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Os 3 estágios do funil de vendas e como eles funcionam
Por Zendesk
Última atualização em 9 fevereiro 2023
Os estágios do funil de vendas envolvem uma série de etapas pelas quais um potencial comprador passa, desde o primeiro encontro com sua marca até se tornar um cliente.
Um funil de vendas bem estruturado ajuda as equipes de vendas a ajustar suas estratégias com base no momento de cada potencial comprador, buscando conduzi-los até a compra – e pós-compra, retenção e fidelização.
É observando essas etapas que a equipe de vendas pode desenvolver estratégias e ações específicas para atrair clientes em potencial para fechar o negócio.
Já deu para perceber que isso pode trazer muito potencial para sua empresa, né? Venha aprender tudo o que você precisa saber sobre os estágios do funil de vendas!
O que é etapa de funil?
O funil de vendas visualiza cada estágio pelo qual um comprador passa, desde quando ele não é cliente até depois de fechar um negócio com sua empresa.
É chamado de funil, justamente porque muitas pessoas são apanhadas no início do processo de vendas, mas apenas algumas acabam realmente fazendo uma compra.
Um funil de vendas consiste em três estágios/etapas principais: o topo, o meio e o fundo do funil.
Cada uma dessas etapas indica o nível de maturidade do consumidor em termos de compra.
A representação é feita dessa forma porque os clientes que efetivamente compram são uma amostra muito reduzida daqueles que antes mostraram interesse pela sua marca. Como já dissemos, é quase como um funil de verdade.
3 estágios do funil de vendas
1. Topo de funil
O topo do funil é o primeiro passo e onde tudo começa. Essa é a primeira oportunidade de alcançar consumidores que nunca pensaram em comprar seu produto ou solução.
Por exemplo, um cliente nessa fase pode ter apenas ouvido falar da sua empresa e pode começar a pesquisar. Ele não tem tanta probabilidade de concluir uma compra imediatamente, ao contrário de quem já afunila mais.
2. Meio do funil
Nesse momento, nosso papel é guiar o cliente para o meio do funil. Nesses estágios do funil de vendas, os clientes já sabem que têm um problema e procuram várias soluções para corrigi-lo.
Ele também sabe que a melhor opção pode ser comprar, mas ainda não tem certeza, então está aberto a outras opções.
3. Fundo do funil
A última etapa é o fundo do funil, onde os consumidores estão prontos para serem abordados, razão pela qual as equipes de marketing e vendas chamam isso de oportunidade, já que tem maiores chances de fechamento.
Agora é importante prestar um bom serviço de pós-venda e investir em estratégias de retenção e fidelização de clientes caso os consumidores se tornem seus clientes.
Leitura complementar:
Funil de vendas pronto
Existem modelos de funil de vendas em formato de lista, quadro, calendário ou linha do tempo. Você pode usar campos personalizados para incluir números, informações de clientes e muito mais.
É fácil filtrar os dados por prioridade ou qualquer outro critério que funcione para você.
Sendo assim, os modelos de funil de venda podem ser o pontapé inicial para seus estágios do funil de vendas.
É claro que é importante adaptar tudo para sua realidade e seus objetivos, mas nem pense em ignorar os modelos prontos para se basear! Logo mais, vamos dar algumas sugestões para você já começar a organizar suas ideias.
Modelo de funil de vendas em “combo”: mídia social e e-mail
Se você combinar o poder das mídias sociais e das estratégias de marketing por e-mail, poderá aumentar drasticamente suas vendas!
Por exemplo, você pode começar com uma postagem de mídia social que convide seus seguidores para um evento online.
Além de postagens de mídia social, envie um e-mail de convite para sua lista de inscritos para despertar mais interesse em seu evento.
O evento online em si, é o momento em que você terá a oportunidade de levar o lead do meio do funil até o fundo, aumentando o seu grau de consciência sobre a solução que você oferece!
Leia também:
Modelo de funil de vendas magnético: ímã de lead
O segredo do sucesso para os estágios do funil de vendas “magnético” é começar oferecendo algo que possa ser dado gratuitamente aos visitantes do seu site.
Por exemplo, um estudo de caso, ebook ou relatório detalhado do setor. Em troca, o cliente dá seus dados de contato. Quanto mais informações tiver, mais rico será o resultado.
Benefícios do funil de vendas
A aplicação dos estágios do funil de vendas garante um processo mais seguro que acaba por apresentar mais pessoas que passam por todas as etapas do funil.
No entanto, isso só pode ser feito com tempo e foco em entender as prioridades do público da sua marca.
Esse conhecimento pode te dar uma ideia do que leva os consumidores à sua loja virtual e por que eles continuam navegando ou saindo do seu site.
Essas respostas permitem que as marcas se adaptem às necessidades dos clientes e entreguem experiências cada vez mais completas, focando no que realmente importa para seus públicos.
Os estágios do funil de vendas permitem encontrar um número suficiente de pessoas para o primeiro contato considerando o resultado que se deseja alcançar, e ainda existem muitos outros benefícios do funil de vendas para você explorar.
Leia mais:
Exemplo de funil de vendas
Suponha que você tem uma loja de pneus antiderrapantes. A fase de topo de funil seria mostrar às pessoas como é importante ter esses pneus; eles garantem a segurança e até podem ser mais duráveis.
Neste momento, não é tão importante falar da sua empresa ou do seu produto em si, porque o cliente acaba de se deparar com algo novo: “preciso de pneus antiderrapantes!”.
Se o cliente se convencer de que isso é bom para ele, é provável que vá adiante nas pesquisas.
Aqui, o marketing de conteúdo é essencial para garantir os próximos estágios do funil de vendas, pois permite que o futuro cliente acesse conteúdo relevante.
No meio do funil, você pode falar sobre coisas que ele deveria saber antes de comprar o pneu antiderrapante, ou divulgar uma pesquisa mostrando como os números de acidente são menores entre veículos que usam esse produto.
Por fim, quando o cliente chega ao fundo de funil e está decidido a fazer a compra, você só precisa lembrá-lo de que sua loja é o melhor lugar!
Fale sobre seus anos de excelência, as premiações internacionais, os descontos especiais para novos clientes, uma troca de óleo grátis para clientes fiéis e por aí vai.
Uma vez que o cliente passou por esses estágios do funil de vendas, só falta vender!
Em resumo, os estágios do funil de vendas se concentram em educar os clientes em sua jornada de compra por meio de diferentes estratégias (webinars, conteúdo avançado, postagens de blog etc.).
