Se a sua empresa vende para outras empresas e busca caminhos para otimizar processos e encontrar resultados de forma colaborativa, é hora de considerar o design thinking para B2B.
A verdade é que as metodologias ágeis vêm ganhando espaço no mercado na medida em que comprovam sua eficácia na simplificação da gestão de projetos e na construção participativa de soluções.
Pesquisas mostram que empresas que utilizam metodologias ágeis para gerir projetos têm 64% de sucesso, enquanto outros projetos, que usam metodologias diferentes, têm apenas 49%.
Gostou da proposta, mas não sabe por onde começar a aplicar design thinking no seu negócio B2B? Continue a leitura e nós te explicamos tudo.
O que é Design Thinking?
Design Thinking, traduzido livremente para “pensar como um designer”, é uma metodologia ágil focada na projeção e no entendimento dos desejos, limitações e necessidades do seu público-alvo para desenvolver soluções.
Apenas esta definição já nos faz perceber como design thinking tem tudo a ver com o pensamento customer centric, tão presente na gestão de negócios, não é mesmo?
A estrutura do design thinking é composta por 3 pilares essenciais: empatia, experimentação e prototipagem. A seguir, você conhece cada um deles de forma resumida.
Empatia
A ideia é que, por meio do design thinking, os envolvidos no processo de desenvolvimento se coloquem no lugar do outro (o cliente) para entender suas aspirações e necessidades, bem como seus comportamentos decisores. A partir de uma avaliação empírica, o time consegue trazer contribuições mais humanizadas e verdadeiramente conectadas com o público final.
Experimentação
O segundo pilar diz respeito ao potencial da experimentação, do teste (e, consequentemente, do fracasso) para o aprendizado. Parte essencial do design thinking é o processo de ideação aliado à testagem e à descoberta de caminhos inovadores para solucionar um desafio.
Prototipagem
Por fim, a prototipagem, ou a criação de modelos. Após experimentar e encontrar aquilo que, em tese, funciona para o cliente, é necessário levar a ideia a uma nova fase. Na prototipagem, a viabilidade da solução é avaliada, bem como seu fit com as demandas do cliente.
Para que serve a ferramenta?
O objetivo do design thinking, assim como outras metodologias ágeis, é fornecer caminhos para que ideias se convertam em produtos (ou processos) tangíveis.
“E de que forma isso se difere de qualquer outra metodologia de gestão de projetos?”, você se pergunta. O grande diferencial do design thinking está na priorização do ponto de vista do cliente.
A partir desta visão empática, pontuada anteriormente, é possível desenvolver soluções muito mais aderentes às demandas do público-alvo e, consequentemente, economizar recursos e manter o time engajado e motivado.
Mas, afinal, como isso tudo se conecta ao mercado B2B? Vamos começar a falar sobre isso agora.
Particularidades e desafios do cliente B2B
É fato que o ciclo de vendas de um cliente B2B é diferente daquele conhecido como B2C (no qual a empresa vende para o consumidor final). Enquanto o segundo percorre a jornada sozinho e toma as suas próprias decisões, o primeiro está atrelado a uma série de processos burocráticos. Em muitos casos, quem negocia a compra sequer é o decisor do processo.
Por isso mesmo, costumamos dizer que as vendas B2B têm um ciclo longo, ou seja, levam semanas e até meses para se concluírem. Em contrapartida, esse tipo de venda tende a gerar contratos recorrentes e tem maior índice de fidelização.
Em um cenário complexo como este, mas com resultados que podem trazer estabilidade e recorrência a você, empreendedor B2B, é importante e necessário encontrar caminhos para tornar o relacionamento com o cliente mais fluido e efetivo.
Como aplicar Design Thinking B2B?
Nesta altura do artigo, você deve ter concluído que a lógica do design thinking se conecta diretamente aos principais objetivos de um negócio B2B: criar conexão com os clientes, otimizar a experiência de compra, desenvolver soluções melhores do que as da concorrência, criar sinergias e, claro, aumentar o ROI (retorno sobre o investimento) atrelado ao negócio.
Mas, afinal, como aplicar design thinking B2B? Aqui estão algumas dicas práticas para começar.
1. Crie obsessão pelo cliente
Pode parecer assustador, mas ter um time obcecado pelo cliente é um princípio-chave do design thinking aplicado em negócios b2b.
Esta obsessão deve se traduzir, sobretudo, em empatia. Pensar “como o” cliente é diferente de pensar “no” cliente, e esta deve ser a tônica da equipe de vendas B2B.
De acordo com um artigo da Forrester Research, publicado em 2020, a conexão empática com as expectativas e emoções do consumidor deve ser um elemento fundamental de estratégias de relacionamento, fazendo parte de toda a experiência do cliente.
2. Trabalhe para identificar problemas, e não causas
O design thinking funciona como uma ferramenta de apoio na identificação e reformulação de problemas.
No segmento B2B, essa lógica também deve ser colocada em prática.
Afinal, não basta focar em um desafio e trabalhar para solucioná-lo de forma mecânica.
Ao refletir sobre um problema e estudá-lo a fundo, a equipe de vendas tem a oportunidade de descobrir se ele é mesmo um desafio a solucionar, e, claro, quais são os “porquês” relacionados a ele.
3. Teste e otimize de forma colaborativa
Testar diferentes possibilidades e colocá-las em xeque diante de um público-teste pode ser revelador. Afinal, este é o momento em que hipóteses são testadas, descartadas ou otimizadas
E que tal turbinar as chances de sucesso da prática investindo em colaboração e cocriação? Unir toda a força de vendas pode ser uma boa forma de ampliar os horizontes de raciocínio. Mas e envolver os clientes? Esta pode ser a chave para um processo comercial mais fluido e positivo para todas as partes.
Com a ajuda de recursos como inteligência artificial e de mecanismos como pesquisas de satisfação e canais de atendimento, é possível desenvolver projetos com a participação valiosa de quem mais importa: o consumidor.
Turbine suas estratégias de negócios B2B com a ajuda da tecnologia
Neste artigo, você viu como os princípios do design thinking podem fortalecer suas vendas B2B. Inclusive, no último tópico, reforçamos o valor de ferramentas que ajudam na gestão de processos mais fluidos e integrados. Agora é hora de dar uma sugestão.
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