Discurso de vendas: 6 dicas para montar o seu

O discurso de vendas é uma parte crucial do processo comercial porque ajuda as empresas a se comunicar com os clientes, convencendo-os de que a solução oferecida por você é a que melhor se adequa às necessidades deles. 

De acordo com esta pesquisa, apenas 18% dos consumidores confiam nos representantes de vendas que tentam vender para eles. 

Assim, ter um speech de venda certeiro, que crie empatia com o prospect, é essencial para converter leads e vender produtos. Se você quer saber mais sobre o assunto, continue a leitura até o final. Neste artigo, você irá aprender sobre:

• o que é discurso de vendas;
• exemplos de discurso de vendas;
• 6 dicas para montar um discurso de vendas certeiro.

O que é discurso de vendas?

O discurso de vendas é uma mensagem ou script projetado para levar seu cliente em potencial a uma determinada ação, como agendar um compromisso ou uma demonstração do produto. Basicamente, isso define o tom do relacionamento, portanto, acertar no speech é vital para ter vendas bem-sucedidas.

Discurso de vendas: exemplo prático

Um exemplo de discurso de vendas é o enviado por e-mail. Neste meio de contato, o campo “assunto” é o “era uma vez” que leva os clientes em potencial à sua história de vendas. De muitas maneiras, é um microcosmo de todo o seu discurso.

Uma frase de assunto intrigante fala aos prospects em um nível pessoal e os convence a dedicar um tempo para ler a mensagem. Para conseguir esse resultado, elencamos duas táticas eficazes para escrever frases de assunto de e-mail. Veja!

• Mantenha o tom pessoal, usando o nome do cliente e a palavra “você”. Frases de assunto genéricas são fáceis de ignorar e rapidamente vão parar na lixeira.
• Conecte o cliente em potencial à sua história escrevendo algo significativo. Inclua uma estatística atraente, ofereça uma declaração informativa (ou controversa) ou insira uma pergunta que demonstre seu conhecimento do setor. Faça sua pesquisa e direcione um ponto de dor pessoal do cliente.

Criar assuntos de e-mail relevantes para seus clientes em potencial vem com a prática. Faça testes A/B consistentes em seus e-mails para saber o que funciona e o que não funciona em suas mensagens.

Sugestão de leitura complementar: Palavras que vendem – o que falar em uma negociação?

6 dicas para montar um discurso de vendas certeiro

Os elementos indispensáveis para um discurso bem elaborado são: narrativa,  timing, empatia e foco criativo. 

Não importa qual meio de contato você esteja utilizando no processo de vendas, todo discurso precisa deixar o cliente em potencial interessado e animado com a oportunidade que você está oferecendo. 

Existem várias maneiras de fazer isso, mas vamos ver seis práticas recomendadas para que você possa começar.

#1 Entre em contato no momento certo com a pessoa certa

Um discurso de vendas bem-sucedido tem tudo a ver com o timing certo. Afinal, de nada adianta estar preparado e saber o que dizer, se não for na hora em que o prospect estiver disposto a ouvir. Sabendo disso, é importante perguntar qual o melhor momento para entrar em contato com ele. 

Além disso, é fundamental entrar em contato com a pessoa certa, especialmente no caso de clientes B2B. Embora alguns vendedores começam falando com a gerência de nível inferior, porque isso pode parecer mais fácil, nem sempre são eles os tomadores de decisão. 

Por isso, é importante descobrir quem é essa pessoa para, assim, concentrar esforços no contato com ela.

#2 Faça do prospect o herói da sua história

O próximo passo é enquadrar seu discurso com uma narrativa convincente. Para isso, elabore uma história, em que o prospect assume o papel do herói, ou seja, ele tem um desafio que precisa superar. Seu produto é o elemento fundamental que ajudará o cliente a fazer isso. 

Assim, seu trabalho como vendedor é fazer a conexão entre o produto e o final feliz do cliente em potencial. Use sua experiência de vendas para tecer uma história envolvente que faça seu prospect querer saber o que acontece a seguir.

#3 Entenda as necessidades do cliente

Você não pode contar a história certa no processo de vendas se não conhece seu público. Aliás, os consumidores esperam que os vendedores reservem um tempo para obter uma compreensão mais sólida de seus negócios e dos obstáculos que eles estão enfrentando.

Sendo assim, seu discurso inicial deve demonstrar o conhecimento que você tem da empresa, do setor e dos desafios exclusivos do cliente em potencial. 

A maioria dos tipos de discursos de vendas permite algum tempo para pesquisar o potencial comprador com antecedência, e é fundamental fazê-lo. Mesmo apenas 15 minutos de pesquisa no Google Notícias e no LinkedIn ajudarão bastante a inspirar confiança.

#4 Seja criativo

Vá além do e-mail de apresentação de vendas padrão ou da ligação fria (cold call), já que existem maneiras criativas de levar uma apresentação para o próximo nível.

Se seus e-mails não funcionaram, presentear com algo que seja útil ao prospect pode ser um bom caminho. Os presentes mostram o caráter da sua marca e, geralmente, fazem com que os clientes em potencial queiram fazer uma reunião porque se lembram de você e relacionam essa memória positiva à sua marca. 

Lembre-se, não há apenas uma maneira de aumentar as vendas. Tente táticas diferentes até encontrar a que funciona.

#5 Tenha em mente a duração do discurso

Os consumidores não se importam com seu produto ou serviço – eles se preocupam com os próprios problemas. 

Se você passar todo o tempo com um cliente em potencial falando sobre você e sua empresa, será difícil convencê-lo de que realmente deseja ajudá-lo a resolver seus problemas. Mantenha os discursos de vendas concisos e deixe espaço para ouvir e interagir.

A duração ideal do discurso de vendas depende do formato, mas aqui abaixo estão algumas diretrizes gerais a serem seguidas. Confira!

• Elabore seus e-mails de vendas com 300 palavras. Um estudo descobriu que e-mails com 1.400 a 1.500 caracteres (aproximadamente 300 palavras) apresentaram uma taxa de resposta substancialmente maior do que os que tinham 100 palavras ou menos.
• Mantenha suas ligações frias em menos de oito minutos. A Chorus, uma plataforma de inteligência de conversas, descobriu que 7,5 minutos é a duração média de uma chamada fria que se converte em uma próxima etapa no funil de vendas.
• Limite sua apresentação de vendas a 18 minutos. Aplique o princípio de TED Talks às suas apresentações de vendas. Tais palestrantes estão limitados a apresentações de 18 minutos por um motivo simples e baseado em dados. Após esta marca de tempo, você perde seu público devido à sobrecarga de informações. A atenção diminui, o engajamento é perdido e é muito mais difícil obter um “sim”.

#6. Baseie seu discurso em fatos e dados, sem esquecer do CTA!

Os argumentos de vendas funcionam melhor quando estão ancorados em fatos e dados. 

As pessoas, às vezes, desconfiam dos vendedores e de seus truques comerciais. Por conseguinte, apoiar-se em fatos e números infalsificáveis ​​pode desarmar e, eventualmente, persuadir até mesmo o mais cético dos prospects.

Por fim, quando você chegar ao final do discurso, não se esqueça de incluir algum tipo de CTA (call to action ou chamada para ação). 

Pode ser algo direto e explícito, como entregar seu cartão de visita a um cliente em potencial e tentar agendar uma reunião seguinte. Ou algo mais sutil, como mencionar que você está à disposição, caso alguém tenha alguma dúvida sobre sua apresentação.

Agora que você já está por dentro de como montar seu discurso de vendas, o que acha de contar com uma ajuda extra no processo comercial? Com o CRM de vendas da Zendesk, você maximiza a produtividade, mantém a visibilidade do pipeline e aumenta a receita. Comece sua avaliação gratuita agora mesmo!