Consultor de vendas: o que faz e quais são as habilidades essenciais

Os hábitos de consumo estão em constante evolução e têm transformado a maneira como as pessoas realizam suas compras. Se antes dizer que um produto era bom bastava para fazer uma venda, atualmente as coisas não funcionam mais assim.

Os clientes, agora, estão mais informados do que nunca. Antes de decidir fazer uma compra, cerca de 97% dos internautas fazem pesquisas online, o que significa que quando tomam essa decisão já possuem um alto nível de informação.

E é aí que entra o consultor de vendas, que ajuda o cliente, resolve suas dúvidas e guia para a tomada da melhor decisão de acordo com os seus problemas e necessidades. 

Se você quer entender melhor sobre o que é um consultor de vendas, como atua em uma empresa, qual a sua importância e média de salário, acompanhe o post até o final. 

A Zendesk preparou um guia completo para tirar as suas dúvidas.

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Neste artigo, você encontrará

• Afinal, o que faz um consultor de vendas? 
• Dia a dia de um consultor de vendas
• Por que ter esse profissional na empresa?
• Quais são as habilidades essenciais de um consultor de vendas?
• E quais são os tipos de consultores de vendas?
• Como ser um consultor de sucesso?
• 5 dicas de como fazer vendas consultivas

Afinal, o que faz um consultor de vendas?

Diferente de um vendedor tradicional que, no geral, seu trabalho consiste basicamente em vender, um consultor de vendas é o profissional responsável por fazer análise e diagnóstico de mercado, conhecer a fundo o cliente, para identificar oportunidades e sugerir o melhor investimento. 

Portanto, esse profissional é responsável por fazer o cliente entender que ele está ao seu lado, atuando como um guru que, por meio de todo o seu conhecimento e expertise, mostra ao comprador o melhor custo-benefício.

E por que ser “somente” um vendedor já não é mais suficiente? 

Você já ouviu falar do cliente conectado? Os avanços tecnológicos resultam em transformações digitais que, também, estão mudando os hábitos de consumo. 

Somado a isso, temos cada vez mais pessoas conectadas — No Brasil, existe uma média de 2 dispositivos digitais para cada habitante — e que usam a internet para fazer pesquisas. 

Dessa forma, o novo consumidor tem mais acesso às informações e, mais do que isso, tornou-se mais exigente: necessita de profissionais capazes de aprofundar ainda mais seus conhecimentos sobre os produtos ou serviços.

Dia a dia de um consultor de vendas

Basicamente, o trabalho deste profissional de vendas consiste em algumas etapas principais:

1. Diagnóstico

Nesta etapa, o consultor precisa de uma imersão, a fim de fazer uma avaliação completa sobre o cenário em que se encontra o mercado. Aqui, são identificados os pontos de oportunidades, os de melhorias, os que merecem mais atenção e podem ser otimizados etc.

A inteligência artificial pode facilitar este processo de diagnóstico, ao identificar padrões de mercado, tendências e áreas de oportunidade. Isso agiliza a análise de dados e proporciona insights para a criação de estratégias eficazes.

2. Capacitação

Um consultor de vendas também pode ficar responsável por capacitar o time de vendas de uma empresa. Dessa forma, ele ajuda a explorar ainda mais o potencial dos vendedores, por meio de treinamentos e estratégias que melhores se adequem aos objetivos de vendas de uma empresa

3. Identificar tendências

Lembre-se que os consumidores, por estarem mais conectados, também estão mais informados. Dessa forma, a tendência é que o cliente chegue com questionamentos mais profundos, que podem ir além do produto ou serviço que é vendido. 

Portanto, um consultor de vendas além de entender do cenário do mercado como um todo, precisa analisar tendências, investigar e conhecer bem quem é o público alvo.

Aqui também a inteligência artificial auxilia o consultor de vendas a identificar tendências de mercado e comportamento do consumidor, além de prever demandas e adaptar estratégias com base em dados analíticos.

4. Plano de Ação

Depois de fazer um diagnóstico e identificar as tendências, o consultor também ajuda a montar a estratégia e planejar as ações que serão tomadas para a empresa alcançar o objetivo traçado. 

Por que ter esse profissional na empresa?

Um consultor ajuda o time de vendas a exponenciar resultados. De acordo com a The Marketing Blender, 56% dos tomadores de decisão no cenário B2B, os vendedores com quem negociam são despreparados. 

O consultor vai além, uma vez que ele não só ajuda na capacitação de vendedores, como também os deixa mais preparados para os atendimentos.

Como algumas vendas são mais complexas do que outras, contar com uma equipe capacitada e com treinamentos que sirvam como norte para melhorar a experiência do cliente é fundamental. 

As vendas B2B são um exemplo dessas vendas complexas, que demandam vendedores consultivos que atuem junto ao cliente, esclareçam suas dúvidas e ofereçam consultoria sobre o melhor custo-benefício para investimento. 

Dessa forma, o consultor de vendas ajuda os profissionais a estruturarem o seu processo, otimizando ainda mais os seus resultados.

Quais são as habilidades essenciais de um consultor de vendas?

1. Motivação

Embora em alguns dias as metas pareçam desafiadoras, é importante entender que isso é normal. Assim, a motivação é uma característica/habilidade muito apreciada em um consultor de vendas.

2. Atitude

Motivação por si só não basta. Ter atitude para colocar em prática as ações é fundamental. Além disso, um consultor de vendas deve ser também, proativo. Diante de uma situação, difícil, por exemplo, deve buscar formas de fazer acontecer e atingir o objetivo

3. Curiosidade

É preciso curiosidade para investigar mais e entender melhor quem é seu cliente, para entender como está o mercado e para entender melhor sobre o produto. Um consultor de vendas precisa ser curioso de natureza para aproveitar melhor as oportunidades e alavancar ainda mais os seus resultados.

4. Capacidade de ouvir

É importante ser um bom orador, com grande capacidade de argumentação e comunicação? Sim. No entanto, também é importante saber ouvir. Afinal de contas, para entender exatamente o que o seu cliente precisa, você precisa ouvi-lo e prestar atenção no que ele diz. 

Muitas das vezes, o próprio cliente é quem vai te guiar na venda e fornecer informações importantes enquanto conversa com o consultor.

5. Empatia

Se colocar no lugar do outro — tanto do cliente, quanto do time de vendas — é essencial para um bom trabalho de consultoria. Em relação ao cliente, para entender quais são as suas dores e necessidades. 

Por outro lado, saber se colocar no lugar do restante do time de vendas que você irá capacitar é importante para entender quais são suas dificuldades e otimizar o trabalho da melhor maneira possível.

E quais são os tipos de consultores de vendas?

Interno

O consultor interno de vendas é o profissional responsável pela captação de novos clientes e toda a gestão das vendas internamente. Isto é, direto de dentro da empresa. 

Ele é o responsável pelo atendimento, pelo relacionamento com o cliente e por facilitar a comunicação entre o time comercial e o de marketing, tudo realizado dentro da empresa. 

Sua atuação inclui desde a prospecção de clientes até o estudo das buyer personas e o envio de propostas.

Externo

Em contrapartida, o consultor de vendas externo é responsável por concluir o trabalho que a equipe interna começa. Sua atuação é externa, encontrando-se com o cliente em sua empresa ou domicílio.

Vale ressaltar que este profissional também tem a responsabilidade de analisar o mercado, prospectar clientes, fechar negócios, assim como o time interno.

E qual é o salário?

Segundo o Vagas, o salário de um consultor de vendas é, em média R$ 2.360, podendo variar entre R$ 1.543 e R$ 3.643. No entanto, o salário pode incluir comissões, o que aumenta seu valor, por exemplo..

Além disso, ainda de acordo com o mesmo site, 12% dos consultores têm experiência prévia como vendedores, enquanto 2% ascenderam ao cargo de Gerente Comercial.

Como ser um consultor de sucesso?

Para ser um consultor de sucesso, é essencial priorizar o cliente, estabelecer conexões profissionais relevantes, ter uma visão estratégica de curto e longo prazo e investir continuamente em capacitação. A atualização de conhecimentos garante excelência nos serviços e resultados consistentes, fundamentais para o sucesso contínuo na área.

Embora não exista uma receita de bolo para ser um consultor de vendas de sucesso, existem algumas boas práticas que ajudam a chegar lá.

1. Foco no cliente

Focar no cliente ajuda a entender exatamente quais são as suas necessidades, e isso permite que o consultor entenda, da melhor forma possível, como o produto ou o serviço que vende pode — e será — a solução para esses problemas. 

Portanto, faça um estudo profundo de quem é o público alvo, quais são os hábitos de consumo, além de pesquisas para entender o nível de satisfação do cliente etc.

2. Faça networking

Faça conexões com outros profissionais da área, conheça pessoas, busque as autoridades do setor. Além de gerar oportunidades, o networking também ajuda a aprender coisas novas e adquirir conhecimentos úteis para o trabalho de venda consultiva.

3. Tenha visão 

Um bom consultor de vendas deve traçar metas e montar planos de ação para alcançá-las. Portanto, é importante ter visões para curto, médio e longo prazo, como por exemplo, onde deseja estar em 3 e 6 meses, ou ainda em um ano.

4. Capacite-se

Conhecimento nunca é demais. Não importa se você é um auxiliar de vendas que acabou de ingressar na carreira, um consultor de vendas ou um diretor comercial. Sempre há o que aprender. 

Continuar capacitando-se é fundamental para executar um bom trabalho. Seja por meio de cursos na área de vendas, aulas de um novo idioma ou até mesmo acompanhar blogs e redes sociais de assuntos relevantes para o trabalho.

5 dicas de como fazer vendas consultivas

Tanto nas vendas B2B, quanto B2C, as vendas consultivas têm se tornado tendência. Afinal, como já mencionamos, o consumidor está mais conectado e, consequentemente, com acesso à informações que o ajudam nas tomadas de decisões de compras. 

Confira, a seguir, 5 dicas que separamos para obter sucesso nas vendas consultivas

1. Venda benefícios

70% das pessoas decidem comprar algo com o objetivo de resolver problemas. Dessa forma, não importa as características do produto, bem como suas tecnologias. 

O que o cliente quer saber, ao final, é como aquele produto pode ajudar a resolver o seu problema. 

Então, nada de focar nas características e sim nos benefícios que aquele produto irá oferecer, como por exemplo, redução de custos, durabilidade e etc.

2. Estude profundamente sua buyer persona

Mais do que quem é o seu público alvo, é importante saber quem é o perfil de cliente ideal para os negócios da sua empresa. Vale analisar dados da sua plataforma de CRM de vendas, o público que segue a empresa nas redes sociais, inclusive, os seus concorrentes e o público deles. 

Esse tipo de atitude ajuda a antecipar problemas e identificar oportunidades, de forma a tornar menos complexo o processo de vendas. 

3. Prepare-se

Como comentamos acima, 97% dos internautas fazem pesquisas antes de decidir por uma compra, o que significa que as chances de se deparar com um consumidor muito bem informado são grandes. 

Dessa forma a sugestão é: prepare-se muito bem, entenda sobre os benefícios do seu produto e/ou serviço, sobre o seu mercado e a indústria que atua.

Afinal de contas, como um consultor de vendas, espera-se que esteja preparado para guiar o cliente na sua tomada de decisão pelo melhor custo-benefício de investimento. 

4. Faça follow up

80% das vendas exigem, no mínimo, 5 chamadas de acompanhamento para serem concretizadas. Sendo assim, acompanhar o cliente durante a jornada de compra é fundamental para efetivar a conversão. 

É importante lembrar de registrar todo o histórico de acompanhamento no CRM de vendas não somente para consultas posteriores, como também para gerar insights.

5. Pratique SPIN Selling

SPIN é o acrônimo para situação, problema, implicação e necessidade. Logo, SPIN Selling diz respeito a fazer as perguntas pertinentes, com o intuito de fazer o melhor diagnóstico da necessidade do cliente. 

Para aplicar essa técnica, é preciso conhecer a fundo a situação do cliente, identificar seus problemas e o que isso implica, isto é, que consequências são causadas, para então, entender como o seu produto será a solução para isso.

6. Incorpore inteligência artificial (IA)

A tecnologia de inteligência artificial oferece um grande suporte para vendas consultivas, especialmente na análise de dados. 

Prova dissoé que de acordo com o relatório CX 2024, da Zendesk, cerca de 70% dos líderes de CX planejam integrar a IA generativa em muitos pontos de contato nos próximos dois anos.

Ferramentas de IA podem ajudar na identificação de padrões de comportamento do cliente, personalização de ofertas com base em preferências individuais e previsão de necessidades futuras. 

Isso permite uma abordagem mais precisa e eficaz para atender às demandas dos clientes, melhorando assim as estratégias de vendas consultivas.

Conte com a Zendesk para impulsionar seu time de vendas

Com consumidores cada vez mais informados e exigentes, um consultor de vendas atua como um guia para o cliente durante seu processo de tomada de decisão de compra, ajudando-o a escolher melhor onde investir o seu dinheiro.

Para a empresa, este profissional é importante para ajudar a potencializar ainda mais os resultados, uma vez que, estabelecendo relacionamentos com os clientes, é possível conhecê-los de forma mais profunda, de modo a fazer vendas mais assertivas e, inclusive, fidelizar os clientes. 

Quanto ao profissional, é importante estar em constante capacitação e ter visão estratégica para entender e identificar janelas de oportunidades.

E para alavancar ainda mais os resultados da equipe de vendas da sua empresa, conte sempre com soluções profissionais que atuam na otimização dos processos. 

E é por isso que te convidamos a conhecer a Zendesk, empresa que desenvolve ferramentas que te ajudam na gestão, relacionamento com clientes e a vender ainda mais. 

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