CRM como estratégia de negócio: o que é, e para que ela serve?

Para você, qual é o bem mais precioso de uma empresa? A resposta dessa pergunta pode até variar, mas, certamente, para a maioria dos empreendedores,  ela é:oo cliente é o ativo principal de um negócio.

Conquistá-lo e mantê-lo,  mais que um desafio, é um dever para todo empreendedor. Por isso, as organizações colocam seus esforços para pensar e desenvolver estratégias focadas nos consumidores.

Customer Relationship Management, para o íntimos, CRM, é o conceito do momento. Em português, conhecido como gestão do relacionamento com o cliente, a ideia trata CRM como estratégia de negócio e não como uma ferramenta ou software de gestão de dados (outra definição pela qual a sigla é reconhecida).

A premissa das estratégias CRM é perceber antecipadamente as necessidades de quem já é cliente, no intuito de fidelizá-lo, e de criar oportunidades para a conquista dos novos.

É engraçado perceber que há pessoas que atuam na área comercial e se referem ao CRM somente como uma tecnologia e não como uma forma de colocar o cliente como o centro de tudo – para compreendê-lo e atender suas necessidades da melhor forma.

Afinal, de que vale um excelente sistema CRM se não soubermos usá-lo adequadamente? Nada!

Pontos como bom atendimento, satisfação do cliente, retenção e lealdade à marca ganharam ainda mais espaço com o surgimento das novas tecnologias que, cada vez mais, aproximam as empresas de seus clientes ao oferecer tanta variedade de canais de comunicação e ferramentas CRM.

A Internet com certeza baseia e reforça essa dinâmica, aumentando a interação entre o consumidor e as empresas.

Mas, afinal, você sabe o que é CRM e para que serve? Sabe de que maneira usar o CRM como estratégia de negócio? Continue a leitura deste artigo até o final para descobrir!

O que é CRM?

Em síntese, CRM é uma estratégia de negócio com foco no cliente – quando a organização foca suas ações para as necessidades do cliente, ao invés dos próprios produtos. Esse tipo de estratégia envolve as áreas de marketing, vendas e atendimento.

Mas atenção: cuidado para não confundir a estratégia com os sistemas de CRM (os softwares ou soluções tecnológicas, como o Zendesk), que são ferramentas que possibilitam uma aplicação mais eficaz da estratégia de CRM.

CRM como estratégia de negócio: para que serve?

Agora que você sabe o que é uma estratégia CRM, já deve estar mais claro para que ela serve. Mas vale a pena reforçar.

O principal objetivo de apostar nessa estratégia é melhorar a experiência dos clientes junto à marca. Afinal, todas as estratégias serão direcionadas a eles, com o intuito de gerar muito mais satisfação.

Em resumo, estratégias CRM contribuem para gerar mais negócios, aumentar ticket médio e reter os consumidores. 

Com isso, fica nítido que implantar esse tipo de estratégia alinhada ao uso de um CRM de vendas é fundamental para a redução de custos e o aumento da lucratividade do negócio.

6 estratégias CRM que podem turbinar o seu negócio

A seguir confira seis estratégias CRM que separamos para te ajudar com o seu negócio:

1. Planeje suas vendas

Planejar é uma etapa fundamental do processo de vendas e que, muitas vezes, é negligenciada. Ter pressa em colocar as atividades de vendas em prática o quanto antes não traz resultados, embora seja uma atitude comum.

Trace metas claras e possíveis de serem alcançadas. Adotar um sistema de CRM para te ajudar nesse planejamento de vendas, tornará tudo muito mais rápido e prático. 

Ao ter acesso a informações essenciais, será possível que você descubra pontos de sazonalidade, defina quais clientes compram mais e saiba quais produtos ou serviços trazem um retorno maior. Ter esses dados à mão tornará seu planejamento de vendas muito mais eficiente.

2. Analise seus clientes 

A maior vantagem que o CRM pode oferecer para uma organização é permitir que ela conheça profundamente seus clientes.

Até porque, não tem como ser efetivo em suas vendas se você não entende seu público-alvo, não é mesmo?

Para te ajudar, o CRM consegue te oferecer vários insights como:

• Quais são os produtos ou serviços mais procurados por quais perfis de clientes?
• Qual o período do ano em que mais compram?
• Quais clientes compram mais?
• Que tipos de benefícios agradam mais aos clientes? 

As respostas a essas e outras perguntas você pode emitir em formato de relatórios completos e confiáveis que te auxiliarão a definir estratégias de CRM para um aumento no número de vendas.

3. Desenvolva processos de vendas mais ágeis

Mediante uma fonte confiável de dados e uma gestão de processos mais eficiente, o fluxo de trabalho fica cada vez mais ágil e o trabalho individual é deixado de lado em prol do trabalho em equipe.

Times de vendas, suporte ao cliente, marketing, produto e todos os outros trabalham de forma integrada, se tornando uma equipe multidisciplinar.

Ações imprescindíveis para agradar ao compradortornam-se ainda mais eficientes, como, por exemplo, a velocidade da entrega do produto.

E cliente satisfeito, é cliente fidelizado e promotor da marca.

4. Alinhe os setores de marketing e de vendas

É normal vermos em muitas organizações os setores de vendas e marketing atuando de maneira separada.

No entanto, se o trabalho fosse feito em conjunto pelas duas equipes, como um time, a cooperação traria resultados muito mais efetivos.

Mas, para que isso ocorra, é preciso diminuir esse distanciamento entre a prospecção e o processo de conversão, e entre a definição da necessidade e o speech de vendas.

Adotar um CRM de vendas para fazer parte desse processo de alinhamento entre departamentos fará com que as informações circulem de maneira mais transparente e efetiva, tornando o trabalho muito mais produtivo.

5. Aumente a conversão de leads 

Não captar informações de potenciais clientes é um erro que não pode ser cometido. No mundo ideal, já no primeiro contato com o prospect a empresa deve conseguir informações suficientes para cadastrá-lo no CRM.

Dessa forma, fica mais fácil para os vendedores descobrirem e entenderem suas preferências e utilizarem isso a seu favor na hora da venda. Ajudando no processo de atendimento consultivo e personalizado na apresentação da solução para o consumidor.

Além disso, ao realizar o cadastro de um lead no seu CRM, as visitas comerciais ficam mais organizadas, o que faz com que o vendedor possa arranjar melhor sua agenda e sua rotina e ter um melhor desempenho nas reuniões.

O processo de conversão de leads em clientes se torna mais simples com o uso do CRM como estratégia de negócio, pois se tem acesso às informações necessárias para encurtar o ciclo de venda.

6. Segmente  as ofertas

Todo empreendedor gostaria de saber qual é a chave para a conversão de vendas. Pois aqui vai a resposta: é a precisão da oferta.

Para isso, é fundamental saber o que, como, pagando quanto e quando um cliente deseja determinada oferta. E essa é uma das tantas vantagens que uma estratégia CRM traz para o seu negócio.

Sabe os dados do cliente que ficam registrados no sistema do CRM? Pois bem,  é com essas informações sobre o seu público alvo que seu time conseguirá ser mais assertivo  em sua oferta. 

Conhecendo o histórico de vendas e as preferências de cada um de seus clientes, sua equipe consegue agrupá-los e/ou segmentá-los por algum critério pré definido e assim, criar uma oferta que gere muito mais resultados -, pois ela atenderá exatamente à necessidade do cliente.

Agora que você já sabe o que é, e conhece as principais estratégias CRM, você gostaria de conhecer a solução que vai te ajudar na hora de rodar esse método na sua organização? Conheça o Zendesk Sell e escale suas vendas.