6 passos essenciais para um cronograma de vendas realista

O cronograma de vendas é o fio condutor de toda a estratégia comercial da empresa. Em um só planejamento, a equipe consolida direcionamentos corporativos, objetivos e metas de curto, médio e longo prazo. 

Mas como assegurar que o cronograma de vendas seja realista? Como escapar das armadilhas que comumente levam times comerciais a planejar resultados mais ambiciosos do que são capazes de cumprir? Quais as alternativas para garantir que o planejamento seja um aliado, e não um algoz do time, gerando ansiedade e dificultando o cumprimento de metas na rotina?

Ao longo deste artigo, refletimos sobre estas e outras questões relacionadas a planos de ação de vendas. 

Aproveite a leitura!

O que é cronograma de vendas? 

Cronograma de vendas, também chamado de planejamento comercial, é uma ferramenta orientativa. Este documento contém o processo de vendas destrinchado em detalhes, bem como os descritivos de metas e objetivos ao longo das etapas. 

Ele pode ser organizado com foco no curto prazo (sendo, portanto, um planejamento mensal, bimestral ou trimestral), ou no longo prazo (focando um ano inteiro de trabalho).

É interessante pensar no cronograma de vendas como uma linha do tempo. Nela, constam os passos fundamentais de cada membro da força de vendas, desde a prospecção ao pós-venda. 

Embora seja um documento estratégico e geralmente encabeçado pela liderança da empresa, sua construção pode (e deve) ser colaborativa, envolvendo membros da equipe comercial e de setores adjacentes. Este, aliás, é um dos passos para tornar o plano de ação de vendas realista. 

Em resumo, aqui estão alguns dos elementos componentes do cronograma de vendas: 

• objetivos;
• estratégias;
• marcos temporais;
• descritivos;
• público-alvo;
• possíveis obstáculos;
• potenciais alternativas a estes obstáculos;
• metas pessoais de cada vendedor;
• metas gerais da empresa e da força de vendas. 

Por que é importante estruturar um cronograma de vendas realista? 

O principal objetivo do cronograma de vendas é assegurar que toda a equipe trabalhe orientada por uma estratégia comum. 

Dessa forma, ainda que autonomamente, setores e agentes direcionam suas tarefas diárias para um só alvo, que pode ser o aumento na taxa de conversão, a fidelização de mais clientes ou a elevação do ROI (Retorno sobre o Investimento). 

Além disso, ter um bom planejamento de vendas traz outros benefícios para a empresa, tais como: 

• melhor experiência do cliente: times alinhados trabalham com segurança e tranquilidade, focando naquilo que realmente importa: a satisfação e o encantamento do consumidor; 
• maior taxa de conversão: processos bem desenhados facilitam a todo o processo comercial, desde a prospecção, passando pela nutrição, até a conversão;
• equipes mais motivadas: colaboradores com metas bem definidas se sentem mais estimulados a conquistar um objetivo;
• facilidade no monitoramento de resultados: o cronograma de vendas, quando bem estruturado, traz clareza sobre os indicadores e KPIs mais importantes para acompanhar resultados. Da mesma forma, o trabalho orientado facilita a recolha e análise das informações pela equipe. 

Viu como um bom plano de ação de vendas é um exemplo claro do potencial de resultados a partir de processos bem organizados? 

Agora que você já conhece o conceito e os benefícios do cronograma, é hora de partirmos para a prática. A seguir, pontuamos 6 passos para a construção de um documento coerente e eficiente. 

Como fazer um cronograma de vendas de produtos? 

Após ler os tópicos anteriores deste artigo, estamos certos de que você não vê a hora de ter em mãos o plano de vendas pronto, não é mesmo? 

Para te ajudar a realizar esta meta, aqui vão nossos 6 passos fundamentais para estruturar o cronograma de vendas. Neste momento, pensamos, sobretudo, em orientações que ajudem a criar um documento realista e adequado às potencialidades do time. 

1. Antes de estruturar o plano, avalie os processos

O primeiro passo para estruturar um cronograma de vendas com realismo é,adivinhe? Sim, ter uma visão realista da empresa e de seus processos. 

Por isso, antes de colocar a mão na massa, é importante dedicar um tempo à análise. (Re)conheça etapas, entenda como os times trabalham, suas principais habilidades e dificuldades. Encontre os gaps, entenda aquilo que funciona bem, o que pode ser otimizado e também o que deve ser tratado com cuidado. 

Com o diagnóstico em mãos, é hora de partir para a fase seguinte. 

2. Trabalhe com base no ICP

ICP, ou Ideal Customer Profile, ou ainda, Perfil do Cliente Ideal, é um parâmetro desenvolvido pelas empresas para entender quem é o alvo de suas estratégias.

Muito usado em marketing como uma “pré-persona” (já que esta traz informações mais detalhadas sobre o cliente buscado), o ICP orienta ações e ajuda a empregar recursos e esforços de maneira mais certeira. 

3. Crie metas claras e realistas

O diagnóstico do negócio, fase 1 do cronograma de vendas, é essencial para viabilizar este passo. Traçar metas claras e realistas fica mais fácil quando se conhece a fundo os processos, bem como seus pontos fracos e fortes. 

Uma dica de ouro para garantir o sucesso dessa etapa é o envolvimento dos times na validação das metas. Dessa forma, os próprios responsáveis por cada conquista podem afirmar, com base em suas vivências, o quão possíveis e realizáveis são os marcos estabelecidos.

4. Crie parâmetros orientativos para cada meta

Não basta “entregar” as metas para os responsáveis e dar o trabalho por concluído. Um bom cronograma de vendas tem diretrizes e parâmetros que orientam o cumprimento de cada uma delas. 

Se, por exemplo, a meta estabelecida for um acréscimo de 25% no ticket médio da empresa, é de se esperar que ela indique caminhos para alcançar o resultado. A principal estratégia será o upsell? Ou a ideia é apostar em clientes novos? 

5. Organize as ações 

Lembra quando dissemos, no início deste artigo, que um cronograma de vendas funciona como uma linha do tempo? Pois bem. Nesse sentido, estruturar o documento, organizando as ações, destacando marcos temporais e indicando a sequência de ações que levam ao resultado é fundamental para alcançar os resultados propostos individual e coletivamente. 

6. Avalie resultados 

Por fim, garanta que seu cronograma de vendas seja um documento em constante aperfeiçoamento. 

Para isso, é importante destacar indicadores, comparar informações em um percurso histórico e reconhecer aquilo que funcionou e o que deve ser modificado para o próximo período. 

A verdade é que um planejamento pode falhar por inúmeras razões. ]

Desde fatores internos, como a dificuldade de gerenciar processos, a falta de integração entre as equipes e problemas logísticos, até questões amplas, como movimentações do mercado e crises na empresa. 

Tudo isso deve ser considerado no momento da análise e projetado como uma tendência para o próximo cronograma. 

Como gerenciar as vendas em andamento? Conte com a ajuda do CRM

Saber como fazer um cronograma de vendas pode alavancar os resultados da sua empresa. Mas, além disso, conhecer ferramentas que tornam a efetivação do planejamento mais simples e fluida é um diferencial. 

Com o software de CRM, seu time de vendas tem em mãos um sistema que apoia a condução do processo comercial do início ao fim. 

Ele centraliza informações, facilita a visualização do pipeline de vendas, auxilia na priorização de informações, permite a gestão do contato com o cliente em vários canais, armazena dados que podem ser transformados em relatórios e muito mais. 

Que tal conhecer na prática o funcionamento de um CRM? O Zendesk Sell, software da Zendesk, é completo, intuitivo e está disponível para uma avaliação gratuita. Preencha o formulário e descubra como complementar suas estratégias com a ajuda da tecnologia.