Como ser um bom vendedor externo? 10 dicas para você!

Entender como ser um bom vendedor externo pode representar vantagem competitiva para a sua empresa. Isso porque, embora a tecnologia venha apresentando novas formas de vender e criar relacionamento com o cliente, as vendas externas ainda representam um montante expressivo da força de vendas.

De acordo com esta pesquisa, cerca de 52% dos agentes dos Estados Unidos estão engajados com vendas externas. A tendência é de que, nos próximos anos, a porcentagem de profissionais de venda interna e externa não seja mais tão definida. Ambos os perfis tendem a absorver e adotar práticas de prospecção de clientes e venda remota, criando um perfil híbrido de vendedor. 

Se você quer entender como se dá esta evolução, continue lendo nosso artigo. Falaremos sobre tendências e daremos 10 dicas sobre como ser um bom vendedor externo: 

1. Entenda seu produto como a palma da mão;
2. Estude seu cliente e suas necessidades;
3. Identifique os tomadores de decisão; 
4. Invista em um bom material de apoio; 
5. Seja verdadeiro
6. Desenvolva habilidades de comunicação empática e escuta ativa
7. Faça uma boa gestão de tempo;
8. Estude sempre! 
9. Mantenha a organização
10. Conte com a ajuda da tecnologia 

Boa leitura! 

O que é um vendedor externo? 

Vendedor externo é um agente de vendas contratado para fazer visitas aos clientes e abordá-los pessoalmente. 

Por esta razão, é raro encontrar o vendedor externo dentro da empresa para a qual presta serviço. Sua rotina acontece em movimento constante, mas, ainda assim, ele integra metas, cumpre o processo comercial e deve ter acesso à base de conhecimento da empresa para garantir uma abordagem bem-sucedida aos potenciais clientes. 

Com a ascensão da integração entre setores e das rotinas colaborativas, o trabalho dos vendedores externos passou a ter uma relação muito mais próxima com o setor de marketing, por exemplo. 

Pense em uma empresa cuja estratégia de prospecção e captação de leads é o Inbound Marketing. Dessa forma, os clientes são “pescados” de forma virtual e triados de acordo com o seu fit com os serviços ou produtos da empresa. Quando estão amadurecidos e consideravelmente prontos para um passo definitivo, os vendedores externos são acionados. 

O que faz um vendedor externo? 

Além de saber o que é um vendedor externo e como ser um bom vendedor externo, é importante termos em mente o que faz um vendedor externo. 

Ele tem atribuições importantes para manter o fluxo de prospecção e conversão ativo na empresa. Algumas das atividades-chave de um vendedor externo são: 

1. Prospecção de novos negócios; 
2. Apresentação de Propostas comerciais; 
3. Relacionamento com o cliente no pré (e em alguns casos, no pós-venda;
4. Gestão de prospects; 
5. Follow up de clientes; 
6. Fechamento de contratos. 

Entenda o papel do vendedor externo em cada uma dessas atividades.

1. Prospecção de novos negócios

O vendedor externo identifica novas oportunidades de vendas fora do ambiente de trabalho, e para isso, deve fazer uma pesquisa prévia para localizar potenciais clientes que possam se beneficiar com seus produtos ou serviços, e encontrar informações que o ajude a adaptar suas abordagens de vendas.

Isso pode ser feito de diferentes maneiras, desde visitas presenciais aos potenciais clientes, até a participação em eventos, palestras ou workshops.

Algumas ferramentas essenciais que o vendedor externo deve utilizar nesta atividade são o sistema de CRM e aplicativos de navegação e mapas. 

2. Apresentação de propostas comerciais 

Também faz parte do papel do vendedor externo visitar os clientes para apresentar propostas comerciais presencialmente. 

O contato direto é determinante para o fechamento das vendas, e por essa razão, é muito importante que o vendedor demonstre habilidades de comunicação assertiva e escuta ativa, e excelente capacidade para lidar com objeções.

Neste momento, o vendedor externo deverá apresentar a solução, e é fundamental que tenha amplo conhecimento sobre os produtos e serviços que oferece.

3. Relacionamento com o cliente 

Cultivar um relacionamento sólido e duradouro é uma das principais responsabilidades do vendedor externo. 

Por isso, muitas vezes se faz necessário visitar os clientes, mesmo que não haja uma negociação em andamento. 

Esse tipo de visita é essencial para demonstrar uma preocupação genuína em saber como está a rotina do cliente com relação aos produtos ou serviços oferecidos. 

Além disso, essas visitas podem ser utilizadas para tirar dúvidas mais técnicas, resolver problemas e colher feedbacks. Tudo isso, visando garantir a satisfação do cliente.

4. Gestão de prospects

Mais do que identificar oportunidades de vendas fora do ambiente de trabalho, é crucial que o vendedor externo faça a gestão de prospects.

Isso significa que este profissional deve realizar visitas para nutrir os prospects. Muitas vezes, os potenciais clientes possuem uma necessidade clara e precisam adquirir os produtos e serviços oferecidos pelo vendedor.

No entanto, pode ser que ainda não estejam preparados para comprar. Nesse sentido, o vendedor externo deve estar disponível para realizar visitas de apresentação de produtos e fornecer materiais de apoio, bem como atendimento personalizado, para que os prospects se sintam mais seguros para avançar nas negociações.

5. Follow-up de clientes

Dentre as responsabilidades de um vendedor externo, também destacamos visitas periódicas aos clientes para verificar como os produtos ou serviços estão sendo aproveitados, identificar eventuais problemas ou dificuldades e fornecer suporte adicional.

Durante essas visitas, o vendedor também pode oferecer treinamento personalizado aos usuários, responder a perguntas e garantir que o cliente esteja obtendo o máximo benefício do produto.

Por outro lado, as visitas periódicas também se fazem necessárias durante negociações mais complexas, que incluem produtos de alto valor agregado e muitos decisores envolvidos na compra.

6. Fechamento de contratos

Por fim, o vendedor externo visita os clientes para garantir que todos os detalhes necessários sejam acordados e formalizados entre a empresa do vendedor e a empresa do cliente.

Para esse fim,  o vendedor externo deve apresentar um conhecimento aprofundado do produto ou serviço que está sendo oferecido, bem como do mercado em que a empresa atua. 

Assim, pode apresentar os benefícios e as vantagens competitivas de forma convincente, responder a perguntas técnicas e demonstrar expertise, construindo confiança com o cliente.

Como essa negociação por vezes acontece dentro da empresa dos clientes, é determinante que o vendedor externo esteja ciente e respeite as normas culturais e protocolos da organização. Ele deve considerar possíveis diferenças culturais, adaptar sua abordagem e comportamento de acordo e garantir que a interação ocorra de forma respeitosa e efetiva.

Como ser um bom vendedor externo? 10 dicas

Entende como ser um bom vendedor externo pode ser importante para os resultados de um negócio? O profissional está intimamente ligado a momentos decisivos na jornada de compra do cliente — e o faz de maneira humanizada e altamente personalizada. 

Agora que você entende a importância do vendedor externo, vamos à prática. A seguir, você confere nossas 10 dicas para entender como ser um bom vendedor externo e converter leads e prospects em clientes fiéis. 

1. Entenda seu produto como a palma da mão

A primeira dica sobre como ser um bom vendedor externo é estudar e compreender o produto ou serviço oferecido. E não estamos falando sobre leituras e treinamentos rasos e excessivamente padronizados. Para entender um produto, é preciso testá-lo e manipulá-lo, simulando com o máximo de precisão o relacionamento de um consumidor. 

Dessa forma, o vendedor externo será capaz de conhecer suas funcionalidades, identificar eventuais dúvidas e trabalhar seu discurso para apresentar boas soluções. 

2. Estude seu cliente e suas necessidades

O segundo passo para compreender como ser um bom vendedor externo é voltar as atenções a quem mais importa em um processo de vendas: o cliente. 

Para isso, cabe ao vendedor se informar sobre o perfil do cliente ideal e as personas do negócio. 

Ainda que a organização trabalhe com a prospecção digital e a qualificação dos leads, é parte do trabalho do vendedor externo verificar e assegurar o fit com a empresa, potencializando as chances de conversão e satisfação com o produto ou serviço. 

3. Identifique os tomadores de decisão

Além de conhecer o perfil do cliente e as personas do negócio, é importante identificar quem são os tomadores de decisão em cada caso de prospecção. 

E, se a equipe de marketing e qualificação de leads não foi capaz de fazer isso com a ajuda do inbound, é hora de acionar o vendedor externo! 

Por meio de encontros e reuniões, o profissional é capaz de avaliar o nível de influência de cada prospect, direcionando a estratégia de vendas àquele com maior potencial de decisão. 

4. Invista em um bom material de apoio

Você sabia que, de acordo com pesquisas, o ser humano detém 65% da informação absorvida por meio de documentos visuais? Para você ter uma ideia do poder desta estatística, saiba que informações transmitidas exclusivamente pela fala resultam em uma absorção de até 20%. 

Diante disso, já temos um motivo relevante para investir em um bom material de apoio. Boas propostas comerciais podem ajudar a credibilizar a empresa, orientar o script de vendas, encurtar a jornada do consumidor, e, claro, promover encantamento e satisfação do cliente já no primeiro contato. 

5. Seja verdadeiro

Já parou para pensar no poder dos argumentos verdadeiros para converter uma venda? Entender como ser um bom vendedor externo passa pela quebra de antigos preconceitos. Chega da velha história de “lábia do vendedor”. 

O que gera vendas é a sinceridade nos argumentos aliada ao domínio do assunto e, especialmente, a agilidade e disponibilidade dos agentes de vendas. 

Para você ter uma ideia, o Relatório Zendesk de Tendências em CX mapeou os principais aspectos relacionados a uma experiência positiva. Alguns dos fatores mencionados foram:

• agilidade no atendimento;
• disponibilidade no suporte;
• empatia e amabilidade.

6. Desenvolva habilidades de comunicação empática e escuta ativa

Falando em empatia e amabilidade… este é um dos argumentos-chave para entender como ser um bom vendedor externo. 

No artigo O que é empatia?, a revista HBR segmentou o conceito de empatia em 3 fases:

• emoção: a capacidade de sentir o que a outra pessoa sente;
• cognição: habilidade de compreender a perspectiva da outra pessoa;
• preocupação empática: possibilidade de sentir o que a outra pessoa precisa de você.

Ao ler esta definição, você consegue imaginar como é possível desenvolver o atendimento ao cliente tomando como base uma comunicação empática? Bons vendedores externos são capazes de entender e identificar as necessidades dos prospects, atuando de forma amigável e assertiva no processo de vendas. 

Aliada à comunicação empática, está a escuta ativa. Escutar de forma ativa significa se concentrar naquilo que o outro diz, sem se preocupar em interferir, mas sim em solucionar eventuais dores e dilemas. 

7. Faça uma boa gestão de tempo

Impossível pensar em como ser um bom vendedor externo sem falar sobre gestão de tempo. 

Este profissional precisa construir uma relação especialmente amigável com o relógio. Afinal, sua rotina é pautada por visitas em locais muitas vezes distantes entre si. Por isso, precisa ser estratégico e organizado. 

Uma dica é agendar visitas agrupadas por localidade em um primeiro contato. Para visitas de follow up, a dica é estabelecer intervalos consideráveis entre as visitas, garantindo que a locomoção seja viável até no caso de localidades isoladas umas das outras. 

8. Estude sempre! 

Você conhece as tendências de perfil do novo consumidor? Ele é mais impaciente, mais exigente, mais desconfiado e…mais antenado! 

Vender um produto ou serviço tornou-se mais difícil com o advento da tecnologia. Em geral, consumidores interessados em adquirir algo pesquisam (muito) antes de comprar. 

Precisamente, 97% dos consumidores têm este hábito, e a fonte principal de buscas é, adivinhe? A internet. 

Para manter a credibilidade diante do consumidor superinformado, o vendedor externo tem apenas uma saída: estudar e se especializar sempre. Dessa forma, ele se torna uma figura de credibilidade, e potencializa suas chances de vender. 

9. Mantenha a organização

Tantas atribuições, tantos compromissos, tantos clientes em momentos diferentes do funil de vendas. Diante de uma rotina tão complexa, manter a organização é essencial para aqueles que desejam entender como ser um bom vendedor externo. 

Dessa forma, um vendedor externo de alta performance conhece as melhores ferramentas de organização e colaboração, e entende a importância de compartilhar informações-chave com a força de vendas. 

10. Conte com a ajuda da tecnologia 

Nossa dica final está totalmente ligada ao tópico anterior. Manter a organização de um vendedor externo fica muito mais fácil com a ajuda das melhores ferramentas tecnológicas. 

Uma delas é o software de CRM. Trata-se de um sistema que pode ser acessado a qualquer hora, de qualquer lugar, e que proporciona ao vendedor um pipeline de acompanhamento de todo o processo de vendas. 

Por causa disso, fica mais fácil gerir as carteiras de clientes, agendar reuniões e até automatizar etapas simples e burocráticas do processo. 

Quais são as soft skills e hard skills de um vendedor externo?

Soft skills são atributos relacionados à personalidade e ao comportamento dos vendedores. Já as hard skills se referem a competências técnicas que podem ser aprendidas e comprovadas.

Você já deve ter identificado algumas soft skills e hard skills de um bom vendedor externo ao longo do texto, mas consolidamos todas as em uma lista para que você não se esqueça:

• excelente habilidade de comunicação verbal e escrita;
• inteligência emocional;
• criação de rapport;
• empatia;
• amplo conhecimento sobre os produtos e serviços oferecidos;
• habilidades de negociação;
• orientação por resultados;
• gestão do tempo;
• organização;
• boa linguagem corporal;
• resiliência;
• facilidade com o uso de sistemas de CRM.

Como abordar o cliente na rua?

Abordar um cliente na rua pode parecer uma tarefa um tanto quanto invasiva, não é mesmo? Contudo, é possível realizar uma abordagem respeitosa, delicada, e ao mesmo tempo, assertiva. Para isso, você pode seguir as seguintes dicas:

1. Antes de abordar o cliente, faça um estudo sobre sua empresa e possíveis necessidades que pode apresentar;
2. Crie um roteiro para não deixar explorar todos os pontos importantes da prospecção;
3. Aproxime-se com educação e, antes de tudo, apresente-se;
4. Seja breve e direto;
5. Demonstre interesse praticando a escuta ativa;
6. Faça as perguntas de qualificação necessárias, seguindo seu roteiro;
7. Respeite a decisão do cliente, sendo ela positiva ou negativa. 

Para entender na prática como ser um bom vendedor externo com a ajuda de um bom CRM, temos um convite. Conheça o Zendesk Sell, nosso CRM de vendas, uma ferramenta simples, integrada e projetada para manter suas vendas a todo vapor.Conheça e experimente uma avaliação grátis do Zendesk Sell agora mesmo!