Como montar uma palestra de vendas? Passo a passo + inspirações

Já imaginou montar uma palestra de vendas para um público de mais de 15 mil pessoas? Este é o número aproximado de pessoas treinadas pelo famoso palestrante francês Michaël Aguilar, especialista em vendas e motivação. 

Sejam essas pessoas vendedores ou potenciais clientes, é essencial conhecer o melhor fio condutor para as suas palestras, garantindo, assim, que seu conteúdo seja capaz de engajar, provocar uma ação (no caso de prospects, a venda, e no caso de outros vendedores, uma performance exemplar) e, claro, impressionar. 

Continue a leitura para conhecer alguns exemplos famosos de palestras para vender mais e obter algumas dicas fundamentais na hora de montar a sua. 

A quem se direciona uma palestra de vendas? 

A palestra de vendas pode ser direcionada a dois diferentes públicos: 

• outros vendedores, com o objetivo de estimular a melhoria de processos comerciais, compartilhar boas práticas na rotina de vendas e despertar a motivação nas vendas;

• potenciais compradores: em geral, este formato de palestra de vendas acontece quando o vendedor em questão representa um produto de público amplo e nichado (como um curso de práticas que levam ao emagrecimento, por exemplo), e deseja despertar gatilhos de venda de maneira global em todo o universo de prospects.

Como criar uma palestra para vender mais? Inspirações e casos de sucesso

Se você faz uma pesquisa em mecanismos de busca e digita “palestra de vendas”, encontra alguns exemplos inspiradores de especialistas, vendedores e empreendedores do segmento que encontraram, no ato de contar suas histórias, uma forma de levar outras pessoas a obterem performances cada vez melhores. 

Veja alguns exemplos de palestras de vendas e motivação que mobilizaram grandes públicos e entraram para o rol de grandes apresentações no segmento: 

1. Derek Thompson em “O código de quatro letras para vender qualquer coisa”

O jornalista Derek Thompson fala sobre sua percepção sobre o que torna as coisas “compráveis” e por que as pessoas gostam do que elas gostam. O vídeo no YouTube já ultrapassou 2 milhões de visualizações. 

2. Stephen Duneier em “Como alcançar suas metas mais ambiciosas”

Gerente de investimentos e consultor de estratégia, o americano Duneier reúne mais de 7 milhões de visualizações em sua palestra para o TEDx Tucson. 

3. Michelle Schneider em “O profissional do futuro”

A publicitária Michelle Schneider fala sobre a evolução do mercado de trabalho nos últimos anos e as mudanças que a tecnologia trouxe e ainda vai trazer nos próximos em uma palestra que já ultrapassou 2,5 milhões de visualizações. 

O segredo por trás dos roteiros: como montar uma palestra de vendas em 5 passos 

E aí, ao assistir as falas inspiradoras acima, ficou com mais vontade de entender como montar uma palestra de vendas arrebatadora? 

Se sua resposta foi sim, prepare-se. Elencamos 5 passos para te ajudar a ir além dos roteiros e surpreender seu público-alvo com relatos transformadores. 

1. Delimite o objetivo da palestra

Como todo projeto bem executado, é fundamental delimitar o objetivo da apresentação. Para quem você vai falar? O que você espera que seu espectador faça após assistir à sua palestra? 

Você pode ter como focos, por exemplo: 

• aumentar as vendas de um produto;

• estimular a adoção de boas práticas na rotina;

• orientar equipes para a alta performance; 

• etc.

Com a delimitação do objetivo da palestra em mente, é hora de seguir para o próximo passo. 

2. Transforme o conteúdo em uma história: humanização é a chave!

Você já ouviu falar em storytelling? Trata-se de um conjunto de técnicas que, em sintonia, conferem ao palestrante a capacidade de contar uma boa história, composta por elementos-chave como:

• boa narrativa, 

• estrutura envolvente, 

• capacidade de despertar a empatia do interlocutor.

No contexto de vendas, o storytelling se transforma em uma poderosa ferramenta, que reduz a distância entre o vendedor e o potencial comprador e estimula a construção de laços que podem ser gerados por: 

• compartilhamento de sensações semelhantes;

• empatia;

• curiosidade;

• admiração.

Um exemplo de storytelling marcante é o utilizado no comercial de despedida da Kombi. O objetivo da publicidade era anunciar a despedida do modelo de veículo, mas a oportunidade de conversão de vendas não foi deixada de lado. 

Em paralelo à campanha de despedida do veículo, a Volkswagen colocou à venda uma edição limitada, numerada, da última leva de Kombis produzidas no Brasil. Foram produzidas 1.200 Kombi Last Edition e comercializadas nas concessionárias de todo o país.

Veja o comercial de despedida da Kombi e entenda, na prática, a essência do storytelling: 

3. Use gatilhos de vendas ao longo da narrativa

Se o seu objetivo é despertar o interesse do público, lembre-se de que entender como montar uma palestra de vendas passa também pelo conceito de gatilhos de vendas.

Esses gatilhos funcionam como estímulos que o cérebro humano recebe, levando-o a uma sensação ou mesmo a uma tomada de decisão. 

A lista de gatilhos mentais que podem ser utilizados por uma empresa é extensa. Alguns exemplos que podem ser usados em uma palestra de vendas são:

• autoridade: mostrar que conhece o tema sobre o qual fala, construindo credibilidade;

• prova social: utilizar depoimentos e falas de outras pessoas atestando a qualidade do seu produto ou serviço;

• reciprocidade: despertar a sensação de troca, ou de compartilhamento de aprendizados entre o palestrante e os espectadores.  

4. Ouça o cliente, mesmo que ele não diga uma só palavra

Se sua palestra acontece em um ambiente restrito, com um público estratégico e reduzido, aproveite a oportunidade. Observe as reações dos ouvintes e espectadores ao longo de toda a exposição, e busque indícios que o ajudem a entender como as palavras ditas estão impactando em sua percepção. 

Você já ouviu dizer que “o corpo fala”? Muitas vezes, não é preciso nenhuma palavra para mostrar aprovação ou desaprovação em alguma situação. Cabe aos atentos identificar os sinais e refletir sobre o que pode ser ajustado na postura tomada para neutralizar reações negativas. 

Dica de leitura: Livro – Corpo fala: A linguagem silenciosa da comunicação não verbal

5. Encerre a fala com um poderoso CTA

Vamos resgatar agora o primeiro tópico desta lista: você se lembra do seu objetvo ao buscar entender como montar uma palestra de vendas? Agora, ao fim da sua fala, você deve se reconectar a este objetivo, traduzindo-o em um CTA, ou Chamado para a Ação. 

Deseja vender um produto? Estimule os espectadores a acessarem um link ou se dirigirem a um local específico após a palestra.

Quer motivar um time de vendas? Faça uma pergunta reflexiva e convide cada um a olhar para dentro e encontrar a resposta.