Enriquecimento de dados: o que é e como fazer de forma fácil?

Já ouviu falar que os “dados são o novo petróleo”? Segundo o matemático e cientista de dados Clive Humby, que cunhou a frase “data is the new oil”, essa tendência veio para ficar. Por isso, preparamos um post focado na importância do enriquecimento de dados para gerar novos negócios e assegurar a sustentabilidade no mercado.

Mas, se essa conexão ainda parece muito subjetiva, não se preocupe, pois nós explicaremos ponto a ponto. Das questões teóricas à aplicação prática, este artigo visa esclarecer o que significa o enriquecimento de dados em prol da saúde organizacional. E, claro, também abordaremos as táticas para fazer a mágica acontecer.

Por sinal, aqui vai um spoiler: de nada adianta ter um mailing de clientes, se os dados estiverem desatualizados. Sendo assim, continue a leitura para descobrir como aproveitar ao máximo o potencial da base de dados e, ainda, alavancar os resultados da companhia. Vamos lá? 

Na teoria, o que significa enriquecimento de dados?

Antes de abordar o conceito de enriquecimento de dados, vale abrir um parêntese para falar de Big Data. Para resumir, trata-se de um processo que consolida, analisa e interpreta um grande volume de dados, como forma de orientar as decisões estratégicas. 

Trazendo para o contexto do post, essa iniciativa requer uma série de cuidados com a base de dados de clientes. E isso nos leva aos próximos tópicos, em que falaremos dos conceitos-chave que contribuem efetivamente para a geração de negócios perenes.  

1. O que é base de dados para clientes?

A base de dados para clientes representa um conjunto de informações das pessoas que fazem negócios com a empresa. Também conhecido como banco de dados, é uma maneira de armazenar informações-chave e, depois, acessá-las quando for necessário.

Nesse sentido, uma boa pedida é segmentar os clientes conforme: perfis, comportamentos de consumo, localização geográfica e afins. Dessa maneira, pode-se dar mais sentido aos dados coletados, otimizando os resultados das áreas de comunicação, vendas e suporte.  

2. O que é a Lei Geral de Proteção de Dados?

As empresas brasileiras devem estar em conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados, a LGPD. Tal legislação envolve a coleta, o armazenamento e o tratamento de dados pessoais e corporativos, visando resguardar tais informações.  

Em paralelo, os vazamentos dos dados ocasionam multas de até R$ 50 milhões, bem como a suspensão das atividades da empresa. Logo, é fundamental adotar mecanismos para proteger essa base de dados, principalmente diante do aumento dos crimes cibernéticos.

Dica de leitura: conheça o atendimento ao cliente seguro na Zendesk

3. O que é validação de dados?

A validação de dados visa garantir a integridade das informações que constam no sistema. Para exemplificar, digamos que a equipe de vendas entre em contato com um cliente em potencial para oferecer um produto. Se os dados estiverem desatualizados ou incompletos, a venda não será concluída, considerando que aquela pessoa não é o foco da interação.No fim das contas, essa validação faz toda a diferença na gestão de relacionamento com os clientes. Em uma estratégia de automação de vendas, por exemplo, é vital fazer as ofertas adequadas e nos momentos certos para aumentar a taxa de conversão. Por conseguinte, isso ainda impacta no cumprimento das metas de cada área.

4. O que é higienização de dados?

Por sua vez, a higienização de dados é uma iniciativa que faz uma verdadeira limpeza no cadastro. Assim sendo, pode-se organizar e padronizar as informações, com o objetivo de facilitar o acesso aos insumos necessários para que a equipe seja mais produtiva.

Nesse ponto, um exemplo simples é a verificação e a exclusão dos dados que estão em duplicidade. Adicionalmente, é possível verificar os erros de digitação, como um e-mail sem “@” ou com “ç”, já que isso impossibilita o envio de mensagens aos respectivos contatos.

5. O que é enriquecimento de dados?

Finalmente, chegamos ao enriquecimento da base de dados, que consiste em ampliar as informações do cadastro. Ou seja, suponhamos que seu mailing tenha: nome completo, telefone, CPF ou CNPJ e e-mail de cada cliente. Em seguida, você poderá inserir a localização geográfica, alguns hábitos de consumo, a profissão e assim por diante.

Em outras palavras, o enriquecimento de dados ajuda a aprimorar a sua estratégia de vendas. Se você tiver vendedores que fazem visitas presenciais, por exemplo, será importante dividir a área de atuação de acordo com os critérios geográficos, não é mesmo? 

6. Quais os benefícios do enriquecimento de dados?

A seguir, listamos os principais benefícios trazidos pelo enriquecimento da base de dados:

• correção de dados, organização e padronização do cadastro;

• entendimento dos perfis para a captação e fidelização de clientes; 

• ampliação da produtividade das equipes de vendas e marketing;

• precisão e qualidade das informações acessadas pelos agentes;

• redução de gastos, incluindo o custo de aquisição de clientes (CAC);

• otimização da estratégia de conversão de prospects e leads em clientes;

• personalização das ofertas, focadas em quem tem interesse no serviço;

• melhoria da customer experience (CX), estreitando o relacionamento;

• potencial de aumento do ciclo de vida do cliente, de modo mais lucrativo;

• alavancagem dos resultados, como o retorno sobre o investimento (ROI);

• uso da ciência de dados para prever as tendências e orientar as decisões;

• incremento dos níveis de segurança, sobretudo para lidar com os dados sensíveis.

Até aqui, já deu para ter uma visão geral sobre os ganhos em potencial de enriquecer o mailing, certo? Então, vamos partir para a “mão na massa”, com três dicas e cinco passos para colocar tudo isso em prática. Confira!

3 dicas infalíveis para aplicar no seu enriquecimento de dados

Ao definir um plano de ação para o enriquecimento de dados, é importante levar em conta essas três dicas.

1. Defina quais são os dados que podem completar seu cadastro

Além das informações básicas de (nome, telefone, CPF ou CNPJ e e-mail), a proposta é buscar os dados complementares. Nesse caso, verifique a possibilidade (e a viabilidade) de adicionar as seguintes entradas no banco de dados, de acordo com o modelo de negócio:

Dados demográficos e sociais

• Localização geográfica

• Profissão

• Escolaridade 

• Redes sociais

• Hobbies

• Preferências

• Renda presumida

Dados empresariais (B2B)

• Ramo de atuação

• Status do CNPJ

• Capital social

Dados comportamentais

• Interações prévias

• Canais de atendimento preferidos

• Engajamento com as campanhas

• Afinidade com o propósito da empresa

2. Identifique os canais que serão usados para enriquecer os dados

Existem muitas maneiras de atualizar os dados do sistema, incluindo:

• formulário de cadastro para receber a newsletter ou baixar um e-book gratuito;

• ligação ativa do call center para estreitar as relações B2B (business-to-business);

• realização de eventos, sejam eles presenciais (exposições) ou virtuais (webinars);

• campanhas de marketing com bonificações para a atualização no prazo pré-definido;  

• terceirização do serviço ao contratar uma ferramenta de enriquecimento de dados. 

3. Invista na transformação digital, indo muito além da digitalização

Realmente, a transformação digital vai além da digitalização de tarefas que eram feitas manualmente. Hoje em dia, as empresas estão revolucionando suas cadeias de valor para atender às novas demandas dos consumidores. 

Nessa linha, o relatório de “Tendências para a experiência do cliente 2021”, da Zendesk, traz uma mensagem-chave. Durante a pandemia de Covid-19, muitas pessoas migraram para as conversas pelas redes sociais e começaram a explorar novos hábitos de compras.

Por exemplo, 64% dos participantes da pesquisa passaram a usar novos canais de atendimento. E esses canais de preferência do usuário podem ser verificados durante o processo de enriquecimento de dados, sabia disso? Se muitos dos seus clientes preferem usar o chatbot, considere a implantação desse recurso no site e até na página do Facebook.

Na prática, como fazer o enriquecimento de dados? 5 passos

Primeiramente, vale lembrar que o enriquecimento de dados precisa estar em conformidade com a LGPD. Portanto, as iniciativas devem ser comunicadas de maneira transparente, de modo que o cliente possa aceitar (ou não) a inclusão dessas informações no seu mailing.

Com isso em mente, podemos prosseguir com o passo a passo do enriquecimento de dados para os clientes. E, dependendo da sua demanda, fique à vontade para adaptar os conceitos para os segmentos B2B e B2C, ok?

1. Comece pela validação e higienização dos dados

O primeiro passo é validar os dados que já constam no sistema e, finalmente, higienizá-los. Em linhas gerais, esses processos incluem a verificação e a “limpeza” do que não agrega à base:

• excluir dados que estão em duplicidade;

• ajustar os erros de estrutura e digitação;

• estabelecer um padrão das informações;

• remover as entradas que são irrelevantes;

• identificar e sinalizar os dados ausentes.

2. Estreite o relacionamento com clientes, prospects e leads

Definitivamente, sua equipe não precisa entrar em contato apenas no momento da proposta comercial. Afinal, as pessoas estarão em diferentes etapas do funil de vendas, o que requer abordagens específicas para cada momento:

• na fase de aprendizado e descoberta, a ideia é oferecer conteúdos que facilitem a vida do prospect;

• à medida que vai “descendo” pelo funil, isso demonstra que ele está mais preparado para ouvir a proposta;

• por fim, se ele chegar ao fundo do funil, a probabilidade de fechamento do negócio será muito maior.    

3. Crie mecanismos para enriquecer o cadastro

Tal como citamos anteriormente, há muitas formas de enriquecer a base de dados: eventos, campanhas e até call center. Mas lembre-se de mesclar esses métodos para não se tornar um incômodo durante a atualização cadastral, ok?

De fato, muita gente se incomoda com ligações de telemarketing. Entretanto, essas mesmas pessoas podem se interessar pelo download de um e-book. No caso, a dica é desenvolver materiais ricos para oferecer conteúdos de qualidade. Em troca, você receberá o preenchimento espontâneo do formulário de cadastro, por meio de uma landing page.  

4. Escolha uma ferramenta de enriquecimento de dados compatível com o CRM

As empresas que implantam um software de CRM são mais produtivas, pois têm processos eficazes. Ao invés de perder tempo com tarefas manuais, que podem gerar erros de digitação, as informações são lançadas no sistema e verificadas na validação de dados.

Além disso, uma alternativa é contratar uma ferramenta focada em enriquecer os dados, como a InsideView. Depois disso, lembre-se de que é crucial fazer a integração via API dessa ferramenta de atualização cadastral com o CRM já usado pela companhia.

Aqui na Zendesk, a integração costuma ser fácil e rápida, com base na documentação do desenvolvedor. Por falar nisso, trabalhamos com APIs abertas e flexíveis, o que agiliza a conexão efetiva entre todas as fontes de dados de uma empresa.

5. Estimule a atualização periódica da base de dados

Basicamente, completar seu cadastro é uma tarefa de formiguinha, que será feita dia após dia. Se, hoje, os dados forem atualizados, um dos clientes poderá mudar de endereço amanhã. São mudanças naturais e nem sempre são comunicadas em tempo hábil.  

Consequentemente, o processo de enriquecimento de dados deve ser adotado com relativa frequência. Por outro lado, contar com um software de CRM facilita o processo, tendo em vista que as informações dos clientes ficarão centralizadas em um mesmo ambiente.

Próximos passos: refinando a estratégia com BI e enriquecimento de dados

Por último, mas não menos importante, precisamos falar sobre Business Intelligence (BI). Isso porque o enriquecimento de dados será essencial para nortear a inteligência de negócios, além de mensurar os resultados assertivamente.  

Como já mencionamos, não basta captar dados, mas sim transformá-los em insumos que sustentam a estratégia. E o melhor: as soluções da Zendesk te ajudam nessa empreitada, uma vez que nosso software busca propiciar as melhores experiências aos seus clientes.

Enfim, que tal fazer uma avaliação grátis para conhecer os recursos que acompanham o crescimento da empresa? Dessa forma, será mais fácil verificar como você poderá otimizar as tarefas com encaminhamento e inteligência. 

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