Como negociar preço com seu cliente? 11 dicas para se atentar

Saber como negociar preço com os clientes é uma estratégia essencial para todos os profissionais que trabalham com vendas, sejam elas presenciais ou online. 

Ainda que o seu produto seja o melhor do mercado, ou o seu serviço supra todas as necessidades do consumidor, muitas vezes, ele não está disposto a pagar o que a sua empresa está cobrando para poder usufruir dos benefícios.

Não que o cliente não precise fechar essa compra, ou que não entenda o valor da sua oferta, é que acaba sendo “algo natural das pessoas” tentar economizar o quanto podem em suas compras — inclusive, você já deve ter tentado descontos várias vezes, não é verdade?

O fato é que, do ponto de vista do negócio, é fundamental manter a lucratividade, condição que só é alcançada com bons volumes de vendas, a valores compatíveis e justos para o que está sendo ofertado.

Por outro lado, garantir o bom relacionamento com o cliente também é primordial. Afinal, sem ele não há vendas e, sem vendas, não há receita.

Mas como equilibrar esses dois mundos, ou seja, receber a quantia ideal pelo seu produto e/ou serviço e, ao mesmo tempo, satisfazer o cliente e fidelizá-lo?

Para ajudar você com essa questão, trouxemos 11  dicas de como negociar preço com os seus clientes.

Confira, agora, quais são e aumente as suas chances de fechar bons negócios! 

Como negociar preço? 11  estratégias de ouro para você aplicar!

Saber como negociar preço com potenciais clientes faz parte do processo comercial de vendas de qualquer negócio.

Além de conhecer bem o perfil do seu público, identificar as suas dores e oferecer produtos e/ou serviços compatíveis com as suas necessidades, ter habilidades de negociação faz toda a diferença na hora de fechar ou não um negócio.

Entre as abordagens que você pode (e deve) utilizar para aumentar as suas chances de não perder uma venda estão:

• Faça um bom planejamento de pré-negociação
• Gere uma relação de confiança e transparência
• Determine o seu preço limite e nunca vá além dele
• Destaque o valor do seu produto/serviço
• Dê boas justificativas para o preço cobrado
• Mantenha-se firme durante a negociação
• Garante descontos nas próximas compras
• Ofereça diferentes condições de pagamento
• Lance contrapropostas
• Saiba como recusar um pedido de desconto
• Considere se (realmente) vale a pena ter aquele cliente

Faça um bom planejamento pré-negociação

Tudo que é planejado, tem mais chances de dar certo, mesmo com imprevistos repentinos.

Por isso, lembre-se sempre de planejar a sua negociação. Como? Estude profundamente o cliente e colha o máximo de informações possíveis sobre ele, o cenário atual do mercado e sua empresa (caso seja venda B2B).

Dessa forma, é possível escolher quais técnicas de negociação devem ser utilizadas em cada situação, sabendo antecipadamente como negociar valores com determinado cliente.

Mas, como fazer esse planejamento? Para iniciar seu plano, escreva as respostas para as seguintes perguntas:

• Qual é o cenário atual do cliente e de seu segmento de atuação no mercado?
• Por que ele precisa da minha solução?
• Quais são as expectativas do cliente?
• Qual é o seu estilo?
• O cliente tem urgência em comprar minha solução ou é algo que pode esperar?
• Quais são os diferenciais que podem conquistar esse cliente? E os diferenciais da concorrência?
• Quais alternativas de preço, prazos, condições de pagamento ou entregas eu posso oferecer sem prejudicar minha comissão e o lucro da minha empresa?

Ou seja, é necessário refletir e entender cada detalhe do que está em jogo. Assim, é mais fácil destacar os pontos fortes das soluções oferecidas e desenvolver habilidades de negociação para contornar os pontos mais fracos.

Planejar uma negociação é fundamental para elevar o nível da argumentação e o poder de influência sobre o potencial cliente. E também, do ponto de vista corporativo, evitar tomar decisões erradas, como redução indevida de preços e prazos.

Gere uma relação de confiança e transparência

A partir do estudo para elaborar o planejamento de negociação, é possível obter muito conhecimento sobre o cliente, certo? Use isso a seu favor!

Entenda como criar conexões verdadeiras com seu potencial cliente. Afinal, é muito mais fácil confiar em alguém quando nos identificamos com essa pessoa.

Podemos dizer que essa é a maior e a melhor técnica de negociação: gerar uma relação de confiança com seu cliente a partir de um atendimento humanizado e sincero. Além de facilitar a venda, esse método também contribui para a fidelização do consumidor.

E a confiança é algo a ser construído por meio de um bom relacionamento. Por isso, use técnicas de negociação que estreitam esse vínculo a cada contato, como a Rapport.

Em suma, essa estratégia cria laços e foca nos interesses em comum entre o vendedor e o cliente. Qual história é parecida com a sua? Quais experiências você também já passou? O que vocês têm em comum? Pode ser algo simples, como time de futebol, locais que já morou ou visitou, filhos, músicas, filmes etc.

Afinal, ao buscar informações sobre o cliente antes mesmo da negociação, pode-se estabelecer o tom de voz a ser usado para criar uma sinergia que gere confiança e segurança.

Aprenda mais: Técnica de Rapport: o que e como ela pode ajudar a vender?

Determine o seu preço limite e nunca vá além dele

O primeiro passo para saber como negociar preço com um possível comprador é ter bem claro quanto você pode baixar da quantia cobrada inicialmente.

Toda empresa tem uma margem de lucro sobre os produtos e/ou serviços que comercializa, certo? Por vezes, reduzir um pouco essa diferença não afeta negativamente a lucratividade do negócio e ajuda a garantir a venda.

No entanto, é preciso que esse limite esteja bem definido, a fim de evitar que comissões, lucratividades e outros fatores relacionados sejam comprometidos.

Destaque o valor do seu produto/serviço

Geralmente, no momento da compra, o cliente foca bastante no preço, certo? Porém, é bem importante que o vendedor mude esse ponto de atenção e destaque o valor do que está sendo negociado.

Para isso, o profissional deve evidenciar os benefícios e as vantagens que a aquisição trará para a vida do comprador.

Por exemplo, se estiver negociando a venda de um CRM, vale destacar que esse tipo de solução ajuda a registrar e a organizar todos os contatos da empresa, aumentar a produtividade dos times e muito mais.

Uma vez que fica claro ao potencial comprador quanto ele pode ganhar com a aquisição, o preço cobrado por ela passa a não ser o quesito mais importante para fechar o negócio.

Dê boas justificativas para o preço cobrado

Mas, se ainda assim, o cliente se concentrar no preço que está sendo cobrado, tenha preparado bons argumentos que justifiquem essa cobrança.

Quando se deparar com uma solicitação de redução de preço, reforce mais uma vez as vantagens que o comprador vai ter com a aquisição e não tenha medo de dizer que o seu negócio também precisa lucrar para se manter atuante.

Inclusive, você pode finalizar dizendo que o preço cobrado é justo para os dois lados, comprovando com argumentos e, dessa forma, tentar usar os gatilhos mentais do benefício, da conexão e da reciprocidade para fechar a venda.

Mantenha-se firme durante a negociação

Manter-se firme durante uma negociação de valores quer dizer permanecer gentil, paciente e profissional, mas, além disso, significa evitar negociar com você mesmo.

O que isso quer dizer? Que durante uma solicitação de redução de preço é bastante comum o vendedor pensar “O que mais posso fazer para não perder esse cliente?”

Dependendo da situação, não são raras as vezes que o profissional reduz a sua comissão ou lucratividade além do possível, pensando em garantir aquela venda e tentar fidelizar o cliente.

A questão é que, uma vez feito isso, é bem provável que o comprador busque esse mesmo resultado nas próximas compras — “Mas da outra vez você me deu um desconto maior!”.

Ao tornar isso um hábito, a sua receita corre um sério risco, assim como o crescimento do negócio.

Não deixe de ler este artigo: “Objeções de venda: as 5 principais, como contornar cada uma + 4 dicas extras!”

Garante descontos nas próximas compras

Outra boa forma de conquistar o cliente e aumentar as chances de fechar a venda sem precisar mexer no preço é garantir descontos nas próximas compras, estratégia que também ajuda a fidelizá-lo.

Cupons de desconto sem data de vencimento, programas de fidelização e outras abordagens relacionadas atreladas à venda, incentivam o cliente a fechar negócio naquele momento, bem como a considerar a sua empresa para compras futuras.

Ofereça diferentes condições de pagamento

Às vezes, o preço cobrado pelo produto e/ou serviço não era o que o cliente pretendia pagar. Porém, se as condições de pagamento forem boas e compatíveis com o seu momento, a probabilidade de ele fechar a venda aumenta.

Por exemplo, pagar 10 parcelas de R$100 impacta menos que pagar R$1 mil à vista, concorda?

Com esse tipo de estratégia o preço inicial se mantém, o cliente tende a ficar sem argumentos para negociar o valor e você dá a ele opções relevantes para efetivar a compra.

Lance contrapropostas

Aprender como negociar preço inclui também saber fazer contrapropostas. Para isso, você pode perguntar ao seu potencial comprador:

• Quanto nossa solução vai ajudar você (ou a sua empresa) no dia a dia?
• E quais seriam as consequências de não usar o nosso produto/serviço?
• Essas consequências, por sua vez, levariam a quais perdas?

A ideia é que, neste momento, o cliente perceba o valor da sua oferta. Porém, se ainda assim ele não se convencer e continuar focando no preço, você pode dizer:

• Então para ajudar você a não ter essas perdas, posso dar X prazo para o pagamento — ou aumentar o número de parcelas, ou mesmo um pequeno desconto que não influencie muito na sua margem de lucro.

Saiba como recusar um pedido de desconto

Mas se o seu objetivo, enquanto profissional do setor de vendas, realmente for não dar descontos, é preciso saber como fazer isso sem ofender o cliente e comprometer o relacionamento de vocês.

Um dos melhores caminhos para conseguir esse resultado é manter a calma, a gentileza, o respeito e a segurança durante a conversa. 

Estude profundamente sobre o produto e/ou serviço que está negociando para ter bons argumentos para negociar com o cliente e, especialmente, sempre foque nos benefícios que a aquisição trará para ele.

Dessa forma, a sua negativa ao pedido de desconto estará bem pautada, contribuindo para que o cliente entenda melhor os seus motivos.

Considere se (realmente) vale a pena ter aquele cliente

Por fim, se todas essas estratégias não derem certo e o comprador insistir na redução do preço, sob ameaça de não fechar com você e buscar um dos seus concorrentes, pode ser válido considerar se esse cliente realmente vale a pena.

Por trás de uma venda há todo o esforço físico e mental de um time, investimento de marketing e muitas outras condições. Além de, claro, a entrega de valor da sua solução.

Será que realmente vale a pena negligenciar tudo isso apenas para garantir uma venda? Será que esse possível comprador tem mesmo o perfil de cliente ideal do seu negócio? 

Esses são alguns pontos a serem considerados e que tendem a ser essenciais para garantir uma boa parceria em longo prazo.

Livros para melhorar a argumentação

Agora que você já entendeu sobre como negociar preço na prática, trouxemos aqui uma lista de livros para melhorar a argumentação e se destacar nas vendas!

Afinal, incluir conhecimento na vida profissional nunca é demais, certo?

1. A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção

Esse livro é um clássico do autor Antonio Suarez Abreu e bastante indicado em qualquer curso sobre habilidades de negociação.

Ele é um guia completo, muito didático, que aborda temas para melhorar os relacionamentos por meio da criatividade e do trabalho em equipe.

2. Pré-suasão: A influência começa antes mesmo da primeira palavra 

Referência mundial sobre o assunto, o autor e psicólogo Robert Cialdini traz neste livro dicas baseadas em pesquisas aprofundadas.

As técnicas sugeridas mostram que há muitas maneiras de criar um ambiente favorável para exercer influência antes mesmo do começo da negociação, como pequenos gestos, comportamentos e símbolos que geram gatilhos mentais importantes no cliente.

Leia mais em nosso blog: O que é linguagem corporal e quais são os principais tipos?

3. O poder da influência: As forças invisíveis que moldam nosso comportamento

Jonah Berger, também autor do livro “Contágio: por que as coisas pegam”, traz nessa leitura como usar o poder da influência para ter sucesso nos negócios.

Ele mostra o caminho para se tornar um bom influenciador, tomando decisões ágeis e inteligentes, entendendo como as influências sutis e invisíveis atuam por trás das escolhas das pessoas.

“Se você quer saber o que realmente influencia o comportamento das pessoas, este é ‘o’ livro fundamental.” (William Ury, autor de “Como Chegar ao Sim com Você Mesmo”) .

4. Os usos do argumento

Em um livro mais teórico e filosófico, Stephen Toulmin revela que há uma variedade rica nos diferentes campos do argumento e faz um estudo sobre esse tema.

Além disso, ele fornece um esquema que deve ser realizado em todo argumento, o “modelo Toulmin”, para que ele atinja a outra pessoa e seja validado e embasado na lógica.

5. A construção do argumento

Anthony Weston é o responsável por esse livro que se destaca por ensinar como construir argumentos relevantes e eficazes.

Em poucas páginas, ele fornece regras e exemplos, explicados de forma objetiva e curta. 

6. As armas da persuasão 2.0

Outro livro importante do psicólogo Robert Cialdini, o mago da arte da persuasão e técnicas de negociação.

“As armas da persuasão” pode ser considerado livro-mestre sobre o assunto. Afinal, sua primeira versão foi escrita em 1984, e a última atualização, feita em 2021.

Ou seja: totalmente atualizado para os tempos modernos, o pai da persuasão fornece dicas e estratégias infalíveis para influenciar e conquistar pessoas para o seu negócio.

7. Lógica informal 

Por fim, deixamos aqui a indicação desse livro que é um manual aos princípios básicos de como construir argumentos bons e aprender a criticar os ruins.

Douglas N. Walton, referência sobre lógica informal, explica por que as pessoas erram durante a sua argumentação e mostra como usar o argumento baseando-se em estratégias de persuasão irracional e respostas críticas.

Sabe qual é o melhor? Esse livro traz 150 exemplos representativos, com uma breve discussão sobre cada um deles, de forma clara e didática.

E mais temas, como: formas de argumento válido, apelos à emoção, ataque pessoal, usos e abusos da opinião de especialistas, problema no uso das estatísticas, termos tendenciosos, equívocos, argumentos derivados da analogia e técnicas para fazer perguntas, responder a elas e criticá-las.

Ou seja, além das dicas práticas citadas neste texto, invista tempo para estudar o que dizem especialistas e referências da área de técnicas de negociação e argumentação. Principalmente se você deseja dominar como negociar preço.

O ideal é entender o seu perfil de vendedor e como adaptar suas habilidades às técnicas recomendadas. E, claro, conhecer profundamente a pessoa com quem você vai negociar.

Dica extra! O uso de boas ferramentas é essencial para não perder nenhuma oportunidade de venda. Por isso, conheça o Zendesk para Vendas, CRM que melhora a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline das equipes.

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