Controle de leads: como gerenciar da melhor maneira?

O controle de leads é essencial para que você entenda como está a prospecção do seu negócio, bem como a conversão dos leads em consumidores.

Esse processo requer um planejamento cuidadoso de toda a equipe de vendas e marketing, para melhorar o posicionamento da sua empresa e diminuir o custo de aquisição de clientes.

Assim sendo, o investimento em gestão de leads traz retorno para seu empreendimento, uma vez que os leads atraídos são mais propensos a serem qualificados.

E se você está em busca de gerenciar melhor os seus leads, veio ao lugar certo. Nesse post vamos mostrar como você pode fazer a gestão da melhor forma possível. Confira!

Como gerar leads para o meu negócio?

Antes de falarmos de controle de leads é preciso entender a diferença entre geração e nutrição. Afinal, para cada uma das estratégias são usadas técnicas de marketing diferentes dentro da empresa.

Nesse sentido, a geração de leads é a primeira fase do trabalho de vendas. Afinal, se não forem gerados não há como qualificá-los e nutri-los. Portanto, para uma boa geração, o primeiro passo é definir o seu público-alvo.

Isso quer dizer que você tem que encontrar o perfil do cliente ideal para sua empresa. Ele será conhecido como persona. Uma vez definido, você trabalhará com conteúdos que sejam relevantes para ele, como por exemplo:

• artigos para blog;
• e-books;
• webinars;
• postagens em redes sociais.

Essa primeira etapa, chamada de inbound marketing, ou marketing de atração, tem por finalidade atrair os potenciais clientes para depois nutri-los.

Como nutrir leads?

A geração dos leads é feita principalmente após conhecer o persona e com materiais mais amplos, voltados para trazer a atenção do potencial cliente.

Uma vez que ele chegue até sua base de dados é preciso nutri-lo. É essa nutrição que transformará o lead em um consumidor de fato. Em marketing é muito usado o conceito de jornada do consumidor.

Nela o caminho percorrido pelo cliente é dividido em três etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Ou seja, são atraídos para o negócio muitos leads, mas eles vão afunilando até que sobram os consumidores.

Desde que chegam ao seu negócio, os leads são nutridos para se tornarem mais qualificados. Quanto mais rápido e eficiente for essa nutrição, maiores serão as chances do lead virar um cliente.

E ela pode ser feita de várias formas, como o envio de informações, artigos, newsletter, e diversos outros formatos de conteúdo que a empresa julgar pertinente.

E como medir a qualificação dos leads?

Existe uma técnica chamada de lead scoring, que significa pontuação dos leads. Ela ajuda a mensurar quantos leads estão chegando ao seu negócio, e quantos estão se tornando clientes.

Com isso, fica mais fácil avaliar se a estratégia de nutrição está realmente surtindo os resultados esperados. Além de que, é uma forma de gerar uma melhoria contínua para qualificar ainda mais os seus leads.

Leia também:

• Qualificação de leads: o que é e quais são seus critérios?
• Como fazer um follow-up de vendas que realmente funcione?

Como ter um bom controle de leads?

Depois de criar uma boa estratégia para atrair e nutrir os leads, é preciso controlá-los. E isso só é possível através de um software de gestão de leads.

No entanto, só a tecnologia não basta. É preciso preparar a sua equipe para distribuir corretamente os leads. Ou seja, é o seu time de marketing e vendas quem avaliará se o lead avançou na jornada de compras ou não.

Essa distribuição correta é fundamental para criar estratégias de divulgação de conteúdos, oferecer produtos e serviços e até mesmo agendar visitas e demonstrações para eles. Dentre os processos que precisam ser feitos estão:

• dividir o lead de acordo com a etapa do funil;
• usar um sistema de repasse fácil;
• determinar um tempo de contato com lead.

E o que fazer com os leads não-qualificados?

Depois de criar um bom gerenciamento de leads, você observará que alguns serão qualificados, ou seja, avançarão na jornada de compras. Mas outros não. E o que fazer com eles?

Será que os leads não-qualificados serão perdidos para sempre? A resposta para essa pergunta é não. Até porque um lead pode não estar preparado para avançar naquele determinado momento, mas isso pode acontecer depois.

Para se ter uma ideia, uma pesquisa desenvolvida pela Sales Lead Management Association, mostrou que 45% de todos os leads de vendas comprarão produtos de alguém no mercado.

O que isso significa? Que você não pode simplesmente abandonar um lead não-qualificado, mas sim, nutri-lo estrategicamente.

Nesse sentido, é importante ter um banco de dados de leads não-qualificados para criar campanhas e ações especiais com periodicidades específicas com o intuito de tentar reiniciá-los na sua jornada de compras.

Quais ações de engajamento podem ser usadas para esses leads?

Para trazer os leads não-qualificados novamente para o funil de vendas, é possível criar diversos tipos de campanhas, como:

• e-mail marketing para público frio;
• posts em redes sociais;
• contatos através de representantes de vendas;
• ligações telefônicas.

Independentemente da forma que ele será abordado, é essencial que haja uma estratégia por trás disso para garantir mais efetividade.

Qual o melhor sistema de gerenciamento de lead?

Não basta apenas contar com um bom método e uma equipe treinada para o gerenciamento de leads. É essencial ter um bom sistema para otimizar os resultados do seu negócio.

Até porque, uma boa plataforma de CRM permite um conhecimento mais profundo sobre os hábitos de consumo do seu lead, assim como a sua segmentação e divisão em diversas categorias.

O sistema possibilita dividir o lead em qualificado e não-qualificado e criar estratégias eficientes para ampliar as suas vendas. E no mercado, uma das melhores soluções é o Zendesk Sell.

Com ele você melhora a sua prospecção de clientes, bem como a qualificação. Pois, você passa a ter uma visão mais ampla do pipeline do seu negócio através de gráficos interativos que permitem uma tomada de decisão mais assertiva.

Portanto, se você quer melhorar os resultados da sua organização, e ter um controle de leads ainda mais efetivo, não deixe de conhecer nossa solução. Entre em contato conosco e solicite uma demonstração grátis.