Custo por Lead e Custo por Aquisição: entenda a diferença entre eles!

Compreender a diferença de Custo por Lead e Custo por Aquisição é fundamental se você quiser ter mais sucesso nas suas campanhas de marketing digital.

De acordo com o relatório CX Trends 2023 da Zendesk, o marketing digital é um dos principais fatores que impulsionam o sucesso das empresas modernas.

O relatório destaca a importância de medir o desempenho das campanhas de marketing e publicidade usando métricas como o Custo por Lead (CPL) e o Custo por Aquisição (CPA).

Afinal, 58% dos agentes entrevistados disseram que a falta de dados do consumidor pode ser uma das principais causas para uma experiência negativa para os clientes.

E os indicadores acima citados, são cruciais para não só saber o custo de atração, como também obter dados mais concretos sobre o consumidor. E neste artigo, vamos explorar em detalhes o que é CPL e CPA, suas diferenças e como calculá-las. Boa leitura!

O que é custo por Lead?

Custo por Lead (CPL) é uma métrica usada em marketing digital que mede o custo médio que uma empresa gasta para gerar um lead qualificado, ou seja, um cliente em potencial que demonstrou interesse em seus produtos ou serviços.

Para calcular o CPL, é necessário dividir o valor investido na campanha de marketing pelo número de leads gerados. Por exemplo, se uma empresa investiu R$ 500 em uma campanha e gerou 50 leads, o CPL será de R$ 10 por lead.

Essa é uma métrica importante para avaliar a eficácia das campanhas de geração de leads. Ao medi-la, os gestores sabem se estão gastando uma quantidade adequada de dinheiro para atrair clientes em potencial. Como resultado, fica mais fácil ajustar suas estratégias conforme necessário para obter melhores resultados.

Além disso, o CPL pode ser usado para comparar o desempenho de diferentes campanhas e identificar as que estão gerando o maior número de leads com o menor custo possível.

O que é custo por Aquisição?

Custo por Aquisição (CPA) é uma métrica que mede o custo médio que uma empresa gasta para adquirir um novo cliente. Ela é fundamental para medir o retorno do investimento em marketing e publicidade.

O seu cálculo é muito parecido com o CPL, bastando dividir o valor investido na campanha de marketing pelo número de novos clientes adquiridos. Por exemplo, se uma empresa investiu R$ 1 mil em uma campanha e adquiriu 20 novos clientes, o CPA será de R$ 50.

É importante ressaltar que o cálculo do CPA deve levar em consideração todos os custos envolvidos na campanha, como o valor investido em publicidade, produção de conteúdo, equipe de marketing, entre outros.

Por isso, ele pode variar de acordo com o setor de atuação da empresa, o tipo de produto ou serviço oferecido e a estratégia de marketing adotada.

Dessa forma, é importante monitorar essa métrica regularmente e ajustar a estratégia conforme necessário para obter os melhores resultados possíveis

Vale ressaltar que o CPA não deve ser visto como um valor fixo e inalterável, mas sim como uma métrica que pode ser otimizada. Isso significa que as empresas podem adotar estratégias para reduzi-la.

Dentre elas podemos citar a otimização de anúncios e landing pages, segmentação mais precisa de público-alvo, melhoria na qualidade dos leads gerados, etc.

O que é Retorno sobre Investimento?

O Retorno sobre Investimento (ROI), por sua vez, é uma métrica que mede a eficácia de um investimento, mostrando quanto dinheiro foi ganho ou perdido em relação ao valor investido. 

Quando se trata de marketing, ele é usado para medir o desempenho das campanhas, avaliando o retorno financeiro gerado pelo investimento em publicidade e promoção de produtos ou serviços.

O seu cálculo é feito dividindo-se o lucro gerado pela campanha de marketing pelo custo total da campanha e multiplicando o resultado por 100.

Por exemplo, se uma campanha de marketing gerou um lucro de R$ 20 mil e o custo total foi de R$ 10 mil, o ROI será de 200%, o que indica que para cada R$ 1 gasto, houve um retorno de R$ 2.

Essa é uma métrica importante para avaliar o sucesso das campanhas de marketing, pois ajuda a identificar se o dinheiro investido está gerando um retorno positivo e se a campanha está valendo a pena em termos financeiros.

Além disso, o ROI pode ser usado para comparar o desempenho de diferentes campanhas de marketing e identificar aquelas que estão gerando o maior retorno sobre o investimento.

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Qual a principal diferença entre as 3 métricas?

As três métricas, Custo por Lead (CPL), Custo por Aquisição (CPA) e Retorno sobre Investimento (ROI), são importantes para avaliar o desempenho das campanhas de marketing, mas cada uma delas se concentra em uma perspectiva diferente.

O CPL mede o custo médio que uma empresa gasta para gerar um lead qualificado, ou seja, um cliente em potencial que demonstrou interesse em seus produtos ou serviços.  Já o CPA mede o custo médio que uma empresa gasta para adquirir um novo cliente. 

O ROI, por sua vez, mede o desempenho financeiro geral de uma campanha de marketing, mostrando quanto dinheiro foi ganho ou perdido em relação ao valor investido, sendo essa uma métrica crítica para avaliar o sucesso financeiro das campanhas.

Cada uma delas tem um papel importante a desempenhar na avaliação do sucesso de uma campanha e ajuda os gestores a identificarem áreas que precisam ser melhoradas ou otimizadas.

Por que usar as 3 métricas nas campanhas da sua empresa?

É importante usar as três métricas porque elas oferecem diferentes perspectivas sobre o desempenho da campanha e ajudam a avaliar a eficácia do seu investimento de forma mais precisa.

Por exemplo, se o CPL for alto, pode ser necessário ajustar a estratégia para gerar leads mais qualificados com um custo menor. Ou seja, é preciso rever a estratégia de atração de leads.

Por outro lado, se o CPA for alto, pode ser necessário ajustar a estratégia de marketing para atrair clientes mais qualificados com um custo menor.

Já com o ROI você consegue identificar as campanhas que geraram o maior retorno sobre o investimento e determinar onde é preciso fazer ajustes para obter melhores resultados financeiros.

Usando as três métricas, você terá uma visão completa do desempenho da campanha de marketing e poderá avaliar se está gastando dinheiro em campanhas que geram leads qualificados, adquirem novos clientes e geram um retorno positivo sobre o investimento.

Em suma, você pode ver que uma campanha está acima das expectativas e outra está abaixo, e assim pode direcionar melhor os recursos para que no final, o ROI geral melhore.

O uso da tecnologia para medir o custo

Para se ter uma maior eficiência na hora de apurar o Custo por Lead e Custo por Aquisição, é crucial contar com um bom sistema CRM.

Afinal, é através dele que você consegue ter uma base maior sobre o número de clientes que estão sendo gerados, a quantidade de aquisições e assim ter a certeza de que a métrica está realmente sendo bem calculada.

E um sistema que fornece um grande parâmetro de leads gerados e qualificados é o Zendesk Service. Com ele você sabe exatamente qual é o seu Custo por Lead e Custo por Aquisição e assim consegue precisar o retorno que está obtendo.