Dicas da PNL: saiba como usar com os seus clientes!

Você já ouviu falar em programação neurolinguística? Esse é um método que estuda padrões gerados pelo cérebro, linguagem e fisiologia cerebral. E hoje em dia é possível aplicar muitas dicas da PNL em vendas.

Afinal, entender a fundo o PNL ajuda você a compreender melhor o funcionamento do pensamento do seu cliente, suas emoções e o comportamento durante um processo de compras.

Como resultado, você pode melhorar a sua abordagem e a maneira como você se comporta. E neste artigo vamos explicar mais a fundo o que é um PNL em vendas e como você pode usar essas técnicas.

O que é o PNL em vendas?

PNL é a sigla de Programação Neurolinguística que consiste em um método que usa a linguagem com a finalidade de fazer uma espécie de reprogramação da mente. O seu objetivo é melhorar o desenvolvimento pessoal e profissional das pessoas.

Basicamente o nosso cérebro funciona assim: você recebe uma informação através de um canal sensorial, ela passa por um filtro existente no seu subconsciente formando assim uma representação interna e personalizada.

Isso gera uma resposta que pode ser verbal ou não. Compreendendo essa técnica você poderá melhorar a sua comunicação, entendendo melhor o comportamento do seu cliente para alcançar o seu objetivo.

Qual a importância de usar o PNL em vendas?

Usar o PNL em vendas ajuda você a ver situações de sob novos pontos de vista. Como resultado você pode orientar melhor as suas vendas, apresentando produtos de forma mais efetiva para os seus clientes.

Quem trabalha na área de marketing também pode conduzir melhor os leads ao longo da jornada de compras utilizando as técnicas de PNL. Isso proporciona inclusive uma melhor experiência do consumidor.

Como aplicar as técnicas de PNL em vendas?

Agora que você já sabe o que é, e qual a sua importância, vamos mostrar como você pode aplicar essas técnicas de PNL em vendas. Até porque, vendedores que as dominam alcançam melhores resultados. Confira!

1 – Saiba como identificar o perfil do cliente

De acordo com o PNL, há três tipos de perfis básicos de consumidores dentro de uma empresa. Isso quer dizer que, de certo modo, todos os clientes seguem bem ou mal seguem algum desses padrões comportamentais, sendo eles:

• visual – entendem melhor as informações através de imagens;
• auditivo – compreender melhor através de explicações faladas;
• sinestésico – precisa sentir as coisas para compreendê-las.

Compreendendo em qual desses grupos o cliente se encaixa, você pode adotar uma postura mais apropriada para convencê-lo, seja apresentando imagens, por meio de exposição do produto ou até mesmo explicando.

2 – Busca pela conexão

As pessoas sempre se conectam com outras. Em vista disso, você precisa buscar essa conexão com o seu cliente. Para isso, ele não pode te ver nem como superior e nem inferior.

A melhor técnica para conseguir isso é através do olho no olho. Você precisa olhar exatamente na mesma reta que ele, nem de cima para baixo e nem de baixo para cima.

Quando você mantém o olhar reto, o cliente sente confiança em você e então surge uma conexão maior entre os dois.

Leia também:

• Processo de onboarding de clientes: como colocar em prática?
• O que é gestão de atendimento ao cliente?

3 – Analise a linguagem corporal do seu cliente

Nós temos a comunicação verbal e a comunicação não verbal. Isso quer dizer que não falamos somente com a boca, mas também com nosso corpo.

Então, analisando os gestos e movimentos do seu cliente é possível encontrar sinais relevantes que indicam se ele está mais aberto ou fechado para a negociação.

Além disso, por meio da linguagem corporal você é capaz de saber se o cliente é mais extrovertido ou introvertido e então tentar se igualar a ele em comportamento.

4 – Desenvolva âncoras

Dentre as dicas da PNL mais importantes está a criação de âncoras. Elas nada mais são do que sentimentos positivos despertados com a intenção de associar um momento de vendas a uma sensação agradável.

Desse modo, você precisa encontrar na sua solução as sensações e sentimentos confortáveis e positivos para o seu cliente.

Pode parecer uma tarefa difícil, mas para alcançá-la é só pensar em quais são as necessidades e desejos que serão atendidos com o seu produto e enaltecê-las no processo de compra.

5 – Espelho ou técnica Rapport

Você já deve ter passado por alguma situação na qual sentiu uma imensa simpatia por uma pessoa. Ou então, sentiu até mesmo uma certa antipatia por alguém.

A técnica Rapport explica isso e você pode usá-la para fazer com que o seu cliente desperte simpatia por você. A intenção dessa técnica é causar uma boa impressão, e influenciar a decisão do consumidor.

Para conseguir isso você terá que procurar repetir os gestos e a postura corporal dele. Não de uma forma descarada a ponto de parecer algo cômico, mas sim para gerar sintonia.

Por exemplo, se o seu cliente gesticula bastante, é bem expressivo, demonstre essa expressividade na sua conversa. Se ele fala mais baixo, busque manter o seu tom de voz bem próximo do dele.

Se ele fala tocando, você pode repetir o gesto, mas se ele é mais retraído, procure se conter para não parecer muito invasivo.

6 – Trabalhe bem os receios do cliente

Para finalizar nossas dicas da PNL não poderíamos deixar de falar sobre a objeção. Você já deve ter passado por muitas situações nas quais o cliente criou inúmeras objeções.

Saber se portar diante de uma objeção é essencial, pois você não pode em nenhum momento entrar em combate. O que é preciso fazer é entender a razão do receio que ele possui, e sanar as dúvidas dele usando as técnicas de PNL.

Você pode até mesmo pensar nas principais objeções que ele pode levantar antes mesmo de visitá-lo para pensar em estratégias para quebrar essa objeção.

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