[Tudo sobre] Cold call 2.0: o que é e como aplicar na prospecção ativa?

Cold calling 2.0 é um termo criado por Aaron Ross e aborda um novo processo de vendas que permite que a equipe atue de maneira ativa na busca de novos clientes, eliminando, entretanto, as desvantagens que uma ligação fria tradicional traz para o cliente e para os vendedores. 

Para entender o que é cold call 2.0 é preciso, antes, conhecer as características de seu irmão mais velho: o cold call tradicional. 

O que é cold call?

Cold call, ou ligação fria, é parte tradicional do processo comercial e está presente na etapa de prospecção do setor de vendas de grande parte das empresas, principalmente, nos negócios B2B. 

De maneira geral, esse é um processo que consiste em montar uma lista de potenciais clientes e entrar em contato com eles por telefone para oferecer os serviços da sua empresa. 

Entretanto, se você já recebeu uma ligação como essa deve se lembrar como é chato ter que parar no meio do seu dia para falar com alguém que você não conhece, que trabalha em uma empresa que você nunca ouviu falar, sobre um produto ou serviço que não te interessa. 

E parece que a cada dia, os consumidores B2B ou B2C estão se sentindo mais sem paciência para esse tipo de abordagem, o que faz com que os resultados dessa técnica mais tradicional venham caindo.

Mas, então, o que fazer? Interromper por completo o Outbound Sales e esperar apenas por resultados de ações de Inbound Sales?  Essa é uma solução, mas não é a única. 

Otimizar a prospecção ativa é o caminho ideal para empresas que desejam ampliar os resultados de uma estratégia, e é nesse sentido que você deve conhecer o que é cold call 2.0.

Leia também: Inside Sales vs Outside Sales: o que é, quais as diferenças e como funciona cada modelo

O que é cold call 2.0?

Podemos encarar o cold call 2.0 como uma evolução do já amplamente conhecido cold call tradicional.

Isso quer dizer que estamos falando de um modelo de vendas que também usa a prospecção ativa como fonte de novos clientes, mas que faz isso de maneira mais adequada ao novo comportamento do consumidor e do mercado.

Logo, ele é um modelo de vendas que traz previsibilidade comercial à empresa, permite que ela mantenha o controle do processo de venda e oferece melhores resultados em relação à taxa de conversão.

Para que tudo isso aconteça, a versão 2.0 dessa tática introduz, em seus processos, novos canais de comunicação que não são apenas o telefone, entre eles o e-mail. 

De fato, 73% da geração Millennial, que engloba os nascidos entre 1980 e 2000, prefere que uma comunicação sobre negócios seja feita via email.

Além disso, para que o cold call 2.0 aconteça de maneira adequada, é fundamental que o setor de vendas receba um treinamento adequado, tenha como apoio ferramentas para contato e siga uma cadência de prospecção que não seja interrompida na primeira tentativa de contato. 

Uma boa prospecção tem de 7 a 13 tentativas de contato, dependendo de algumas características da empresa prospectada.

Por isso, o e-mail é um grande aliado, afinal, com ele o lead passa, lentamente, a se envolver mais com a sua empresa, conhecê-la, mesmo que por curiosidade, e ao receber uma ligação, ele já está mais predisposto a te ouvir. 

Nesse sentido, mais do que inserir novos canais nas cadências de prospecção, há uma mudança de postura da equipe e das etapas dentro do processo de vendas.

Se na estratégia tradicional o foco é vender para o maior número de contatos possível, na versão 2.0 é preciso que o vendedor identifique a real necessidade do cliente e como o produto ou serviço ofertado pode contribuir para alcançar os resultados esperados por esse prospect.

Para que isso aconteça, é fundamental uma pesquisa pré-prospecção que permita que o vendedor (ou pré-vendedores) realmente encontrem leads com fit ideal, alinhado à persona da empresa. 

Após o contato inicial, e ao longo das etapas que seguem, é papel também dos profissionais envolvidos (sejam SDRs ou vendedores) realizar um diagnóstico que permita entender se o prospect está ou não pronto para receber adquirir suas soluções. A venda deve ser feita centrada no cliente para garantir que o vendedor está investindo tempo em um cliente que irá render bons frutos para a empresa.

E sobre bons frutos não estamos falando apenas da venda inicial, mas da capacidade de retenção desse cliente e da garantia de sua satisfação.

Portanto, o vendedor ou pré-vendedores devem se preparar antes de cada contato, garantindo, prioritariamente, que encontrem prospects com potencial de contratação e buscando ao máximo personalizar a comunicação, a partir de uma pesquisa prévia sobre esse contato. 

Existem muitas razões para essa mudança de postura do setor de vendas, entre elas a identificação de que o potencial cliente já não se ilude com promessas vazias e desconfia de tons altamente comerciais e de venda. 

Além disso, um cliente que faz uma compra hoje, mas percebe que não teve resultado com a sua oferta (afinal, desde o início, ela não se adequa à necessidade dele) se torna um cliente insatisfeito, ou seja, um cliente que vai aumentar as taxas de churn e reduzir a reputação da empresa, afinal, um cliente insatisfeito conta para cerca de 15 pessoas sobre sua má experiência.

Em suma, o cold call 2.0 é uma forma de prospecção ativa que envolve canais de comunicação que vão além do telefone, incluindo, principalmente, o e-mail em sua lista de estratégias. Para que a prospecção ocorra de maneira eficiente é preciso:

• estabelecer processos e cadências de prospecção, 

• incluir o uso de ferramentas que vão construir para a identificação e acompanhamento de potenciais clientes, 

• realizar uma segmentação estratégica em relação aos públicos, serviços, produtos e ofertas de valor, 

• realizar um diagnóstico sobre o potencial do lead após os primeiros contatos, se preocupando inicialmente mais em entender quem é o contato e quais as suas necessidades, do que em apresentar os produtos que você deseja vender, 

• criar speech de vendas e apresentações personalizadas, fugindo do discurso pronto e padrão, que esteja alinhado ao lead e as demandas em questão.

É como dissemos até aqui: essa técnica inclui o uso de novos canais de comunicação com o cliente que não seja uma ligação telefônica, mas vai além, buscando oferecer uma experiência personalizada para cada lead a partir da pesquisa e diagnóstico das demandas dele. 

A comunicação personalizada e segmentada se apresenta como o oposto do que vemos nas tradicionais ligações frias, com discurso totalmente padronizado, inflexível e comercial. 

Quais são as diferenças entre cold call e cold call 2.0?

Uma das principais diferenças que podemos notar é que o cold call 2.0 possui um foco muito maior nos resultados. Enquanto na técnica tradicional o número de ligações e e-mails costumam ser métricas de sucesso, na tática mais atual direciona-se o olhar às respostas recebidas.

Afinal, de nada adianta fazer uma série de contatos se nenhum deles tiver retorno, certo? O objetivo é gerar oportunidades de vendas, e para isso é preciso que as pessoas engajem com seus contatos, mostrando interesse.

Outro ponto é que essa nova estratégia busca ser menos intrusiva a partir de uma personalização mais precisa dos contatos. Há uma profunda pesquisa das características, preferências e comportamentos do possível prospect tanto na sua base de dados quanto fora dela.

Obviamente, isso não acaba totalmente com o teor intrusivo desse tipo de técnica. Porém, essa pesquisa permite que a abordagem tenha mais conexão às dores e aos objetivos da pessoa que você está entrando em contato. Logo, a mensagem possui uma probabilidade menor de ser considerada um “incômodo”.

Por fim, destacamos a utilização de tecnologias. Qualquer estratégia de cold calling se aproveita das vantagens proporcionadas por ferramentas tecnológicas. Contudo, o 2.0 se destaca no aproveitamento das funcionalidades disponíveis. Em geral, todas as suas etapas usam tecnologias de forma bastante eficiente.

Quais são os benefícios do cold call 2.0?

O benefício mais óbvio do cold call 2.0 é o aumento da taxa de conversão. Isso por causa do foco em personalização já comentado e também porque os representantes de vendas podem segmentar os clientes em potencial de novas maneiras com essa estratégia.

Por exemplo, ao invés de separar as pessoas de acordo com características correspondentes, os representantes de vendas podem segmentar seus leads a partir de interesses e comportamentos. Isso torna a análise muito mais precisa, pois, em geral, o comportamento pode dizer muito sobre a possibilidade de fechar um negócio.

Essa segmentação mais profunda pode ser feita com uma ferramenta de análise de dados. Existem tecnologias que permitem “comparar” comportamentos de prospects com clientes atuais da sua base para encontrar semelhanças que indiquem uma alta possibilidade de conseguir negócio. Esse método permite melhorar a qualificação dos prospects contatados.

Outro ponto que vale destacar os benefícios é novamente o uso de tecnologia. Essa tática atual utiliza muito melhor as ferramentas disponíveis. E isso é um benefício enorme, porque a utilização adequada de tecnologias pode resultar na melhoria considerável de uma série de indicadores.

Por exemplo, com as tecnologias é possível reduzir — e muito — o tempo que um lead que levantou a mão precisa esperar para entrar em contato com um representante de vendas. Na situação exemplificada, o tempo é crucial e impacta diretamente no sucesso da venda, então as ferramentas proporcionam uma vantagem relevante.

Como construir um processo de cold call 2.0?

Cumprindo sete etapas é possível montar um processo de cold call 2.0 eficiente para sua empresa:

1. Compreenda quem é o cliente ideal da sua empresa;

2. Construa processos de Inbound Sales e Outbound Sales;

3. Faça a pesquisa e diagnóstico dos clientes em potencial;

4. Crie uma comunicação personalizada e segmentada;

5. Inicie a cadência de prospecção com e-mail;

6. Concentre-se em oferecer mais valor que preço;

7. Automatize a prospecção com a ferramenta adequada.

1. Compreenda quem é o cliente ideal da sua empresa

Para começar a buscar clientes que realmente se beneficiem da sua oferta e que tenham o perfil de cliente ideal, é preciso que você e sua equipe dominem quem é esse cliente ideal. 

Qual é o tamanho da empresa? Tipos de serviços que presta? Número de funcionários? Qual é a maturidade dentro do setor que você atua? 

Ao entender quem é o cliente que realmente tem sucesso com a sua oferta, pode pagar por ela e está pronto para usá-la, sua equipe de vendas para de perder tempo com leads que não vão trazer o resultado esperado. 

Além disso, ao entender quem é o seu cliente, é mais fácil criar um discurso adequado. 

2. Construa processos de Inbound Sales e Outbound Sales

No Inbound Sales os clientes vêm até a empresa por meio de conteúdos e anúncios feitos em diferentes canais. Essa é uma forma poderosa de ter leads entrando em sua base de contatos continuamente.

Entretanto, a prospecção ativa também apresenta resultados muito eficientes quando baseada no cold call 2.0, por exemplo. 

Por isso, não é necessário que você escolha entre Inbound e Outbound. Implemente os dois e aproveite os benefícios dentro do seu métodos de vendas.

Enquanto no Inbound você sabe que o cliente tem interesse no que você tem a oferecer ou a falar, mas não sabe se ele tem fit, no Outbound você sabe que ele tem o ft necessário (desde que tenha feito uma pesquisa prévia), mas não sabe se ele tem o interesse.

3. Faça a pesquisa e diagnóstico dos clientes em potencial

Como dissemos ao longo deste artigo, é fundamental que o setor de vendas (ou pré-vendas) da sua empresa se dedique a entender quem é o lead, mesmo antes do primeiro contato.

Isso deve acontecer antes do primeiro contato, seja por e-mail ou telefone, e também durante e após a primeira conversa com esse lead. 

No primeiro contato, dedique-se a ouvir mais do que falar, tentando entender o que o lead realmente precisa, quais suas dores e necessidades.

4. Crie uma comunicação personalizada e segmentada

O cold call 2.0 é o contato inicial, no qual o lead ainda não conhece a sua empresa. Entretanto, mesmo nesse primeiro contato, geralmente feito por e-mail, é importante demonstrar algum grau de personalização na mensagem.

A internet está aí para que possamos conhecer mais as empresas que prospectamos, entender seu tamanho e suas experiências. Ao identificar algum gancho nessa pesquisa, use-o para fazer o lead se identificar e clicar no seu “e-mail frio”. 

5. Inicie a cadência de prospecção com e-mail 

Já falamos sobre isso ao longo do artigo, mas é importante retomar nesta etapa em que estamos abordando como criar um modelo de cold call 2.0.

O e-mail será seu maior aliado para quebrar esse gelo da ligação fria, permitindo que o cliente comece a se relacionar com a sua empresa, antes da primeira ligação. 

Isso ajuda a torná-lo mais receptivo às suas ligações e outros contatos.  

6. Concentre-se em oferecer mais valor que preço

Todo o processo de vendas atual está voltado a gerar valor para o cliente, focando na solução de suas necessidades mais do que na apresentação de funcionalidades do produto ou serviço. 

Use isso para criar os discursos que estarão no e-mail frio que será enviado para seu prospect. 

Logo de cara mostre como sua empresa pode solucionar alguns dos principais problemas que o lead pode estar enfrentando. Essa é uma forma de convencê-lo a abrir seu e-mail e até mesmo responder solicitando uma reunião. 

7. Automatize a prospecção com a ferramenta adequada

A tecnologia deve ser uma aliada em todo o processo de prospecção, incluindo o acompanhamento de cold calls no modelo 2.0.

Além de permitir a organização de leads e organizar o histórico de interações, permite acesso a uma série de métricas e dados relevantes para otimizar sua estratégia. 

Isso sem contar que nenhum lead “fica pra trás” e todos seguem o fluxo indicado na ferramenta. 

É claro que os contatos por telefone ainda são importantes, mas é ainda mais importante saber como fazer essas ligações.

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