Crescimento de vendas: confira 12 dicas para que a sua empresa alcance resultados de alto nível

Como obter sucesso em vendas?

Esse é um questionamento muito comum entre gestores e empreendedores que trabalham com a comercialização de produtos ou serviços.

De fato, a busca por mais clientes e pelo aumento nas conversões é (ou pelo menos deveria ser) uma preocupação constante em empresas que querem ganhar maior competitividade e se manterem relevantes e sustentáveis a longo prazo.

Descobrir como acelerar o crescimento das vendas e impulsionar o desempenho comercial é um desafio para a maioria das empresas.

Se você clicou nesse artigo, é muito provável que você se enquadre nesse grupo. E, para te ajudar, separamos aqui uma lista com 12 dicas valiosas que você pode colocar em prática para alavancar o crescimento de vendas do seu modelo de negócio:

1. Crie um planejamento sólido;
2. Conheça a fundo as especificidades do seu mercado;
3. Tenha um público-alvo muito bem definido;
4. Identifique brechas pouco exploradas e com grande potencial;
5. Analise geograficamente o seu território de atuação;
6. Utilize o Princípio de Pareto e foque nos clientes mais rentáveis;
7. Organize as suas oportunidades em um funil de vendas;
8. Implemente estratégias de cross-selling e upselling;
9. Invista em um ferramenta robusta de CRM;
10. Ofereça treinamentos para o seu time comercial;
11. Monitore o desempenho dos vendedores;
12. Incentive a competição saudável entre os vendedores.

12 dicas de como acelerar o crescimento de vendas

Na maioria das vezes, o crescimento de vendas não é algo que acontece da noite para o dia. Há sim casos em que uma empresa vê as suas vendas dispararem devido a alguma situação macroeconômica específica ou em datas comemorativas no ano e períodos de sazonalidade.

Mas não é sobre esse tipo esporádico de crescimento em vendas que vamos tratar nas próximas linhas.

O nosso foco aqui é sugerir algumas dicas que podem te ajudar a obter um crescimento de vendas mais sólido e sustentável. Portanto, chega de papo e vamos às nossas dicas de como obter sucesso em vendas e acelerar o crescimento do negócio.

1 – Crie um planejamento sólido

A primeira dica de como obter sucesso em vendas consiste em criar um sólido planejamento de vendas.

Trata-se de um documento que vai orientar a atuação de gestores e vendedores durante um período específico – geralmente, esse planejamento é feito anualmente.

O planejamento contém as metas e objetivos que a equipe comercial precisa alcançar, as responsabilidades de cada colaborador e as diretrizes sobre como conduzir as tarefas do dia a dia da operação.

Para fazer um planejamento preciso e realista, consulte os resultados das métricas utilizadas em períodos anteriores e analise quais foram as ações e as estratégias responsáveis por gerar um retorno positivo.

Da mesma forma, verifique também no histórico de desempenho da empresa as ações que podem ter ocasionado uma performance abaixo do esperado.

Para você entender melhor a importância do planejamento para vender mais, trouxemos este vídeo do Thiago Concer, um dos maiores palestrantes de sobre vendas do Brasil:

https://www.youtube.com/watch?v=C-IF1lT1Egw 

2 – Conheça a fundo as especificidades do seu mercado

É muito importante para o crescimento de vendas que se tenha um pleno conhecimento sobre o mercado em que a sua empresa está inserida.

Entender em profundidade as especificidades do mercado e como ele costuma se comportar é necessário para que seja possível traçar estratégias comerciais mais efetivas e realistas.

Nesse sentido, faça um levantamento sobre o atual momento do mercado, suas particularidades, quais são as necessidades mais urgentes, os principais players, se há espaço para a entrada de novos concorrentes, o impacto de decisões macroeconômicas, como funciona a cadeia de fornecimento e quais as projeções para esse mercado.

Leia também: Inteligência de Mercado: o que é e como implementar nos negócios?

3 – Tenha um público-alvo muito bem definido

Quando você sabe com clareza para qual público as suas soluções são destinadas, fica muito mais fácil definir estratégias realmente eficazes para acelerar o crescimento de vendas.

A empresa que sabe quem é o público-alvo dela evita perder tempo e desperdiçar esforços tentando prospectar clientes que não têm a mínima chance de se beneficiarem com os produtos ou serviços que a empresa oferece.

Portanto, procure delimitar um nicho de mercado específico e busque traçar o perfil de cliente ideal para o seu modelo de negócio. Assim, consegue-se atingir um crescimento de vendas mais rapidamente, evitando bater em portas que não vão se abrir.

Leia mais: Perfil de cliente ideal: o que é e como definir o ICP em 3 passos?

4 – Identifique brechas pouco exploradas e com grande potencial

Há também como obter sucesso em vendas a partir da identificação de brechas no mercado que ainda não foram muito exploradas e que apresentam um potencial considerável para gerar bons retornos para o seu modelo de negócio.

Procure avaliar quais nichos ainda não tiveram suas demandas plenamente atendidas e que podem se beneficiar dos produtos ou serviços que a sua empresa oferece.

Dessa forma, é possível expandir a atuação do negócio e ampliar a base de clientes fiéis às suas soluções.

5 – Analise geograficamente o seu território de atuação

É muito importante também que seja feita uma análise geográfica do território em que a sua empresa atua. Para conseguir crescer nas vendas, é necessário considerar as particularidades regionais do local em que o seu modelo de negócio se faz presente.

Por meio da análise geografia, você consegue alinhar suas estratégias comerciais e também de logística à realidade do seu território de atuação.

Essa compreensão territorial permite identificar com mais facilidade a origem das vendas, os gargalos no processo de distribuição, a linguagem mais eficaz para abordar clientes e prospects e as brechas para ampliar a cobertura geográfica da sua empresa.

6 – Utilize o Princípio de Pareto e foque nos clientes mais rentáveis

Você já deve ter ouvido falar no Princípio de Preto ou na Regra 80/20, certo? Se não, o que você precisa saber, basicamente, é que essa Regra diz que 80% das consequências advém de 20% das causas.

Esse Princípio de Pareto pode ser aplicado em diferentes situações do dia a dia, inclusive para identificar e priorizar os clientes que mais geram receita para a sua empresa.

Ou seja, faça uma análise da sua base de clientes e identifique aqueles 20% responsáveis por 80% da receita do seu negócio. Dê uma atenção especial a essas contas, pois elas estão mais dispostas a adquirirem seus produtos ou serviços.

Para compreender ainda melhor os conceitos usados na análise de Pareto, vale assistir a este vídeo da Siteware:

https://www.youtube.com/watch?v=DMOsnR54yhs 

7 – Organize as suas oportunidades em um funil de vendas

O funil de vendas é uma ferramenta que te ajuda a organizar o processo comercial e a visualizar com mais clareza toda a jornada de compra dos seus clientes.

O funil é um grande aliado para o crescimento de vendas porque permite definir estratégias de marketing e de vendas mais eficazes e coerentes à etapa da jornada em que o cliente se encontra – topo, meio ou fundo do funil.

Portanto, se o seu objetivo é acelerar o crescimento do negócio, procure organizar as suas oportunidades em um funil de vendas bem estruturado e monitore a evolução dos leads, evitando que eles fiquem estagnados em determinadas etapas.

8 – Implemente estratégias de cross-selling e upselling

Se você está em busca de um acelerador de vendas, saiba que as estratégias de cross-selling e upselling podem te ajudar a alavancar seus resultados comerciais.

O cross-selling tem como objetivo vender produtos que complementem a experiência do cliente com uma solução que ele já adquiriu. Então, por exemplo, se você vendeu um celular, você pode utilizar o cross-selling para tentar vender uma capinha de proteção e uma película para a tela do celular.

Já no upselling, a intenção é fazer com que o cliente faça um “upgrade” e adquira uma versão superior a um produto ou serviço que ele já tem.

Se a sua empresa vende diferentes planos para um software de gestão financeira, por exemplo, e o seu cliente adquiriu a versão mais básica, você pode utilizar a estratégia de upselling para convencê-lo a migrar para uma versão com mais recursos investindo um valor a mais na mensalidade do plano.

Ambas as estratégias são boas maneiras de fazer as suas vendas crescerem.

Veja mais: Você sabe o que é Upsell e Cross Sell? Veja como dar um power up nas suas vendas!

9 – Invista em um ferramenta robusta de CRM

O sistema de CRM também pode ser um importante acelerador de vendas. Trata-se de um plataforma de gestão do relacionamento com o cliente que coleta e armazena os dados mais importantes sobre os seus clientes e sobre o histórico de relacionamento deles com a empresa, permitindo definir estratégias de vendas mais assertivas e personalizadas.

Além disso, o software de CRM possibilita acompanhar mais de perto o desempenho dos vendedores – como se comunicam, ferramentas e metodologias adotadas, tempo para execução das tarefas, etc.

Veja também: CRM para call center: 6 vantagens para sua equipe de vendas

Neste vídeo, você vai entender melhor porque um CRM deve estar entre as ferramentas de sua empresa:

https://www.youtube.com/watch?v=1SXFuU54bAg 

10 – Ofereça treinamentos para o seu time comercial

Uma das possíveis causas que impedem as empresas de alcançarem o crescimento de vendas é a falta de uma equipe capacitada e com o domínio técnico necessário para exercer suas funções.

Tendo isso em vista, procure investir em treinamento para a sua equipe de vendedores. Ofereça para eles cursos sobre as técnicas de vendas mais atuais, sobre como conduzir uma negociação, sobre como se comportar em diferentes situações com diferentes clientes, etc.

Saiba mais: Sales enablement: estratégia para capacitação e otimização do time de vendas

11 – Monitore o desempenho dos vendedores

Nós já mencionamos isso na nossa dica 9, mas vale a pena reforçar. É extremamente importante para o bom desempenho nas vendas que seja feito o monitoramento constante dos vendedores.

A intenção é acompanhar de perto se eles estão realmente sendo capazes de colocar em prática tudo o que eles aprenderam nos treinamentos e identificar quais ajustes precisam ser feitos visando melhorar a performance individual e coletiva.

Esse acompanhamento pode ser feito por meio de métricas e indicadores de desempenho e também pela observação no dia a dia da operação.

DICA: Métricas de vendas: conheça as 13 mais importantes e o que é mensurado em cada uma

12 – Incentive a competição saudável entre os vendedores

Por fim, a competição também pode ser um bom acelerador de vendas. Incentive a competição saudável entre os vendedores, estabelecendo recompensas para o cumprimento das metas.

Essa é uma forma de motivar o time de vendas a darem sempre o melhor de si na busca por resultados cada vez melhores.

E então, ficou claro como acelerar o crescimento de vendas? O que achou das dicas que trouxemos aqui?

Busque implementar esses 12 itens na sua empresa e ajude o seu time comercial a alcançar resultados de alto nível.

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