Como vender para B2B e aumentar a qualidade das parcerias?

Como vender para B2B? Essa é uma pergunta que muitos gestores fazem, afinal a venda entre empresas é um processo mais complexo do que a venda de uma pessoa jurídica para uma pessoa física.

As negociações entre empresas têm certas particularidades que precisam ser consideradas na hora de construir as estratégias e conduzir o processo de venda.

Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn ajuda a compreender esse cenário, ao destacar que as tendências para as vendas B2B têm se consolidado, principalmente depois das mudanças comportamentais trazidas pela pandemia:

• 57% das empresas brasileiras pretendem aumentar investimentos em tecnologias de vendas;
• 77% dos vendedores B2B acreditam que a inteligência de vendas é fundamental para o sucesso;
• 68% dos vendedores consideram que o relacionamento por meio de redes sociais tem excelentes taxas de conversão.

Nesse post, explicaremos quem são esses clientes, como funcionam as negociações e daremos dicas de como vender para B2B com estratégias mais promissoras. 

Conteúdos relacionados:

• O que é venda B2B? Entenda mais sobre vendas entre empresas, como funciona esse processo, vantagens e desafios
• Captação de clientes B2B: 5 estratégias certeiras + bônus
• Funil de vendas B2B: passo a passo para criar o seu!

Neste post, você aprenderá:

• o que é um cliente B2B;
• o que são as vendas B2B;
• quais são as características das vendas B2B;
• vendas tradicionais e inside sales no B2B;
• como abordar um cliente B2B? 5 exemplos estratégicos;
• influência de IAs para vender para B2B;
• 8 dicas de como vender para B2B.

Aproveite a leitura!

O que é um cliente B2B?

B2B significa business-to-business. Logo, podemos definir que o cliente B2B é uma empresa que mantém relações comerciais com outra organização. O intuito dessa união é formar uma cadeia de fornecimento para produtos e serviços, estes são considerados essenciais para a atividade final de um negócio.

O que são as vendas B2B?

As vendas B2B são as transações comerciais realizadas entre dois ou mais negócios. Elas ocorrem em meio às cadeias de fornecimento de produtos ou prestação de serviços terceirizados. 

Em outras palavras, em vez de uma organização vender seus produtos e serviços para o consumidor final, ela fornece soluções para outras empresas, formando parcerias intermediárias no mercado de consumo.

De todo modo, a venda B2B é consideravelmente mais complexa que a comercialização voltada ao público geral. Isso acontece porque, normalmente, a proposta comercial precisa passar pelo aval de diferentes tomadores de decisão.

Além disso, o ticket médio das soluções oferecidas é mais alto e o ciclo de venda é mais longo. Essas características exigem um planejamento mais cuidadoso, influenciado fortemente pela gestão de riscos.

Quais são as características das vendas B2B?

Antes de mostrar como vender para o B2B, vale a pena destacar quais as características que melhor definem esse modelo de negócios, sobretudo quando comparado com o mercado destinado ao consumidor final (B2C). São elas:

• venda mais racional: os compradores analisam mais o custo benefício do produto ou serviço para a organização;
• vendedor consultor: o vendedor precisa ser mais analítico diagnosticando o problema para propor uma solução;
• ticket médio mais elevado: o ticket médio das compras costuma ser mais elevado;
• ciclos de vendas maiores: o processo de compra B2B demora mais tempo;
• mais etapas no fluxo de decisão: há mais do que uma pessoa envolvida na negociação;
• recorrência: maior duração no relacionamento entre as partes.

Vendas tradicionais e inside sales no B2B

No modelo B2B, podemos dividir as negociações em dois polos: as vendas tradicionais e o inside sales.

As vendas B2B tradicionais ocorrem fora do ambiente de uma empresa. Nesse cenário, o representante comercial estabelece contato com outra organização, com o objetivo principal de agendar uma visita presencial. É nessa etapa que ele apresenta as soluções disponibilizadas e faz o seu pitch de vendas.

Por outro lado, há o modelo de Inside Sales no B2B. O termo, que pode ser traduzido como “vendas internas”, é usado para categorizar jornadas de negócios realizadas remotamente. 

Ou seja, o vendedor conduz o processo de dentro da empresa onde trabalha. Nesse caso, a prospecção, a apresentação de propostas e o fechamento do acordo, entre outras etapas, são realizadas à distância.

Assim como o e-commerce e os dispositivos móveis inovaram a maneira do público comprar, existem ferramentas digitais, como softwares de CRM e ERPs, que facilitam a conexão entre duas organizações que desejam fazer negócios.

O inside sales no B2B proporciona vantagens competitivas interessantes, entre as quais podemos destacar:

• redução de custos;
• ampliação do alcance de mercado;
• maior flexibilidade;
• facilidade para automatizar coletas e análises de dados;
• manutenção do fluxo de engajamento.

Mesmo assim, as vendas tradicionais continuam relevantes para segmentos de mercado mais conservadores. 

Como abordar um cliente B2B? 5 exemplos estratégicos

A prospecção é uma das etapas mais importantes da negociação business to business. Nessa etapa, a equipe de vendas está tentando atrair o interesse dos clientes e “testar” a maturidade dos tomadores de decisão em relação a uma futura negociação.

Para ter sucesso nessa iniciativa, é preciso planejar como abordar um cliente B2B e causar uma boa impressão de primeira. 

Nesse propósito, é preciso seguir as boas práticas, o que inclui reunir informações valiosas a respeito do público-alvo, organizar a jornada de compra e aprender como interpretar a demanda dos clientes, para saber como criar uma solução mais assertiva e eficiente.

Para entender melhor como abordar um cliente B2B, separamos exemplos de estratégias vencedoras para a etapa de prospecção. Confira!

Definição do perfil de cliente ideal

Antes de pensar no método de abordagem, é essencial definir o perfil de cliente ideal que se deseja prospectar. Essa medida serve para levantar informações cruciais para a receptividade de quem recebe o seu contato.

Nesse contexto, é importante levantar o setor de atuação dessas empresas, como elas se posicionam no mercado, qual a hierarquia da organização e em quais canais de interação eles estão mais ativos.

A etapa de definição do ICP (Ideal Customer Profile) também auxilia na formação da jornada de compra e organização do fluxo de cadência das negociações. Pode dar o ritmo certo para as conversas, visando manter o interesse e a lembrança de marca, sem exagerar na dose e criar uma aversão ao vendedor ou a própria empresa que ele representa.

Escolha dos canais de prospecção

Conforme o comportamento e os interesses de cada lead, é possível destacar os canais de contato que ele mais utiliza. Para atingir um nível equilibrado entre persistência e a espera por uma reação do cliente, além de medir a quantidade de tentativas de interação, é relevante usar diferentes mídias para iniciar a conversa.

Atualmente, os meios de contato mais relevantes são:

• e-mail;
• telefone;
• aplicativo de mensagens;
• redes sociais.

O envio de e-mail é uma abordagem mais passiva e menos invasiva, que respeita o tempo do cliente e proporciona conveniência para que ele possa prosseguir com a negociação da maneira que preferir.

O problema é que ele pode ignorar essa tentativa de contato com mais facilidade. Por esse motivo, a linguagem utilizada precisa ser objetiva e instigante, na medida certa para chamar a atenção sem perder a transparência da jornada de compras.

Telefonar para o lead é uma medida mais impactante, que pode parecer invasiva. Para não queimar a oportunidade com ligações não solicitadas, é importante obter um aceite do cliente em outra plataforma antes, como e-mail ou landing pages.

A vantagem do telefone é a resposta imediata e que não há tempo para criar resistência à solução apresentada.

Por fim, os aplicativos de mensagem, como o WhatsApp Business, e as redes sociais chegam como uma alternativa cada vez mais interessante. São mídias rápidas, intuitivas e que favorecem uma conversa mais confortável para ambas as partes, em especial no período inicial da negociação.

Networking

Para ter sucesso nas abordagens B2B, é preciso ser visto pelo mercado onde atua. Dessa forma, o networking das feiras de negócios e eventos do ramo continua pertinente para facilitar o contato inicial e conseguir ser conhecido pelos potenciais clientes, antes mesmo de começar a negociação.

Pedidos de referência

O marketing boca a boca é uma das formas mais eficazes de quebrar a resistência de leads que ainda não reconhecem o valor da solução proposta pela sua empresa, tanto no B2C quanto no B2B.

Ao alcançar um status de fidelidade com uma base de clientes da sua empresa, pode ser interessante pedir que eles indiquem o seu negócio para outras organizações, como concorrentes e parceiros comerciais.

Em geral, para estimular essa indicação, você pode incluir uma vantagem proporcional nos contratos firmados.

Equilíbrio de prospecção inbound e outbound

Assim como no marketing, a prospecção B2B também pode ser inbound ou outbound. No primeiro caso, a estratégia é mais passiva e voltada para a atração dos leads. Já no segundo, a abordagem é mais proativa e ágil.

Cada segmento do público-alvo pode reagir melhor a uma ou outra, mas é importante ter soluções em ambas, para aumentar a amplitude dos clientes que podem ser abordados com boas chances de sucesso.

Influência de IAs para vender para B2B

Conforme apontado no Relatório de Tendências da Experiência do Consumidor, o CX Trends Zendesk, a participação das ferramentas baseadas em inteligência artificial está em alta. 

A maioria dos líderes do setor, cerca de 70%, planeja aumentar o investimento nessas soluções, colocando-as no centro da estratégia para os próximos anos. Nesse contexto, ao contrário do que muitos imaginam, a tecnologia não atende apenas o mercado B2C.

Quem está pensando em como vender para o B2B com mais assertividade pode se beneficiar da influência das IAs nesse mercado. Por meio da automação de processos, a captação de leads empresariais e a personalização instantânea de ofertas podem trazer resultados satisfatórios.

Os benefícios mais relevantes são:

• melhor compreensão do público-alvo;
• facilitação para segmentar parceiros comerciais;
• automação da coleta e análise de dados;
• automação de marketing;
• automação de vendas;
• análise preditiva;
• lead scoring;
• integrações de ferramentas de atendimento.

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8 dicas de como vender para B2B

Agora que você já sabe o que é cliente B2B, é hora de conferir 8 dicas valiosas que vão te ajudar a como vender para B2B e alcançar melhores resultados.

1. Colete o máximo de informações possíveis sobre a empresa
2. Identifique os tomadores de decisão e o perfil de cada um deles
3. Seja um expert na sua solução
4. Esteja atento aos seus concorrentes e à realidade do seu mercado de atuação
5. Faça follow-ups
6. Elabore uma apresentação clara e certeira da sua proposta comercial
7. Desenvolva e evolua seu script
8. Utilize a tecnologia como aliada das suas vendas B2B

1. Colete o máximo de informações possíveis sobre a empresa

A primeira dica para vendas B2B consiste em conhecer a fundo a empresa com a qual se planeja fazer negócios.

Para isso, busque coletar o máximo de informações possíveis sobre esse futuro cliente, como tamanho da empresa, localização, tipos de produtos ou serviços que ela comercializa, faturamento, market share, etc.

2. Identifique os tomadores de decisão e o perfil de cada um deles

É fato que as negociações B2B ocorrem entre empresas. Porém, são as pessoas que decidem se vale a pena ou não adquirir a solução que está sendo oferecida pelo vendedor.

Tendo isso em vista, é importante identificar quem são os tomadores de decisão na empresa para a qual deseja vender um produto ou serviço.

Busque entender o perfil dessas pessoas, a posição que elas ocupam na organização e os aspectos que elas mais valorizam durante uma compra.

3. Seja um expert na sua solução

Um bom vendedor para clientes B2B precisa ser um especialista na solução que ele quer vender.

Procure saber tudo sobre o produto ou serviço comercializado, suas características, vantagens e limitações. Dessa forma, é possível elaborar uma estratégia argumentativa mais sólida e contornar melhor as possíveis objeções dos clientes.

4. Esteja atento aos seus concorrentes e à realidade do seu mercado de atuação

É bem provável que outras empresas vendam soluções parecidas com a sua.

Sendo assim, é importante que você se atente à concorrência, aos produtos que elas oferecem, aos preços que elas praticam e às vantagens que elas podem ter sobre você.

Estude também a atual realidade do seu mercado de atuação e saiba em que aspectos é possível se destacar.

5. Faça follow-ups

O follow-up é uma das estratégias mais importantes para a qualificação de leads, principalmente no inside sales B2B.

Trata-se de uma prática que visa dar continuidade ao processo de vendas, buscando nutrir os leads e fazer com que eles avancem pelo funil.

O follow-up pode ser feito por e-mail, por telefone ou por visitas presenciais. Usando soluções omnichannel de relacionamento com o cliente, tudo isso fica mais fácil.

6. Elabore uma apresentação clara e certeira da sua proposta comercial

Em vendas B2B, é imprescindível contar com uma boa apresentação da proposta comercial. A intenção é fazer com que o cliente perceba valor na sua solução e seja convencido a adquirir seu produto ou serviço.

Baseie-se em dados concretos, use gráficos e outros recursos visuais que facilitem a compreensão da sua proposta.

7. Desenvolva e evolua seu script

O script de prospecção é uma ferramenta que pode orientar a atuação dos vendedores no B2B, fazendo valer cada oportunidade de contato e lead gerado pela sua estratégia.

É importante que a mensagem seja objetiva, transparente e honesta, abordando problemas reais dos prospects e apresentando soluções que efetivamente impactam a operação deles.

Mais que isso, o script precisa ter a dose certa de flexibilidade para evoluir. Roteiros engessados não atendem as mudanças de comportamento de consumo e impedem a criação de propostas personalizadas.

8. Utilize a tecnologia como aliada das suas vendas B2B

Encerrando as nossas dicas de como vender para B2B, que tal utilizar a tecnologia a seu favor? Ela pode auxiliar na automação de processos, coleta e análise de informações, gestão de equipes e otimização da estratégia de marketing, vendas e suporte, criando interações mais valiosas para sua empresa e seus parceiros comerciais.

As principais recomendações são o uso de chatbots para estratégias passivas, que criam respostas imediatas para os interessados, uso de sistemas digitais de gestão e integração de ferramentas de Big Data e IAs na formação de propostas e suporte do processo de decisão dos clientes.

Por meio de um software dedicado, é possível organizar melhor os dados de cada cliente no mercado B2B e ter maior controle sobre a evolução deles no funil de vendas.

Saiba mais: Passo a passo: como fazer a captação de leads B2B e gerar mais oportunidades de negócio

Bom, agora que você já sabe que boas práticas seguir nas vendas B2B, implemente as nossas dicas e alavanque seus resultados.

A Zendesk conta com uma série de ferramentas omnichannel de atendimento e relacionamento com o cliente. Elas proporcionam uma experiência memorável, além de fornecer a inteligência de dados que você precisa para conquistar cada vez mais clientes, sejam eles B2B ou B2C.