O que é diferencial competitivo: 11 passos para criar o da sua empresa

Você sabia que o gerenciamento de dados pode fazer sua empresa, finalmente, encontrar o diferencial competitivo que vai impulsionar as vendas e a reputação? Porém, antes de entender como isso é possível, é importante compreender, afinal, o que é diferencial competitivo?

Você sabe melhor do que ninguém o impacto da concorrência nos resultados da sua empresa. E, se houvesse algo que destacasse suas soluções, produtos e serviços a ponto de te tirar dessa briga? 

Parece impossível? Pare e pense sobre o que a Starbucks fez com o nicho de cafeterias. Ela encontrou um diferencial competitivo tão especial que, hoje, mesmo cobrando muito mais caro por um copo de café, se tornou uma das marcas mais amadas do mundo. 

Ok, sua empresa não é a Starbucks e, talvez, agora seja muito difícil identificar qual seu diferencial competitivo ou qual pode vir a ser. Entretanto, é sim possível que empresas de todos os nichos e tamanhos encontrem sua forma de se destacar no mercado, conquistar clientes e fugir da briga por preço.

E é justamente isso que vai permitir a continuidade do seu negócio e a sobrevivência dele.

Se você quer se aprofundar nesse tema, convidamos você a continuar com a leitura deste guia com tudo o que você precisa saber sobre o assunto. 

Conteúdos relacionados

• Análise de mercado: passo a passo para fazer a sua
• Qualidade no atendimento como diferencial competitivo: use isso a seu favor a partir de 4 princípios básicos
• Como o atendimento impacta na experiência do cliente? + Dicas para melhorar

Neste artigo, você aprenderá

• O que é diferencial competitivo?
• Como criar um diferencial competitivo em relação aos concorrentes?
• 3 erros ao definir qual seu diferencial competitivo
• Exemplos de diferencial competitivo
• Ferramentas para desenvolver o atendimento como diferencial competitivo

O que é diferencial competitivo?

Diferencial competitivo é o que diferencia sua empresa de todas as demais, mesmo das que fazem parte do mesmo nicho de mercado. É uma característica do seu negócio, que torna-o diferente de todos os outros. 

Essa distinção chama atenção dos clientes, desperta interesse e cria uma reputação tal para sua empresa, que a destaca dos concorrentes. A característica que difere uma solução das demais passa a ser um argumento de venda ainda mais poderoso do que o preço ou mesmo a qualidade do produto. 

O diferencial competitivo gera lucro e reconhecimento para a empresa e nem sempre precisa estar atrelado às competências técnicas da solução comercializada. De fato, na maioria dos casos, não está relacionada a isso, mas sim a outras áreas estratégicas do negócio, como:

• modelo de vendas; 
• atendimento; 
• produto; 
• formas de entrega e distribuição; 
• e mais. 

Um diferencial competitivo apresenta como principais características:

• a capacidade de gerar valor para os clientes: afinal, não adianta ser apenas diferente da concorrência, se esses aspectos não têm nenhum valor para os consumidores; 
• ser único e difícil de ser copiado: se seu diferencial pode ser facilmente copiado, talvez ele deixe de ser um diferencial em breve; 
• ser escalável: o diferencial competitivo precisa se manter a longo prazo, ser lucrativo para a organização e eficiente para os clientes;
• ser mensurável: o diferencial competitivo deve ser mensurável para que você consiga acompanhar sua evolução ao longo do tempo.

Entender o que é diferencial competitivo pode até não ser tão difícil, mas encontrar o da sua empresa, geralmente, é um desafio.

Para saber qual seu diferencial competitivo, o primeiro passo é descobrir o que seu negócio tem de diferente da concorrência. Pode ser o uso de inteligência artificial para realizar o atendimento ao cliente, por exemplo. Dessa maneira, você nunca deixaria o seu cliente na mão. Quer saber mais? Então, veja uma demonstração gratuita.

Como criar um diferencial competitivo em relação aos concorrentes?

Entendido o que é diferencial competitivo, seguimos neste guia para explicar como você pode criar um para sua empresa.

Confira a seguir um passo a passo que vai te ajudar a descobrir qual seu diferencial competitivo. 

1. Conheça a fundo seu próprio negócio

Para criar um potente diferencial competitivo, você precisa, antes de tudo, conhecer sua empresa hoje. Ou seja, qual é o momento em que ela se encontra atualmente?

Procure fazer um diagnóstico de modo a identificar os pontos fortes e as fragilidades que precisam ser aperfeiçoadas.

Ao apontar suas forças e fraquezas, bem como as oportunidades e as ameaças que rondam o modelo de negócio, ficará mais fácil encontrar formas de se destacar no mercado.

Para fazer essa análise voltada ao autoconhecimento, você pode utilizar a matriz SWOT. Entenda mais sobre essa ferramenta neste artigo:

• Análise SWOT: o que é e para que serve? + Modelo prático

2. Conheça a persona da empresa

Como dissemos acima, parte fundamental de aplicar o que é diferencial competitivo é desenvolver algo que gere valor para os clientes da empresa. 

Para que isso aconteça, deve-se saber quem são esses clientes, do que precisam, o que desejam, quais suas dores, necessidades, interesses e comportamentos. 

Essas informações, junto com os dados demográficos comuns da criação de personas, vão contribuir para que você concentre a busca por um diferencial que realmente atenda às demandas. 

Perceba como esse exercício ajuda a direcionar sua busca. Ao criar um diferencial competitivo, é fundamental pensar se ele gera valor para o público que você deseja alcançar. 

Empresas de tecnologia costumam ter os mais emblemáticos exemplos de diferencial competitivo, como a Apple. Elas criam produtos que o público nem sabe que precisa, porque nunca tiveram contato com as soluções. Mas, sem dúvida, é possível pensar em uma lista de valores que já podiam ser enxergados no desenvolvimento de computadores pessoais e smartphones.  

Preocupe-se em ser diferente, mas também em gerar valor, em ser importante para o consumidor.

Veja também: Entenda as principais diferenças entre persona e público-alvo

3. Domine o mercado e a concorrência 

Como buscar algo que seja diferente, se você não sabe o que é praticado pela concorrência? 

Entender o mercado e conhecer a concorrência viabiliza a identificação de potenciais gargalos e oportunidades que ainda não foram aproveitadas. 

Além disso, ajuda a identificar o quão fácil ou difícil será para o mercado copiar o diferencial que você está criando. 

Eles possuem a expertise necessária? Possuem capacidade de investimento? 

Voltando aos exemplos de diferencial competitivo da Apple, muitas empresas podem criar produtos similares, mas não conseguem copiar a personalidade criada em torno da marca. 

E, claro, a empresa se destaca pela qualidade dos equipamentos e está atenta a cada detalhe que a faz diferente dos demais, desde o posicionamento até a forma de se comunicar, atender aos clientes e lançar novos produtos.

Leia também: Análise de mercado: passo a passo para fazer a sua

4. Implemente a estratégia oceano azul

A estratégia do oceano azul consiste em tentar explorar um nicho de mercado em que há poucos ou nenhum concorrente.

Essa abordagem apareceu pela primeira vez no livro “A Estratégia do Oceano Azul”, publicado em 2005 e de autoria de W. Chan Kim e Renée Mauborgne 

Ao contrário do “oceano vermelho”, que simboliza mercados já saturados e com muitos players oferecendo soluções semelhantes, no “oceano azul”, a empresa pode ter como diferencial competitivo o pioneirismo.

5. Invista em inovação

“Pense fora da caixa”. Por mais comum que seja essa frase (e até mesmo um pouco clichê demais para uma frase sobre inovação), fato é que pensar como todo mundo não vai te levar a diferenciais competitivos eficientes. 

Se for simples pensar em um diferencial, talvez ele não seja um diferencial tão especial quanto o que você precisa e busca.

A inovação é fundamental para que sua empresa não se torne obsoleta e seja “engolida” pela concorrência. A cultura de inovação é o que fará a companhia pensar em soluções criativas que ainda não foram concebidas por outros players, fazendo com que seu negócio saia na frente dos demais.

Desenvolva uma cultura organizacional baseada em inovação e deixe que todos os colaboradores participem dessa busca por um diferencial. As melhores ideias podem vir de quem a gente menos espera. 

6. Crie algo que seja escalável

Como dissemos, o diferencial competitivo deve se manter a longo prazo, ser lucrativo para a organização e eficiente para os clientes, mesmo quando replicado diversas vezes. 

O diferencial que está sendo criado poderá ser replicado conforme a empresa cresce? Ele está na mão de um profissional? É muito caro ampliar a oferta desse diferencial para um mercado maior? 

Fique atento para não dedicar muita energia aos diferenciais que não vão se manter ao longo do tempo, ao passo que a empresa cresce. 

Um diferencial jamais pode estar nas mãos de um colaborador ou na capacidade do fundador da empresa em se relacionar. 

A qualidade do atendimento da Starbucks, por exemplo, é replicada por dezenas e centenas de lojas, assim como a infraestrutura e as receitas dos produtos oferecidos (com pequenas adaptações culturais necessárias). 

7. Considere o atendimento ao cliente como diferencial competitivo

Vitrine digital, atendimento omnichannel, aplicativos, inteligência artificial e chatbots, machine learning. Esses são alguns dos exemplos de tecnologias que podem ser usadas para criar um atendimento ao cliente como diferencial competitivo.

Uma das vantagens de considerar essa área na hora de montar sua estratégia de diferenciação do mercado é que o atendimento é um setor ainda muito delicado para muitas empresas que não conseguem replicar um padrão de qualidade ou sofrem para integrar canais. 

Além disso, estamos falando de uma área super valorizada pelos clientes. De fato, uma pesquisa realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios apontou que 61% dos consumidores afirmam que ser bem atendido é mais importante do que o preço ou a qualidade dos produtos.

Quando um cliente é fiel à empresa, ele tem menos chances de procurar as ofertas do concorrente. Afinal, está satisfeito e tem suas demandas atendidas com qualidade.

No caso, investir em software de atendimento ao cliente será indispensável para otimizar os resultados do setor, tornando-o realmente um diferencial competitivo para sua empresa.

8. Invista na capacitação das equipes

Além de bons produtos e serviços, processos bem organizados e recursos tecnológicos à sua disposição e de seus clientes, vale considerar os recursos humanos como diferencial competitivo.

Para isso, é necessário realizar investimentos na capacitação dos colaboradores. Busque avaliar as necessidades de treinamento e atualização dos funcionários no que se refere, por exemplo:

• às diretrizes de trabalho;
• à forma de lidar com os clientes;
• ao uso de novas ferramentas;
• às novas metodologias, etc.

É possível também que sua empresa firme parcerias com instituições de ensino para incentivar os colaboradores a fazerem uma graduação, pós ou cursos técnicos para que esses conhecimentos sejam aplicados no dia a dia do trabalho e gerem diferenciais competitivos para seu modelo de negócio.

9. Estabeleça uma cultura de incentivo e reconhecimento dos colaboradores

Ainda com foco nos colaboradores como diferencial competitivo, é imprescindível que você saiba reconhecer os esforços das equipes no dia a dia da operação.

O reconhecimento é uma maneira poderosa de gerar motivação e manter os funcionários engajados com o trabalho e com a busca constante por resultados cada vez melhores.

Esse reconhecimento pode ser com simples elogios ou, então, com recompensas e prêmios que servirão de incentivo para que eles continuem dando o melhor de si.

Você pode, por exemplo, atrelar essas recompensas às metas de atendimento. Isso estimula o time a prestar um atendimento de excelência, que será percebido pelos clientes e poderá destacar sua empresa dos demais concorrentes.

10. Utilize dados para identificação de oportunidades

Os indicadores estratégicos são poderosas fontes de informação para a tomada de decisão nas empresas, incluindo a definição do diferencial competitivo do negócio. 

BI, Data Mining e Big Data são soluções utilizadas na análise de dados para realizar coleta, processamento e análise de dados, de modo que os mesmos possam ser usados na busca de melhores soluções para as empresas, o que inclui a busca por uma característica própria que a diferencie da concorrência. 

Atualmente, é impossível considerar a inovação nas empresas sem o embasamento estratégico de dados e indicadores, que vão contribuir para a assertividade das decisões organizacionais e para a identificação de lacunas e oportunidades relacionadas aos processos internos e ao mercado.

Os dados também podem ser grandes aliados para prever demandas e fazer projeções de cenários que vão deixar sua empresa mais preparada para atender melhor às necessidades dos clientes.

Uma loja, por exemplo, que não possui uma boa previsibilidade de vendas, por exemplo, corre mais riscos de registrar ruptura de estoque – que é quando não há produtos disponíveis no momento para suprir as demandas dos clientes.

Portanto, considere adotar uma gestão orientada a dados, seja na gestão de estoque ou em qualquer outro aspecto do seu modelo de negócio.

11. Crie um plano de comunicação eficiente

Definido qual seu diferencial competitivo, é hora de usar o marketing e o poder da comunicação para levá-lo até seus clientes e ao mercado. 

Nesse sentido, a criação de um planejamento estratégico de marketing e comunicação se tornam essenciais para divulgar as características que tornam seu negócio tão especial.

É nesse documento que ficam definidos, por exemplo, os canais de comunicação que a empresa vai utilizar para interagir com sua audiência, a linguagem mais adequada, as estratégias de divulgação das soluções da empresa, o posicionamento da marca e as métricas de desempenho, entre outros aspectos.

Mesmo após a divulgação do diferencial competitivo e aplicação no dia a dia, continue acompanhando dados e métricas e verifique a evolução do mercado. Sua solução deve estar em contínuo avanço para se manter em destaque. 

3 erros ao definir qual seu diferencial competitivo

Além dos passos que você acabou de conferir, é necessário que você se atente a alguns erros muito comuns que as empresas podem cometer ao tentar estabelecer diferenciais competitivos. Separamos aqui os 3 principais.

1 – Tentar impor sua marca para o público

Em vez de impor seu modelo de negócio para o público-alvo, é mais vantajoso que você oriente e eduque a audiência para que ela chegue à conclusão de que seus produtos e serviços são a melhor alternativa.

2 – Redução dos preços

Nem sempre oferecer preços baixos será um bom diferencial competitivo. Quando o valor cobrado pelas suas soluções encontra-se muito abaixo da média praticada pelo mercado, potenciais clientes podem levantar suspeitas sobre a qualidade de seus produtos e serviços.

Em vez de diminuir os preços, aumente a qualidade, agregue valor e ofereça experiências marcantes para o público.

Leia também: Gestão da Experiência do Cliente: você está fazendo certo?

3 – Manter o foco na aquisição de novos clientes

É óbvio que, quanto mais clientes você atrair para a sua base, mais fortalecido seu negócio tende a ficar. No entanto, manter o foco apenas em novas aquisições é um erro.

Você deve também dedicar esforços e atenção aos clientes que já integram seu portfólio. Busque satisfazer e fidelizar os clientes atuais pois, assim, eles se tornarão advogados da marca e poderão gerar mais receita para sua empresa.

Exemplos de diferencial competitivo

Ao longo deste artigo, apresentamos alguns exemplos de empresas que se consolidaram graças aos seus diferenciais competitivos. Que tal conhecer um pouco mais sobre elas?

Confira a partir de agora bons exemplos de diferencial competitivo de grandes marcas e se inspire em casos reais.

Apple

Sem dúvida, um dos exemplos mais marcantes de empresas que desenvolveram um poderoso diferencial competitivo é a Apple. 

A companhia conseguiu aliar uma excelente experiência do cliente, personalidade de marca e pioneirismo tecnológico.

Cirque du Soleil

Você deve conhecer o Cirque du Soleil e, mesmo que nunca tenha ido a um show deles, sabe que estamos falando de uma empresa que criou um espetáculo completamente diferente de qualquer circo que você tenha visitado. 

O diferencial é tão evidente que é como se a marca tivesse criado outro tipo de produto de entretenimento.

Starbucks

A Starbucks pegou um produto mundial, o café, e transformou a experiência de consumo, contribuindo inclusive para a valorização desse item tão comum e que você encontra em toda esquina. 

É claro que o café e os demais produtos vendidos na loja são de excelente qualidade, mas fato é que o atendimento, a infraestrutura, as sensações que se sente ao tomar um café em uma das Starbucks é que representam o diferencial competitivo da empresa. 

Perceba que é a forma como ela oferece o produto e não o produto em si que representa o grande diferencial competitivo da empresa.

Ferramentas para desenvolver o atendimento como diferencial competitivo

O software de suporte ao cliente da Zendesk é uma ferramenta capaz oferecer uma experiência mais completa aos consumidores da sua marca, contribuindo para um atendimento mais ágil, assertivo e personalizado e que se destaque do oferecido pela concorrência, tudo isso de forma escalável e sustentável.

Para que você e sua empresa consigam atingir todos esses objetivos, com uma única ferramenta, a Zendesk reuniu poderosos recursos dentro de uma mesma plataforma, entre eles:

• soluções omnichannel com capacidade de integração de diversos canais de atendimento como mensagens, chat em tempo real, email ou voz;
• interface unificada para gerenciar todas as demandas, dos variados canais de atendimento, a partir de um mesmo local, facilitando o monitoramento, a priorização e as respostas aos clientes;
• central de ajuda e fórum da comunidade integrados, que podem ser criados para oferecer melhor atendimento ao cliente;
• automação e chatbots com IA para obter o contexto necessário dos clientes;
• criação, gestão e disponibilização de uma base de conhecimento inteligente para melhorar o autoatendimento dos clientes e capacitar a equipe.  

Gostou? Então, que tal fazer uma avaliação grátis do software de atendimento ao cliente, que possibilita monitorar, priorizar e resolver tickets de suporte ao cliente para sua equipe fazer muito mais, em menos tempo? 

Outra solução, o sistema de CRM para equipe de vendas, pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio. O software contribui, entre outras coisas, para otimizar os processos e etapas de vendas e analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias.

Entre em contato com a Zendesk e descubra o que podemos fazer para te ajudar a melhorar a experiência do cliente por meio de um atendimento ágil.