O que é e como definir público-alvo? Passo a passo e exemplos

Você já se perguntou como definir o público-alvo da sua empresa? Ou saberia dizer se isso foi delimitado?

A definição do público-alvo é talvez a etapa mais importante para a concepção de um modelo de negócio. Toda companhia, independentemente do tamanho ou das soluções que oferece, precisa estabelecer o público para o qual ela se destina.

É necessário definir, de forma clara, para qual segmento do mercado a empresa vai direcionar suas estratégias de marketing e vendas. Ou seja, quem vai comprar seus produtos e serviços e gerar ganhos para o negócio?

Nas linhas a seguir, você confere um guia com tudo o que você precisa saber sobre o que é e como definir público-alvo. Por sinal, vamos explicar o que significa  público-alvo e persona e qual a diferença entre esses dois conceitos.

Além disso, teremos exemplos para se inspirar na hora de estabelecer o target da sua empresa, bem como dicas e perguntas para definir público-alvo, seguindo um passo a passo:

1. faça uma pesquisa de mercado e trace um diagnóstico do cenário atual;
2. estude as particularidades do modelo de negócio e as soluções que a empresa oferece;
3. identifique os diferentes segmentos do mercado em que a empresa está inserida;
4. descreva as características do público-alvo escolhido;
5. mantenha o público-alvo do negócio sempre atualizado.

O que significa público-alvo?

No contexto corporativo, público-alvo é um termo utilizado para se referir a um conjunto de pessoas – ou empresas (B2B) – com interesses, necessidades e características em comum e para as quais uma companhia deseja direcionar suas estratégias de marketing, relacionamento e vendas.

Público-alvo significa a parcela do mercado consumidor que pode se beneficiar com as soluções que a empresa oferece, isto é, as pessoas e corporações com as quais deseja-se fazer negócio.

Saiba mais: o que é público-alvo – confira o conceito, a importância e um passo a passo para definir o público-alvo do seu negócio

O que é persona?

Já a buyer persona é uma representação semi-fictícia do perfil de cliente que a empresa considera como ideal. Trata-se de um recorte mais específico e detalhado do tipo de consumidor que se deseja atrair e converter.

A persona é desenvolvida a partir do público-alvo e tem como base as características dos clientes reais da empresa. Por exemplo, essa seria uma buyer persona de uma agência de viagens:

Camila, 25 anos, estudante de Administração. Moradora da Barra da Tijuca, na cidade do Rio de Janeiro. Ela vive com os pais que pagam a sua faculdade, faz estágio em uma multinacional, está no 4º período da graduação e quer trancar o curso por um semestre para fazer um intercâmbio no Canadá. A jovem gosta de consumir conteúdos no YouTube e Instagram que falam sobre viagens e mostram a vida de outras intercambistas.

Leia mais: o que é buyer persona e a importância no atendimento ao cliente

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

É muito comum que as pessoas confundam público-alvo com persona. Mas, apesar de serem conceitos semelhantes, eles não são sinônimos.

Basicamente, a diferença entre público-alvo e persona é que, enquanto o primeiro é mais abrangente, o segundo é específico e detalhado, adicionando características comportamentais.

O público-alvo se refere a um segmento do mercado e é definido a partir de atributos gerais. Já a persona descreve detalhadamente um perfil de cliente ideal que a empresa quer alcançar, representado por um personagem semi-fictício. Em todo caso, lembre-se que a buyer persona faz parte do público-alvo.

Leia também: entenda as principais diferenças entre persona e público-alvo

O que é público-alvo primário e secundário?

O público-alvo da empresa pode ser dividido em dois tipos: primário e secundário. Como o nome sugere, o primeiro deles é o que mais interessa à empresa atingir, pois tem interesses e necessidades mais alinhados às soluções oferecidas.

Já o público-alvo secundário não é tão prioritário, geralmente se referindo a um nicho de mercado que a empresa está começando a explorar. Por isso, não impacta de maneira significativa nas vendas.

Por que é importante saber como definir público-alvo?

A definição do público-alvo é fundamental para orientar as estratégias de marketing e vendas. 

Ao conhecer o público para o qual a empresa destina suas soluções, é possível otimizar esforços e investimentos na divulgação de produtos e serviços, promoção da marca e prospecção de oportunidades de vendas.

Assim, as ações se concentram em quem realmente tem potencial para se tornar um cliente, uma vez que pode se beneficiar das soluções. 

Ter clareza sobre o público-alvo favorece a definição e implementação de ações estratégicas eficazes e mais propensas a gerar os resultados que você deseja.

Os prejuízos que a empresa pode sofrer, a médio e longo prazo, por simplesmente não estabelecer um público-alvo pode tornar o modelo de negócio insustentável, sem lucro significativo.

Em vez de querer alcançar o público geral, é muito mais eficaz segmentar o público que mais interessa para a empresa e direcionar seus conteúdos, abordagens e estratégias.

Entender o perfil e as características do público-alvo também é importante para a definição de uma política de preços adequada. Se o produto se destina para um público de perfil socioeconômico mais vulnerável, pode não ser uma boa ideia estabelecer uma precificação elevada.

Definir seu público-alvo passa também pelo entendimento de quanto ele está disposto a pagar por suas soluções.

Passo a passo: como definir público-alvo em 5 etapas?

Este é o momento do nosso guia em que você vai descobrir como definir público-alvo a partir de cinco passos fundamentais.

Antes de iniciar o passo a passo, tenha em mente que a definição do público-alvo envolve o levantamento de informações relevantes sobre o público para o qual você quer vender. Isso inclui: preferências, hábitos, comportamento, localização, faixa etária, posição socioeconômica, necessidades, expectativas etc.

Quanto mais informações você coletar, mais preciso será o perfil do seu público-alvo e, consequentemente, mais eficazes serão as suas estratégias.

A partir de agora, confira algumas dicas e perguntas para definir público-alvo:

1 – Faça uma pesquisa de mercado e trace um diagnóstico do cenário atual

A primeira dica de como definir público-alvo consiste em entender o atual cenário em que a empresa está inserida. Por meio de uma pesquisa de mercado, busque responder perguntas-chave, como as que listamos a seguir.

• Como é o comportamento de compra dos consumidores?
• Quanto, em média, os clientes costumam gastar a cada compra?
• Há nichos que ainda não foram atendidos?
• Quais as principais necessidades observadas no segmento?
• Que aspectos os consumidores mais valorizam?
• Quem são os concorrentes e como eles atuam?
• Quais são as tendências macro e como elas podem impactar seu negócio e o comportamento dos consumidores?

2 – Estude as particularidades do modelo de negócio e as soluções que a empresa oferece

Outro ponto vital para a definição do público-alvo é compreender as características da empresa e dos produtos e serviços que ela oferece.

Isso porque o perfil do público que você deseja atingir precisa ser compatível com:

• a maneira com que a marca se posiciona;
• seu porte e potencial de crescimento;
• seus objetivos estratégicos;
• o tipo de solução que é colocada à venda.

Nesse sentido, busque responder questões como as elencadas abaixo.

• Qual a missão, a visão e os valores do modelo de negócio?
• Qual é a proposta de valor da sua empresa?
• Quais problemas seus produtos são capazes de solucionar?

3 – Identifique os diferentes segmentos do mercado em que sua empresa está inserida

Essa é a etapa da definição do público-alvo em que você deve identificar como o mercado de atuação é segmentado. Para isso, você deve considerar algumas variáveis, como: localização geográfica, perfil demográfico, preferências e fatores comportamentais.

Em seguida, escolha os segmentos mais atrativos para seu modelo de negócio e com maior potencial de gerar ganhos para a marca.

Logo adiante, citamos as perguntas para definir público-alvo que podem te ajudar nessa etapa.

• Os segmentos já tiveram suas necessidades plenamente atendidas por seus concorrentes?
• Esse segmento tem potencial para ser explorado e trazer lucro para seu negócio?
• Hoje, o segmento está em expansão ou encontra-se saturado?
• Você conseguiria alcançar esse segmento por meio de estratégias de marketing?
• Quais são as principais barreiras para adentrar nesse segmento?

Leia também: análise de mercado – passo a passo para fazer a sua

A Matriz de Porter é uma ferramenta que ajuda muito na hora de analisar seu mercado. E este vídeo te ensina a fazer uma:

https://www.youtube.com/watch?v=Fkv-zYidnpg&feature=emb_title 

4 – Descreva as características do público-alvo escolhido

Após segmentar o mercado e avaliar esses diferentes segmentos, você deve selecionar aquele que será o alvo da sua empresa.

É essencial descrever o público-alvo escolhido e documentar suas características. Afinal, essa descrição servirá como referência para futuras estratégias e poderá ser consultada pelos diferentes departamentos.

Leia mais: perfil de cliente ideal – o que é e como definir o ICP em 3 passos?

5 – Mantenha o público-alvo do negócio sempre atualizado

Depois de definir o público-alvo da empresa, é fundamental fazer a revisão periódica de modo a manter esses dados atualizados. Daqui a alguns anos, pode ser que o público-alvo escolhido não faça mais sentido para o modelo de negócio, sendo necessário atualizar o foco das estratégias.

Como boas dicas nunca são demais, trouxemos este vídeo do especialista em empreendedorismo Erico Rocha, que conta como definir público-alvo:

https://www.youtube.com/watch?v=lESmzwXFpoo 

Exemplo de público-alvo de um projeto

Bom, como você pôde conferir até aqui neste guia sobre como definir público-alvo, essa escolha envolve muita pesquisa e análise de diferentes fatores para direcionar as estratégias de marketing e vendas.

Portanto, separamos aqui alguns exemplos de público-alvo para você se inspirar na hora de definir o seu:

1 – Loja de artigos de decoração para casa

Mulheres, de 35 a 50 anos, que residem na cidade do Rio de Janeiro, com renda mensal a partir de 5 salários mínimos e formação de nível superior.

Uma persona para esse público-alvo acrescentaria as seguintes informações:

• Regina se interessa por conteúdos de decoração e arquitetura, gosta de passear em lojas de antiguidade e feirinhas procurando móveis descolados, assina blogs e revistas de arquitetura e sonha em trabalhar na área.

2 – E-commerce de artigos esportivos

Homens, com idade entre 25 a 40 anos, que moram na região sudeste do Brasil, com faixa de renda mensal entre 3 mil e 5 mil reais.

Uma persona para esse público-alvo acrescentaria as seguintes informações:

• Adalberto é apaixonado por futebol e outros esportes, acompanha as tabelas dos principais campeonatos e consome conteúdos no YouTube de criadores que comentam as partidas e fazem debates sobre o “mercado da bola”.

3 – Agência de intercâmbio

Estudantes, homens e mulheres, com idades entre 17 e 25 anos, moradores da cidade de São Paulo, pertencentes às classes A ou B e que estão dispostos a investir de 10 mil a 15 mil reais em um semestre de intercâmbio para aprimorar o nível de Inglês.

Uma persona para esse público-alvo acrescentaria as seguintes informações:

• Janaina sonha em fazer intercâmbio no Canadá ou Irlanda, estuda inglês em aplicativos gratuitos em casa, não perde filmes sobre os países que quer visitar e segue blogs de pessoas que já fizeram mochilão na Europa e América do Norte.

Agora que você já sabe quem é e como atingir o público-alvo, não deixe de definir o da sua empresa. Faça isso e passe a direcionar as estratégias de negócio com mais assertividade, potencializando seus retornos.

E, para atender seu público-alvo da melhor maneira, use a solução de atendimento ao cliente da Zendesk. Fácil de usar, omnichannel, contando com central de ajuda, fóruns e muito mais!