Como identificar o perfil do cliente ideal? Guia completo

Todo empreendedor que deseja alcançar o sucesso com sua empresa, precisa entender que é preciso adotar estratégias eficientes. Uma delas, sem dúvida, é saber como identificar o perfil do cliente ideal — ou seja, aquele que deseja atrair.

Com as características bem definidas, é possível direcionar ações e investir no que realmente gera resultados. Esse tipo de atitude otimiza tempo e recursos financeiros.

Conhecer melhor os seus clientes é uma prática essencial para definir quais técnicas de vendas aplicar. E, muito mais do que auxiliar na divulgação dos produtos da sua empresa nas redes sociais, essa prática ajuda a ser mais assertivo na negociação e a ter um mais poder de convencimento e persuasão no momento de contato com o possível comprador.

Para atingir melhores resultados e alcançar suas metas, é importante entender que cada cliente é diferente e, por isso, é necessário adaptar o seu discurso de acordo com o perfil de cada um.

Somente dessa forma será possível atender de maneira personalizada as necessidades individuais, o que, possivelmente, acarretará a fidelização desses consumidores.

Porém, a pergunta que fica é: como identificar o perfil do cliente do seu negócio? Para ter essa e outras respostas, continue a leitura deste artigo até o final.

Qual é a importância de conhecer o perfil do cliente ideal?

Aprender a como identificar o perfil do cliente ideal para a sua empresa é fundamental para você quais atitudes tomar para atendê-los corretamente, de acordo com as expectativas e necessidades que têm. Ao fazer isso, o relacionamento entre vocês melhora e as chances de fechar mais vendas aumentam. 

Para deixar mais claro quanto isso é importante, o nosso relatório CX Trends revelou que, nos últimos anos, os clientes estão exigindo essas experiências personalizadas. Eles querem que as empresas que eles apoiam realmente os entendam, ofereçam interações que pareçam honestas, informadas e simpáticas.

Entender o que os clientes querem é um dos primeiros passos para atender essas exigências. E esse é um dos motivos pelos quais você precisa saber como é composto o público-alvo do seu negócio. 

Como saber qual o perfil do público-alvo?

Teoricamente, a resposta para essa pergunta é até simples: o público de um negócio é formado pelos possíveis compradores e pessoas que podem se interessar pelas soluções que a sua organização oferece.

A questão é que existe a grande possibilidade desse grupo ser muito grande e diferente entre si. E, como dito anteriormente, cada um desses potenciais consumidores têm necessidades distintas, o que exige ações variadas, direcionadas para cada um.

Para que suas estratégias alcancem os objetivos do seu negócio, é fundamental filtrar os leads futuros e atuais de acordo com os que você acha que tenham mais fit com a sua marca.

Não ter um perfil de cliente ideal bem definido pode fazer com que você cometa erros na abordagem de venda e no atendimento, por exemplo, levando à perda de boas oportunidades de vendas.

Imagino que, a esta altura, você já tenha entendido a importância de identificar o perfil de cliente ideal para a sua empresa, não é mesmo? Agora, resta apenas descobrir como fazer isso. Daremos todos os detalhes mais adiante.

Dica de leitura: “Comportamento do cliente: como analisar e melhorar as experiências?“

Quais tipos de cliente existem? Os 4 principais

Antes de você aprender como identificar o perfil de cliente ideal, é importante saber que existem diferentes tipos de consumidores. São eles:

1. cliente pragmático
2. cliente analítico
3. cliente afável
4. cliente expressivo

1. Cliente pragmático

Esse é aquele tipo de cliente mais exigente, que pesquisa e faz comparações antes de comprar algo. 

Como normalmente ele já sabe bastante sobre o produto que pretende comprar ou serviço que quer contratar, torna-se mais difícil agradá-lo. Então, o melhor é ir direto ao ponto, sem enrolação.

Quando se depara com um cliente desse tipo, o mais indicado é garantir a transparência e a sinceridade logo no início da conversa. Do contrário, ele perderá a confiança e, provavelmente, não voltará a procurar a sua empresa.

O que você precisa é mostrar a ele uma solução de qualidade, de forma rápida e demonstrando segurança e conhecimento sobre o assunto. 

Lembre-se que o cliente pragmático sempre sabe sobre o produto, por isso, não precisa se alongar em explicações. Além do mais, ele costuma ter pressa e decidir tudo rapidamente.

2. Cliente analítico

O cliente analítico é aquele que gosta de saber todas as informações sobre o produto antes de realizar a compra.

Normalmente, ele não sabe muito sobre a solução e, por esse motivo, costuma perguntar demais ao vendedor. Com medo de tomar uma decisão de compra errada, também é bastante incomum ficar indeciso.

Para clientes com esse perfil, o indicado não é ser rápido e objetivo. Ao contrário, dedique a ele todo o tempo e atenção que for preciso e explique as coisas com calma para que entenda tudo e tome sua decisão a partir de uma boa base de informações.

3. Cliente afável

O cliente afável confia muito na palavra do vendedor. Com ele, é preciso ser ainda mais gentil e atencioso do que já se deve ser em qualquer atendimento. Para isso, converse bastante.

Esse tipo de cliente gosta de puxar assunto para se sentir mais seguro com o vendedor. Também por isso é importante demonstrar proximidade e deixar claro que se importa genuinamente com o problema dele.

4. Cliente expressivo

Gosta de ser o centro das atenções e de receber um tratamento informal. Esse tipo de cliente é mais passional e, por essa razão, você deve aparentar ser o mais próximo possível dele — sem perder o profissionalismo.

Aproveite e leia também: “Gatilho mental: as melhores técnicas + dicas infalíveis“

E quais são as categorias de clientes?

Acima, você conferiu quais são os tipos de consumidores para os quais precisa se preparar para atender, certo? Porém, além desses grupos, há também a divisão por categoria. Conhecê-las é uma ótima maneira de identificar o perfil do cliente da sua empresa. São elas:

• clientes ideais: aqueles para os quais você criou seu produto ou serviço e que conhece intimamente;
• clientes secundários: pessoas para as quais você pode até vender e ganhar um pouco de dinheiro, mas para as quais a sua empresa não está realmente focada;
• clientes não ideais: são os consumidores que você não quer e precisa parar de vender a sua solução.

Como identificar o perfil do cliente ideal? 3 passos!

Para um processo de como identificar o perfil do cliente ideal, o mais indicado é que você:

1. analise os seus clientes atuais;
2. verifique as características do seu público;
3. avalie a necessidade que têm da sua solução.

1. Analise os seus clientes atuais

Sabe essas três categorias de clientes que acabamos de apresentar? Pois bem, elas fazem parte do primeiro passo de como  identificar o perfil de cliente da sua empresa.

Para isso, comece relacionando esses grupos aos consumidores que já atende atualmente. A partir da divisão entre clientes ideais, clientes secundários e clientes não ideais responda perguntas como:

• Quais seu negócio está atendendo atualmente?
• Para quais desses clientes mais vende?

Se for aqueles com os quais você faz questão de criar um vínculo, manter o melhor relacionamento possível e conhecer melhor as características, a resposta pode estar aí: ele é o seu cliente ideal.

Para essa análise inicial ficar mais precisa, liste as preferências desse consumidor, e procure identificar também o retorno financeiro que eles dão para o seu negócio. 

A partir dessas informações, busque padrões de comportamento e características em comuns.

2. Verifique as características do seu público

Agora que você já fez essa primeira filtragem e identificou esse grupo de “clientes especiais”, descubra como eles utilizam a solução que você oferece.

Por que eles compram? Como utilizam? Qual sua finalidade de uso? De que maneira resolve as dores que têm?

Ao fazer essa verificação, lembre-se novamente de procurar pontos em comum entre as pessoas que compram seus produtos/serviços. 

Aqui, podem ser considerados diferentes critérios, tais como geográfico, de gênero, faixa etária, ou qualquer outra informação que permita a criação de uma segmentação para posterior estudo.

Sobre isso, temos um artigo que pode ajudar você: “Segmentação de clientes: O que é, importância e 5 passos de como fazer“

3. Avalie a necessidade que têm da sua solução

Qual o motivo desses clientes comprarem na sua empresa? Qual é a real necessidade deles por trás de cada aquisição? Responder a perguntas como essas pode trazer reflexões interessantes e análises bastante úteis para o processo de como identificar o perfil do cliente ideal.

Quanto a isso, pense que um consumidor, geralmente, procura por uma solução ao reconhecer um problema que já tem. Para compreender o universo do seu público, é importante você saber quais são esses problemas. Dessa forma, você consegue criar ações mais direcionadas, focadas em suprir as necessidade de cada um desses compradores.

Como a jornada do cliente ajuda a identificar seu perfil?

Ficou claro como identificar o perfil do cliente ideal para a sua empresa? E se dissermos que o acompanhamento da jornada de compra também ajuda a chegar a essa definição?

Pense com a gente: essa jornada se refere a todo o caminho que uma pessoa percorre até tomar sua decisão e, efetivamente, comprar um produto ou contratar um serviço de um determinado negócio, certo?

Nesse percurso, ela mostra o que busca, quais são seus interesses, suas necessidades, preferências, o que gosta e o que não gosta, entre diversas outras características e particularidades.

Se você fizer um mapeamento dos comportamentos e expectativas daqueles que realmente compraram da sua empresa ao final dessa jornada, é possível chegar ao perfil do seu cliente. A partir disso, tem a chance de criar ações para retê-los, bem como para atrair outras pessoas com o mesmo temperamento e interesse.

Usando a jornada de compra para definir o perfil de cliente ideal

Se perguntando como fazer isso? As etapas mais indicadas a serem seguidas são:

1. entenda a jornada de compra dos seus atuais clientes;
2. avalie o perfil de quem evolui nesse percurso;
3. descubra o que está levando à desistência da compra;
4. estreite laços com aqueles que ficaram;
5. realize pesquisas para entender melhor os compradores.

1. Entenda a jornada de compra dos seus atuais clientes

Esse trajeto costuma ser separado em quatro etapas:

• aprendizado;
• reconhecimento;
• consideração;
• decisão.

Em cada uma delas você deve entregar informações, orientações e prestar tipos de atendimentos diferentes para levar a pessoa interessada para a próxima fase.

Considerando que estamos falando sobre como identificar o perfil do cliente ideal para a sua empresa, analise, dentro do que você entrega para conduzi-las por essa jornada, o que agrada e desagrada essas pessoas.

2. Avalie o perfil de quem evolui nesse percurso

As pessoas estão evoluindo na jornada? Ótimo! Aqui, já temos um primeiro filtro, digamos assim. Então, aproveite essa segmentação natural e identifique as características dessas pessoas, por exemplo: 

• idade;
• sexo;
• localização;
• canais de contato;
• produtos/serviços que demonstrou interesse;
• entre outros dados que ajudam a formar o perfil de cliente ideal.

3. Descubra o que está levando à desistência da compra

Em algum momento da jornada o potencial consumidor parou de interagir, dando a entender que desistiu de comprar da sua empresa? Busque descobrir o que o levou a isso. Avalie, por exemplo, pontos de atrito como dificuldade de conseguir atendimento, ou demora no envio de respostas.

Este artigo pode ajudar você com isso: “Tempo de resposta ao cliente: o que é e como calcular a média“

4. Estreite laços com aqueles que ficaram

Paralelamente a essa busca, estreite laços com aqueles que ficaram. Para isso, adote estratégias que os ajude a seguir rumo à última etapa da jornada de compra. 

Um bom exemplo é explorar boas práticas de marketing de conteúdo para preparar adequadamente esses leads para o time de vendas.

5. Realize pesquisas para entender melhor os compradores

Sabe o grupo que chegou na fase da decisão de compra e, efetivamente, comprou da sua empresa? Tão logo tenham feito isso, realize uma pesquisa de satisfação. Essa é a melhor maneira de coletar as percepções desses clientes e, com base nela, traçar um perfil realista deles.

Como identificar o perfil do cliente com ajuda da tecnologia?

Ferramentas baseadas em Inteligência Artificial são ótimas para ajudar você a identificar o perfil do cliente ideal para a sua empresa. Essas soluções facilitam a captura e a análise de dados que levam ao reconhecimento de padrões de comportamento em menos tempo.

Como já comentamos, quando você sabe o que os consumidores querem, fica muito mais fácil criar estratégias que atendam a essas necessidades. Isso contribui para atrair e fidelizá-los.

E com esse tipo de tecnologia é possível ir ainda mais longe! Após entender quem é o seu cliente e o que ele deseja, você tem a chance de dar a ele experiências realmente personalizadas, começando pelo atendimento.

Com a IA da Zendesk, por exemplo, é possível otimizar as operações com rótulos de intenção personalizados e insights liderados por Inteligência Artificial. Você antecipa as necessidades e oferece a resposta certa para o seu público.

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