Dicas de CRM para transformar suas taxas de conversão: 13 ações que não podem faltar

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. Além de um conjunto de boas práticas que buscam criar uma melhor experiência para o consumidor, o CRM também é um software e é sobre ele que vamos falar neste artigo que compartilha 13 dicas de CRM para vendas. 

Como você verá, todas têm como foco melhorar a relação entre clientes e empresa, a fim de contribuir com dezenas de objetivos empresariais, ao mesmo tempo que garante a satisfação dos consumidores. 

13 dicas de CRM para vender mais

Confira, a seguir, 13 dicas de CRM, aprenda como usar e aplicar as ações para aumentar seus resultados de vendas:

1. Torne a rotina de vendas mais eficiente com as automações
2. Aproveite a etapa de pré-venda
3. Use a visão global do pipeline a seu favor
4. Priorize os leads mais qualificados
5. Otimize o ciclo de vendas com as atividades agendadas
6. Refine a persona da sua empresa
7. Use o histórico dos clientes para oferecer atendimento personalizado
8. Crie mensagens padrão para agilizar o atendimento
9. Faça a segmentação das campanhas em datas especiais
10. Desenvolva programas de fidelidade que funcionam
11. Melhore os resultados de upgrade, upsell e cross sell
12. Observe os indicadores de vendas e otimize sua estratégia
13. Identifique e corrija motivos de perda em cada etapa do funil de vendas no CRM

Continue lendo e compreenda como realizar a gestão de clientes com o CRM.

1. Torne a rotina de vendas mais eficiente com as automações

Um CRM deve ser encarado como uma ferramenta que organiza as etapas do processo de vendas para que você possa tornar cada fase mais eficiente. 

Não é uma ferramenta burocrática, em que os vendedores devem perder tempo preenchendo informações diversas. 

Ao contrário, o foco do CRM é permitir que os representantes de vendas tenham mais tempo para o contato com os prospects, em busca das sonhadas conversões. 

Uma das formas de tornar esse software de venda mais eficiente é usando as automações presentes nas melhores ferramentas de CRM, entre elas:

• Criação automática dos relatórios de vendas, por setor, vendedor, produto e mais;
• Rastreamento e notificações de e-mail;
• Disparo de emails;
• Marcação de leads como oportunidades de vendas;
• Qualificação dos prospects por meio de pontuação.

Já pensou não precisar mais fazer relatórios de vendas manualmente? Por com o CRM tudo é interligado e o próprio sistema cria o relatório automaticamente. 

Como você viu acima, essa é apenas uma das funcionalidades de automação que vão agilizar seus resultados, mas sem dúvida ocupa um lugar especial nessa lista!

2. Aproveite a etapa de pré-venda

Um CRM contribui efetivamente para a etapa de pré-venda que ocorre quando os leads chegam na empresa, mas ainda não se tem certeza se eles têm o fit do negócio.

Essa etapa ajuda a evitar que os vendedores percam tempo com contatos que não vão se transformar em clientes. 

Médias e grandes empresas possuem um setor de SDR, ou pré-vendas, para fazer essa primeira avaliação, antes de enviar os leads para os representantes que realmente irão fazer a abordagem comercial. 

O CRM reúne informações que vão ajudar na qualificação dos leads que estão sendo avaliados pelo setor de pré-vendas facilitando a gestão desses contatos.

Vale destacar que as informações compartilhadas no CRM pelos SDRs também vão ser cruciais para auxiliar na abordagem comercial, já direcionando os vendedores e contribuindo para a personalização da comunicação de vendas. 

3. Use a visão global do pipeline a seu favor

Uma das grandes vantagens do CRM é a possibilidade de ter uma visão global do pipeline de vendas e de todas as suas etapas. 

Esse tipo de acompanhamento contribui para a identificação sobre:

• em qual etapa do funil de vendas do seu CRM cada um dos seus leads estão,
• quais fases estão com leads parados a mais tempo, 
• onde estão ocorrendo as maiores barreiras para o avanço dos contatos no funil de vendas,
• qual é o nível de qualificação de cada lead que está sendo trabalhado.

De maneira visual e simples, esse tipo de organização oferecida pelo CRM também contribui para a previsibilidade de vendas.

4. Priorize os leads mais qualificados

A visão oferecida pelo CRM sobre a distribuição dos leads no pipeline vai contribuir muito para a sua eficiência de vendas. 

Por meio de etiquetas que podem ser distribuídas automaticamente pelo CRM, é possível ter uma visão assertiva e imediata sobre qual lead está pronto para fazer a compra e priorizar a abordagem sobre esse prospect. 

Esse trabalho evita que sua empresa perca leads na fase final do funil de vendas para concorrentes ou deixe que eles esfriem.

É fundamental aproveitar o momento em que o prospect está mais quente para convertê-lo. Um CRM ajuda a descobrir “a temperatura” do lead e você terá acesso a essa informação só de “bater o olho” no seu pipeline.

5. Otimize o ciclo de vendas com as atividades agendadas

Dentro de um CRM a melhor política é: ao fim de um contato com um lead, agende a próxima interação.

Dessa forma, você evita que existam prospects parados em sua base e os mantém em movimento, fortalecendo o relacionamento com a sua empresa e com a sua oferta.

Esse tipo de contato assíduo é vital para um processo de vendas que tenha o objetivo de alcançar o alto desempenho. 

Se você fica muito tempo sem falar com um prospect, a tendência é que ele esqueça da sua solução, encontre outra empresa que mostre mais interesse nele ou comece a achar que não precisa tanto assim da solução oferecida. 

6. Refine a persona da sua empresa

O CRM mostra informações relevantes que te ajudam a criar um perfil de cliente ideal, a partir das informações sobre os prospects que mais convertem.

É comum que as organizações criem personas, mas com o passar do tempo percebam que estão atraindo pessoas diferentes das que esperavam. 

Os dados oferecidos pelo CRM contribuem muito para a criação de uma persona mais alinhada à realidade da empresa.

Em casos de incompatibilidade, é possível atualizar o perfil de cliente ideal que sua empresa criou anteriormente ou será necessário rever as ações que estão sendo aplicadas para a atração de leads. 

Independente do que a empresa optar fazer, esse tipo de direcionamento é vital para alinhar a persona real do negócio às suas soluções. 

Ao saber para quem você vende, você melhora a comunicação e aumenta as chances de sucesso na atração e conversão de clientes. 

Use essas informações a seu favor na hora de criar suas ofertas, ações de marketing, canais de venda e também no desenvolvimento de novos produtos e serviços. 

7. Use o histórico dos clientes para oferecer atendimento personalizado

Uma das funcionalidades do CRM é armazenar o histórico dos clientes. Essas informações são valiosas para que os próximos contatos sejam personalizados.

Entre as vantagens desse tipo de interação estão:

• aumenta a qualidade da experiência do cliente com a marca;
• alinha o discurso de vendas às dores e necessidades já apontadas pelo prospect;
• melhora no engajamento com clientes;
• gera mais interesse sobre o que está sendo dito pela empresa;
• otimiza a nutrição de leads, que é direcionada e alinhada aos interesses do contato;
• torna mais ágil a condução do consumidor pelo funil de vendas;
• amplia as taxas de retenção de clientes.

8. Crie mensagens padrão para agilizar o atendimento

A personalização da comunicação não elimina as vantagens apresentadas pela criação de respostas e mensagens padronizadas para envio rápido aos clientes. Esse tipo de recurso reduz o tempo gasto em algumas atividades. 

Dentro do CRM é possível criar mensagens padronizadas que vão facilitar o envio de materiais e a comunicação com clientes, bem como a resposta a objeções e dúvidas. 

Aproveite esses recursos para tornar algumas interações mais ágeis, dando sempre um tom pessoal a cada contato. 

9. Faça a segmentação das campanhas em datas especiais

CRMs ajudam na manutenção da comunicação em diferentes momentos da jornada do cliente, facilitando a comunicação em diferentes situações. 

Use as informações que você tem em seu banco de dados para segmentar consumidores de acordo com o tipo de compra realizada. Esse tipo de preparação antes do envio de algum material ou de outro tipo de abordagem aumenta as suas chances de sucesso e as taxas de conversão. 

10. Desenvolva programas de fidelidade que funcionam

Fidelizar clientes é fundamental para empresas que desejam alcançar um crescimento sustentável e escalável. Entretanto, como fazer isso? 

Um CRM pode contribuir de diferentes formas, como oferecendo informações sobre o tipo de oferta que realmente gera interesse nos consumidores em fazerem parte de um programa de fidelidade. 

Descubra o que seus clientes encaram como algo de valor e use isso na criação de programas que vão mantê-los se relacionamento com você por mais tempo. 

Para saber mais sobre esse tópico indicamos que você leia o artigo, “Programa de fidelização de cliente: entenda o que é, qual objetivo + 5 tipos de planos que podem lhe ajudar a vender mais”. 

11. Melhore os resultados de upgrade, upsell e cross sell

Upgrade, up sell e cross selling são estratégias para aumentar o ticket médio dos clientes (e o faturamento da empresa) e podem apresentar melhores resultados quando usadas de forma estratégica, a partir do acesso a informações que o CRM permite que a empresa tenha. 

Sem dúvida, o acesso ao histórico dos clientes e aos índices de qualificação vão ser fundamentais para gerar mais retorno financeiro e melhores taxas de aceitação por parte dos consumidores.

Ao ter acesso às informações dos clientes sua equipe personaliza a oferta e, consequentemente, aumenta o valor dela para o consumidor. 

É importante ter atenção ao executar esse tipo de ação para garantir uma boa experiência ao cliente, evitando que ele ache que você quer apenas “empurrar” uma opção mais cara.

Por isso , conhecer as dores e necessidades compartilhadas desde os primeiros contatos vão permitir o desenvolvimento de argumentos que sejam eficientes e que realmente façam sentido para o cliente.

12. Observe os indicadores de vendas e otimize sua estratégia

Um dos recursos mais valiosos de um CRM é a possibilidade de acesso a uma lista completa de indicadores estratégicos de vendas.

Eles vão permitir uma avaliação detalhada sobre cada etapa do processo comercial executado pelo seu time. 

Esses dados podem e devem ser usados para otimizar a execução das ações dentro de cada fase.  

Os indicadores de venda informam sobre a efetividade das ações e etapas, além disso, contribuem para a identificação de gargalos e falhas, facilitando a correção assertiva de processos que precisam ser otimizados. 

Tudo isso ajuda sua empresa a economizar recursos e a eliminar gargalos e barreiras que impedem os leads a caminharem pelo pipeline, facilitando a busca pela melhoria contínua. 

Dentro de vendas isso significa mais clientes e maior faturamento para a organização.

Conheça alguns dos KPIs mais importantes do setor no artigo, “8 principais indicadores de vendas: como medir e otimizar para melhores resultados”. 

13. Identifique e corrija os motivos de perda em cada etapa do funil de vendas

Cada etapa do pipeline de vendas pode ter seu próprio conjunto de motivos para a perda de clientes. É indispensável ter acesso a essas informações para agir em busca de soluções, que vão melhorar suas taxas de conversão e vendas, e reduzir o volume de leads perdidos. 

A inteligência da gestão de vendas está muito atrelada a sua capacidade de usar o CRM de forma integral, por isso, fique atento para aplicar as dicas de CRM que listamos aqui e obter todos os resultados esperados.  

Não existe gestão que busque o crescimento escalável e sustentável da empresa e que ignore o uso estratégico das ferramentas como CRM. Se você deseja crescer e se manter competitivo no mercado, é vital investir em tecnologia. 

Ferramenta de CRM para gestão de clientes

Agora que você já conhece as principais dicas de CRM é hora de encontrar o software que vai fazer parte da sua estratégia.

A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que pode ser usado antes, durante e após a conclusão de um negócio.

Estamos falando de uma plataforma de CRM de vendas que ajuda a:

• aumentar a produtividade da sua equipe, 
• ampliar o nível de satisfação dos seus clientes,
• otimizar os processos e etapas de vendas, 
• visualizar o pipeline de vendas, 
• integrar informações,
• analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

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