e como aplicá-lo no seu negócio.

O que é o coaching de vendas?

Coaching de vendas é um termo que faz referência ao desenvolvimento pessoal com o objetivo de melhorar os resultados da equipe.

Normalmente as pautas são baseadas no autoconhecimento com a intenção de estimular os vendedores a encontrarem respostas sobre os seus próprios pontos fortes e fracos.

Assim sendo, os vendedores entendem quais são as competências que precisam desenvolver, bem como as técnicas que podem ser usadas para conduzir os leads no decorrer do processo comercial.

O coach é quem conduz o processo, compreendendo os pontos fortes e fracos sobre as pessoas que estão sob sua gestão, sugerindo assim medidas práticas para potencializar suas qualidades e minimizar os defeitos.

Quais os benefícios de fazer o coaching de vendas?

As técnicas de coaching trazem inúmeros benefícios para um time de vendas. Dentre os principais, podemos citar:

• motivação pessoal – faz o colaborador acreditar no seu potencial;
• melhora as vendas – por meio de treinamentos focados em resultados;
• gera desenvolvimento no time – aprimorando o trabalho em equipe;
• corrige erros individuais – oferecendo a instrução exata do que deve ser feito.

O responsável pelos treinamentos de vendas é quem escolherá a melhor forma de condução. Além disso, é ele quem definirá as técnicas de vendas, bem como outros aspectos que farão parte de todo o processo.

Como utilizar o coaching de vendas?

Agora que já falamos o que é o coaching de vendas, bem como os benefícios proporcionados para sua empresa, vamos mostrar como você pode aplicá-lo dentro do seu negócio.

1 – Mantenha o contato com todo o time

Um dos atributos exigidos pelo coaching de vendas é a confiança. E ela só é conquistada através das interações, atitudes e apoio oferecido por alguém competente.

Nesse sentido, o gestor precisa agendar momentos individuais para conversar com cada pessoa do seu time. É o momento para compreender a visão de cada um, suas ambições e os traços de personalidade que carregam.

Quando o colaborador e o líder se conhecem mais profundamente, a relação de confiança aumenta. E isso pode ser feito de várias maneiras, como:

• reuniões;
• ligações;
• contatos por meio de redes sociais.

2 – Desenvolvimento do espírito de equipe

O coaching de vendas tem por finalidade desenvolver o espírito de equipe dos colaboradores. Eles precisam compreender a sua importância para o bom desempenho de todo setor.

É uma maneira de deixar de lado o espírito de competição e passar a compreender a importância da cooperação. Somente assim é que a empresa será capaz de atingir os objetivos que pretende.

E, pelo lado dos colaboradores, eles entenderão a sua parcela de responsabilidade, ajudando uns aos outros, todos com foco em uma mesma meta.

Leia também:

• Guia completo: formação de líderes nas empresas + exemplos;
• Gestão estratégica de vendas: o que é? Como fazer? Entenda.

3 – Seja transparente com seu time

A clareza na exposição de objetivos e posicionamentos também é essencial para que o time se engaje. Por isso, é crucial ter uma comunicação eficiente para o sucesso do trabalho coletivo.

Quando um vendedor não compreende o que precisa fazer e onde tem que chegar, ele faz as coisas diferente do que é esperado, e há uma grande frustração acerca dos resultados.

Nesse sentido, o líder tem que apresentar os dados através de slides, gráficos e tabelas que facilite a visualização. Além disso, deve-se deixar um momento para tirar as dúvidas que surgirem dos colaboradores.

Quando os dados são passados de forma transparente, clara e objetiva, fica muito mais fácil manter o foco nos objetivos que precisam ser alcançados.

4 – Controle constantemente as métricas

Um gestor precisa planejar, organizar e controlar todas as atividades do seu setor. No entanto, de nada vale um bom planejamento se não houver acompanhamento.

Por isso, é essencial criar métricas para avaliar a produtividade dos colaboradores que estão passando pelo coaching de vendas.

Existem ferramentas no mercado que ajudam a metrificar os resultados e apresentam números com tabelas e gráficos de fácil compreensão.

Isso colabora não só com a análise do próprio gestor, como também com o entendimento e alinhamento de todo o time de vendas que será abordado em cada uma das métricas.

5 – Mantenha a motivação da equipe

O time precisa se manter motivado. Não tem como falar em metas de vendas, em engajamento, com uma equipe que está totalmente desmotivada.

Assim sendo, pode-se dizer que a motivação está no cerne do coaching de vendas, e por isso, existem muitas maneiras de se chegar ao resultado junto com a equipe.

Você pode reconhecer o desempenho dos profissionais com bons programas de comissão que valorizam o esforço de cada um para alcançar os resultados.

Quando somos agraciados pelos nossos esforços, a consequência é que nos sentimos mais motivados para colaborar com o crescimento da empresa.

6 – Use ferramentas de coaching para vendas

Por fim, use ferramentas de coaching para vendas para garantir uma maior efetividade nos resultados que você pretende alcançar.

No mercado, existem diversas alternativas, e uma delas é o Zendesk Service. Com ele você gera relatórios que trazem uma visão muito mais apurada do desempenho de cada colaborador e da equipe como um todo.

Através de gráficos e tabelas você terá muito mais competência para conduzir o seu time ao sucesso que tanto busca, e o coaching de vendas surtirá um resultado ainda mais positivo. Gostou? Então solicite uma avaliação grátis.