CRM para Inbound Marketing: como funciona e por que fazer essa integração?

Proporcionar uma experiência de consumo surpreendente não é algo que se consegue da noite para o dia. É necessário aumentar o conhecimento que se tem sobre o público, analisar essas informações e buscar maneiras de atrair e engajar os perfis mais relevantes.

Essa é uma boa descrição das vantagens de unir um software CRM e o Inbound Marketing da sua empresa. Juntas, essas estratégias permitem entender melhor os interesses do consumidor e criar maneiras personalizadas para sua atração.

Isso fica ainda mais forte em nichos específicos do mercado, com temas mais complexos. Nesses casos, os clientes precisam ser educados a respeito do produto ou serviço, para que possam reconhecer o seu real valor.

Da mesma forma, nem todo consumidor se interessa por chamadas apelativas e diretas, exigindo muito mais conteúdo para serem convencidos.

Esses são apenas alguns dos objetivos do inbound marketing, o que já dá uma boa ideia de como a ferramenta CRM pode facilitar o desenvolvimento dessa estratégia. Se você tem dúvidas quanto a isso e quer saber mais, continue lendo e vamos te explicar.

Para começar, vamos definir alguns conceitos importantes.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing, também chamado de marketing de atração, é um conjunto de estratégias voltadas para a criação de conteúdo e domínio sobre um determinado assunto, capaz de atrair a atenção de clientes em potencial quando eles demonstram interesse por certos assuntos.

O conceito do inbound surgiu com as diretrizes do marketing de atração, mas só foi utilizado pela primeira vez com a popularização da internet, basicamente como uma das vertentes de marketing digital.

No seu dia a dia, o consumidor usa a internet para acessar as redes sociais, fazer pesquisas e consumir conteúdo sobre temas que são relevantes para ele. Muitas vezes, esses assuntos pesquisados estão no radar da sua empresa, indiretamente relacionados ao seu segmento de atuação.

Assim, uma marca pode criar posts nas redes sociais, conteúdos em blogs, e-books e vídeos abordando essas áreas, educando o público a seu respeito, sem pedir nada em troca, além do engajamento. 

Com isso, ela atrai o consumidor para seu ecossistema. Para acessar o conteúdo, ele pode fornecer informações a seu respeito, que serão utilizadas para iniciar uma relação entre as partes. Quanto mais conversas acontecerem, maior será a confiança do lead no que você tiver a oferecer.

Além disso, desenvolver esse tipo de estratégia ajuda a sua empresa a se destacar no mundo digital, criando uma autoridade sobre o mercado onde atua, atingindo um status de referência.

Objetivos do Inbound Marketing

Para entender como funciona tudo isso funciona, podemos observar os objetivos do inbound marketing, classificados em quatro fases principais: 

1. atração;
2. engajamento;
3. venda;
4. encantamento.

Objetivo 1: atração

Essa é a primeira fase da estratégia de Inbound Marketing, que consiste em despertar interesse e chamar a atenção do cliente em potencial para assuntos que são comuns entre ele e a sua marca.

Por exemplo, imagine que você tem uma empresa de marketing digital e o seu cliente ideal é aquele que precisa de suporte para usar melhor as redes sociais. É possível criar um e-book ou séries de conteúdos falando sobre a importância de marcar presença nessas mídias.

Assim, ele poderá encontrar esse material quando pesquisar sobre como usar as redes sociais a seu favor, estabelecendo uma conexão inicial.

Objetivo 2: engajamento

Pronto, agora que ele já teve o primeiro contato, precisa ser engajado. A meta agora é gerar mais interesse e mostrar soluções adicionais para as dores do seu cliente. Na prática, a ideia é fazê-lo entender que você sabe do assunto e oferecer estímulos para que continue interagindo com a marca.

Seguindo o cenário anterior, é possível fornecer materiais que ensinam a respeito do uso básico de ferramentas para redes sociais, SEO e assuntos similares, aumentando o conhecimento do cliente sobre o tema, mas demonstrando os desafios que ele pode enfrentar

Objetivo 3:  venda

Quando o cliente reconhece os seus problemas e adquire confiança na sua empresa, está na hora de aproveitar o embalo e focar na venda dos produtos e serviços. A ideia é que ele percebeu quais são suas dores e sabe que você tem a solução para elas.

Nessa hora, passamos a estratégia para o time de vendas, que irá utilizar o conhecimento adquirido sobre o cliente para formar uma proposta ideal e convencê-lo sobre os benefícios de fechar negócio.

Digamos que ele tenha um e-commerce e precise de campanhas digitais para redes sociais, mas não tem conhecimento e pessoal para criar esse material. Uma empresa de marketing digital pode criar uma proposta sob medida para atender suas necessidades e gerar os resultados esperados.

Objetivo 4: encantamento

O Inbound Marketing não acaba com a conversão, ele vai além disso. Na prática, o objetivo final é fazer com que o cliente que adquiriu seu produto enxergue sua marca como uma aliada. Para isso, a equipe de suporte entra em cena.

Eles usam todas as informações levantadas até o momento para entender as expectativas do cliente, orientá-lo e fazer com que ele saiba o que fazer para aproveitar melhor o produto ou serviço. Essa abordagem demonstra empatia e cuidado, elevando os indicadores de satisfação do consumidor.

Vale lembrar que esse fluxo é cíclico, para manter o cliente ativo é importante que ele continue no seu radar, com estímulos para não perder o engajamento e manter a imagem positiva com a experiência anterior.

O que é o CRM?

A sigla CRM quer dizer Customer Relationship Management, algo como Gestão de Relacionamento com o Cliente, em bom português. Representa o conjunto de estratégias e técnicas usadas para criar um laço entre a empresa e o seu público.

Na prática, usamos o termo para nos referir às ferramentas de CRM, softwares capazes de coletar e armazenar dados sobre clientes e as interações realizadas ao longo da jornada de consumo, além de automatizar diversas tarefas operacionais para aumentar o foco nas ações de maior valor.

Dessa forma, o CRM serve para que uma empresa conheça melhor seu público, antecipando interesses e gerando oportunidades sólidas de fazer negócio. Além disso, ajuda a criar estratégias mais fortes para fidelizar clientes, diminuir o custo de aquisição e dar mais agilidade para a operação.

Benefícios do CRM para sua estratégia

A aplicação do CRM nas estratégias de marketing, vendas e suporte ao consumidor pode gerar resultados satisfatórios e gerar muitos benefícios para sua equipe. Nesse contexto, as principais vantagens são as seguintes:

Dados confiáveis e seguros

Para começar, a ferramenta de CRM permite coletar, armazenar e analisar os dados de clientes de maneira automatizada, reunindo com rapidez um alto volume de informações confiáveis para agregar valor à sua estratégia.

Além disso, a plataforma oferece um ambiente seguro e controlado para manter esses dados e fornecer acessos facilitados para as equipes envolvidas no processo.

Maior integração e alinhamento entre equipes

Por ser capaz de automatizar tarefas recorrentes e colocar todos os dados relevantes em um só lugar, o CRM melhora a integração entre colaboradores e equipes. Assim, tudo que é importante sobre o negócio é conhecido por todos.

Outro ponto importante é que esse conhecimento unificado faz com que diferentes setores tenham objetivos em comum, trabalhando de forma alinhada e colaborativa para atingir as metas gerais da companhia.

Agilidade e eficiência para a rotina da empresa

Tirando as distrações causadas por tarefas operacionais de baixo valor, o CRM pode levar mais agilidade e eficiência para a rotina do seu negócio, colocando todo foco da equipe no planejamento e execução das suas estratégias.

Assim, existem possibilidades reais de aumentar a produtividade e o engajamento dos colaboradores, gerando números cada vez melhores.

Acompanhamento do funil de vendas

Essa ferramenta é capaz de acompanhar sua estratégia ao longo do funil de vendas, auxiliando na captação, nutrição e qualificação de leads. 

Além disso, é possível entender melhor os interesses do cliente em cada uma das etapas da jornada de compra, oferecendo insights para criar soluções otimizadas.

Facilidade para visualizar indicadores de performance

Ao mesmo tempo que coleta dados automáticos sobre o cliente, o CRM pode alimentar os indicadores de performance e facilitar o trabalho da gestão das equipes. Esse acompanhamento também ajuda a entender como o cenário atual se compara com os objetivos de longo prazo.

Resultados mais satisfatórios

No geral, o CRM dá mais munição para que sua empresa crie estratégias personalizadas para o seu público-alvo. Dessa forma, as chances de sucesso aumentam e os custos diminuem, fatores que contribuem para resultados mais satisfatórios e sucesso para o cliente.

CRM e Inbound Marketing: por que fazer essa integração?

Para atrair o consumidor, educá-lo a respeito do seu produto e criar condições mais favoráveis para a compra, o inbound precisa abordar assuntos que são relevantes para ele e colocá-los em mídias que ele está acostumado a interagir.

Dessa forma, já podemos observar como a integração entre CRM e Inbound Marketing pode ser benéfica, afinal de contas, a ferramenta permite coletar informações sobre o comportamento e os interesses do público, o que forma uma base mais sólida para suas estratégias.

A grande vantagem é que esse levantamento é feito de forma automática e inteligente, sem a necessidade de interação humana. Assim, seus colaboradores podem focar no desenvolvimento de ações, enquanto a plataforma alimenta o sistema e gera insights sobre os leads.

Quanto mais se sabe sobre o público, maiores as chances de criar uma estratégia irresistível. Além disso, esse conhecimento é muito útil para alinhar suas ações com as expectativas do consumidor, o que ajuda bastante os times de marketing, suporte e vendas.

Essa prática gera equilíbrio e colaboração entre essas equipes, sem que elas precisem fazer mais esforço para isso. A plataforma CRM registra todo o histórico de interações do cliente, reunindo informações relevantes para todas as etapas da jornada de compra.

Ao implementar o CRM no Inbound Marketing, é possível gerar mais possibilidades para essa estratégia, aproveitar melhor cada ação e reduzir o custo de aquisição de clientes, sem mencionar as maiores chances de fidelização. Como consequência, o ROI da operação tende a crescer.

Qualificação de leads nas estratégias para equipe de vendas

Como podemos perceber, a integração do CRM e Inbound Marketing proporciona muitas vantagens para sua equipe. Nesse ponto, um destaque importante fica por conta da qualificação de leads e o impacto que isso tem nas estratégias para equipes de vendas.

A atração de consumidores em potencial inicia a captação de leads em diferentes plataformas e coloca esses indivíduos no fluxo de nutrição, estimulando a interação com a empresa e melhorando a relação entre as partes.

Quanto mais se sabe sobre o lead, mais rápida e confiável será a qualificação, afinal de contas, temos dados sólidos sobre o seu comportamento e acompanhamos o engajamento em tempo real. Agir no tempo certo é essencial para não perder oportunidades de venda.

Com todos esses recursos, é possível ajustar as estratégias de vendas e capacitar o seu time para executá-las com perfeição. Como recompensa, temos a chance de surpreender o consumidor, otimizar a customer experience e gerar resultados cada vez melhores.

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Agora que você já sabe o valor que pode ser obtido com a implementação do CRM no Inbound Marketing da sua empresa, você só precisa contar com a ferramenta certa para arregaçar as mangas e colocar esse conhecimento em prática.

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