Diferença entre B2B e B2C: como funciona cada modelo de vendas?

A decisão sobre o modelo de negócio adotado por uma empresa afeta toda sua estrutura e planejamento, obrigando todo empreendedor a conhecer a diferença entre B2B e B2C, dois formatos distintos e que são as principais escolhas para quem está iniciando sua jornada de vendas.

Fique por dentro das principais características de cada estratégia. Nesse post vamos abordar as particularidades do modelo de prospecção, gestão de leads e funil de vendas B2C e B2B, ressaltando as demandas e expectativas plausíveis para ambos os cenários. Continue lendo!

O que é venda B2B?

O B2B vem da sigla business to business, que denota um comércio entre empresas, de negócio para negócio. 

Isso significa que o relacionamento comercial é estabelecido entre pessoas jurídicas, onde uma parte é a contratante ou compradora, e a outra é a fornecedora de suprimentos ou prestadora de serviços terceirizados.

Esse formato é interessante, pois é majoritariamente composto por parcerias de longo prazo, ticket médio elevado, recorrência e receita previsível. Idealmente as empresas mantêm uma comunicação próxima, baseando estratégias de crescimento em paralelo.

Por outro lado, as vendas do B2B são mais espaçadas e o nível de exigência é muito elevado, sendo essencial adotar e comprovar que a organização atua dentro dos parâmetros legais, normativos e fiscais, atendendo a demanda da gestão de risco dos fornecedores.

Exemplos e etapas do funil de vendas B2B

Temos muitos exemplos práticos de relacionamento B2B, que destacam tanto o fornecimento de suprimentos, matéria-prima e produtos para revenda quanto a prestação de serviços e mão-de-obra especializada.

No primeiro cenário, uma fabricante de produtos escolares pode ter uma linha de negociação exclusiva para fornecer seus itens para outras empresas, que posteriormente trabalham com a revenda. 

Ainda nesse exemplo, a empresa que produz também precisa contratar fornecedores de tecidos e peças que não são fabricadas na sua linha operacional, criando a base da cadeia de suprimentos.

O funil de vendas desse modelo começa pela prospecção B2B, quando a empresa divulga os itens que ela fornece em conteúdos como catálogos, feiras de negócio especializadas, sites e publicidade direcionada para outras pessoas jurídicas.

Nesse caso, é muito importante deixar claro o modelo de negócio, condições para venda, credenciais e certificações ativas. Dessa forma, é possível demonstrar a capacidade de atender uma demanda, encurtar o tempo necessário para análise de riscos e concentração dos recursos no público-alvo correto.

Observando o funil de vendas B2B como um todo, podemos reconhecer as seguintes etapas principais:

1. apresentação da empresa, condições para compra e produtos/serviços oferecidos;
2. estratégias para geração de leads e prospects;
3. prospecção de possíveis clientes e qualificação de leads;
4. estabelecimento de contato, que pode ocorrer em visitas presenciais e por meio do compartilhamento de informações importantes;
5. redação e envio da proposta comercial;
6. negociação das condições e fechamento da venda ou contrato de fornecimento.

Agora que você já conhece a respeito do modelo business to business, é hora de ficar por dentro do formato business to consumer, para facilitar a compreensão definitiva sobre as diferenças entre B2B e B2C.

O que é venda B2C?

Podemos entender o que é venda B2C como toda negociação feita entre uma empresa e o consumidor final, ou seja, é um relacionamento entre uma pessoa jurídica e uma pessoa física, que adquire um produto ou serviço para o seu uso próprio.

Dessa forma, as vendas são simplificadas e ocorrem em frequências maiores, considerando o maior número de indivíduos que podem demonstrar interesse e realizar uma compra, possivelmente de forma simultânea.

Esse mercado acaba sendo mais amplo, porém ele tem como desvantagem a dificuldade em manter o ticket elevado, a necessidade de considerar o lado emocional para assegurar o relacionamento fidelizado com o cliente e a tendência de priorizar a boa experiência de consumo para não perder um negócio.

Em geral, relacionamentos B2C são mais curtos, difíceis de prever o faturamento e demandam estratégias mais detalhadas e frequentes na divulgação dos produtos e serviços oferecidos.

Exemplos e etapas do funil de vendas B2C

Em relação a estratégia de vendas B2C, o exemplo mais prático é de uma loja física ou virtual, que comercializa produtos adquiridos de outra empresa ou de fabricação própria, para atender o consumidor final, que irá utilizar aquele item em seu dia a dia.

Por exemplo, uma confecção pequena e um e-commerce do setor da moda podem atender diretamente a pessoa que está procurando uma roupa nova. 

Dessa forma, essas empresas têm de aplicar estratégias de divulgação dos seus produtos e condições para aquisição, trabalhando apelos emocionais e racionais para conquistar o cliente.

Por conta desses fatores, o funil de vendas desde a etapa de prospecção B2C é pautado principalmente pela necessidade do consumidor, em gerar encanto e entregar uma experiência de consumo positiva e satisfatória.

As etapas do funil de vendas nesse caso são bem básicas, classificadas como:

1. fase de aprendizado ou descoberta;
2. reconhecimento de problema;
3. avaliação de possíveis soluções para o problema;
4. tomada de decisão de compra;
5. realização da compra ou fechamento do negócio.

É muito importante conhecer o perfil, o comportamento e as expectativas do seu consumidor, já que essas informações são cruciais para direcionar seus esforços e delimitar o que deve ser oferecido para conquistar cada cliente.

As estratégias de marketing digital e offline se mostram cada vez mais precisas e variadas, sendo importante aprofundar o conhecimento em cada área, alinhar a abordagem com o que é de interesse do seu público e trabalhar boas práticas durante toda a jornada de compra do cliente.

Qual a diferença entre B2B e B2C?

Com base nas informações apresentadas até aqui já é possível apontar quais são as principais diferenças entre B2B e B2C. Em resumo, podemos traçar os seguintes embates:

• público-alvo: a relação B2B é feita entre duas empresas, enquanto no B2C acontece entre uma organização e o consumidor final do produto ou serviço;
• ticket médio: o valor dos pedidos no B2B tende a ser maior que no B2C, considerando que procura atender demandas de volume elevado para atender a cadeia produtiva;
• duração: no B2B é comum acontecer parcerias de longo prazo, com a contratante e fornecedora desenvolvendo uma estratégia paralela de crescimento, enquanto no B2C temos relações de curto prazo, mesmo em casos de clientes fidelizados;
• frequência: a frequência dos pedidos é maior no B2C do que no B2B, o inverso do que acontece em relação ao volume e ticket médio entre os dois modelos;
• previsibilidade: o B2B oferece uma facilidade maior para prever o faturamento, devido a preferência por contratos de longo prazo, enquanto no B2C esse acompanhamento é bem mais complexo e passível de variáveis;
• funil de vendas: cada tipo de funil apresenta sua configuração de etapas e abordagem, com o B2B sendo mais direto e prático, enquanto o B2C gera mais oportunidades de negócio;
• motivação para compra: o mercado B2B é pautado por demandas quantitativas, onde a empresa compra o número de itens que ela calculou como sendo necessário para manter sua operação em andamento no ritmo ideal. Já no B2C, o apelo emocional pode ser até mais importante que o racional;
• alcance: o modelo B2C possui um alcance muito maior que no B2B, considerando a variedade de perfis que podem se interessar por um produto ou serviço, sem mencionar que o relacionamento entre empresas é muito mais nichado ou específico.
• nível de exigência: ambos clientes podem ser exigentes, porém, o B2B é mais racional e pautado por números, enquanto o B2C avalia toda a experiência e a perspectiva emocional obtida com a compra.

Cada estratégia possui suas vantagens e desvantagens, que precisam ser avaliadas na hora de escolher entre os modelos de negócio. Além disso, é possível atuar simultaneamente com canais de venda B2B e B2C, basta alinhar adequadamente as estratégias utilizadas.

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