Saber como vender no varejo é um verdadeiro desafio para os empreendedores que decidem abrir uma loja, cujas vendas podem ser realizadas tanto de maneira presencial quanto on-line.
É de se referir que o varejo passou por uma profunda transformação nos últimos anos em vista da chegada da pandemia e do isolamento social, o que fez grande parte dos consumidores comprarem mais de sites e lojas virtuais do que de estabelecimentos físicos.
Essa afirmação pode ser reforçada com o último relatório divulgado pela Mastercard que mostrou que o e-commerce brasileiro apresentou um crescimento de 75% em 2020 e 27% em 2021 em relação aos respectivos anos anteriores.
Esses dados demonstram que os varejistas precisam se atentar à chegada da tecnologia e procurar usar o maior número de canais possíveis para ampliar as suas vendas daqui em diante. Até porque o crescimento do e-commerce não vai parar tão cedo.
Em vista disso, separamos neste artigo algumas ações para aumentar as vendas no varejo. Se é isso que você está procurando, é só continuar mais alguns minutinhos por aqui.
O que é venda no varejo?
A principal característica de uma venda no varejo é que ela é realizada diretamente para quem consumirá o seu produto ou serviço. Por isso, é uma venda mais focada na emoção do comprador do que na razão que é mais habitual nas vendas por atacado.
Destaca-se que o mercado varejo não é necessariamente um ambiente físico, podendo ele ser on-line com vendas realizadas através de um e-commerce, marketplace, redes sociais, e até mesmo por meio do WhatsApp que também vem conquistando o seu espaço.
Em consequência dessas mudanças no comportamento do consumidor, os varejistas tiveram que rever alguns conceitos e se reinventar na abordagem, canal de comunicação e na maneira como trabalham a logística do seu negócio.
Como vender no varejo de forma eficaz?
Todos os empreendedores possuem um mesmo objetivo: lucrar mais. Embora a missão da empresa possa divergir de um segmento para outro, a meta em maior ou menor escala é vender mais com a maior margem de lucro possível.
Claro que isso nem sempre é fácil, pois há inúmeros fatores que interferem em uma venda como por exemplo:
quantidade de concorrentes;
- distância para o público-alvo;
rapidez de consumo do produto;
preços praticados pelos concorrentes.
Portanto, quando alguém decide empreender no varejo, precisa estar ciente de que enfrentará diversos desafios pela frente, o que exigirá análise cada vez mais profunda sobre o comportamento de consumo do seu persona.
E para ajudar você nessa empreitada, separamos neste artigo 10 ideias de ação de vendas que podem ser aplicadas nos mais variados setores do varejo para aumentar o lucro do seu negócio. Dá só uma conferida.
1 – Entenda profundamente quem é o seu público-alvo
A primeira dica não poderia ser outra a não ser entender quem é o seu público-alvo. Pode até parecer básico, mas grande parte dos varejistas pecam nessa questão.
Por exemplo, se você tem uma loja de roupas que vende peças tanto para homens quanto mulheres por um preço intermediário, você pode ficar um pouco perdido no momento de definir qual seria o seu cliente ideal, ou seja, sua buyer persona.
Para construir esse perfil de cliente ideal é preciso pensar em algumas questões pertinentes, como por exemplo:
Qual o produto que possui uma margem líquida maior?
Qual dos itens vendidos possui mais facilidade de entrega?
Quais consumidores compram com mais frequência?
Essas são apenas algumas questões, mas é preciso levantar o máximo de perguntas possíveis para desenhar o seu persona. Isso ajudará a sua empresa em muitas questões.
A primeira é que você definirá a linguagem mais corretamente, a segunda é que acertará melhor na composição do mix de produto, e em vista disso terá mais lucro e perspectiva de crescimento com o seu negócio.
2 – Saiba como funciona a jornada do consumidor
Antigamente era muito comum que os varejistas tivessem o foco somente nas vendas concretas do produto ou serviço oferecido, e desse modo, atendessem aos consumidores na última etapa da jornada de compra.
Hoje muito se sabe que existem milhares de potenciais consumidores para todos os tipos de produtos. No entanto, a maior parte deles sequer se deu conta de que precisa daquele produto ainda, cabendo à empresa despertar esse desejo nele.
Essa jornada foi dividida em três etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil, sendo que em cada uma das etapas o consumidor se comporta diferente. No topo do funil qualquer oferta do produto não chamará a atenção dele.
Pois, ele ainda não descobriu a necessidade. É nesse momento que a marca constrói sua relação com o cliente, mostrando tendências, assuntos relevantes sobre o segmento que atua etc. Já no meio do funil a relação se estreita e a empresa pode tirar dúvidas e até mesmo fornecer materiais gratuitos.
Quando o consumidor chega no fundo do funil, ele estará preparado para o consumo, e obviamente vai lembrar da sua marca no momento da compra.
Por essa razão, é crucial que as empresas varejistas da atualidade desenhem muito bem essa jornada e definam estratégias de comunicação e vendas para cada uma das etapas expostas.
3 – Esteja presente em todos os canais de vendas
Falamos no começo deste artigo que o mundo vem passando por uma profunda transformação, e isso requer uma mudança na maneira como as empresas se comunicam e vendem o seu produto.
Assim sendo, para quem quer saber como vender no varejo, a dica de ouro é: venda por todos os meios possíveis, ou seja:
lojas físicas;
e-commerce;
marketplaces;
redes sociais;
whatsapp.
Quanto mais presente você estiver na vida do seu cliente, maiores serão as chances dele lembrar de você na hora da compra. Isso sem contar que o fato de vender por todos os canais possíveis, traz mais comodidade para o cliente.
Alguns consumidores preferem fazer compras fisicamente para ver o produto, outros optam em comprar pelo WhatsApp para ter o atendimento um para um, e outros preferem comprar por um site ou App para sentir confiança no negócio.
Leia também:
- Pequenas e poderosas: equipes de suporte experientes levam as PMEs ao sucesso da CX;
- Você precisa de uma estratégia de serviços mais focada no cliente. Veja porquê!
4 – Invista constantemente em treinamentos
Para que sua empresa se diferencie no mercado, ela precisa garantir a máxima qualidade não só do produto ou serviço, mas também do atendimento ao cliente.
Todavia, não há como falar em qualidade e excelência no atendimento sem falar em investimento em treinamentos. Por isso, quanto mais você investir em cursos, palestras e workshops para seus colaboradores, melhor eles vão atender os seus clientes.
Além disso, todo ser humano adora aprender coisas novas. O treinamento não só colabora para melhorar a qualidade do seu atendimento como também para motivar e engajar ainda mais a sua equipe, o que garante mais crescimento para o seu negócio.
5 – Diversifique o seu leque de produtos e serviços
A diversificação de produtos e serviços também deve ser um ponto de atenção para sua empresa. Isso não quer dizer que você vai vender carne em uma loja de roupas, longe disso.
Mas, ao invés de vender somente um tipo de camiseta ou bermuda, você tem que ter diversos modelos. No entanto, tenha cuidado na hora de diversificar. Pois, o que é um benefício pode se tornar um drama se não for bem feito.
Sempre antes de escolher um novo produto para compor o seu mix é preciso analisar se ele é consumido pelo seu público-alvo. Portanto, se você vende para a classe C e coloca um produto que é consumido para a classe A, acaba não vendendo-o facilmente.
E ao tentar conquistar uma nova classe social para comprar de você, poderá dar um tiro no pé, uma vez que você perde o foco do persona. Nesse ínterim, diversifique em produtos que são consumidos pelo público que você já consolidou.
6 – Ofereça a maior quantidade de meios de pagamentos
O varejo omnichannel não consiste somente em oferecer para os seus clientes diversos canais de comunicação de vendas. É preciso também, disponibilizar o maior número de meios de pagamentos possíveis para garantir mais satisfação nos seus clientes.
Até porque, uma grande parte dos seus consumidores vai preferir pagar com cartão de crédito, outra parte deseja pagar com débito, enquanto outros preferem o Pix ou até mesmo o pagamento de boletos bancários.
Além disso, atualmente existem pessoas que gostam de pagar com carteiras digitais, como por exemplo a PayPal.
Muitos consumidores abandonam um carrinho de compras em um site, justamente pelo fato de chegarem no momento do consumo e não encontrarem a opção desejada de pagamento. Ter essa atenção é essencial para crescer suas vendas.
7 – Transforme o seu cliente em um advogado da empresa
Esse é um ponto já um tanto quanto antigo para quem estuda o varejo: a fidelização do cliente. No entanto, apesar de ser um tema batido, ele tem que estar em evidência, uma vez que é a fidelização quem garantirá lucros recorrentes ao seu negócio.
Um cliente satisfeito não só volta a comprar da sua empresa como também faz propaganda dela para amigos e parentes. E hoje em dia, com o avanço das redes sociais, nós temos contato com muito mais pessoas do que tínhamos antigamente.
A consequência disso é que nessa troca de relações diárias é comum que uma pessoa peça a outras indicações sobre diversos tipos de produtos e serviços. E por que alguém indicaria o seu negócio?
Lembre-se de que alguém só vai se tornar um cliente fiel e indicar sua empresa se ele estiver altamente satisfeito com o atendimento recebido, os produtos adquiridos, as formas de pagamento que pode utilizar etc.
E quando falamos em atendimento, estamos falando também em ações que são vantajosas para o cliente, como por exemplo:
ter desconto no produto por indicação feita;
ganhar um brinde a cada quantidade de itens consumidos;
ter um cartão vip para desfrutar de descontos recorrentes;
poder solucionar os problemas rapidamente.
Quanto mais criatividade você empreender no momento de fidelizar o seu cliente, maiores são as chances do seu negócio decolar.
8 – Trate todos os clientes como especiais
Um erro muito cometido pelos varejistas é tratar os clientes com ticket maior de compras diferente daqueles que compram menos. Portanto, se você quer saber como vender no varejo, jamais cometa esse erro.
Até porque, um cliente que consome bastante pode simplesmente abandonar o seu negócio e você perder uma grande fatia de faturamento de uma só vez. Vários pequenos clientes são até mais benéficos para a sustentabilidade da sua empresa.
Por isso, é essencial dispensar o mesmo tratamento para todos, pois por mais que um cliente gaste pouco, ele pode indicar o seu negócio para inúmeros outros amigos.
9 – Divulgue a sua empresa constantemente
Se você observar nas redes sociais, ou até mesmo na televisão, verá que grandes marcas como Coca-Cola, Apple, Microsoft estão sempre presentes. Em vista da notoriedade que já alcançaram você deve se perguntar porque continuam investindo tanto em propaganda.
A verdade é que existe um velho ditado que diz: quem não é visto, não é lembrado. Mesmo que sua marca já esteja consolidada, é preciso investir constantemente em propaganda, e isso nos mais variados canais possíveis.
Com o avanço das redes sociais ficou mais fácil fazer campanhas de divulgação mais focadas no seu público-alvo, sendo que isso pode ser feito até mesmo pelo Google ADS que também é uma excelente ferramenta de divulgação.
Então, no momento de definir os seus custos mensais, reserve uma parte do seu faturamento para investir em propaganda.
10 – Trabalhe com o apoio da tecnologia
Por fim, quanto mais tecnológico for o seu negócio, mais informações você terá acerca dos seus clientes, e as decisões serão mais certeiras. Por conta disso, invista cada vez mais em tecnologia.
Um bom sistema CRM ajuda você nessa empreitada, afinal, ele permite um maior conhecimento sobre o seu cliente, com mais canais de atendimento, possibilidade de alinhamento de toda a equipe de vendas e diversas outras funcionalidades.
Por meio de uma boa plataforma CRM você identifica com mais clareza os hábitos dos consumidores, os melhores canais que ele deseja se comunicar, e isso fará o seu negócio se diferenciar.
E quando o assunto é CRM, a Zendesk oferece uma das soluções mais completas do mercado, com funcionalidades exclusivas para cada tipo de empresa. Solicite uma avaliação grátis.
