Como alavancar vendas no varejo? 12 ações para aplicar agora

Como alavancar vendas no varejo? Talvez você pense em respostas como “investir mais em marketing”. Sem dúvida, fazer com que mais pessoas conheçam a sua marca e seus produtos é uma forma de vender mais, entretanto, não é a única. 

Uma empresa de varejo online ou físico precisa desenvolver estratégias abrangentes para atrair, converter, fidelizar e manter relacionamentos com os clientes, caso queira crescer de forma escalável e sustentável.

Um bom conjunto de ações para aumentar as vendas no varejo contribui para que você controle o custo de aquisição de clientes (CAC), aumente o retorno sobre o investimento (ROI) e aumente o faturamento. 

Ficou curioso? Então continue lendo e conheça as principais ideias de ação de vendas. 

Como alavancar vendas no varejo: 12 ações para aumentar seus resultados

A seguir, organizamos uma lista com as principais ações para alavancar as vendas no varejo físico e online: 

1. Ofereça um atendimento espetacular
2. Invista em marketing
3. Aproveite os benefícios do varejo omnichannel
4. Ofereça diferentes formas de pagamento
5. Otimize o layout de sua loja em função do tráfego de clientes
6. Crie vitrines de recomendação
7. Facilite a busca do cliente
8. Observe o mapa de calor
9. Crie kits de produto para aumentar o ticket médio
10. Invista em ações upsell e cross sell
11. Use o e-mail marketing para reativar compradores
12. Faça pós-venda

Continue lendo para compreender como colocá-las em prática.

1. Ofereça um atendimento espetacular

Vamos começar as dicas sobre como alavancar vendas no varejo com uma das áreas mais importantes: o atendimento ao cliente. 

O CX Trends 2024 da Zendesk, nosso relatório de tendências do consumidor, indicou que as expectativas de velocidade, antecipação e entrega hiperpersonalizada de informações relevantes estão intimamente ligadas à demanda por experiências de qualidade.

O mesmo estudo afirma que afirma que os clientes desejam que as empresas usem as montanhas de dados pessoais que possuem para oferecer experiências acolhedoras e

personalizadas.

Complementando essas informações, um estudo realizado pela Bain & Company, indica que clientes fidelizados gastam, em média, 67% mais do que os novos clientes.

Esses dados nos mostram que o investimento no atendimento é indispensável para iniciar uma cadeia de resultados positivos que inclui:

• satisfação do cliente;
• aumento da fidelização;
• maior faturamento. 

Ofereça treinamento para os atendentes que lidarão com os consumidores que chegam até a sua loja. 

Dentro do e-commerce, disponibilize chats ao vivo para a solução de dúvidas e crie um espaço de autoatendimento, como um FAQ, para informar sobre políticas de troca e devolução, formas de pagamento e mais. 

Outra estratégia eficaz para proporcionar um atendimento de qualidade é a integração de soluções de inteligência artificial, como os chatbots, um canal automatizado que promove suporte instantâneo e personalizado para os clientes.

Os chatbots são capazes de responder rapidamente a perguntas comuns, orientar os clientes na escolha de produtos e até mesmo concluir vendas, além de oferecer atendimento 24/7, garantindo acesso à assistência, independentemente do horário.

Além disso, essa ferramenta pode coletar dados e insights valiosos sobre o comportamento dos clientes, o que ajuda os varejistas a entender melhor suas necessidades e preferências. 

Essas informações podem ser usadas para personalizar ainda mais a experiência do cliente e aumentar as chances de conversão.

Entenda também: Qual o efeito da transformação digital no atendimento ao cliente?

2. Invista em marketing

Investir em marketing para atrair mais clientes é, provavelmente, a estratégia mais conhecida sobre como alavancar as vendas no varejo. 

O setor é um dos grandes anunciantes, seja da publicidade tradicional, com anúncios de TV e merchandising, quanto das campanhas online em canais como Google Ads. 

Prova disso é que os investimentos em publicidade no Brasil chegaram a R$ 57,5 bilhões em 2023, segundo o estudo Cenp-Meios, produzido pelo Cenp (Conselho Executivo das Normas-Padrão).

Sem dúvida, ampliar o número de pessoas que conhecem a sua marca é uma das formas de levar um público maior para dentro da sua loja (física ou online). 

Lembre-se de acompanhar indicadores de marketing que vão dizer se as ações estão funcionando como você desejava. 

Atualmente, é possível ter acesso a uma infinidade de informações sobre o retorno sobre investimento de cada campanha realizada. Use isso de forma estratégica para aproveitar melhor os recursos disponíveis. 

Além disso, a inteligência artificial também pode ajudar o marketing de duas maneiras: o acesso a uma grande base de dados estrategicamente organizados e a possibilidade de automação e personalização da comunicação. 

Na prática, isso significa que a IA pode auxiliar a melhorar a jornada do cliente, qualificar leads, automatizar tarefas repetitivas, otimizar o investimento em mídia paga, criar um sistema de recomendação, para assim criar estratégias de marketing mais eficazes.

Saiba mais sobre: Como a inteligência artificial ajuda o marketing? Como aplicar a IA?

3. Aproveite os benefícios do varejo omnichannel

Como dissemos em nosso artigo sobre varejo omnichannel, a omnicanalidade é uma estratégia muito interessante para empresas de todos os tamanhos. Funciona assim; lojas físicas, e-commerces e consumidores são integrados por meio de vários canais de comunicação. A ideia é oferecer a mesma experiência de compra online ou offline, sem atritos na passagem de um ponto a outro.

Grandes varejistas já investem nesse tipo de comércio, com lojas físicas, e-commerces, aplicativos de venda, social selling, tudo integrado.

Dessa forma, o consumidor pode, por exemplo, fazer uma compra online e trocar o produto em uma loja física, sem nenhuma dificuldade. 

Varejistas que atuam apenas com lojas físicas, podem usar os canais digitais para encurtar distâncias com seus clientes, aceitar pedidos por meio de direct por Instagram e enviar o produto para o cliente.

O WhatsApp também é um canal indispensável para essa comunicação. 

O cliente pode, por exemplo, comprar um produto pelo aplicativo da loja, retirá-lo na loja física e, se necessário, trocá-lo pelo WhatsApp. Simples assim, uma experiência integrada e conveniente.

Esses são apenas alguns exemplos de canais que podem contribuir para que você aproveite, em algum nível, os resultados do varejo omnichannel. 

Ao multiplicar os canais de venda de forma eficiente e acessível, sua empresa não só aumenta as chances de atender a outros consumidores, com comportamentos de compra variados, como também tende a aumentar a satisfação e a fidelização dos clientes.

Sobre a importância de diversificar os canais de comunicação, a pesquisa “Experiência com Atendimento”, conduzida pela Elife, destaca a importância da diversificação dos canais de comunicação. Segundo o estudo, os consumidores tendem a buscar os canais interpessoais, como WhatsApp (45,3%) e telefone (31,6%), para resolver problemas. 

Para casos urgentes, os canais proprietários da marca, como o site (7,8%) e o aplicativo mobile (4%), são os preferidos. Já as redes sociais são mais utilizadas para assuntos mais leves e menos urgentes, com uma variedade de opções, que inclui Facebook, Instagram, SMS, TikTok e site.

Por fim, vale destacar que a combinação de diferentes canais de venda também permite uma melhor gestão de estoque, logística e atendimento, o que leva a uma operação mais eficiente e ágil.

4. Ofereça diferentes formas de pagamento

A falta de opções de pagamento pode representar um obstáculo para os consumidores durante o processo de compra. 

Se ele não tem meios para comprar os produtos, mesmo que esteja interessado, não poderá concluir uma compra. 

Para reduzir esse tipo de situação, as empresas de varejo podem investir na oferta de múltiplas formas de pagamento. Entre os métodos mais conhecidos e utilizados estão:

• PIX;
• débito;
• crédito;
• boleto bancário;
• carnê;
• parcelamento.

Além destes métodos tradicionais, também vale considerar a integração com carteiras digitais, como Apple Pay, Google Pay e Samsung Pay para atender às preferências e necessidades dos diferentes perfis de clientes. 

De acordo com um estudo apresentado pela fintech Ebanx, o Pix, sistema de pagamento instantâneo, está previsto para alcançar mais de 40% das compras online no Brasil até 2026. 

Isso indica uma tendência de equiparação do Pix com os cartões de crédito como principal método de pagamento online no país, em um mercado que deverá atingir um valor de 457 bilhões de dólares em 2026.

Além disso, o estudo revela que, em toda a América Latina, as carteiras digitais, como Mercado Pago ou PayPal, representam 9% das compras online.

A diversificação de opções de pagamento pode aumentar a conveniência e a acessibilidade para os consumidores, incentivar a conclusão das compras e impulsionar as vendas.

Confira também: Como negociar preço com seu cliente? 11 dicas para se atentar.

5. Otimize o layout de sua loja em função do tráfego de clientes

Seja o layout da loja física ou da digital, é fundamental organizá-lo para atender as demandas de seus clientes. 

Entenda como os compradores visitam suas lojas, quais produtos são mais procurados e como aproveitar isso para facilitar que ele encontre o item buscado, ao mesmo tempo estimule que conheça outras mercadorias. 

Supermercados são excelentes exemplos de como alavancar vendas no varejo por meio da organização do layout da loja. 

Perceba que os produtos básicos, como pão, arroz e feijão ficam no fundo das lojas, e para o consumidor acessá-los é necessário passar por muitos outros corredores e prateleiras. 

Isso é feito para que o cliente veja outros produtos e se interesse por eles, o que amplia o ticket médio e, consequentemente, o faturamento da empresa. 

Em uma loja virtual, de moda, por exemplo, ao analisar o comportamento dos clientes, a empresa deve identificar quais categorias de produtos são mais visitadas, quais itens são mais populares e quais combinações de produtos costumam ser adquiridas juntas. 

Com essas informações, ajuste o layout da página inicial e das páginas de categoria, destacaque os produtos mais procurados, crie sugestões de looks completos e ofereça recomendações personalizadas com base no histórico de navegação e compras do cliente.

Aqui também a inteligência artificial pode desempenhar um papel importante nesse processo, ao fornecer insights importantes sobre o comportamento e padrão do cliente e automatizar a personalização do conteúdo e das recomendações.

6. Crie vitrines de recomendação

As vitrines de recomendação de produtos são excelentes opções para alavancar as vendas no varejo online. 

Elas fazem parte do layout da loja e destacam produtos que podem interessar aos consumidores que visitam a plataforma, o que facilita o processo de compra. 

Existem opções de vitrines de recomendação programadas, que podem, por exemplo, apresentar os produtos mais vendidos, os lançamentos ou os itens em oferta. 

Também é possível implementar soluções como vitrines inteligentes, que compreendem o comportamento de cada usuário dentro da loja e criam vitrines personalizadas para cada visitante.

Elas são bons exemplos de ações de vendas porque facilitam a jornada de compra dos clientes, oferecem mais facilidade para encontrar os produtos que os clientes desejam e melhoram a experiência do usuário.

Saiba mais sobre recomendação personalizada: o que é, e quais os principais tipos.

7. Facilite a busca do cliente

Como dissemos acima, as vitrines de recomendação são ótimas estratégias para alavancar vendas no varejo. Outro recurso que pode ser muito bem aproveitado pelas empresas é a busca inteligente. 

Trata-se de um sistema de busca baseado em inteligência artificial, que se destaca pela capacidade de 

• reconhecer assuntos relacionados;
• identificar sinônimos; 
• reconhecer a similaridade fonética;
• compreender erros de ortografia e digitação.

Com isso, os resultados da pesquisa são mais eficientes e entregam valor ao consumidor. Tudo isso melhora a experiência do usuário, facilita o processo de conclusão de uma compra e gera mais vendas.

Saiba mais sobre o comportamento do consumidor online: 8 insights poderosos.

8. Observe o mapa de calor

O mapa de calor usa a tecnologia para entender como é a navegação dos visitantes de suas páginas virtuais. Ele mostra quais são as áreas que chamam mais atenção, quais recebem mais cliques e o que se mostra mais atraente para o comprador.

Além de permitir uma análise detalhada do comportamento dos visitantes, o mapa de calor também fornece insights valiosos sobre suas preferências e padrões de interação com o site. 

Essa análise pode revelar informações sobre a eficácia do design da página e ajudar a identificar oportunidades de otimização para melhorar a experiência do usuário e aumentar as taxas de conversão.

Com essas informações em mãos você poderá redistribuir algumas das informações mais importantes, como as formas de pagamento disponíveis, produtos recém lançados e até mesmo vantagens como a opção de frete grátis, nas áreas do seu site que mais chamam a atenção do usuário. 

9. Crie kits de produto para aumentar o ticket médio

Ticket médio é a média de valor gasto por seus clientes a cada compra. 

Ao aumentar o ticket médio você amplia seu faturamento, sem gerar mais gastos de aquisição de clientes. 

O comprador já está na sua loja, vai fazer uma compra e adiciona mais um item no carrinho! 

Criar kits é uma ideia de ação de vendas que te ajudam a ampliar o ticket médio dos clientes, ao mesmo tempo que oferece facilidade para o consumidor e agrega mais valor à compra.

Por exemplo, se a sua loja vende produtos para festa, que tal criar um kit para aniversário infantil, com itens básicos para um evento com 10 pessoas? Isso facilita a vida de quem está organizando a festa e agrega valor à sua oferta.

É muito comum que varejistas criem kits para datas especiais, como kits de presentes para o Dia das Mães.

Saiba mais sobre customer experience.

10. Invista em ações upsell e cross sell

Seja na loja física ou na virtual, cross sell e up sell se mantêm entre as ações para alavancar as vendas mais interessantes do mercado. 

Dentro do e-commerce, faça sugestões de produtos adicionais para a compra do cliente. 

Por exemplo, se ele vai comprar um celular, indique uma capa e película de proteção, bem como de um kit de fones de ouvido bluetooth. Esse é o clássico exemplo do uso do cross sell.

Outra opção para aumentar o ticket médio é oferecer um celular similar ao que está sendo pesquisado, mas com algumas características melhores, o que amplia o valor do produto. 

Atualmente, as próprias plataformas de criação de e-commerce oferecem sistemas, aplicativos e plugins para ações de cross sell e up sell automáticas.

Na loja física, é preciso atender como usar o PDV (ponto de venda) para distribuir produtos próximos ao caixa para estimular o consumo por impulso, por exemplo.

Dentro do cross merchandising, o objetivo é disponibilizar opções de compra agregadas ao cliente. 

Um exemplo é colocar, na seção de vinhos da sua loja, opções de taças, abridores e embalagens para presente.

Nessa estratégia para alavancar vendas no varejo, os produtos estão associados ao item original e ajudam o cliente a lembrar de itens que podem ser importantes para ele, ao mesmo tempo que contribuem para aumentar a sua margem de lucro. 

11. Use o e-mail marketing para reativar compradores

O e-mail marketing deve ser um dos maiores aliados do varejo online e físico. 

Aproveite o acesso que você tem a uma informação de contato pessoal do cliente e estimule a compra, a partir do compartilhamento de conteúdos relevantes, ofertas segmentadas e lançamentos de produtos e novidades sobre a marca. 

Um cliente que já fez uma compra com você tem mais chances de voltar, do que um consumidor que não conhece a sua marca. Segundo análise da Harvard Business Review, conquistar um cliente novo é de 5 a 25 vezes mais caro do que reter um existente. 

Por isso, use sua base de dados estrategicamente para alavancar as vendas no varejo.

Na loja física, passe a solicitar o nome e o e-mail dos seus clientes para iniciar esse contato. Na loja digital, ofereça opções de cadastro simples e incentive a conversão de leads por meio de pop-ups de saída. 

Lembre-se: o e-mail marketing também é um canal indispensável para ações de conversão de carrinhos abandonados. 

Sem dúvida sua empresa precisa se concentrar em converter esses produtos que estão parados no checkout. Para aprofundar seu conhecimento e conhecer estratégias de como fazer isso, leia o artigo “Carrinho abandonado: recupere os seus clientes!”. 

Como a inteligência artificial dá um up no seu email marketing

A inteligência artificial pode potencializar os resultados de seus campanhas de e-mail marketing ao:

• analisar o comportamento dos clientes, suas preferências de compra e histórico de interações para segmentar a lista de e-mails de forma mais precisa;
• personalizar o conteúdo dos e-mails de acordo com os interesses e necessidades individuais de cada cliente;
• automatizar o processo de envio de e-mails, desde o agendamento até o acompanhamento dos resultados.

12. Faça pós-vendas

O relacionamento com o cliente não deve terminar após a finalização da venda. Investir em um programa de pós-venda é fundamental para garantir a satisfação do cliente e manter um bom relacionamento.

Após a compra, engaje seus clientes por meio de acompanhamento pós-venda, solicite feedback sobre a experiência de compra e garanta que eles estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços.

Essa é uma oportunidade de transformar clientes satisfeitos em promotores da marca, que compartilham experiências positivas e responsáveis pelo famoso marketing boca a boca, tão valioso para alavancar vendas no varejo.

Para este processo, a inteligência artificial pode basear-se nos dados coletados para: 

• analisar automaticamente o feedback dos clientes, que inclui avaliações, comentários e pesquisas de satisfação;
• personalizar as comunicações pós-venda para cada cliente individual com produtos relevantes, ofertas exclusivas e informações personalizadas;
• dar insumos para que os chatbots lidem com consultas de clientes pós-venda de forma eficiente e escalável, por meio de suporte instantâneo, respostas a perguntas comuns e ajuda na resolução de problemas;
• identificar sinais de clientes em risco de churn (abandono) e tomar medidas proativas para retê-los;
• automatizar processos internos relacionados ao pós-venda, como gerenciamento de inventário, logística e processamento de devoluções.

Leia também: O que é fidelização de clientes? Tudo o que você precisa saber (inclusive 10 dicas práticas)

Ferramentas para alavancar as vendas no varejo

Para realizar tudo isso você vai precisar ter ao seu lado a tecnologia. Sem ela você perde competitividade e eficiência, tornando o setor de vendas, marketing e atendimento mais lento e sem tanto acesso às estratégias atuais do mercado, que estão alinhadas ao novo comportamento do consumidor.

Conte com a Zendesk para te ajudar nessa jornada: nosso software permite que você ofereça suporte integrado e experiências incríveis para seus clientes, tanto em canais de venda físicos quanto digitais.

Magalu, C&A, Privalia, GoCase são alguns de nossos clientes varejistas que já aproveitam as nossas soluções disponíveis.

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