Como calcular metas de vendas? Melhores dicas + importância da prática

Trabalhar com metas é algo bastante comum — ou, pelo menos, deveria ser — na rotina da área comercial. Entretanto, será que você realmente sabe como calcular meta de vendas e faturamento?

Afinal, faz parte do dia a dia dos vendedores, por exemplo, a busca por um número mensal de conversões, certo? Adicionalmente, essa busca contempla o volume de faturamento trimestral, semestral e anual, bem como a quantidade de unidades vendidas de um determinado produto. 

No entanto, muitos gestores e empreendedores têm certa dificuldade na hora de calcular e definir as metas de vendas do negócio. Se esse é o seu caso, saiba que você clicou no artigo certo. 

Nas próximas linhas, apresentamos 9 dicas de como calcular a meta de vendas e ainda a explicação de como elaborar uma planilha de projeção de vendas e como calcular porcentagem de meta atingida no Excel.

 Vamos lá?

Primeiramente, o que são metas de vendas?

As metas de vendas são elementos do planejamento estratégico que mostram o caminho a seguir para alcançar bons resultados na empresa. São objetivos realistas que mostram os responsáveis por cada ação e os prazos para elas serem finalizadas. Em outras palavras, são um guia para o negócio alcançar o que deseja.

Por exemplo, as metas de vendas podem ser:

• aumentar a receita anual em 15%; 
• concluir 30 negociações em uma semana; 
• enviar 30 e-mails marketing por dia; 
• visitar 10 clientes em uma semana; 
• fazer 25 ligações por dia; 
• enviar 25 propostas para novos clientes em uma semana;
• e assim por diante. 

O que importa é que as metas de vendas façam sentido com a sua estratégia de negócios e ajudem a empresa a atingir seus objetivos, como aumentar o faturamento ou conquistar mais leads qualificados. Compreendeu?

>>>> Aprenda mais sobre o assunto em: metas de vendas — o que são, como estabelecê-las e como mensurá-las?

Por que é importante saber como calcular a meta de vendas?

Não basta apenas definir, é vital saber como calcular as metas de vendas para os vendedores para prever se os resultados serão alcançados. Medir também identifica os gargalos e pontos de melhoria no seu planejamento estratégico. 

Por exemplo, é necessário oferecer um treinamento específico para os colaboradores, implementar alguma solução tecnológica ou apenas rever as metas estabelecidas para torná-las mais realistas. 

No entanto, esse trabalho requer bastante pesquisa. Afinal, para saber como calcular metas de vendas, é preciso considerar diferentes aspectos do negócio, como:

• situação atual do mercado;
• sazonalidade dos produtos;
• potencial dos vendedores;
• perfil dos clientes;
• características da solução oferecida;
• desempenho histórico.

Para te ajudar nessa tarefa, separamos uma lista com 9 dicas valiosas de como calcular a meta de vendas de maneira eficaz a seguir. Certamente, esses insights podem contribuir para a melhoria dos seus resultados comerciais.

Como calcular uma meta de vendas?

O passo a passo de como calcular meta de vendas para vendedores é:

• faça uma avaliação do mercado em que sua empresa está inserida;
• revisite o planejamento estratégico;
• verifique o que ficou estabelecido no plano de vendas;
• considere a sazonalidade das suas soluções;
• estabeleça os tipos de metas a serem atingidas;
• entenda qual é o potencial dos seus profissionais de vendas;
• verifique a quantidade de oportunidades que chegam no topo do funil de vendas;
• distribua as metas entre os colaboradores e envolva-os nesse processo;
• acompanhe continuamente os resultados e ofereça ajuda.

Continue lendo para aprender como colocar cada uma dessas dicas em prática!

1. Faça uma avaliação do mercado em que sua empresa está inserida

A primeira dica de como calcular metas de vendas consiste em fazer uma análise a respeito da atual situação do mercado em que sua empresa atua.

Essa avaliação é importante para as metas estarem alinhadas com a realidade do segmento.

Quando a empresa desconsidera o cenário atual do mercado de atuação, é bem provável que as metas de faturamento em vendas fiquem descoladas da realidade.

Isso pode comprometer seriamente o desempenho dos vendedores e da própria empresa, pois as metas estabelecidas podem ser ambiciosas demais ou então muito simplórias, não enxergando todo o potencial que é possível ser explorado.

Posto isso, ao avaliar o mercado e fazer o diagnóstico, busque considerar esses pontos-chave:

• principais concorrentes e como eles atuam;
• comportamento de consumo do público-alvo;
• impacto das mudanças no cenário macroeconômico;
• surgimento de novos players, fornecedores, inovações etc.

>>>> Leia mais: análise de concorrência — 5 atalhos + 7 ferramentas para aprender na prática

2. Revisite seu planejamento estratégico

Outra dica importante de como calcular a meta de vendas é revisitar o planejamento estratégico da empresa e verificar o que foi estabelecido.

Essa é uma prática essencial para garantir que as metas comerciais estejam conectadas com os objetivos estratégicos da companhia.

A revisão do planejamento estratégico é necessária porque, caso o objetivo da empresa seja ampliar sua participação no mercado, por exemplo, as metas de vendas devem ser mais agressivas.

Agora, ainda a título de exemplo, se o objetivo estratégico estiver relacionado à retenção de clientes, o cálculo das metas de vendas pode ser direcionado para a renovação de contratos.

Portanto, não deixe de revisar o planejamento estratégico antes de calcular as metas para o time de vendas.

3. Verifique o que ficou estabelecido no plano de vendas

Além do planejamento estratégico, é necessário fazer uma revisão do plano de vendas.

O plano de vendas é um documento que costuma ser atualizado anualmente. Nele, constam as diretrizes para orientar o trabalho da equipe comercial no período e as metas gerais que o departamento precisa alcançar.

O que esta terceira dica sugere é pegar as metas maiores e “quebrá-las” em menores. Isto é, com prazos mais curtos e resultados mais simples de serem alcançados.

Nosso blog tem vários conteúdos que trazem dicas úteis para você planejar suas vendas:

• organização e planejamento de vendas — 7 passos para criar um plano eficaz + 7 boas práticas para obter resultados melhores!
• tudo sobre plano de ação de vendas — da criação à implementação.

4. Considere a sazonalidade das suas soluções

É comum que alguns produtos ou serviços registrem maior saída em épocas específicas do ano. Uma loja de chocolates, por exemplo, tende a ter um “boom” no faturamento durante o período de Páscoa.

Esse fenômeno é chamado de sazonalidade. E, ao calcular as metas de vendas, é indispensável considerar esse aspecto do negócio.

Ignorar as variações sazonais do produto ou serviço é um erro que pode colocar em risco o desempenho comercial.

Se, por um lado, você estipula metas baixas para períodos em que a procura por suas soluções é alta, você arrisca faturar menos do que poderia. Por outro lado, metas ambiciosas em momentos de baixa procura podem desmotivar o time.

Sendo assim, estude a sazonalidade que ronda suas soluções e calcule metas que sejam coerentes a esses períodos de alta e de baixa procura.

>>>> Não deixe de conferir: campanhas sazonais — o que são, exemplos e como criar 

5. Estabeleça os tipos de metas a serem atingidas

Existem diferentes tipos de metas de vendas que você pode definir para seus vendedores. É possível, por exemplo, estabelecer metas com foco no faturamento. Ou seja, cada vendedor deve vender R$ 1 mil em produtos semanalmente.

Já outro tipo de meta é a focada em produtos específicos, geralmente lançamentos. Há ainda aquelas de número de leads convertidos (independentemente do valor da compra), quantidade de assinaturas renovadas, com foco em regiões específicas etc.

Portanto, na hora de calcular as metas de vendas, considere os diferentes tipos de metas em relação aos objetivos da empresa. 

Isso pode ir muito além do faturamento. Assim, metas como total de novos clientes conquistados ou aqueles que fazem uma segunda compra podem fazer mais sentido para o modelo de negócio, o momento em que se encontra e onde se quer chegar.

>>>>> Veja também: metas de vendas — o que são, como estabelecê-las e como mensurá-las?

6. Entenda qual é o potencial dos profissionais de vendas

Nesta dica valiosa de como calcular meta de vendas, é muito importante que você conheça seus vendedores e entenda o potencial que cada um apresenta para a empresa.

Na prática, isso significa que as metas estabelecidas precisam ser coerentes com o nível de capacitação técnica e experiência dos profissionais de vendas.

De nada adianta estabelecer metas individuais de nível mais desafiador para vendedores pouco experientes ou que ainda não estão completamente familiarizados com a solução que sua empresa vende.

Da mesma forma, evite colocar metas muito “fáceis” para os vendedores com um domínio maior sobre as técnicas de vendas e que atuam na função há mais tempo.

>>>> Este conteúdo pode interessar a você: projeção de vendas — passo a passo completo para aplicar na sua empresa

7. Verifique a quantidade de oportunidades que chegam no topo do funil de vendas

O funil de vendas é uma ferramenta que organiza as etapas da jornada de compra dos seus clientes, desde o primeiro contato até a conversão e efetivação da compra.

Para calcular as metas de vendas, é necessário verificar e avaliar quantas oportunidades chegam no topo do funil. 

Analisar este fluxo permite a definição de metas realistas visando atrair mais leads ou então acelerar as fases de meio e fundo, evitando que o topo fique congestionado com oportunidades estagnadas.

>>>> Leia mais: ​​8 tipos de funil e suas principais diferenças

8. Distribua as metas entre os colaboradores e envolva-os nesse processo

Ao calcular as metas de vendas, procure dividi-las em cotas individuais para cada vendedor, considerando os critérios que citamos na dica anterior e os tipos de metas que você considera relevantes para o negócio.

É interessante que o gestor comercial envolva os próprios vendedores nesse processo. Isso faz com que eles se sintam parte da empresa, sendo valorizados e motivados.

9. Acompanhe continuamente os resultados e ofereça ajuda

Depois que definiu suas metas, acompanhe-as de perto, de preferência com a ajuda da tecnologia. E lembre-se de dar suporte aos vendedores que eventualmente estão abaixo da meta.

Não deixe também de incentivar quem está no caminho certo, oferecendo recompensas para aqueles que cumprem suas metas no prazo estabelecido!

>>>> Dica: comissão de vendas — saiba o que é, conheça seus formatos e aprenda a calculá-la!

O que é e como calcular a meta de faturamento?

As metas de faturamento são um tipo de meta de vendas. Na prática, elas são mais voltadas para os ganhos do negócio, trazendo uma maior previsibilidade financeira e um maior preparo para a tomada de decisões. 

E a boa notícia é que as 9 dicas que trouxemos acima também valem para saber como calcular a meta de faturamento. 

Ou seja, basta aplicá-las no passo a passo para descobrir os resultados da sua empresa, principalmente as relacionadas ao mercado, sazonalidade, capacidade dos vendedores e quantidade de oportunidades. 

Por exemplo, se você estabelecer que deseja aumentar o faturamento em um período de baixa, há chances de não conseguir alcançar esse objetivo por motivos externos e fora do seu controle. Ficou claro?

O que é e por que usar uma planilha de projeção de vendas?

A planilha de projeção de vendas é uma ferramenta que pode ser uma grande aliada no cálculo das suas metas. Ela permite prever o desempenho do time de vendas para os próximos meses com base em resultados anteriores e, assim, estabelecer metas mais realistas e alcançáveis.

Além disso, a planilha de projeção de vendas é muito útil para um planejamento financeiro mais eficaz e um melhor direcionamento dos investimentos, pois você passa a ter uma noção clara de qual será o seu faturamento.

Com esse tipo de planilha, você evita fazer previsões otimistas demais e descoladas da realidade do negócio. Suas análises de vendas passam a ser feitas com mais objetividade.

Na seção de suporte da Microsoft, você confere um artigo que te ensina a criar uma previsão de vendas no Excel. E, se preferir, há também este tutorial com um passo a passo descomplicado:

Como calcular porcentagem de meta atingida no Excel?

Por falar em planilha de Excel, nesse programa você tem acesso a uma função que te permite calcular a porcentagem de meta atingida.

Com esse recurso, é possível monitorar o progresso do desempenho individual e coletivo no cumprimento das metas estabelecidas.

Para fazer esse cálculo é muito simples. Suponhamos que, na célula C3, está o valor da meta que você espera que determinado vendedor alcance. Já na célula B3, está o resultado que o vendedor alcançou até o momento.

Para calcular a porcentagem de meta atingida no Excel, basta aplicar em uma célula em branco a seguinte função: =B3/C3.

Supondo que a meta definida seja de R$ 500 e o vendedor conseguiu vender R$ 430, a porcentagem de meta atingida será de 86%.

O resultado aparecerá assim: 0.86

E, se você quiser que ele apareça como porcentagem, basta ir no menu “Formatar”, passar o mouse sobre a palavra “Número” e selecionar “Porcentagem”.

Aí, parece assim: 86%  

>>>> Saiba mais: como estabelecer metas de vendas desafiadoras e possíveis de serem alcançadas? 6 passos!

Como ajudar sua equipe a alcançar as metas de vendas?

Saber como calcular as metas de vendas não é o bastante. É preciso ajudar a sua equipe a alcançá-las, oferecendo as ferramentas para que os colaboradores darem o melhor de si na busca pelos melhores resultados. 

Para isso, é importante:

• ter uma comunicação clara sobre as metas; 
• oferecer capacitações; 
• dar feedbacks constantes; 
• criar um plano de recompensas. 

Uma dica extra é usar a ferramenta certa para ajudar sua equipe a atingi-las. O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM que aumenta a produtividade, dá visibilidade ao andamento das vendas e fornece contexto para otimizar o relacionamento.

Com ele, seu time faz vendas mais inteligentes, com menos trabalho, enquanto seguem os leads e oferecem uma experiência de atendimento excepcional. Faça uma avaliação gratuita e confira como o Zendesk pode ajudar sua equipe a bater suas metas!