Como aumentar a produtividade da equipe de vendas? 5 dicas

À medida que sua empresa cresce, as solicitações de atendimento aos clientes ficam mais complexas. Neste cenário, você sabe como aumentar a produtividade da equipe de vendas?

Afinal, o crescimento empresarial cria a necessidade de uma série de adaptações para acompanhar o ritmo da evolução no mercado. 

Por exemplo, você lança cada vez mais produtos ou serviços em seu portfólio, o que pode resultar no aumento das dúvidas de clientes e gerar mais informações que os vendedores precisam aprender para lidar com os novos prospects. 

No entanto, os consumidores não querem saber das limitações internas. Eles desejam uma experiência de compra rápida e otimizada. Por isso, para fornecê-la, você deve lidar com esses desafios do crescimento nos bastidores e saber como estimular sua equipe de vendas.

Garantir um processo de vendas rápido, seja B2C ou B2B, requer o uso de técnicas (Método ZTD, por exemplo), ferramentas tecnológicas e atitudes que aumentem ao máximo a produtividade.

Mas antes de vermos as principais dicas de como aumentar a produtividade da equipe de vendas, vamos definir de forma breve o seu conceito!

O que é produtividade em vendas?

Produtividade na área de vendas significa obter mais resultados com menos recursos, sejam pessoais ou financeiros. Em outras palavras, uma equipe de vendas mais produtiva deve ser capaz de vender mais com o mesmo número de vendedores e cursos.

Imagine, por exemplo, que a sua equipe de vendas é formada por 10 profissionais que fazem cerca de 60 vendas por mês. Já um concorrente direto de sua empresa conta com 5 vendedores no time, que também fecha por volta de 60 vendas a cada mês.

Isso significa que o seu concorrente possui uma equipe mais produtiva que a sua, por vender mais com menos. São vários fatores que podem ajudar nessa maior eficiência, como um planejamento de vendas e um plano de ação para vendas bem mais estruturados.

No final das contas, a produtividade no trabalho da equipe de vendas significa minimizar o uso de recursos para os seus resultados.

Só que é importante deixar claro que o aumento de produção não significa maior produtividade. As horas extras são um exemplo disso, pois podem até fazer a produção crescer, mas aumenta tanto o tempo de trabalho quanto os custos utilizados. 

Outra questão para se atentar é que o aumento da produção não deve levar a uma má gestão dos recursos, caso contrário, significaria uma redução na margem de lucro e na qualidade do produto ou do serviço. 

Por isso, é essencial conhecer a fundo os processos de venda dentro da empresa, criando uma inteligência comercial adequada para o negócio.

A produtividade em vendas pode ser dividida em 4 pilares fundamentais:

1. Pessoas: conheça as habilidades e competências individuais ou coletivas para saber como estimular equipe de vendas e o desenvolvimento de cada um;
2. Processos: bem alinhados, os processos guiam os vendedores até o objetivo do funil de vendas, desde a estratégia até a execução;
3. Gestão: o plano de ação para vendas parte da habilidade da gestão que deve considerar as estratégias, os processos e as formas de executar;
4. Tecnologia: a transformação digital chegou para ajudar também na produtividade das equipes de vendas com a automatização de processos.

Não deixe de ler: o que é produtividade de vendas e como tornar a sua equipe comercial mais eficiente?

Como aumentar a produtividade da equipe de vendas?

Os problemas de produtividade das equipes de vendas geralmente não estão relacionados aos funcionários, e sim à implementação das ferramentas, das soluções e dos processos certos para otimizar o trabalho.

Por isso, um bom planejamento de vendas com estratégias adequadas pode melhorar a eficiência no trabalho.

Confira 5 dicas de como aumentar a produtividade da equipe de vendas!

1. Melhore o acesso aos dados dos clientes

O crescimento inevitavelmente gera um aumento no número de clientes e, muitas vezes, inclui também a expansão da linha de produtos. Isso significa que os agentes precisam resolver ainda mais tickets sobre diferentes assuntos. 

É impossível esperar que eles memorizem a melhor resposta para cada problema, afinal, eles são humanos, e não máquinas. Em vez de decorebas, você precisa facilitar o acesso às informações certas no momento certo para aumentar a produtividade nas vendas.

A melhor maneira de fazer isso é criando uma base de conhecimento abrangente e com pesquisa fácil. Crie uma biblioteca de recursos que forneça detalhes sobre cada problema conhecido do produto. 

Depois, carregue-a em um banco de dados que permita organizar e categorizar as informações de maneira fácil de encontrar. 

Eleve o nível do seu conhecimento permitindo que as equipes que não lidam com os clientes, como os departamentos de Faturamento ou Jurídico, colaborem e editem artigos da Central de Ajuda.

Isso pode fazer uma diferença enorme para aumentar a produtividade da equipe de vendas e a satisfação dos clientes. 

No entanto, o fator que mais desperdiça o tempo dos agentes e irrita os clientes é a repetição do problema a cada mudança de canal. 

Economize o tempo de ambas as partes com o suporte omnichannel, que permite que os agentes consultem todos os dados relevantes sobre o cliente dentro do ticket recebido. 

Fornecer aos agentes uma visão completa do relacionamento do cliente com a empresa, como contatos anteriores, canais usados ou histórico de compras, dá a visibilidade que eles precisam para fornecer suporte mais rápido e contextualizado.

2. Permita a colaboração entre departamentos

Mesmo com acesso fácil à maior parte do conhecimento necessário, os vendedores ainda se deparam com questões que exigem a colaboração de outros departamentos da empresa.

Às vezes, a resposta está nos detalhes que apenas os departamentos de Produto ou Armazenamento, por exemplo, podem fornecer. Quando isso acontece, eles precisam de uma maneira fácil e rápida de contatar a pessoa certa.

Desenvolva um processo otimizado de colaboração com outros departamentos usando os melhores canais para a sua organização, como o Slack, o e-mail ou o telefone. 

Seus agentes devem conseguir identificar as melhores informações de contato e se comunicar no mesmo painel que utilizam para gestão, evitando trocar entre diferentes canais. 

Essas interações com outras equipes são salvas e podem ajudar os vendedores a aumentar a produtividade em suas rotinas comerciais.

Leia também: 11 melhores ferramentas de produtividade que você precisa conhecer

3. Monitore a comunicação da equipe de vendas

Cada resolução de ticket é uma oportunidade de aprendizado. Quanto mais informações você tiver sobre os clientes e os problemas frequentes deles, mais capacitado estará para criar processos e recursos que ajudem os agentes a fornecer as respostas certas rapidamente.

Para alcançar essa meta, crie um processo para monitorar continuamente os tickets e o desempenho da equipe. Elabore relatórios que ajudem a entender melhor seus clientes e mensure a eficiência dos seus processos atuais.

Esses dados ajudam a revelar as perguntas frequentes dos clientes e as melhores respostas para elas. Use essas informações para melhorar os recursos dos agentes, permitindo que forneçam as respostas certas rapidamente nas próximas vezes.

4. Invista em treinamentos para a equipe de vendas

Criar um processo de integração de novos vendedores na equipe é um fator essencial que diferencia as empresas no mercado e o seu crescimento. 

Uma pesquisa da Sales Management Association revela que as empresas têm taxas de crescimento de vendas 10% maiores e resultados 14% melhores em vendas quando o onboarding é eficaz.

Os primeiros meses após a contratação de um novo representante de vendas são os mais críticos para o desempenho e sucesso a longo prazo, por isso é importante acertar neste processo.

Contudo, treinamentos contínuos devem fazer parte da cultura da empresa para aumentar a produtividade da equipe de vendas. As mais produtivas e bem-sucedidas têm uma mentalidade de melhoria contínua, vinda junto da gestão. 

Por isso, depois de integrar um vendedor, é importante manter os investimentos e fornecer treinamentos mais avançados de negociação, ao mesmo tempo em que você acompanha os indicadores de produtividade.

5. Utilize a tecnologia e as ferramentas de vendas

Entre todas as dicas de como aumentar a produtividade da equipe de vendas, você talvez note que há um grande tempo sendo gasto na gestão de diversas tarefas. 

Portanto, vemos uma necessidade cada vez maior no setor de vendas para utilizar ferramentas que ajudem a automatizar algumas dessas atividades repetitivas e improdutivas.

Melhorar a produtividade de vendas se torna mais fácil quando você pode colocar as coisas no “piloto automático”, por assim dizer.

Entre uma das principais ferramentas com esse objetivo, uma plataforma de CRM de vendas está entre as mais valiosas para aumentar a produtividade de uma equipe de vendas. 

Isso se deve ao fato de que um software CRM (Customer Manager Relationship) reduz significativamente a quantidade de tempo gasto em tarefas redundantes.

Entre outros tipos de ferramentas para aumentar a produtividade, considere opções, como:

• gestão e acompanhamento de vendas;
• inteligência e análise de dados;
• prospecção de vendas;
• atendimento ao cliente.

Aumentar a produtividade da equipe de vendas beneficia todos os envolvidos no processo. Ao otimizar o trabalho dos seus agentes, você facilita a vida deles e permite que ofereçam o melhor atendimento aos clientes. 

Logo, também aumenta a satisfação dos clientes, que obtêm respostas mais rápidas de agentes e são mais eficientes no trabalho. Todos saem ganhando!

Com o CRM de vendas Zendesk Sell, é possível melhorar ainda mais a produtividade da equipe de vendas com diversos recursos. Entre as suas principais vantagens, estão:

• transformar conversas em conversões;
• entrar em ação com um CRM de vendas completo;
• segmentar e filtrar suas chamadas e oportunidades em tempo real;
• integrar seus aplicativos a um sistema CRM de vendas;
• obter dados para um processo de vendas mais eficaz.

O Zendesk Sell facilita a atualização das oportunidades para que sua equipe sempre possa acessar, analisar e colaborar usando dados relevantes. 

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