Qual a diferença entre marketing e vendas? Entenda de uma vez!

Você sabe a diferença entre marketing e vendas? Ainda que não sejam iguais, muita gente faz confusão entre os conceitos, principalmente dentro das pequenas empresas.

Isso acontece porque ambos estão completamente ligados à prospecção e conversão dos clientes. Entretanto, cada um deles possui as suas próprias funções no momento de trabalhar com os consumidores.

É importante apontar que os dois setores trabalham juntos, sendo que um auxilia o outro para que uma organização atinja os seus objetivos.

E nesse artigo vamos mostrar mais profundamente qual é a diferença entre eles e porque é importante saber diferenciá-los. Boa leitura!

Qual a diferença entre marketing e vendas?

Para entender a diferença entre o marketing e vendas é necessário que você compreenda um pouco mais profundamente cada um desses dois conceitos.

Marketing

De acordo com o The Chartered Institute of Marketing, do Reino Unido, o conceito de marketing pode ser definido como “o processo de gerenciamento responsável por identificar, antecipar e satisfazer as necessidades do cliente gerando lucro”.

Portanto, o marketing diz respeito às ações adotadas por uma organização com o intuito de satisfazer as necessidades do seu consumidor. 

As suas atividades se antecipam às vendas e criam oportunidades de negócio que chamam a atenção de potenciais clientes. São os responsáveis pelo marketing que estudam o mercado.

E com as informações em mãos criam estratégias para se conectar com os consumidores, ou seja, desenvolvem ações para divulgar os produtos.

Vendas

O conceito de vendas é um pouco mais fácil de compreender. Ele consiste em converter um lead em um consumidor de fato. Isso quer dizer que cabe aos gestores de vendas, bem como aos vendedores, venderem.

Além disso, a equipe de vendas deve manter o relacionamento com os clientes, compreendendo suas necessidades e personalizando as condições da empresa para que a venda seja concretizada.

Entendendo esses dois conceitos, pode-se concluir que o marketing pensa no futuro do negócio, tendo por função o planejamento e construção do caminho para que as metas e objetivos da empresa sejam concluídos.

Já a venda é uma área que deve focar na transformação do lead em cliente, ainda que existam negociações que demoram meses para serem concretizadas de fato.

Como é a relação entre as duas áreas?

O marketing tem uma relação direta com as vendas. Por isso, a sua missão é ajudar a empresa a atingir os seus objetivos, independentemente de quais forem.

O que isso quer dizer? Que a meta de uma organização pode ser aumentar a captação de leads, fortalecer a marca ou até mesmo melhorar a taxa de conversão.

Atualmente se expandiu o conceito de marketing, e muitos já falam que ele não se restringe apenas ao que é feito pelo próprio departamento em si. Ou seja, é um conceito que já faz parte de toda a empresa.

Afinal, não adianta ter uma campanha impecável e depois o relacionamento com o cliente ser falho. A percepção do cliente será negativa de toda forma nesse caso.

Veja, portanto, como os dois setores estão entrelaçados, e foi por isso que surgiu recentemente um termo novo chamado de vendarketing que diz respeito ao alinhamento entre vendas e marketing.

Quais são as responsabilidades do time de marketing?

Ainda que os departamentos estejam cada vez mais interligados, cada um deles possui as suas próprias responsabilidades. Nesse sentido, cabe ao time de marketing:

• conhecer o mercado;
• captar leads;
• nutrir os leads;
• encontrar oportunidades.

Conhecimento do mercado

Uma das responsabilidades do time de marketing é fazer pesquisas de mercado para compreender o ambiente de negócio da empresa. Além disso, essa é uma maneira de entender o perfil de clientes que ela quer atingir.

Assim sendo, o marketing cria o perfil do cliente ideal, também chamado de buyer persona, e foca todas as ações para chegar até esse lead.

Também cabe ao marketing compreender mais profundamente os hábitos desses potenciais leads para desenvolver campanhas mais focadas nas suas dores e necessidades.

Captação de leads

Encontrados os leads, cabe ao marketing criar estratégias para atraí-los. E isso pode ser feito tanto de forma orgânica quanto por meio do tráfego pago.

Nesse momento a equipe estuda qual é a melhor linguagem para se comunicar, os canais que devem ser utilizados, os melhores horários para divulgação, dentre outros aspectos.

Com o advento da tecnologia surgiram muitas estratégias que podem ser usadas, como por exemplo:

• marketing de conteúdo;
• links patrocinados;
• publicidade em vias públicas;
• rádio e TV;
• redes sociais.

Isso mostra que as campanhas precisam ser melhor trabalhadas pelo time, uma vez que mais empresas estão brigando pela mesma fatia de mercado.

Nutrição de leads e relacionamento com o cliente

Até a chegada da internet o papel do marketing acabava com a atração do lead. Agora ele vai ainda mais longe e tem também um papel educador.

O que isso significa? Que o time de marketing precisa nutrir esse lead com conhecimento relevante e útil para que ele amadureça a ideia de compra.

Por isso, cabe ao marketing compreender a jornada do consumidor, dando a mão para os seus clientes, fazendo com que eles percorrem todo o caminho até entregá-los para o time de vendas.

Note que nesse caso as vendas nada mais são do que consequências desse relacionamento que o marketing construiu durante toda trajetória.

Encontrar oportunidades

Quando o marketing nutre os leads, ele os está qualificando e selecionando aqueles que possuem uma propensão maior de consumir o produto oferecido.

Isso quer dizer que o marketing prepara o terreno, encanta os potenciais clientes, envolvendo-os para depois transformá-los em uma oportunidade de negócios.

É nessa etapa que o bastão é passado para o time de vendas. E isso é feito com tanta sutileza que os conceitos se confundem.

Leia também:

• O que é cluster: como vender mais usando essa estratégia;
• Como negociar preço com seu cliente? 11 dicas para se atentar.

Quais as responsabilidades do time de vendas?

Agora que você já entendeu quais são as responsabilidades do time de marketing, vamos explicar um pouco quais são as atribuições do time de vendas. As principais delas são:

• converter leads em clientes;
• entender os desejos e necessidades;
• negociar;
• fidelizar.

Converter leads em clientes

Depois de atrair, nutrir e selecionar os leads, eles são entregues para o time de vendas que vai tentar transformá-los em clientes de fato.

Aqui o trabalho já segue outra linha. Pois, os vendedores não precisam se preocupar em identificar potenciais clientes e nem nutri-los.

A comunicação agora se torna mais persuasiva, mostrando os benefícios, vantagens dos produtos e serviços, e convencendo os leads a comprarem.

Repare que as habilidades dos vendedores são diferentes das habilidades do pessoal de marketing. Enquanto um trabalha para atrair, outro trabalha para persuadir.

Entender desejos e necessidades

O vendedor é quem vai compreender mais a fundo as necessidades do cliente. Claro que o marketing já fez um pouco dessa função.

Entretanto, é o vendedor quem terá esse contato mais direto, fazendo perguntas, leituras dos gestos e expressões, quebrando objeções e tendo mais clareza do que o cliente precisa.

É o vendedor quem se conecta com as necessidades do cliente e encontra dentro da empresa soluções capazes de atender essa determinada dor.

Negociação

Essa é uma etapa em que o vendedor se encontra entre dois meios. Ele sabe que a empresa precisa lucrar com a venda. Mas também compreende que ela deve satisfazer a necessidade do cliente.

Então ele tem que encontrar o equilíbrio entre preço e oferta na negociação. É nesse momento que o poder de persuasão faz uma grande diferença.

É durante a negociação que serão trabalhadas a oferta de valor da empresa, as possibilidades de cada cliente, as propostas, as contrapropostas até que se chegue a um determinado consenso.

Durante o processo de negociação o marketing não tem nenhuma influência, pois ele já despertou o interesse do consumidor para a solução. Cabe agora ao vendedor ter o poder de persuadir o cliente.

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Fidelização

Por fim, quando a venda é concretizada isso representa um sucesso para a empresa. Mas elas não devem acabar aí. Até porque o interesse de toda organização é que o cliente continue consumindo com o tempo.

Isso quer dizer que a etapa de fidelização é ainda mais importante. É nessa fase que a equipe de vendas precisa entender se o consumidor ficou satisfeito com o produto ou se alguma coisa precisa mudar.

Enfim, é nessa fase que ele solucionará os problemas que ocorrem depois das vendas, e garantir que o cliente continue satisfeito.

O que seria das vendas sem o marketing?

Você notou que o marketing e vendas são duas áreas que se entrelaçam. Portanto, não há como pensar em uma sem a outra. Por isso, a cada ano que passa se torna ainda mais essencial o alinhamento dos dois times.

Se uma empresa tem um bom time de marketing mas não tem bons vendedores, o resultado é que os leads se acumulam no fundo no funil, mas não tomam uma decisão de compras.

Já se a empresa tem um bom time de vendas, mas não possui um bom setor de marketing, as vendas até acontecem, mas com o dobro de trabalho, o que representa muito mais gasto e custo de aquisição.

Há casos em que os vendedores até brigam entre si por um lead que entrou na lista por conta própria. Enfim, há muito mais dificuldade da empresa em criar uma jornada do consumidor mais efetiva.

O propósito que une as áreas de marketing e vendas

Como você viu até aqui, as áreas de venda e marketing se complementam. Enquanto uma tem a função de começar o processo, a outra é responsável por terminá-lo.

Pense, dessa forma, no funil de vendas como um todo. Desde o topo onde o cliente descobre uma necessidade até o fundo do funil, onde ele de fato faz a compra.

Repare que olhando de forma mais ampla, há um grande propósito que une as duas áreas que é oferecer uma solução para um problema que o cliente está enfrentando.

Por isso, em hipótese alguma um departamento pode entrar em conflito com o outro. Os colaboradores precisam entender que um precisa do outro. Sem o marketing as vendas não se concretizam e vice versa.

Como pensar em convivência pacífica entre marketing e vendas?

Mais do que entender a diferença entre marketing e vendas, é preciso pensar em como os setores podem conviver de maneira pacífica um com o outro.

É justamente aí que entra o conceito de vendarketing ou smarketing. Esses conceitos mostram que os dois setores podem trabalhar juntos visando um objetivo em comum.

Por mais que sabemos que essa harmonia é necessária, muitos empreendedores já notaram rixas entre os dois setores, o que atrapalha os resultados ao invés de elevá-los.

Ainda que novos termos sejam criados, cada uma das equipes continua tendo as suas próprias responsabilidades, e cabe aos diretores mostrarem que uma área complementa a outra.

Uma maneira para que não ocorra essa disputa interna é deixar bem claro até onde vão as funções de um setor e onde começa as funções do outro departamento.

Além disso, é preciso mostrar que um setor sem o outro não teria como trabalhar. Afinal, considerando toda a jornada do consumidor, primeiro o marketing traz o lead, anda com ele até uma parte do caminho e depois o entrega para as vendas terminarem o trabalho.

A tecnologia colaborando para a harmonia entre os setores

Uma das formas de se acabar com o conflito entre os setores e criar um diferencial competitivo é contar com um bom sistema de CRM. Pois, através dele cada um dos departamentos entenderá como funciona o processo como um todo.

Os vendedores podem ver como o time de marketing está trabalhando a captação de leads, a nutrição, assim como os profissionais de marketing compreendem como os vendedores estão finalizando o processo.

E um dos CRM’s mais conhecidos da atualidade é o Zendesk Sell. Com ele fica muito mais fácil a captação de leads, a distribuição das tarefas entre os setores e o amadurecimento das vendas dentro da empresa.

Essa é uma maneira de ter uma visão muito mais abrangente do seu pipeline, garantindo resultados muito mais efetivos para o seu negócio. Gostou? Então solicite uma avaliação grátis.